영구 라이선스 vs 구독: 장기적인 수익에 미치는 영향
영구 라이선스 vs 구독 라이선스
영구 라이선스와 구독을 고려할 때 확실한 승자는 구독 모델입니다.
아직 영구 모델을 사용 중이라면 구독 라이선스로 바꿀 것을 고려할 때입니다.
그 이유는 다음과 같습니다.
영구 라이선스 모델 검토하기
영구 라이선스와 구독 라이선스의 주요 차이점은 영구 라이선스에서는 고객이 소프트웨어에 대해 일회성 요금을 지불한다는 점입니다.
제품을 구매하고, 더 많은 선불금을 투자하는 것이며, 유지 보수, 지원 및 업데이트에 대한 연간 요금(일반적으로 원래 비용의 20%)을 지불하는 경우가 많습니다.
영구 모델의 장점
사용자
영구적 접근 방식은 사용자에게 라이선스 소유라는 안전성을 제공합니다. 유지 관리, 지원 및 업데이트를 추가하지 않는 한, 추가 비용 없이 원하는 방식으로 원하는 기간만큼 사용할 수 있습니다(계약상 제한이 있음).
장기적으로 영구 모델을 통해 기업은 비용을 절감할 수 있지만 단점도 있습니다.
공급업체
소프트웨어 공급업체의 경우 영구 라이선스에는 거래가 일회성으로 이뤄진다는 이점이 있습니다. 판매 후에는 영업 담당자가 다음 잠재 고객을 고객으로 전환하는 데 집중할 수 있습니다.
구독을 유도하기 위해 고객 관계를 유지하거나 혁신을 계속할 필요가 없습니다. 또한 이 거래를 통해 수익을 즉각적으로 창출할 수도 있습니다.
영구 모델의 단점
사용자
기업은 사용자에게 필요한 것보다 더 많은 기능에 대해 비용을 지불할 수 있으며, 소프트웨어는 빠르게 노후화될 수 있습니다.
또한 사용자가 제품에 액세스할 수 있는 위치(예: 특정 하드웨어)에 제한이 있어 생산성에 영향을 줄 수 있습니다.
공급업체
- 구매자가 상당한 초기 투자를 해야 하기 때문에 거래를 성사시키는 것이 더 어렵습니다. 엔터프라이즈 소프트웨어의 경우, 이는 매우 면밀히 검토된 자본 비용 예산에서 얻어질 수 있습니다.
- 라이선스가 기업에 없는 경우 액세스 제어를 적용하는 것은 어려울 수 있습니다. 고객이 제품을 반품하기로 결정한 경우에도 계속 사용할 가능성이 있습니다.
- 지원 수수료가 추가되더라도 제품에서 수익을 창출할 기회가 거의 없어 비즈니스 성장이 사실상 동결됩니다.
- 고객이 제품을 업그레이드하도록 동기를 부여하려면 릴리스가 매우 중요한 가치를 제공해야 합니다. 거의 제품을 새로 판매하는 수준의 노력이 필요하고, 그 투자를 상쇄하기 위해 매출 증가에 대한 보장 없이 새로운 기능에 투자해야 합니다.
구독이 영구 모델보다 나은 이유
영구 라이선스 vs 구독 라이선스 논의에서의 확실한 승자
이제 영구 라이선스를 뒤로하고 구독 모델로 전환해야 할 때입니다. 구독 방식은 고객 기반을 확장하고 맞춤 업셀링 기회와 장기적인 관계를 맺을 기회를 늘립니다.
구독 라이선스를 사용하면 고객 조직은 월별 또는 연간 요금을 지불하고 소프트웨어를 사용할 수 있습니다.
영구 라이선스와 구독 모델 간의 선택 상황에서 구독 라이선스 모델은 귀사와 귀사의 고객에게 지속적인 가치 흐름을 제공하여 시장의 격변기에 귀사가 성장하고 탄력적으로 대응할 수 있도록 도와줍니다.
구독 모델의 장점
사용자
- 고객은 정기적인 업데이트, 업그레이드 및 기능을 제공받고 필요에 따라 기능을 추가하거나 제거할 수 있어, 맞춤 환경을 구축하며 전반적인 만족도를 높일 수 있습니다.
- 선불 비용이 낮기 때문에 이 라이선스는 고객에게 더욱 매력적입니다.
- 구독 기반 소프트웨어는 자본 비용보다는 운영 비용으로 지출되는 경우가 많기 때문에 구매 승인을 받기가 더 쉽습니다.
공급업체
더 많은 고객 풀:
구독 라이선스는 더 많은 잠재 고객을 확보할 기회를 열어줍니다. 규모가 작고 위험을 회피하는 기업일수록 일정 기간 후에 해지할 수 있는 선불 투자금이 적은 상품을 시도할 가능성이 높습니다.
상향 판매 기회:
소규모로 고객을 시작하고 단계적으로 패키지에 기능을 추가하여 상향 판매를 통해 수익을 높일 수 있습니다.
또한 고객이 무엇을 어떻게 사용하는지 더 잘 파악할 수 있어 업셀링에 더욱 집중할 수 있습니다. 이러한 가시성은 영업 담당자가 고객의 요구에 대응하는 데 도움이 되며, 이는 구독 모델의 필수 요소인 더 탄탄한 관계와 더 행복한 고객을 만드는 데 도움이 됩니다. 또한 고객 피드백을 사용하여 제품 로드맵의 향후 혁신 방향을 설정할 수도 있습니다.
지속적인 성장:
한 번 고객의 마음을 사로잡은 후에는 탄탄한 관계를 유지하고 지속적인 개선 사항을 제공하면 평생 고객을 확보할 수 있습니다.
영구 라이선스를 판매할 때만큼 많은 수익을 신규 구독을 통해 얻는다고 확인하는 데 시간이 더 걸릴 수 있지만, 그 수익은 영구적으로 계속 증가하게 됩니다. 소프트웨어 기업의 성장도 마찬가지입니다.
기업이 구독 라이선싱으로 이전하지 못하는 이유
모든 소프트웨어 공급업체가 즉시 구독 라이선스 모델로 완전히 전환하지 않는 이유는 무엇인가요? 이러한 변화는 여러 측면에서 기업의 DNA를 바꾸기 때문입니다.
- 영업팀은 큰 고래 사냥에서, 훨씬 더 큰 바다에서 작은 고기를 낚는 것으로 노력을 다시 집중해야 합니다.
- 법무팀은 갱신 가능한 계약, SLA, 취소 정책으로 사고를 전환해야 합니다.
- 재무팀은 기업 성과를 측정하는 방법을 재평가해야 합니다.
- 제품관리 및 개발팀은 더 많은 가치를 제공하기 위해 워크플로와 프로세스를 조정해야 합니다.
- IT 및 운영팀은 향상된 기능을 더욱 유연하게 통합할 수 있도록 더욱 유연하고 역동적으로 변해야 합니다.
궁극적으로 구독 모델로 전환하면 평소 서로 소통하지 않는 많은 팀에 영향을 미칩니다. 그렇기 때문에 조직 전체에서 이러한 변화를 조율하고 추진하는 데 있어 부서 간 태스크포스가 매우 중요합니다.
솔루션: 올바른 기술
영구 판매에서 구독 판매로 전환할 준비를 할 때는 성장 동력을 확보할 수 있도록 운영 체계를 재구성해야 합니다.
Sentinel 플랫폼은 수익 창출, 라이선스 정책 실행, 구독 주도 운영 업무의 간소화를 위해 설계된 라이선싱 및 권한 관리 솔루션 제품군을 제공합니다.
비즈니스 요건에 따라 구독 요금제, 요금제 계층 및 라이선스 자격을 정의하고 관리할 수 있습니다. 권한 관리 기능을 사용하면 큰 엔지니어링 작업 없이도 고객별 패키지를 만들고, 모듈과 기능을 정의하고, 제품 번들을 만들 수 있습니다.
거래율이 증가함에 따라 라이선스 및 권한 워크플로가 매우 복잡해질 수 있습니다. Sentinel 플랫폼은 중요한 프로세스를 자동화하고 관리 오버헤드를 줄여 핵심 기술에 집중할 수 있도록 도와줍니다.
사례 연구: 영구 구독에서 구독으로 전환하는 비즈니스 혁신
산업 자동화 공급업체, 구독 소프트웨어 판매 시작
회사 배경:
산업 자동화 분야의 선도적인 공급업체로 기존의 영구 라이선스를 통해 소프트웨어를 판매함으로써 수년 동안 탄탄한 명성을 쌓았습니다. 이 소프트웨어는 제조 시설에서 프로세스를 최적화하고 효율성을 높일 수 있도록 지원합니다. 그러나 업계에서 디지털 혁신을 수용하고 더욱 적응력 있는 솔루션을 모색함에 따라 라이선스 접근 방식에 변화가 필요함을 인식했습니다.
문제:
이 회사는 현대 제조 시설의 진화하는 요구 사항을 충족하는 데 어려움을 겪었습니다. 영구 라이선스 모델은 고객이 변화하는 생산 요건에 빠르게 적응하거나 상당한 초기 비용 없이 새로운 기능을 통합하는 데 제한이 있었습니다. 이는 빠르게 진화하는 산업 환경에서 민첩성을 유지할 잠재력을 저해하는 요인이었습니다. 솔루션: 이러한 과제에 대응하기 위해 구독 기반 모델을 도입하기로 결정했습니다. 이 회사는 핵심 소프트웨어 제품의 서비스 중단을 최소화하면서 영구 라이선스 전략을 바꿨습니다. 구독 모델은 고객에게 사용량에 따라 계층화된 요금제를 제공하여 자동화 기능을 유연하게 확장하거나 축소할 수 있도록 했습니다. 이 모델은 최신 업데이트, 개선 사항 및 고객 지원에 대한 지속적인 액세스도 보장합니다.
장점:
- 민첩성과 적응력: 새로운 구독 모델을 통해 고객은 실시간 생산 수요에 따라 자동화 소프트웨어를 유연하게 조정할 수 있어 운영 민첩성이 향상되었습니다.
- 안정적인 수익원: 구독 방식을 통해 안정적이고 예측 가능한 수익원을 확보할 수 있어 더 나은 재무 계획을 세울 수 있었습니다.
- 지속적인 가치: 구독 요금제를 통해 고객은 항상 최신 자동화 기능에 액세스할 수 있어 투자 대비 일관적인 가치를 창출할 수 있습니다.
- 낮아진 진입 장벽: 초기 비용이 절감되는 구독 라이선스 덕분에 중소 제조업체가 소프트웨어에 더 쉽게 접근할 수 있게 되었습니다.
- 장기적인 파트너십: 구독 모델을 통해 고객이 지속적인 혜택을 받으면서 장기적인 관계를 구축했으며 고객 충성도를 강화했습니다.
결과:
영구 라이선스에서 구독 라이선스로 전환함으로써 이 회사는 현대 제조업체의 진화하는 요구 사항에 맞춰 비즈니스 모델을 혁신했습니다. 이러한 변화는 고객 만족도 향상, 고객 유지율 개선, 더욱 탄력적인 비즈니스 구조로 이어졌습니다. 이 회사는 시장 도달 범위를 확장하여 산업 자동화 소프트웨어 부문의 선두를 유지했습니다.
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탈레스 비즈니스 가치 컨설턴트는 영구 모델에서 구독 기반 모델로 전환하는 여정을 시작하는 기업에게 길잡이가 되어 드립니다. 풍부한 경험과 인사이트를 바탕으로 이점을 극대화하고 운영 중단을 최소화하는 원활한 이전 과정을 보장합니다.
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