Rachel Present Schreter | Director of Content/Product Marketing
2022년 소프트웨어 수익 창출 현황 보고서
소프트웨어와 소프트웨어 기반 디바이스 산업은 놀라운 속도로 진화하고 있으며 새로운 2022년을 맞이하는 지금 소프트웨어 및 디바이스 벤더들은 그 어느 때보다 치열한 생존 경쟁을 벌이고 있습니다. 새해에는 성공한 기업들이 새로운 기술을 도입하고 오랫동안 고민해온 문제를 해결하는 데 주력할 것입니다.
지난 30여 년간 소프트웨어 및 디바이스 벤더들과 협력해 온 탈레스 센티넬은 환경 변화가 비즈니스 진화에 어떤 영향을 미치는지 잘 알고 있습니다. 이것이 ‘소프트웨어 라이선싱에서 변화 수용: 2022년 소프트웨어 수익 창출 현황 보고서 ’라는 제목의 최신 보고서를 발간한 이유입니다. 보고서에서 우리는 500여 곳의 독립 소프트웨어 및 디바이스 벤더를 조사하여 이 기업들이 디지털 트랜스포메이션, 고객의 높아진 기대, 비즈니스 인텔리전스 등과 같은 과제들을 어떻게 해결해 나가고 있는지 살펴보았습니다. 우리의 목표는 귀사가 앞으로의 트렌드와 변화를 이해할 수 있도록 지원하여 귀사의 비즈니스가 발전할 수 있는 전략적 결정을 내릴 수 있도록 하는 것입니다.
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목적지는 SaaS, 이동 수단은 하이브리드
2014년 초, 소프트웨어 수익화 현황에 관한 초기 보고서 중 하나를 의뢰했을 당시 연결성은 이미 가정된 상태였고 클라우드 컴퓨팅이 소프트웨어 업계의 새로운 대세 기술로 막 떠오르고 있었습니다. 하지만 여전히 대다수의 사람들이 서비스형(as-a-service) 수익 모델의 저력을 충분히 이해하지 못하고 있었습니다. 당시 클라우드를 통해 서비스형 소프트웨어를 제공하는 독립 소프트웨어 및 디바이스 벤더의 비율은 단 33%에 불과했습니다.
이 수치는 현재 약 두 배인 65%까지 치솟았죠. 클라우드는 온프레미스 애플리케이션의 안정적인 대안으로 입증되었으며 현재 클라우드의 장점은 보다 명확해졌습니다. 하지만 여전히 모든 사람이 이와 같은 변화를 받아들일 준비가 된 것은 아닙니다. 여전히 클라우드로의 전환을 진행 중인 이들에게 하이브리드는 게임 체인저가 되었습니다.
온프레미스 소프트웨어로 SaaS와 유사한 고객 경험 창출하기
하이브리드 라이선싱의 주요 이점
- 구독 기반 가격 책정
- 접근 가능한 사용 데이터
- 고객 셀프 서비스
- 소프트웨어 자동 업데이트
- 즉각적인 제품 배포
하이브리드 클라우드 라이선싱이란 기존 온프레미스 소프트웨어를 클라우드 라이선싱 및 인타이틀먼트 플랫폼과 연결하는 방법입니다. 이렇게 하면 SaaS 소프트웨어와 유사한 고객 경험을 구현할 수 있습니다. 흥미로운 점은 많은 조직이 하이브리드 소프트웨어를 ‘양쪽의 장점만을 취한 최상의 선택’이라고 답하면서, 하이브리드 소프트웨어 업계가 우리 보고서의 핵심 주제로 떠오르게 됐다는 사실입니다.
오늘날의 고객은 간편성을 추구합니다. 그래서 여전히 온프레미스로 운영되는 소프트웨어 및 디바이스 벤더들은 기존 고객이 계속해서 자사 제품에 만족할 수 있도록 앞다퉈 경쟁하고 있습니다. 하이브리드 클라우드 라이선싱 플랫폼은 구독 서비스로 완전 전환함으로써 발생할 수 있는 비용, 복잡성, 위험을 감수하지 않고도 SaaS와 유사한 경험을 구현하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 온프레미스 소프트웨어 애플리케이션 내에서 하이브리드 클라우드 라이선싱을 사용하는 이점에 대해 보다 자세히 알고 싶다면 이 하이브리드 클라우드 백서를 확인해 보세요.
컴플라이언스 vs. 고객 이탈— 긴장 고조
고객 컴플라이언스 유지 vs. 최강의 고객 경험 구현의 장점에 대해 고민하고 있는 기업이 증가하고 있습니다. 성장에 초점을 맞춘 기업은 고객의 불편을 초래할 수 있는 모든 것을 경계할 것입니다. 하지만 결국 사업을 하는 기업이 높은 수익을 창출하기 위해서는 사용자만 필요한 것이 아니죠. 돈을 지불하는 고객도 필요하고 동시에 수익 손실은 최소화해야 합니다.
구독 경제를 구현하려면 컴플라이언스의 필요성과 손쉬운 사용성이 균형을 맞춘 규칙과 워크플로우가 포함된 잘 짜여진 프로세스가 필요합니다.
소프트웨어 오용과 수익 손실에 대한 기업들의 의견
기업의 90%가 라이선싱 계약 위반이 수익에 직접적인 영향을 미친다고 응답
기업의 82%가 조직이 소프트웨어 오남용 문제를 해결하는 방식이 비즈니스에 막대한 영향을 미칠 수 있다는 데 동의
기업의 84%는 소프트웨어 오남용 문제 해결 시 고객 유지가 고객 컴플라이언스만큼이나 중요한 문제라는 데 동의
고객 경험에 영향을 주지 않으면서 매출 손실을 막는 워크플로우 설계
흔한 시나리오를 예로 들어보겠습니다. 한 고객이 귀사의 서비스를 구독하고 신용카드로 월 이용료를 지불합니다. 그런데 어느 달에 비용이 지불되지 않았습니다. 엄밀히 따지면 이용료를 지불하지 않는 고객은 귀사의 상품을 이용할 수 없도록 하는 것이 맞습니다. 하지만 비용 지불 실패를 이유로 귀사 상품에 대한 접근성을 억제한다면 힘들게 얻은 고객을 소외시키는 결과를 낳게 될 것입니다.
그렇다면 어떻게 해야 할까요?
경고 메일을 보낸 다음 귀사의 상품에 접근할 수 있도록 하는 게 좋을까요?
아니면 즉시 해당 상품에 대한 접근을 차단하는 게 좋을까요?
아니면 고객의 만족도를 유지하면서 계속해서 비용을 지불할 수 있도록 하는 타협점을 찾는 게 좋을까요?
결국 고객에게 상세한 결제 정보를 다시 제출해 달라는 경고 메일을 보내기로 했다고 칩시다. 그리고 한 달간 끊임 없이 상품에 접근할 수 있도록 한다는 조건을 설정했습니다. 이 메일을 받을 경우 고객은 즉각적으로 결제 정보를 업데이트할 수 있겠죠. 결제 실패는 계속해서 진행되고 있는 고객 과의 관계에서 생긴 아주 작은 문제에 불과한 것이었습니다. 결국 고객도 유지하고 우수한 응대를 통해 고객의 호의도 얻을 수 있었죠.
서비스형 사업 모델에는 소프트웨어 라이선싱 실행과 고객 경험 간에 미묘한 균형이 필요합니다.
소프트웨어 및 디바이스 공급기업은 이와 같은 창의적인 솔루션을 찾아 고객이 간편하게 결제, 갱신, 업그레이드할 수 있도록 함으로써 소프트웨어 매출을 늘릴 수 있습니다.
소프트웨어 사용 데이터가 의사 결정을 주도할 것
소프트웨어 사용 데이터는 고객이 제품 내에서 그리고 판매 후 상호 작용하는 방식에 관해 수집된 정보를 말합니다. 소프트웨어 및 디바이스 벤더들이 수집할 수 있는 가장 실행 가능한 데이터 유형 중 하나입니다.
사용 데이터 유형
사용 데이터는 고객의 제품 내 경험 정보를 제공합니다.
사용 데이터를 통해 얻을 수 있는 인사이트:
- 고객이 사용하는 제품
- 특정 기능을 사용하는 시간
- 고객이 사용하지 않는 기능
- 고객의 위치
- 최대/최소 사용량 패턴 및 기간
- 추가 기능 구매 전 해당 기능을 검토하는 데 소요되는 시간 등 평가판 전환 관련 측정치
- 고객의 제품 내 검색 정보
소프트웨어 사용 데이터와 소비 기반 가격 책정
데이터는 요즘 핫한 키워드로 떠오르고 있는 소비 기반 가격 책정의 핵심 요소입니다. 사용 데이터 기록을 날마다 수집해 주간, 월간 보고서를 작성할 수도 있습니다. 이런 보고서는 소비 기반 가격 책정 모델의 기초가 되는 사용량 기반 비용 청구에 필요한 원재료가 됩니다. 사용 데이터를 청구 솔루션에 통합하면 데이터 수집에서 청구서 생성에 이르는 전 과정을 다루는 엔드투엔드 서비스를 구현할 수 있습니다.
사용 데이터의 잠재적인 이점에 대해 이의를 제기하는 사람은 없지만, 사용량 정보를 실제 비즈니스에 적용하는 것이 어렵다고 느끼는 사람들이 많다는 사실을 확인할 수 있었습니다. 앞으로는 기업이 사용량 데이터에 보다 일관적으로 접근해야 할 뿐 아니라, 소비 기반 가격 책정 및 비즈니스 인텔리전스 용도로 데이터를 활용해야 합니다.
소프트웨어 사용 데이터에 대한 업계의 시선은?
응답자의 88%는 그들 조직이 사용 데이터를 통해 비즈니스 인텔리전스를 향상시키는 방법을 명확하게 제시하지 못한다고 답변
응답자의 62%는 수집한 사용 데이터를 잘 활용하면 더 높은 업무 성과를 달성할 수 있다고 답변
뉴 노멀에 요구되는 새로운 라이선싱 솔루션
소프트웨어에 대한 소비자의 기대치가 영구히 바뀌었다는 것은 분명합니다. 민첩성, 유연성, 이동성은 세계가 작동하는 기본 방식이 되었으며 귀사의 소프트웨어는 이런 추세를 따라잡거나 그렇지 못하면 뒤처지게 될 것입니다.
우리 조사에 따르면 여전히 많은 기업이 이 같은 새로운 현실에 적응하는 데 어려움을 겪고 있는 것으로 나타났습니다. 소프트웨어 업계에서 온프레미스 소프트웨어는 여전히 중요한 역할을 하고 있습니다. 하지만 고객들은 유연하고 이동성이 뛰어난 소프트웨어를 요구하고 있습니다.
업계가 겪고 있는 포스트 코로나 라이선싱 문제는?
- 비즈니스 요구를 충족하지 못하는 유연하지 않은 라이선싱
- 원격 근로자 지원과 관련된 어려움
- 다수의 디바이스에 대한 라이선싱 문제
- 다양한 배포 환경으로 인한 복잡성
연결, 라이선싱 자동화, 인타이틀먼트
팬데믹 초기에 기업들이 재택근무 체제를 처음 도입했을 당시, 클라우드에 연결된 기업들은 원래 해오던 비즈니스 모델이나 경영 전략의 방향을 틀어서 제품을 만들거나 서비스를 창조해내는 개념인 ‘피봇’(pivot) 전략을 통해 플랫폼에 원격으로 액세스할 수 있었습니다. 이에 선구자 격인 연구 및 툴 제조업체 옥스포드 인스트루먼츠(Oxford Instruments)는 피봇 전략을 아주 성공적으로 이행했죠. 유연한 소프트웨어 라이선싱 역량으로 옥스포드 인스트루먼츠는 중요한 시점에 원격 소프트웨어 접근을 매끄럽게 구현했습니다. 그 결과 고객의 기대를 훌쩍 뛰어 넘은 즐거운 고객 경험을 구현할 수 있었습니다. 옥스포드가 어떻게 원격 소프트웨어 액세스를 구현했는지 보다 자세히 알고 싶다면 여기를 클릭해 사례 연구를 확인하세요.
비즈니스 리더들은 앞으로 일어날 수 있는 혼란 상황에 적극적으로 대비하려고 계획을 세우고 있습니다. 대부분의 산업에서 소프트웨어가 클라우드나 하이브리드 클라우드에 반드시 연결되어야 한다는 사실이 이제 분명해졌습니다. 클라우드 중심의 라이선싱 접근 방식을 도입하면 온프레미스 애플리케이션을 클라우드 중심적으로 사용하고 소비할 수 있습니다. 클라우드 라이선싱과 하이브리드 클라우드 라이선싱 모두 원격 근무의 핵심 기능인 특정 단일 기기에 구속되지 않고 사용자를 추적하는 기능을 구현할 수 있습니다.
동시에, 소프트웨어 및 디바이스 벤더들은 유연성과 함께 동반되는 복잡성 문제도 해결하고 있습니다. 유연성 - 다중 배포, 다수의 패키지, 가격 변경-을 증대시킬수록 소프트웨어 운영의 복잡성도 함께 높아집니다. 앞으로 더욱 복잡해지는 운영을 단순화하고 간소화하려면 자동화를 도입해야 할 것입니다.
소프트웨어 배포 및 수익화의 다음 단계 설계
끊임없이 진화하는 소프트웨어 세계에선 과감한 결정이 탄탄한 비즈니스를 구현합니다. 연간 사업 전략을 확정하기 전에 2022년 소프트웨어 수익 창출 현황 보고서 전문을 읽고 업계 동향을 파악하시기 바랍니다.