Licences perpétuelles vs. à l’abonnement : l’impact à long terme sur le chiffre d’affaires
Licences perpétuelles vs. licences à l’abonnement
Lorsque l’on compare la licence perpétuelle au modèle d’abonnement, ce dernier est sans conteste le grand vainqueur.
Si vous utilisez encore un modèle de licence perpétuelle, il est temps de songer à passer au modèle d’abonnement.
Nous vous expliquons pourquoi.
Étude du modèle de licence perpétuelle
La principale différence entre une licence perpétuelle et une licence à l’abonnement est qu’avec une licence perpétuelle, les clients effectuent un paiement unique pour le logiciel.
Ils achètent le produit, investissent davantage au départ et effectuent généralement un paiement annuel pour la maintenance, l’assistance et les mises à jour - environ 20 % du coût initial.
Les avantages du modèle de licence perpétuelle
Pour les utilisateurs
L’approche de licence perpétuelle offre aux utilisateurs la sécurité de posséder la licence. Ils peuvent l’utiliser comme ils le souhaitent (avec des restrictions contractuelles) et aussi longtemps qu’ils le souhaitent, sans dépenses supplémentaires, à moins qu’ils n’ajoutent la maintenance, l’assistance et les mises à jour.
À long terme, le modèle de licence perpétuelle permet aux entreprises d’économiser de l’argent, mais il présente des inconvénients.
Pour les fournisseurs
L’avantage pour les fournisseurs de logiciels est que la licence perpétuelle implique une transaction unique. Après la vente, les commerciaux peuvent se concentrer sur la conversion du prospect suivant.
Il n’est pas nécessaire d’entretenir une relation avec le client ou de continuer à innover pour encourager les abonnements. Vous pouvez également compter sur cette transaction pour obtenir des revenus immédiats.
Les désavantages du modèle de licence perpétuelle
Pour les utilisateurs
Les entreprises risquent de payer pour plus de fonctionnalités que les utilisateurs n’en ont besoin, et le logiciel peut devenir rapidement obsolète.
En outre, il existe des restrictions quant à l’endroit (par exemple, sur un matériel spécifique) où les utilisateurs peuvent accéder au produit, ce qui peut avoir un impact sur la productivité.
Pour les fournisseurs
- Il est plus difficile de conclure des affaires, car les acheteurs doivent faire un investissement initial important. Pour les logiciels d’entreprise, cela peut provenir d’un budget de dépenses d’investissement très minutieux.
- Mettre en place un contrôle d’accès peut s’avérer difficile lorsque la licence n’est pas entre vos mains. Si un client décide de renvoyer un produit, il est possible qu’il puisse continuer à l’utiliser.
- Il existe peu de possibilités de monétiser le produit, même avec l’ajout de frais d’assistance, ce qui a pour effet de geler la croissance de l’entreprise.
- Les versions doivent apporter une valeur ajoutée très importante pour inciter les clients à passer à la version supérieure. Cela nécessite presque de vendre le produit à nouveau, tout en investissant dans de nouvelles fonctionnalités sans aucune promesse d’augmentation des revenus pour compenser cet investissement.
En quoi les abonnements sont préférables au modèle de licence perpétuelle
Le grand vainqueur du débat entre les
licences perpétuelles vs. les licences à l’abonnement
Le moment est venu de passer à un modèle d’abonnement et de tirer un trait sur les licences perpétuelles. L’abonnement permet d’élargir la base de clients et de multiplier les possibilités de vente incitative personnalisée et de relations à long terme.
Avec une licence à l’abonnement, les organisations paient un montant mensuel ou annuel pour utiliser votre logiciel.
Dans la bataille entre la licence perpétuelle et celle à l’abonnement, la seconde offre un flux de valeur constant pour vous et votre client, ce qui aidera votre entreprise à se développer et à mieux résister aux turbulences du marché.
Avantages du modèle d’abonnement
Pour les utilisateurs
- Les clients bénéficient régulièrement de mises à jour, de mises à niveau et de fonctionnalités et peuvent ajouter ou supprimer des fonctionnalités en fonction de l’évolution de leurs besoins, ce qui leur permet de créer une expérience sur mesure et d’améliorer leur satisfaction globale.
- Les coûts initiaux moins élevés rendent cette licence plus intéressante pour les clients.
- Étant donné que les logiciels à l’abonnement passent souvent par les dépenses d’exploitation plutôt que par les dépenses d’investissement, il est plus facile d’obtenir des approbations d’achat.
Pour les fournisseurs
Une clientèle plus importante :
les licences à l’abonnement ouvrent les portes à un plus grand nombre de clients potentiels. Les entreprises de petite taille et peu désireuses de prendre des risques sont plus susceptibles d’essayer un produit avec un investissement initial moindre qu’elles peuvent annuler après une période déterminée.
Des possibilités de vente additionnelle :
vous pouvez commencer par un abonnement classique pour le client et ajouter des fonctionnalités à l’offre au fil du temps, ce qui vous permet d’augmenter vos revenus grâce à la vente additionnelle.
Vous aurez également une meilleure visibilité sur ce que le client utilise et comment il l’utilise, ce qui peut orienter les efforts de vente additionnelle. Cette visibilité aidera vos commerciaux à répondre aux besoins des clients afin de contribuer à renforcer leur satisfaction et les relations, ce qui est indispensable pour le modèle d’abonnement. Vous pouvez également utiliser les commentaires des clients pour orienter les innovations futures dans la feuille de route du produit.
Une croissance continue :
une fois le client remporté, vous l’aurez pour la vie si vous entretenez des relations solides et apportez des améliorations constantes.
Bien que les revenus d’un nouvel abonnement soient plus longs à comptabiliser par rapport à la vente d’une licence perpétuelle, ils continueront d’augmenter au fur et à mesure du temps. Il en va de même pour votre entreprise de logiciels.
Ce qui empêche les entreprises de passer aux licences à l’abonnement
Pourquoi tous les fournisseurs de logiciels ne passent-ils pas immédiatement à un modèle de licence à l’abonnement ? C’est parce qu’à bien des égards, cette évolution modifie l’ADN de l’entreprise :
- Les équipes de vente devront réorienter leurs efforts pour passer de la pêche aux gros poissons à la recherche de petits contrats dans un océan beaucoup plus vaste.
- Les équipes juridiques doivent modifier leur approche des contrats renouvelables, des accords de niveau de service et des politiques d’annulation.
- Les équipes financières doivent réévaluer la façon dont elles mesurent les performances de l’entreprise.
- Les équipes de gestion et de développement des produits doivent adapter leurs flux de travail et leurs processus pour apporter une valeur ajoutée.
- Les équipes informatiques et opérationnelles doivent devenir plus fluides et dynamiques pour intégrer les améliorations avec plus de flexibilité.
En fin de compte, le passage aux abonnements a un impact sur de nombreuses équipes qui ne communiquent normalement pas entre elles. C’est pourquoi un groupe de travail interfonctionnel est essentiel pour coordonner et conduire ces changements dans l’ensemble de l’organisation.
La solution ? La technologie adéquate
Lorsque vous vous préparer à passer de la vente perpétuelle à la vente par abonnement, vous devez réorganiser vos opérations pour soutenir la croissance.
La plateforme Sentinel offre une suite de solutions de licences et de droits d’utilisation conçues pour débloquer la monétisation, appliquer n’importe quelle politique de licence et rationaliser les opérations basées sur l’abonnement.
Vous pouvez définir et gérer des abonnement, des paliers de tarification et des droits de licence en fonction des besoins de votre entreprise. Les fonctionnalités de gestion des droits d’utilisation vous permettent de créer des packages spécifiques aux clients, de définir des modules et des fonctionnalités, et de créer des offres groupées de produits, le tout sans avoir recours à une ingénierie lourde.
Avec l’augmentation du nombre de transactions, les flux de travail liés aux licences et aux droits d’utilisation peuvent devenir extrêmement complexes. La plateforme Sentinel est une source de vérité qui vous permet d’automatiser les processus critiques et de réduire les frais administratifs afin que vous puissiez vous concentrer sur votre technologie de base.
Étude de cas : Transformation d’un modèle commercial perpétuel vers un modèle d’abonnement
Les fournisseurs de solutions d’automatisation industrielle commencent à vendre des logiciels à l’abonnement
Présentation de l’entreprise :
un grand fournisseur d’automatisation industrielle s’est forgé une solide réputation au fil des ans en vendant ses logiciels par le biais de licences perpétuelles traditionnelles. Son logiciel permet aux usines de fabrication d’optimiser les processus et d’améliorer l’efficacité. Cependant, à mesure que les secteurs industriels effectuent leur transformation numérique et recherchent des solutions plus adaptables, l’entreprise a reconnu la nécessité de modifier son approche en matière d’octroi de licences.
Problème :
l’entreprise a dû relever des défis pour répondre aux exigences changeantes des usines de fabrication modernes. Le modèle de licence perpétuelle limitait la capacité des clients à s’adapter rapidement à l’évolution des besoins de production ou à intégrer de nouvelles fonctionnalités sans coûts initiaux importants. Cela les empêchait de rester agiles dans un paysage industriel en évolution rapide. La solution : pour faire face à ces défis, l’entreprise a décidé d’adopter un modèle d’abonnement. Elle a modifié sa stratégie de licences perpétuelles avec une perturbation minimale de son offre de logiciels de base. Le modèle d’abonnement offre aux clients des abonnements par paliers en fonction de l’utilisation, ce qui leur permet d’augmenter ou de réduire leurs capacités d’automatisation de manière flexible. Ce modèle garantit également un accès continu aux dernières mises à jour, aux améliorations et à l’assistance à la clientèle.
Avantages :
- Agilité et adaptabilité : le nouveau modèle d’abonnement offre aux clients la possibilité d’ajuster leur logiciel d’automatisation en fonction des exigences de production en temps réel, ce qui améliore la souplesse opérationnelle.
- Flux de revenus réguliers : la formule de l’abonnement a permis d’obtenir un flux de revenus régulier et prévisible, ce qui a permis une meilleure planification financière.
- Valeur continue : le modèle d’abonnement a permis aux clients d’avoir toujours accès aux dernières fonctionnalités d’automatisation, ce qui leur a permis de rentabiliser leur investissement.
- Une barrière à l’entrée plus faible : grâce à la réduction des coûts initiaux, les licences à l’abonnement ont rendu le logiciel plus accessible aux petites et moyennes entreprises.
- Partenariats à long terme : les clients bénéficiant d’avantages permanents, le modèle d’abonnement a permis d’entretenir des relations à long terme et de renforcer la fidélité.
Résultat :
en passant d’une licence perpétuelle à une licence à l’abonnement, l’entreprise a transformé son modèle économique pour l’aligner sur les besoins évolutifs des fabricants modernes. Cette évolution a permis d’accroître la satisfaction des clients, d’améliorer leur taux de fidélisation et de rendre la structure de l’entreprise plus résistante. L’entreprise a développé sa présence sur le marché en restant à la pointe du secteur des logiciels d’automatisation industrielle.
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