영구 vs 구독 라이선스: 수익에 미치는 장기적인 영향
아직도 영구 라이선스를 사용하여 소프트웨어를 판매하고 계신 분은 손을 들어 주십시오. 걱정하지 마십시오. 여러분은 혼자가 아닙니다. 구독은 매우 인기가 있지만, 기존 하드웨어 및 소프트웨어 제공업체는 영구 라이선스에서 구독 라이선스로 전환하는 것이 특히 복잡할 수 있습니다. 대부분의 경우 이러한 혜택은 장기적으로 수익에 긍정적인 영향을 미칩니다. 하지만 항상 그렇게 간단한 것은 아닙니다.
영구 사용권에서 구독으로 전환하는 것이 비즈니스에 적합한지 자세히 알아보십시오.
영구 라이선스와 구독 라이선스의 차이점
영구 라이선스는 소프트웨어 공급업체가 사용자에게 일회성 요금으로 라이선스를 판매하는 경우입니다. 구독 라이선스를 사용하는 사용자는 월간 또는 연간 구독을 구매합니다.
이 두 라이선스 유형의 주요 차이점은 고객과 소프트웨어 공급업체 간의 지속적인 관계입니다. 영구 사용권을 사용하면 최초 구매 후 관계가 종료되거나 유지 관리 계약으로 전환됩니다. 구독 라이선스를 사용하면 고객은 월별 또는 연간 요금을 지불하고 공급업체는 시간이 지남에 따라 가치를 제공할 것을 약속합니다. 양쪽 모두의 지속적인 헌신이 필요한 주고받는 관계입니다.
구독 라이선싱으로 달성할 수 있는 5가지 비즈니스 목표
이 다섯 가지 비즈니스 목표는 일반적으로 기업이 소프트웨어를 영구 라이선스에서 구독 라이선스로 전환하는 가장 큰 이유 중 하나입니다.
1. 유연한 요금제 도입
가격 유연성은 영구 라이선스에서 벗어나면서 얻을 수 있는 가장 가치 있는 결과 중 하나입니다. 유연한 가격은 가능합니다:
- 다양한 예산으로 사용자에게 도달하기
- 사용자에게 필요에 맞는 기능이 포함된 요금제 패키지에 대한 액세스 권한 제공
- 새로운 시장 세그먼트 진출
2. 판매 전환율 향상
영구 라이선스로 판매할 경우, 고객은 필요한 솔루션에 액세스하기 위해 많은 금액을 일시불로 지불해야 합니다. 구독 라이선스를 사용하면 진입 장벽이 낮아져 더 많은 고객의 구매를 유도할 수 있습니다.
3. 소프트웨어 업데이트와 관련된 마찰 감소
주요 업데이트를 할 때마다 사용자가 새 소프트웨어를 구매할 필요가 없습니다. 대신 업데이트를 수행하고 새로운 기능을 추가하면 사용자가 즉시 수신하여 고객에게 지속적인 가치를 제공할 수 있습니다. 구독 모델은 더 나은 사용자 경험을 제공하고 고객이 더 오래 머무르게 합니다.
4. 예측을 위한 데이터 사용
지속적인 구독을 통해 사용자가 소프트웨어와 상호 작용하는 방식에 대한 풍부한 데이터를 수집할 수 있으므로 문제를 예측하고 보다 전략적으로 계획할 수 있습니다. 구독자가 꾸준히 유입되면 예상 수익을 예측하고 그에 따라 준비할 수 있습니다.
또한 다양한 고객 세그먼트가 소프트웨어를 사용하는 방식을 이해하고 가장 매력적인 가격 패키지를 위한 번들 기능을 파악할 수 있습니다. 고객 계정 수준에서 사용량 데이터는 요금제 업그레이드 시기가 도래하거나 구독을 포기할 위험이 있는 사용자에 대한 중요한 정보도 제공합니다.
5. 예측 가능한 반복 수익 설정
소프트웨어와 하드웨어 공급업체 모두 이제 반복 수익을 강조하고 있습니다. 반복 수익은 비즈니스의 건전성과 탄력성을 나타내는 지표입니다. 수익의 상당 부분이 반복되는 경우, 향후에도 수익이 일정하게 유지되거나 증가할 가능성이 높습니다. 일회성 매출에 의존하는 경우 매년 큰 변동이 발생할 수 있습니다.
구독 요금제에는 단점이 있나요?
구독의 장점에 초점을 맞춘 만큼 잠재적인 위험도 강조하는 것이 중요합니다. 고려해야 할 세 가지 요소는 다음과 같습니다:
1. 현재 사용자 기대치 평가
현재 사용자가 가장 중요한 시장입니다. 소프트웨어 판매 방식을 변경하는 것이 고객과의 관계에 어떤 영향을 미치는지 고려하십시오. 새 라이선싱 모델을 채택하기 전에 다음 질문에 답하십시오:
- 고객이 장기 비용 대비 단기 비용에 대해 가격에 민감하게 반응하는가?
- 비즈니스에 확장성이 중요한가?
- 모든 고객에게 동일한 기능이 필요한가?
2. 비즈니스 비용을 염두에 두십시오
구독 모델로 전환하는 것은 약간의 인내심을 필요로 하는 투자입니다. 영구 라이선스를 제공할 때보다 판매 실적을 높이는 데 시간이 더 오래 걸립니다. 고객 서비스, 자동화 프로세스 및 권한 관리의 수준을 높여야 합니다. 투자할 만한 가치가 있는 이유는 무엇인가요?
구독 모델은 구매자의 초기 비용을 줄여 위험을 줄이고 구매 결정을 더 빨리 내릴 수 있도록 인센티브를 제공합니다. 이는 초기 수익은 낮지만 판매 기회는 증가한다는 의미입니다. 그렇기 때문에 투자에 따른 ROI가 그만한 가치가 있다는 확신이 있어야 합니다. (구독 전환의 잠재적 ROI를 계산하는 방법을 잘 모르십니까? 당사의 비즈니스 가치 컨설턴트)는 수백 개의 기업이 구독으로 전환하는 것이 올바른 선택인지 알아보는 데 도움을 드리고 있습니다.
3. 올바른 가격에 집중
구독을 사용하면 최저 가격이 반드시 이기는 것은 아닙니다. 성패를 좌우하는 요소는 가치입니다. 다양한 유형의 고객에게 가치와 가격 간의 적절한 균형을 이루는 다양한 패키지를 판매하여 더 많은 계약을 체결할 수 있습니다.
사례 연구: 영구 구독에서 구독으로 전환한 네트워킹 기업
최근 네트워킹 분야의 한 벤더는 유연한 구독 플랜을 만들어 고객의 요구를 충족하기 위해 탈레스 소프트웨어 수익화와 파트너십을 맺었습니다.
여정을 시작할 당시에는 지원 및 유지보수를 포함하는 추가 옵션 서비스와 함께 '구매 후 소유' 방식으로 기기를 제공했습니다. 이 소프트웨어는 영구 라이선스를 통해 판매되었습니다. 시간이 지나면서 고객들은 보다 동적인 배포 옵션을 요구하기 시작했습니다. 네트워크 용량과 사용 중인 기기 수 등을 변경할 수 있는 방법이 필요했습니다.
처음에는 공급업체가 필요에 따라 네트워킹 기기를 한 사이트에서 다른 사이트로 이동하는 방식으로 고객 요청을 수동으로 처리했습니다. 그러나 이로 인해 최종 고객은 용량 부족을 겪거나 다른 한편에서는 사용하지 않는 장비가 발생했습니다. 고객 요청을 처리하는 데 필요한 리소스는 말할 것도 없습니다. 이 네트워킹 공급업체는 또한 유연성 부족으로 인해 보수적인 구매가 이루어지고 있음을 확인했습니다.
구독으로 이 모든 것이 바뀌었습니다. 소유권 모델에서 연간 구독으로 전환함으로써 고객은 필요에 따라 빠르게 확장 및 축소할 수 있습니다. 사용하지 않는 기기는 반납하거나 보류하고 용량을 빠르게 늘릴 수 있습니다. 고객은 사용하지 않는 장비에 대한 비용을 지불할 필요가 없으므로 수량을 신중하게 관리할 필요가 없어졌습니다.
최종 고객은 새로운 구매 경험에 만족했고, 구매 습관도 바뀌었습니다. 이 공급업체는 영구 요금제 대신 구독 네트워킹 요금제를 제공함으로써 매출이 크게 증가했습니다. 동시에 구독료가 낮아지면서 진입 장벽이 낮아져 시장 점유율이 높아졌습니다.
영구 라이선스 vs 구독 라이선스: 판결
클라우드 컴퓨팅이 등장하기 전에는 소프트웨어를 다운로드하기 위해 일회성 요금을 지불하는 것이 일반적이었습니다. 하지만 오늘날의 소프트웨어 및 하드웨어 공급업체는 새로운 수익 구독 모델을 채택함으로써 이득을 얻을 수 있습니다. 레거시 소프트웨어의 많은 유명 기업들이 이미 전환을 완료했으며, 점점 더 많은 소프트웨어 중심 하드웨어 회사들이 전환을 추진하고 있습니다. 특정 유형의 소프트웨어에는 여전히 영구 라이선스가 적합할 수 있지만, 고객과 공급업체 모두에게 구독의 장점은 일반적으로 모두에게 훨씬 더 편리하고 비용 효율적인 솔루션입니다.
영구 소프트웨어에서 구독 비즈니스 모델로 전환하는 여정을 계획하고 있다면 탈레스 소프트웨어 수익화의 도움을 받을 수 있습니다. 당사는 사람들에게 권한을 부여하고 기업이 소프트웨어의 가치를 최대한 활용할 수 있도록 지원합니다. 당사는 고객이 혁신을 주도하고 새로운 수익 기회를 창출할 수 있도록 최선을 다하고 있습니다.
업계 리더로 인정받으며 20개국 이상에 진출해 있습니다. 명칭은 탈레스 소프트웨어 수익화이지만, 당사의 친구들은 탈레스 SM이라고 부릅니다.