Darim Rahmatallah
수석 제품 관리자
자격 관리란 무엇인가요?
자격 관리는 특정 기능, 서비스 등급, 사용량 제한 등 고객이 구매한 항목에 정확히 액세스할 수 있도록 하는 프로세스입니다. 이는 특정 지리적 위치 또는 특정 기기 등 누가 무엇을, 얼마나, 어디에서 사용할 수 있는지에 대한 명확한 규칙을 정의하고 시행함으로써 달성할 수 있습니다.
탈레스의 Sentinel과 같은 자격 관리 시스템(EMS)은 이러한 액세스 제어 프로세스의 중추입니다. 각 고객 주문에 대한 액세스 권한 할당 및 관리를 자동화합니다. 개별 고객의 요구와 시장 수요에 따라 액세스 구성을 쉽게 조정할 수 있으므로 가격 및 패키징 전략의 유연성을 높일 수 있습니다.
또한 자격 관리 플랫폼은 엔드투엔드 주문 처리 프로세스를 간소화하여 비즈니스의 오류와 수작업을 줄여줍니다. 사용자가 특정 라이선스를 구매하면 EMS는 사용자가 받을 것으로 예상되는 라이선스를 정확하게 프로비저닝하고 액세스 제한을 적용하여 고객이 지불한 금액 이상으로 액세스하지 못하도록 합니다.
소프트웨어 자격은 어떻게 작동하나요?
자격은 제품 오퍼링의 모든 세부적인 부분에 대한 권한을 제어하는 방식으로 작동합니다.
누가 제품을 사용할 수 있는지, 어떤 제품을 사용할 수 있는지, 어떤 라이선스 모델, 사용 약관 또는 위치에 따라 액세스가 관리되는지 등을 관리합니다. 기본적으로 제품 오퍼링에서 활성화 및 비활성화하려는 모든 유형의 액세스는 자격으로 제어할 수 있습니다.
자격에는 액세스 자격의 각 세분화된 부분이 고객에게 어떻게 작동해야 하는지에 대한 세부 정보가 포함되어 있습니다.
자격은 제품이 판매되는 방식과 고객이 제품을 사용하는 방식 사이의 간극을 메워줍니다.
고객이 소프트웨어를 주문하면 CRM이나 ERP와 같은 공급업체의 비즈니스 시스템에 세부 정보가 기록됩니다. 자격 관리 시스템(EMS)은 주문된 내용을 고객 자격에 정의된 액세스 자격으로 변환합니다. 자격 코드를 주문에 대한 상세 영수증이라고 생각하세요. 여기에는 고객이 실제로 사용하거나 사용하지 않을 수 있는 조건과 함께 제품 및 서비스에 대한 매핑이 포함되어 있습니다.
자격에는 하나의 항목이 포함될 수도 있지만, 고객이 구매한 여러 제품, 기능 및 서비스에 대한 서로 다른 유형의 접근 권한을 가진 여러 항목이 포함되는 경우가 더 많습니다. 이러한 방식으로 구매 고객이 조직 내에서 배포할 수 있는 라이선스 그룹에 대한 액세스 권한을 부여합니다.
예를 들어 고객이 소프트웨어 라이선스 50개를 구매한다고 가정해 보겠습니다. 이 라이선스 중 25개는 모든 기능에 대한 전체 액세스를 허용하는 반면, 나머지 25개는 보다 제한된 기능을 제공합니다. 고객 자격에는 구매한 각 라이선스 유형에 대한 액세스 수준이 표시됩니다. 이를 통해 공급업체는 판매 제품에 대한 전례 없는 제어력을 확보하는 동시에 고객에게 필요한 배포 유연성을 제공할 수 있습니다.
자격은 단순한 액세스 이상의 열쇠를 쥐고 있습니다. 이것은 수익 창출을 위한 관문입니다.
확장 수익을 신속하게 대규모로 창출하고 싶다면, 이 전자책이 도움이 될 것입니다.
자격 관리는 어떻게 소프트웨어 수익화를 실현하나요?
IDC에 따르면 자격 관리 시스템은 성장을 주도하는 중앙 운영 체제입니다. 그 이유는 다음과 같습니다
가격 책정 및 패키징의 정확성: 자격 관리를 통해 다양한 기능과 가격 티어를 갖춘 맞춤형 소프트웨어 패키지를 만들 수 있으므로 기업 고객의 다양한 요구 사항을 효과적으로 충족하고 시장 점유율을 높일 수 있습니다.
자격 시스템을 사용하면 각 사용자 또는 고객의 기능에 대한 액세스를 정확하게 추적하고 관리할 수 있습니다. 이를 통해 관리되는 프로젝트 수 또는 사용된 기능 수와 같은 특정 사용량 메트릭을 기준으로 요금을 부과할 수 있습니다. 예를 들어 기본 요금제에서는 핵심 기능에 액세스할 수 있는 반면, 프리미엄 요금제에서는 고급 분석 및 보고 기능을 사용할 수 있습니다.
업데이트 및 업그레이드를 통한 수익화: 이러한 시스템을 사용함으로써, 기업들은 유료 구독자에게만 새로운 기능이나 업데이트에 대한 접근을 제한할 수 있으며, 이는 사용자들에게 업그레이드를 하거나 구독을 유지하도록 하는 강력한 인센티브를 제공합니다. 이 전략은 추가 수익을 창출하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 고객이 제품에 계속 참여하고 최신 기능의 혜택을 누리도록 동기를 부여하는 데도 도움이 됩니다. 또한 이러한 접근 방식은 고객에게 지속적인 가치와 최신 기능에 대한 액세스를 제공함으로써 고객 만족도를 높일 수 있습니다.
고객이 소프트웨어를 사용하는 방식에 대한 인사이트를 통해 갱신 및 상향 판매를 늘리세요. 자격 관리 시스템은 사용자가 구매한 제품과 상호 작용하는 방식에 대한 데이터를 수집합니다. 고객이 무엇을 구매했는지, 계약 조건(만료일), 그리고 해당 소프트웨어 중 얼마나 많은 부분이 사용되고 있는지를 명확하게 보여줍니다. 더 이상 어떤 고객이 제품을 적극적으로 사용하고 있는지 추측할 필요가 없습니다. 이를 통해 고객 배포 추세를 추적하여 상향 판매, 교차 판매를 통해 수익을 극대화할 수 있는 위치를 파악할 수 있습니다. 또한 이탈 후보자를 식별하여 갱신율을 높일 수 있도록 도와줍니다.
즉, 자격 관리는 소프트웨어에 보다 유연하고 사용자 친화적인 수익화 시스템을 구축할 수 있는 도구를 제공하여 궁극적으로 제품에서 더 많은 가치를 창출할 수 있도록 도와줍니다.
복잡한 환경에서의 자격 관리의 중요성
액세스 및 주문 처리 관리 메커니즘은 같은 조직 내에서도 제품마다 다를 수 있습니다. 이러한 문제는 엔터프라이즈 기업에서 지속적으로 나타나지만 다양한 환경에 배포하는 소규모 기업에서도 나타날 수 있습니다. 예를 들어, 규모에 관계없이 기기에 내장된 소프트웨어나 타사 하드웨어에 다운로드할 수 있는 소프트웨어를 제공하는 의료 회사는 액세스 및 주문 처리의 복잡성에 직면하게 됩니다.
여러 배포, 라이선스 및 수익 모델이 있는 서비스형 비즈니스 모델로 전환하는 경우 일관성 없는 프로세스가 더욱 두드러집니다. 예를 들어, 기존에 소프트웨어 라이선스를 일회성 요금으로 판매하던 회사는 구독 기반 모델로 전환할 때 운영상의 어려움에 직면하게 됩니다.
인수 합병을 통해 성장한 경우 복잡성은 더욱 증폭됩니다.
위의 조건 중 하나라도 발생하면 각 제품마다 별도의 기록 및 이행 절차 시스템을 갖추게 됩니다. 이러한 공백은 보통 소프트웨어 액세스 및 이행을 관리하는 수동 프로세스와 누가 어떤 항목에 액세스할 수 있는지 추적하는 스프레드 시트로 메웁니다.
수동 해결 방법을 사용하면 라이선스 과다 또는 부족, 부정확한 만료 및 갱신 날짜, 부정확한 제품 주문 처리 등의 오류와 문제가 발생할 위험이 있습니다. 이는 운영 비용과 고객 경험에 부정적인 영향을 미칩니다.
자격 인프라를 구축하면 제품의 복잡성에 관계없이 고객과의 비즈니스 방식이 간소화됩니다. 자격 관리 시스템을 통해 모든 제품 제공, 배포 유형 및 구성을 매우 정밀하게 관리하여 고객 액세스를 완벽하게 제어하고 주문 처리 프로세스를 간소화하며 고객의 제품 사용에 대한 체계적인 기록을 생성할 수 있습니다.
자격 관리로 능률적인 운영
영구 라이선스가 있는 단일 온프레미스 소프트웨어 제품을 더 이상 판매하지 않을 가능성이 높습니다. 클라우드 전환과 반복 수익의 재정적 이점이 귀사를 변화시켰습니다. 오늘날 귀사는 다양한 라이선스 유형, 가격 모델 및 배포 방법을 갖춘 수많은 제품을 제공하고 있거나 제공하고자 합니다.
탄탄한 비즈니스 전략이 혁신을 주도하고 있습니다. 더 강력하고, 더 접근하기 쉽고, 더 고객의 기대에 부합하는 제품을 만드는 것입니다. 궁극적으로 성장을 촉진하고 수익을 늘리고자 합니다.
하지만 전략 세션에서는 좋게 보였던 것이 운영에서는 악몽으로 바뀔 수 있습니다. 자격 시스템을 사용하면 아무리 복잡한 제품이라도 소프트웨어 제품, 기능 및 서비스를 간소하게 관리하고 배포할 수 있습니다. 자동화된 프로비저닝, 주문 처리 및 승인된 사용을 유도하여 보다 원활한 운영과 더 나은 고객 경험을 제공합니다. 또한 이 시스템은 중요한 사용량 데이터에 대한 피드백 루프를 제공하여 기업이 고객 중심적으로 운영할 수 있도록 지원합니다. 실제로 IDC에 따르면 자격 관리 시스템은 성장을 주도하는 핵심 운영 체제입니다.
자격 관리 시스템은 매출, 주문, 고객 오퍼 등 조직 생태계의 비즈니스 측면과 제품 및 오퍼의 기능 및 사양 등 제품 측면을 연결합니다. 자격 시스템은 이 두 가지 측면 사이에 위치합니다.
자격 관리 시스템은 생태계에 원활하게 통합되어야 합니다. 하지만 너무나도 자주, 기업들은 그렇지 않다는 것을 알게 됩니다. 초보적인 시스템에서 자격은 일반적으로 비즈니스 시스템과 연계됩니다. 이로 인해 자격 관리 기능과 제품 사이에 공백이 생깁니다.
제품 측에서는 고객이 원하는 모든 옵션과 기능을 더 잘 파악해야 합니다. 제품 엔지니어링이 상업적 규칙에 지나치게 의존하게 됩니다.
또는 일반적인 자체 개발 자격 관리 시스템이 제품과 더 밀접하게 연관되어 있는 경우가 많습니다. 이 시나리오에서는 상용 시스템에서 제품의 각 변형을 수동으로 정의해야 하므로 SKU가 급증하게 됩니다. 이러한 관행은 패키징의 유연성을 제한하는 동시에 CRM 또는 IT 시스템 내에서 과도한 복잡성을 야기합니다. 이는 결국 수많은 패키지나 품목을 관리할 능력이 부족한 운영 팀에 부담을 줍니다. 그 결과 점점 더 다루기 어려워지는 시스템을 커스터마이징하기 위해 타사의 도움을 받아야 할 수도 있습니다.
대신 소프트웨어 자격 관리 시스템은 모든 중요한 활동을 분리하여 단일 플랫폼으로 일원화합니다. 올바른 자격 관리 솔루션은 처음부터 제품, 백오피스 시스템, 고객 간의 간극을 엔드투엔드로 좁히기 위해 설계되었습니다.
탈레스 Sentinel의 자격은 고객이 제품에 액세스하는 동안 고객의 자격이 변경되는 것을 반영하기 때문에 청구, CRM, SAP와 같은 ERP 시스템에서 볼 수 있는 정적인 자격과는 다릅니다. 다른 시스템에서 '자격'은 고객이 구매 내에서 액세스할 수 있는 항목에 대한 정적인 기록입니다. 일반적인 고객 '자격'에는 시간이 지나도 변경할 수 없는 보증, 서비스 또는 초기 구독 구성이 포함될 수 있습니다. 하지만 조직이나 개인이 제품에 액세스하는 방식은 달라질 수 있습니다. 따라서 동적 고객 자격에 대한 액세스를 조율하는 탈레스의 Sentinel Platform과 같은 자격 관리 시스템은 최신 소프트웨어 비즈니스의 운영을 간소화하는 데 중요한 역할을 합니다.
자격 관리가 귀사의 비즈니스에 주는 4가지 주요 이점
1. 유연한 가격, 패키징 및 라이선싱으로 수익 극대화
자격 관리는 모든 회사가 제품 또는 서비스의 가격 책정 및 패키징에 대한 창의적인 접근 방식을 구현할 수 있도록 하는 기본 프레임워크입니다.
이 시스템을 통해 기업은 유연하고 효율적으로 제품과 서비스를 번들로 묶는 동시에 고객이 필요한 서비스만 액세스하고 비용을 지불하도록 할 수 있습니다. 이러한 기능은 비즈니스 모델을 전환하고, 새로운 수익원을 창출하고, 시장 출시 유연성을 확보하는 데 매우 중요합니다.
조직에 자격을 관리하는 시스템이 부족한 경우 엔지니어링 팀에 의존하여 소프트웨어 제품을 변경해야 합니다. 제품을 미세 조정하기 위해 엔지니어링 팀과 지속적으로 소통해야 하므로 답답하고 시간이 많이 소요될 수 있습니다. 또한 이러한 접근 방식은 엔지니어링에 의존할 경우 유연성과 신속한 대응 능력을 저해할 수 있기 때문에 시장 변화에 발맞추려는 기업의 적응력과 경쟁력을 제한할 수 있습니다.
자격 관리를 사용하면 가격 모델과 패키징을 간소화하여 조정할 수 있습니다. 이렇게 하면 시간과 리소스를 절약할 수 있을 뿐만 아니라 타겟 고객에게 관련성과 매력을 유지하여 지속 가능한 성장을 도모할 수 있습니다.
2. 소프트웨어 주문 처리 및 배포 간소화
소프트웨어 공급업체들이 제품을 이행하고 배포하는 데 장애물에 직면하는 것은 특히 장치와 소프트웨어를 판매하는 회사, 영구 수익 모델에서 반복 수익 모델로 전환하는 회사, 특히 다양한 배포 옵션(온프레미스, 클라우드, 하이브리드)을 제공하는 회사들의 경우 더욱 그렇습니다. 이러한 시나리오에서는 수동 입력이 일반적인 해결책이지만, 종종 지연과 오류로 이어져 고객 불만과 매출 손실로 이어집니다.
자격 관리를 사용하면 고객이 주문을 하면 일련의 자동화된 워크플로가 트리거됩니다. 통합 시스템(청구, CRM, 자격 관리)이 함께 작동하여 주문을 신속하게 처리하고 필요한 라이선스를 생성하며 고객에게 제품을 프로비저닝 및 주문 처리합니다.
이를 통해 고객 만족을 보장할 뿐만 아니라 반복 수익 모델을 간소화할 수 있습니다. 수동 프로세스를 없애고 자동화된 효율성을 경험하세요.
3. 성장을 위한 사용량 분석 적용
앞서 언급했듯이 자격 관리 시스템은 자격의 모든 배포, 활성화, 취소, 이전, 업데이트 또는 갱신을 기록하여 엔드투엔드 가시성을 제공합니다.
시스템 내 사용 데이터를 활용하면 사용자 행동에 대한 귀중한 인사이트를 얻을 수 있으므로 제품 팀은 사용자의 공감을 이끌어낼 수 있는 로드맵을 맞춤화할 수 있습니다. 이러한 데이터 기반 접근 방식은 보다 효과적인 디자인 결정과 전반적인 제품 성공률 향상으로 이어질 수 있습니다.
영업 및 고객 성공 팀도 자격 기반 사용량 인텔리전스의 이점을 누릴 수 있습니다. 이들은 상향 판매 및 교차 판매 기회를 파악하고, 위험에 처한 고객과 선제적으로 소통하여 참여를 갱신할 수 있습니다. 이 데이터를 활용하는 기업은 고객 경험을 개선하고 매출 성장을 촉진할 수 있습니다.
4. 고객 및 파트너 가시성 향상
자격 데이터는 단순히 귀하에게만 유익한 것이 아닙니다. 또한 고객과 파트너에게 완벽한 가시성을 제공합니다.
개별 고객은 자신의 활동을 쉽게 측정하고 평가할 수 있으므로 할당량과 한도를 결정하여 과도한 사용으로 인해 문제가 발생하는 것을 방지할 수 있습니다.
기업 IT 팀은 조직 전체의 글로벌 뷰를 통해 제품이 배포된 위치와 방법을 파악하고, 자격 할당량과 소비량을 측정할 수 있습니다.
파트너는 자체적으로 고객 및 판매 채널을 모니터링하고, 재고 수준을 관리하고, 가장 성공적인 제품과 패키지를 식별할 수 있습니다.
반복 수익의 열쇠를 쥐고 있는 것은 소프트웨어입니다
기회를 놓치지 마십시오. 전환하는 데 어려움을 겪고 계신가요?
이 가이드에서는 새로운 성장을 실현하는 방법을 알려드립니다.
자격 관리 모범 사례
다음은 자격 관리 시스템의 모범 사례입니다:
- 상업적 및 비상업적 이벤트를 포함한 고객 라이프사이클을 고려한 시스템. 평가판, 구독, 갱신, 업그레이드, 취소 등
- 모든 비즈니스 및 라이선싱 모델을 포괄하는 기능. 사용량, 종량제, 계층형, 동시 사용 등
- 변화하는 비즈니스 환경에 적응할 수 있는 강력한 능력. 새로운 제품, 비즈니스 모델, 기능 등
- 여러 배포 유형 지원. 클라우드, 온프레미스 및 하이브리드.
- XaaS(서비스로서의 모든 것) 지원 능력 어떤 제품이 사용되든, 어디서 사용되든 수익을 창출하세요.
- 강력한 시행 기능. 자격 액세스 규칙 및 약관 준수 보장.
- 대규모 환경에 맞는 성능. 대규모 및 엔터프라이즈 배포에 대응하도록 설계되었습니다.
- 잘 설계된 통합. 로우 코드, 즉시 사용 가능한 커넥터, 웹후크 및 이벤트.
- 신뢰할 수 있는 SLA. 항상 사용 가능하고, 잘 유지 관리되며, 안전한 시스템.
- 구현 팀의 선택 옵션. 전담 팀의 전문 지식과 경험을 활용하여 솔루션에서 얻는 가치를 극대화하세요.
자격 관리 시스템 구축 대 구매
IDC에 따르면, 점점 더 많은 소프트웨어 공급업체가 탈레스의 Sentinel Platform과 같은 타사 자격 관리 솔루션으로 전환하고 있습니다. 그 이유는 다음과 같습니다:
시간 및 비용 절감
자격 관리 시스템을 처음부터 구축하려면 숙련된 개발자, 프로젝트 관리, 테스트, 지속적인 유지 관리 등 광범위한 리소스가 필요합니다. 이러한 요구 사항들은 초기 투자를 증가시키고 핵심 비즈니스 목표에 집중하지 못하게 합니다.
기능
자체 개발한 자격 관리 시스템에는 필요한 기능의 깊이와 폭이 부족할 수 있습니다. 검증된 타사 자격 관리 시스템을 사용하면 클라우드, 온프레미스, 하이브리드 등 어떤 시나리오에서 배포하든 관계없이 자격 생성 및 구현에서부터 소프트웨어 이행 및 규제 준수 시행에까지 이르는 모든 작업을 간소화할 수 있습니다.
확장성
회사가 발전하고 확장함에 따라 자체 개발 시스템은 그 한계가 금방 드러날 수 있습니다. 디지털 세상은 빠르게 변화합니다. 포트폴리오에 어떤 새로운 제품을 추가할지, 비즈니스 모델을 언제 어떻게 발전시켜야 할지, 제품 사용량이 얼마나 늘어날지 예측하는 것은 거의 불가능합니다.
