파트너 지원 가이드: 다른 사람이 귀사의 소프트웨어를 판매하도록 지원하세요

판매 증대를 모색할 때 파트너 지원은 종종 간과되는 도구입니다. 그러나 많은 소프트웨어 기업에 있어 파트너 지원은 인상적인 ROI를 제공할 수 있습니다. 이미 쉽게 활용할 수 있는 자원인 공급기업과 판매 파트너 측에 제품을 판매할 수 있는 도구와 인센티브를 제공함으로써 판매를 늘릴 수 있습니다.

파트너 지원이란

파트너 또는 채널 파트너는 생산자와 협력하여 생산자의 제품이나 기술을 판매하는 기업입니다. 이들은 제품을 패키지의 일부로 포함하는 유통업체나 소매업체, 또는 서비스 제공업체일 수 있습니다.

파트너 지원 프레임워크는 이러한 외부 파트너가 영업팀으로서 적극적인 역할을 수행하는 데 필요한 자원을 제공하는 방법입니다. 즉, 브랜드를 적절하게 대표하고 판매를 달성할 수 있도록 하며, 고객에게 제품을 알리고자 하는 동기를 부여해야 합니다. 기본적으로 여기에는 교육을 제공하고 마케팅 자료와 영업 자료를 만드는 것이 포함되지만 목표가 서로 일치하도록 하려면 강력한 커뮤니케이션도 필요합니다.

채널 파트너 지원에 투자해야 하는 이유

연구에 따르면 많은 B2B 기업의 경우 파트너가 전체 매출에서 거의 절반을 차지합니다. 올바른 도구를 갖춘 파트너는 더 빠른 거래, 더 높은 평생 고객 가치, 더 높은 주문 가치, 훨씬 더 높은 성장률을 볼 수 있습니다. 이러한 결과에도 불구하고 파트너는 여전히 지원이 부족한 경우가 많습니다.

대부분의 경우 이러한 간접 판매자는 사내 영업팀과 동일한 지원을 받지 못합니다. 영업·마케팅 대표직은 파트너의 능력을 모르거나 이해하지 못하며 외부 영업 경험에 대한 신뢰가 부족합니다. 브랜드 프레젠테이션 템플릿, 대면 교육, 교육 과정, 영업 자료, 심지어 소프트웨어까지도 판매 파트너에게는 제공되지 않는 경우가 많습니다.

파트너 지원 프로세스가 때때로 간과받는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 결국, 눈에서 멀어지면 마음에서도 멀어지기 때문입니다. 조직 내 구성원이 아니면 팀을 구성하는 일원을 잊기 쉽습니다. 그렇기 때문에 파트너 지원 계획 템플릿을 생성하고 이에 대한 책임을 직접 배정하는 데 적극적으로 참여하는 것이 매우 중요합니다.

파트너 지원팀이 필요하다면

몇몇 부서에서 파트너 활성화 활동을 담당할 수 있습니다. 예를 들자면, 파트너가 대중적으로 귀사를 대표하기 전에 브랜드와 제품의 이점에 대해 충분히 이해해야 할 것입니다. 이를 통해 대중적 이미지를 일관되게 유지하고 파트너가 약속하는 것을 전달할 수 있습니다. 그런 다음 파트너는 마케팅팀과 영업팀이 액세스할 수 있는 모든 동일한 도구에 액세스해야 합니다. 이 경우, 책임이 분산되어 있기 때문에 여러 채널에서 브랜드 일관성을 보장하는 데는 전담팀이 매우 유용할 수 있습니다. 그러나 한 실무팀이 파트너 지원 직무에 대한 소유권을 가질 수 있다면 이 또한 동일한 목적을 달성할 수 있습니다.

브랜드 파트너 프로그램의 구축

채널 파트너에는 여러 유형이 있습니다. 한 기업과 가장 관련성이 높은 파트너는 기업의 소속 산업, 비즈니스 모델, 목표에 따라 다릅니다. 따라서 파트너 프로그램을 만들기 전에 전반적인 전략과 KPI를 정의해야 합니다. 탈레스는 여러 파트너 채널과 협력하면서, 프로그램을 시작하기 전에 던져야 할 가장 중요한 질문 몇 가지를 파악했습니다.

• 제품이나 서비스는 고객 비즈니스 모델의 어디에 적합한가?
• 고객이 처음에 브랜드와 상호작용하는 위치는 어디인가?
• 현재, 그리고 지속적으로 파트너에게 어떤 자원(시간, 관심, 인력)을 투자할 수 있는가?
• 사내 팀은 할 수 없지만 파트너가 할 수 있는 일에는 무엇이 있는가?
• 파트너가 얻을 수 있는 이득은 무엇인가?

이러한 질문에 답하고 나면 이상적인 파트너가 무엇인지 파악하고 함께 일할 파트너 유형을 선택할 수 있습니다. 다음은 가장 일반적인 사례 중 일부입니다.

VAR(Value Added Reseller, 부가 가치 재판매자) – 자체 제품이나 서비스와 함께 묶어 세트 제품의 일부로 판매하기 위해 제품을 구매하는 판매자입니다.

대리점 – 제품 자체를 소유하지 않고 기업과 기업의 고객 사이에서 중개자 역할을 하는 대리자입니다.

제휴사 – 판매를 기반으로 커미션이나 소개료를 받는 제품 홍보자입니다.

유통사 – 소비자에게 판매하는 파트너와 기업 사이의 중개자입니다. 유통사는 특정 시장에 대한 전문 지식을 보유하거나 추가적인 마케팅·영업 지원을 제공할 수 있습니다.

재판매자 – 특정 시장에서 제품을 사고파는 파트너입니다.

소매업체 – 많은 생산업체에서 구매하여 소비자에게 직접 판매하는 업체입니다.

컨설턴트 – 관련 제품과 서비스 제공업체를 제안하는 것을 포함하여 특정 분야에 대한 조언을 기업에 제공하는 개인입니다.

MSP(Managed Service Providers, 매니지드 서비스 제공업체) – 소비자를 위한 특정 프로세스를 감독하고 소비자를 대신하여 제품과 서비스를 구매하거나 추천할 책임이 있는 조직입니다.

파트너 지원 모범 사례

파트너 지원 프로그램의 기본 구조를 설계했다면 파트너를 최대한 성공적으로 만드는 계획을 수립할 때입니다. 이 단계에서 기업이 해야 할 일은 제품이나 서비스를 판매하는 데 필요한 자원과 동기를 제공하는 것인데, 이는 다음과 같습니다.

강력한 피드백과 커뮤니케이션

기존 파트너, 장래의 파트너와 대화하고 이들에게 필요한 것이 무엇인지 물어봅니다. 파트너들은 기업이 어떻게 그들을 도울 수 있는지 기꺼이 답변할 것입니다. 또한, 파트너는 가격제 조정이나 더 나은 사용자 정보, 고도로 훈련된 파트너 판매자 등, 고객의 구매 동기를 더욱 잘 부여할 수 있는 최고의 위치에 있습니다.

파트너가 합류했다고 해서 이 일이 끝나는 것은 아닙니다. 파트너와 대화하고 설문 조사를 보내거나 판매 데이터를 자세히 검토하여 피드백을 계속 얻어야 합니다. 이는 어떤 파트너 지원 도구가 가장 효과적일지 파악하는 데 도움이 됩니다.

수요에 맞는 요금제

요금제와 라이선싱 옵션을 구축하는 것은 모든 마케팅·판매 프로세스에서 중요한 단계입니다. 채널 파트너와 협력하면 몇 가지 산정 요소가 추가됩니다. 제품을 독립적인 구매 제품으로 생각하는 대신, 파트너가 고객에게 제공하는 전체 패키지에 어떻게 들어맞는지 이해해야 합니다. 더 큰 패키지를 구매하는 고객의 예산에 맞는지, 파트너와 동일한 가격 구조를 사용하는지, 귀사의 가격이 파트너가 제품을 판매하고도 이익을 볼 수 있는 가격인지 생각해 봅니다.

파트너 교육

교육은 채널 파트너가 제품을 판매할 때 필요한 기술과 정보를 제공합니다. 이는 파트너 지원 측면에서 가장 대대적인 요소이며 모든 단계의 파트너 관계에서 중요합니다. 교육에는 웨비나나 팸플릿, 인증 과정을 통한 공식 교육, 또는 질문에 답변할 수 있는 사람과의 원활한 소통과 같은 비공식적 방법이 포함될 수 있습니다. 형식이 무엇이든 교육은 몇 가지 핵심 요소를 포함해야 합니다.

1. 온보딩

영업 사원에게 기업 브랜드를 소개하고 영업 프로세스, 기업 구조, 파트너십이 양측에 어떤 이점이 있는지에 대한 기본 정보에 대해 잘 알고 있는지 확인합니다.

2. 영업, 마케팅 모범 사례

파트너는 해당 분야와 제품 전문 기술의 전문가일 수는 있지만 정식으로 영업·마케팅 교육을 받은 것은 아닐 수 있습니다. 관계를 최대한 활용하려면 고객이 일련의 영업·마케팅 기술을 배우고 과거에 고객에게 가장 효과적인 것으로 입증됐던 기술을 드러낼 수 있도록 지원합니다.

3. 제품 교육

새로운 기능, 서비스 약관을 포함한 제품의 모든 세부 정보 측면에서 최신 정보를 제공합니다. 초기 교육 외에도, 이용 가능한 참조 가이드나 연간 재교육 이벤트를 고려할 수 있습니다.

4. 브랜딩 및 목표 조정

브랜드 이름과 이미지를 모든 고객에게 일관되게 유지하려면 파트너가 이에 참여하고 있는지 확인해야 합니다. 기대치에 대한 명확한 이해, 이 기대치가 기업의 큰 그림 어디에 해당하는지 이해하는 파트너는 고객과 의욕적으로 의사소통하기가 더 쉽습니다.

영업, 마케팅 지원 도구

이러한 자원에는 영업팀이 비공개적으로 사용하는 도구와 고객에게 보여주는 자료가 모두 포함됩니다. 영업·마케팅팀은 소프트웨어를 사용하여 KPI를 측정하고 콘텐츠를 관리하며 고객 수명 주기를 추적 확인하고 있을 가능성이 높습니다. 웹사이트 트래픽, 광고, 성공적인 이메일 마케팅, 고객 전환 정보 등도 확인할 수 있습니다. 채널 파트너도 이 모든 작업을 수행할 수 있어야 합니다. 가능하면 사내 팀과 동일한 도구를 파트너에게 제공하거나 파트너에게 영업 대시보드 액세스 권한을 제공합니다. 또한, 이런 도구들을 사용하는 방법을 알고 있는지도 확인할 수 있습니다.

기업에서 사용하는 콘텐츠 도구도 마찬가지입니다. 사례 연구, 백서, 제품명세서, 가치 계산기와 같은 자료는 모두 영업팀이 고객에게 제품의 가치를 보여줄 수 있는 유용한 자료입니다. 기업에서 이미 제작한 자료에 파트너가 액세스할 수 있으면 별도의 노력 없이도 쉽게 매출을 높일 수 있습니다.

인정과 인센티브

대다수 채널 파트너의 경우, 제품 판매 인센티브가 가격 자체에 포함되어야 합니다. 모든 판매 건으로 기업과 파트너 모두 이익을 볼 수 있습니다. 그러나 보너스와 보상을 제공할 수도 있습니다. 여기서 보상이 금전적일 필요는 없다는 점을 명심합니다. 긍정적인 인정을 통한 보상은 강력한 동기를 부여하며 충성도와 정서적 연결을 쌓는 데 도움이 됩니다. 일대일로, 또는 파트너 세미나나 웹사이트와 같은 공개 포럼에서 파트너에게 감사를 표합니다. Microsoft 등의 다른 기업과 같이 파트너 간에 우호적인 경쟁을 설정할 수도 있습니다.

파트너 지원: 기업 자원 활용 극대화

기업 파트너는 기업이 도달할 수 없는 고객에게 접근할 수 있습니다. 또한 기업이 이용할 수 없는 방식으로 판매할 수 있습니다. 강력한 파트너 지원은 신규 고객과 기존 고객 모두를 대상으로 교차 판매나 상향 판매를 일으키고 더 많이 판매할 기회입니다. 지금 바로 파트너 프로그램을 관리하는 데 도움이 되는 Sentinel 도구를 찾아 시작하실 수 있습니다.