SaaS 요금제 및 전략

소프트웨어 요금제 모델이란 무엇인가요?

요금제 모델은 고객이 소프트웨어 라이선스를 취득하고 제품 기능을 이용하고자 지불해야 하는 금액을 결정합니다.

인기 있는 요금제 모델에는 일회성 구매 요금, 구독 기반 모델, 사용량 기반 요금, 계층형 요금제 또는 가치 기반 요금제 등이 있습니다.

SaaS 요금제 모델을 평가할 때 고려해야 할 사항은 무엇인가요?

올바른 B2B SaaS 요금제 모델을 선택하면 매출 성장, 고객 유지 및 전반적인 비즈니스 성공에 영향을 미칠 수 있습니다. 제품의 요금제 모델을 평가할 때 다음 세 가지 사항을 고려하세요.

1. 목표 시장 및 산업

소프트웨어 제품의 목표 시장과 산업은 SaaS 요금제 모델에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 서비스를 제공하는 비즈니스의 규모, 시장 성장 잠재력, 지역 확장 가능성 등의 요소를 고려하세요.

업계 내에서 특히 제품에 대한 관심이 높은 특정 고객 세그먼트를 파악하여 한층 더 깊이 있게 연구할 수 있습니다. 고객의 고유한 고충 사항과 요구 사항을 파악한 다음, 이러한 문제를 효과적으로 해결할 수 있는 가격 및 패키지를 결정합니다.

2. 기능 및 가치 제안

가장 가치를 크게 더할 수 있는 부분을 파악한 다음 그에 따라 고객에게 요금을 청구하세요.

전통적으로 SaaS 회사는 추가 소프트웨어 기능이 포함된 제품 계층의 액세스 권한에 대해 더 높은 가격을 청구합니다.

기업은 사용량 또는 소비된 리소스로 수익화할 수도 있습니다. 예를 들어 사용량 또는 스토리지 기반 모델은 명확한 비용/가치 밸런스를 원하는 고객에게 어필합니다.

3. 경쟁사 가격 및 시장 상황

업계의 경쟁 환경, 시장 동향 및 새로운 기술을 분석하세요. 경기 침체나 고객의 요구 및 행동 변화에 따라 요금제 전략을 조정해야 할 수도 있습니다.

궁극적으로는 요금제에 있어 일률적인 접근 방식은 없습니다.

특히 엔터프라이즈 영업으로 전환하거나 채널 파트너를 활용하거나 단일 제품에서 플랫폼으로 발전하는 과정에서 수많은 소프트웨어 요금제 모델을 관리하고 있을 수 있습니다. 요금제 모델을 다음 단계로 끌어올리는 것에 대해 논의할 때 자세히 살펴보겠습니다.

소프트웨어 요금제 모델의 두 가지 일반적인 유형

가장 기본적인 수준에서는 두 가지 유형의 요금제 모델이 있습니다.

• 영구 모델
• 반복 수익 모델

기존 소프트웨어 공급업체는 일반적으로 일시불 또는 영구 모델을 사용하는 반면, 구독은 SaaS 청구 모델의 핵심입니다.

반복 발생 수익을 추구하는 기존 소프트웨어 제공업체가 늘어나면서 모든 시장과 부문에서 SaaS 요금제의 중요성이 점점 더 커지고 있습니다.

1. 영구 모델

영구 라이선스 모델을 사용하면 구매자는 제품을 구매한 후 무기한으로 제품을 이용할 수 있습니다. 이 모델은 일반적으로 기존 또는 엔터프라이즈 소프트웨어 제공업체와 관련이 있습니다.

2. 반복 수익 모델

구독 기반 요금제 모델은 고객이 정해진 간격(월별, 연간)으로 제품을 사용할 수 있도록 정기 요금을 지불하는 방식입니다. 비즈니스는 구독 내에서 사용자 수, 기능, 스토리지 액세스 또는 기타 가치 메트릭에 따라 다양한 요금제 계층을 제공합니다. 대부분의 성공적인 SaaS 회사는 어떤 형태로든 구독 요금제를 사용합니다.

가장 일반적인 SaaS 소프트웨어 요금제 모델

이제 구독과 영구 요금제 모델의 차이점을 이해했으니 가장 인기 있는 SaaS 요금제 전략 몇 가지를 자세히 살펴보겠습니다. 요금제 모델별 예시를 찾고 있으신가요? 여기를 클릭하세요.

사용자당(시트 기반이라고도 함) 요금제 모델

사용자당 또는 시트 기반 요금제 모델은 제품 또는 서비스에 액세스할 수 있는 사용자 또는 '시트'의 수에 따라 제품 또는 서비스의 비용이 결정되는 결제 구조입니다. 시트가 추가될수록 총비용은 증가합니다.

예를 들어, Acme Inc.는 가격을 3계층으로 제공합니다.

• 1계층: 1~50개 라이선스 - 라이선스 당 $100
• 2계층: 51~100개 라이선스 - 라이선스 당 $80
• 3계층: 101개 이상의 라이선스 - 라이선스 당 $60

사용량 기반 요금제 모델

사용량 기반 요금제 모델에는 일반적으로 사용량(데이터 양, 시간, 저장 용량 등)에 따라 여러 계층이 포함됩니다. 사용자는 사용량 한도에 도달하면 업그레이드할 수 있습니다.

기능 기반 요금제 모델/계층형 요금제 모델

기능 기반 요금제(계층형 요금제이라고도 함)에서는 요금제에 포함된 기능의 수와 복잡성에 따라 가격이 결정됩니다. 이 요금제 모델은 다양한 기능을 갖춘 소프트웨어에 널리 사용됩니다.

가치 기반 요금제 모델

가치 기반 요금제 모델은 생산 비용에 평균 시장 인상률을 더한 금액이 아닌, 소프트웨어의 인지된 가치를 기준으로 고객에게 요금을 부과합니다.

부분 유료화(Freemium) 요금제

요금제 모델이 아니기 때문에 약간은 잘못된 이름입니다. 이는 획득 모델입니다. 부분 유료화를 통해 고객은 소프트웨어를 무료로 이용할 수 있습니다. 고급 기능이나 기능은 별도의 요금제 모델로 판매됩니다.

하이브리드 요금제

하이브리드 요금제 모델은 여러 요금제 전략을 결합한 것입니다. 예를 들어 구독을 통해 판매되는 사용자당 요금제 모델을 사용하면서 애드온 기능으로 수익을 창출할 수 있습니다.

다양한 요금제 및 패키징 전략이 매출 성장으로 이어집니다

초기 단계의 SaaS 제공업체는 시장에 출시하기 쉬운 간단한 요금제 방식으로 시작했을 것입니다. 그러나 고객의 선호도와 가치 인식에 대한 인사이트를 확보하면 요금제 모델이 진화하게 됩니다.

다음은 더욱 다양한 요금제 전략을 고려할 수 있는 몇 가지 방법입니다.

고객 세그먼트별 패키지 제공

고객층을 확장하고 다양한 세그먼트의 요구를 충족할 수 있도록 핵심 제품을 패키징하는 것을 고려하세요. 각 세그먼트의 고유한 요구와 선호도에 맞게 제품 패키징을 맞춤 구성하세요. 이 접근 방식을 사용하면 더 많은 잠재 고객을 유치하고 매출을 늘릴 수 있습니다. 또한 하나의 고객 세그먼트에 의존하는 위험을 줄일 수 있습니다.

체감 가치에 따른 요금제

또 다른 수익 창출 기법은 인지된 가치에 따라 가격을 책정하는 것입니다. 문제는 어떤 요금제 축이 구매자가 가격 계층을 상향 조정하도록 인센티브를 제공할 것인가 하는 것입니다. 예를 들어, 고객은 많은 사용자가 소프트웨어 제품을 사용할 수 있기를 원할 수 있습니다. 즉, 더 많은 사용자에게 액세스를 제공할 수 있다면 새로운 요금제로 업그레이드할 의향이 있다는 뜻입니다. 업그레이드된 기능을 이용할 수 있다면 다른 사용자들도 상위 계층으로 업그레이드할 동기를 얻을 수 있습니다.

수익화 팀은 고객의 가치 동인과 일치하는 요금제 축을 파악하는 것을 우선시해야 합니다. 올바른 도구와 프로세스를 사용하면 이 방법을 더욱 발전시켜 다양한 고객의 요구를 충족하는 여러 요금제 축을 도입할 수 있습니다.

새로운 가격을 빠르고 안전하게 대규모로 제공할 수 있는 역량은 라이선스 및 권한 인프라와 직접적으로 연결되어 있습니다.

이러한 통합 과정에는 다양한 부서, 시스템 및 프로세스의 섬세한 상호 작용이 필요합니다. 요금제 운영에서 가장 중요하지만 종종 간과되는 측면 중 하나는 소프트웨어 라이선스입니다.

소프트웨어 라이선스를 구매한다고 말하는 경우가 많습니다. 하지만 소프트웨어 라이선스를 구매하는 것은 영화를 구매하는 것이 아니라 대여하는 것과 비슷합니다. 회사에서 여전히 소프트웨어를 소유하되 사용자에게 액세스를 허용합니다. 기술적 수준에서 소프트웨어 라이선스 메커니즘을 통해 회사는 기능 및 구성 요소에 대한 고객의 액세스를 제어하여 해당 요금제 모델을 운영할 수 있습니다.

• 요금제 모델은 고객이 제품에 대해 지불할 금액을 결정합니다.
• 라이선스 모델은 제품과 관련된 권한, 제한 사항 및 사용 권한을 제어합니다.

소프트웨어 라이선스 및 권한 관리는 주어진 요금제 모델을 운영하는 규칙을 수립합니다. 이는 다음 항목에 대한 액세스를 제어함으로써 이뤄집니다.

고객이 액세스할 수 있는 서비스
고객이 액세스할 수 있는 서비스는 명확하게 정의되고 실행되어야 합니다. 이를 통해 고객은 자신에게 주어진 기능에 액세스할 수 있으며 무단 사용을 방지할 수 있습니다.

사용자 액세스 시간 제한
라이선스 계약에는 고객이 구매한 소프트웨어에 액세스할 수 있는 시기도 정의되어 있습니다. 여기에는 초기 액세스 권한, 갱신 조건 및 라이선스 실행 기능이 포함되어야 합니다.

액세스 권한이 있는 사용자 수
소프트웨어 라이선스에는 액세스 권한이 있는 사용자 수도 포함됩니다. 이 요소는 기업에 사용자별 보상을 제공하고 무단 사용을 방지하는 데 도움이 될 수 있습니다.

액세스가 허용되는 위치
소프트웨어 라이선스 또는 권한은 사용자가 소프트웨어를 활성화할 수 있는 위치를 지정할 수도 있습니다. 여기에는 지리적 지역, 온프레미스 또는 클라우드와 같은 배포 모드, 특정 하드웨어 또는 네트워크까지 포함됩니다.

사용 제한 또는 제한 사항
라이선스 계약에는 거래 수, 데이터 저장소 또는 API 호출 수 제한과 같은 특정 사용 제한 사항이 포함될 수도 있습니다.

기능 액세스
권한은 소프트웨어 내 특정 기능에 대한 고객 액세스 권한의 활성화 또는 비활성화를 정의합니다.