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Saas 가격 모델

소프트웨어 가격 모델만큼 수익에 영향을 미치는 것은 없습니다. 하지만 이용 가능한 소프트웨어 가격 옵션이 너무 다양하기 때문에, 고객과 수익을 모두 고려한 최적의 수준으로 제품 가격을 책정하는 방법을 파악하기 쉽지 않을 수 있습니다. 

너무 낮은 가격으로 책정하면 수익 목표를 따라잡느라 바쁠 수 있습니다. 과도한 가격으로 책정하면 다른 곳에서 유사한 제품을 찾을 수 있는 관심 고객을 잃을 수 있습니다. 이는 유사한 솔루션의 질이 다소 떨어져도 마찬가지입니다.

일반적인 소프트웨어 가격 모델의 예로 더 자세히 설명하자면 다음과 같습니다.

정액제(Flat Rate Pricing)

정액제는 간단한 SaaS 가격 책정 방식입니다. 이 모델을 사용하는 기업은 하나의 제품, 하나의 기능 세트, 하나의 가격이라는 단일화의 힘을 따르게 됩니다. 정액제는 사용자가 한 번 지불하고 제품을 구매하던 그 옛날 ‘좋은 시절’ 소프트웨어 가격 책정 방식의 유산이지만 매월 청구한다는 이점이 있습니다.

정액제는 생산업체와 고객에게 간편한 소프트웨어 라이선스 가격 책정 방식입니다. 사용량 기반 가격 산정 계산법이나, 단계별 가격 산정으로 인한 혼란, 기능 기반 선택 옵션에 대해 고려할 필요가 없습니다. 그러나 제품과 가격이 고객에게 적합할 수 있지만 부적합할 수도 있다는 단점이 있습니다. 이 SaaS 가격 책정 방식을 이용하면 추가 기능을 더하거나 고객에게 필요하지 않은 요소를 제거할 기회가 없습니다.

사용량 기반 가격 정책(Usage-Based Pricing)

‘선불제(Pay-as-you-go)’ 모델이라고도 하는 사용량 기반 가격 책정 방법은 고객에게 이해하기 쉬운 SaaS 가격 책정 전략을 제공합니다. 바로, 사용한 만큼만 지불하는 것입니다. 즉, 사용하는 만큼 비용이 들기 때문에 고객이 이해하기 쉽고 간단합니다. 하지만, 이 소프트웨어 가격 모델을 선택하는 기업은 수익을 예측하기가 더 어렵다는 단점이 있습니다.

단계별 가격 모델(Tiered Pricing Model)

단계별 가격 모델은 종종 수량 기준 가격과 혼동되며 복잡한 SaaS 가격 모델이 시작되는 부분입니다. 단계별 및 수량 기준 가격 모델을 이용하면 더 많은 라이선스를 구매할수록 가격이 더 크게 변동됩니다. 수량 기준 가격을 이용하는 경우를 예로 들자면, 구매한 라이선스가 많을수록 모든 사용자가 더 낮은 가격으로 구매할 수 있습니다.

단계별 가격 모델에서는 사용자가 특정 라이선스 수를 초과해 구매할 경우 할인을 받습니다. 그러나 수량 기준 가격 모델처럼 할인이 일괄적이지 않고 단계별로 적용됩니다.

예를 들어, 123SaaS Inc.는 가격을 3단계로 제공합니다.

  • 1단계: 50개 이상의 라이선스는 라이선스 당 $100
  • 2단계: 51~100개 라이선스는 라이선스 당 $80
  • 3단계: 101개 이상의 라이선스는 라이선스 당 $60

따라서 고객이 101개의 라이선스를 구매하는 경우, 가격은 $5,000(50 x $100) + $3,920(49 x $80) + $60 (1 x $60) = $8,980입니다.

사용자별 가격 모델(Per User Pricing Model)

기업이 사용자 수에 따라 다른 가격으로 모든 기능과 혜택을 제공하는 사용자별 가격 모델은 역사상 가장 인기 있는 SaaS 가격 모델 중 하나였습니다. 그러나 최근에는 인기가 수그러들고 있습니다.

사용자별 청구로 인한 한 가지 단점은 가격으로 구매 동기를 얻는 고객이 구매하는 라이선스 수를 최소화하여 비용을 절약하고자 한다는 점입니다. 사용자가 소수이면 유사한 제품을 더 적절한 가격 구조로 제공하는 타사로 고객이 이동할 가능성이 더 큽니다. 제품이 근본적인 가치를 제공하는 것으로 간주되지 않으면 고객이 제품을 고수할 이유가 없으므로 다른 제품 가격 책정 방법으로 접근하는 것이 좋습니다.

활성 사용자별 가격 모델(Per Active User Pricing Model)

고객이 대기업인 경우, 일부 직원만 사용하는 소프트웨어 라이선스의 구매를 주저할 수 있습니다. 여기서 바로 활성 사용자별 SaaS 가격 책정 전략이 개입될 수 있습니다. 이 특정 소프트웨어 가격 책정 전략은 가능한 한 많은 사용자를 등록하도록 고객을 유도하는 동시에, 소프트웨어를 적극적으로 사용하는 사용자에 대해서만 비용을 지불하도록 합니다.

이러한 SaaS 가격 책정 유형의 가장 좋은 예는 ‘협업 허브’로 청구하는 Slack입니다. Slack은 사용자 단위로 운영하는 ‘공정한 청구 방침’을 가지고 활성 사용자가 비활성 상태가 되면 고객에게 크레딧을 보장합니다.

SaaS 가격 모델의 장점은 분명합니다. 즉, 고객에게 사용자가 실제로 사용하는 만큼만 비용을 청구하므로 기업이 새로운 소프트웨어로 더 쉽게 위험을 감수할 수 있습니다.

부분 유료화(Freemium) 가격 모델

부분 유료화 SaaS 가격 모델은 ‘구매 전 체험’ 원칙에 따라 작동합니다. 이 소프트웨어 라이선스 가격 책정 전략은 Dropbox와 같은 기업에 적합했습니다. Dropbox는 Dropbox Basic으로 제한된 저장 용량(2GB)을 무료로 제공한 다음, 사용자가 Dropbox의 엔터프라이즈급에 가입하면 2~3TB의 저장 용량에서 무제한 저장 용량에 이르기까지 무엇이든 이용할 수 있도록 합니다. 이 가격 책정 전략의 요점은 고객이 제공하는 제품에 매료되도록 하여, 비용을 지불해야 하더라도 더 많이 이용하기를 원하게 만드는 것입니다.

결론

어떤 소프트웨어 가격 책정 모델을 선택하든, 가격 책정을 불변의 요소로 유지해서는 최적의 수입과 매출을 달성할 수 없습니다. 고객 기반을 확장하고 유지하려면 SaaS 가격 모델을 모니터링해야 합니다. 불합리한 수준의 고객 수가 이탈하거나 한번 달성했던 가입자 수를 더 이상 확보하지 못하는 경우, 제품 가격 책정 방법을 다시 살펴보고 다른 가격대나 다른 SaaS 가격 책정 전략이 상황을 바꿀 수 있는지 확인해야 합니다.