매출 성장을 극대화하는 SaaS 가격 및 패키징 인프라

최대 수익을 위한 SaaS 가격 및 패키징

지금은 SaaS에 있어 전례 없는 시기입니다. 전문가들은 기술이 비즈니스에서 계속 중요한 역할을 할 것이며 SaaS 산업이 계속 성장할 것이라는 데 동의하지만, 기업들이 위기를 느끼고 있다는 데는 의심의 여지가 없습니다.

성장은 1년 전처럼 쉽지 않습니다. 기업이 성장하고 경제가 위축됨에 따라 성장을 촉진하기 위해 리소스를 투자할 수 있는 능력도 달라졌습니다. 과거에는 새로운 제품과 기능을 혁신하는 데 의존했습니다. 그러나 보다 보수적인 환경에서는 혁신만으로는 지속적인 성장에 필요한 투자 수익을 제공하기에는 너무 많은 비용이 듭니다.

이제 또 다른 SaaS 성장 전략인 기존 제품의 수익 창출을 활용해야 할 때입니다. 고객이 기꺼이 비용을 지불할 기능과 구성 요소를 갖춘 혁신적인 제품 패키지를 제공함으로써 수익을 창출할 수 있습니다.

수익 창출은 성숙한 기업에게 가장 효과적인 성장 지렛대입니다. Price Intelligently 보고서는 이렇게 기술하고 있습니다: "512개 SaaS 기업을 대상으로 한 연구에서 우리는 수익 창출이 수익에 가장 큰 영향을 미친다는 사실을 발견했습니다. 이는 더 나은 고객 채널을 타겟팅하거나 더 나은 가치에 맞게 가격을 인상하는 것을 의미할 수 있습니다."

Price Intelligently의 연구에 따르면 수익 창출은 수익에 12.7%의 영향을 미쳤으며, 이는 고객 유지(6.71%)나 고객 확보(3.32%)라는 다른 두 가지 일반적인 SaaS 성장 전략보다 훨씬 높은 수치입니다.

많은 기업이 이러한 민첩한 가격 및 패키징 전략을 달성하고자 합니다. 이것은 충분히 간단해야 합니다:

1. 제품부터 시작하십시오
2. 고객에게 가장 큰 가치를 제공하는 기능 식별
3. 패키지에 포함된 내용을 조정하여 고객이 귀사의 경험에 더 깊이 들어오도록 유도
4. 더 많은 수익 창출

하지만 한 가지 패키징 실험에 대한 승인을 받고 성공적인 결과를 얻었다고 해도 이를 대규모로 실행하는 것은 거의 불가능합니다.

하지만 한 가지 패키징 실험에 대한 승인을 받고
성공적인 결과를 얻었다고 해도
이를 대규모로 실행하는 것은 거의 불가능합니다.

이를 제대로 수행하려면 지속적인 패키징 수정과 가격 혁신이 필요합니다. 하지만 먼저 비즈니스에는 간단한 확장성과 보호된 액세스를 지원하는 시스템과 프로세스의 기반이 필요합니다.

수익 창출이 SaaS 성장 전략이 되어야 하는 이유

기업은 새로운 가격 및 패키징 솔루션을 설계하는 것보다 새로운 기능을 개발하는 것을 우선시하는 경우가 많습니다. 기업이 적절한 패키징 계획 없이 새로운 기능을 제공하면 수익원을 놓치게 됩니다. 고객이 지불하고자 하는 가치를 활용하면 가치 생태계를 구축하는 데 도움이 됩니다. 즉, 고객에게 제품의 가치를 극대화하는 동시에 가치의 모든 구성 요소를 효과적으로 수익화해야 합니다.

수익 창출에 초점을 맞추는 것은 아직 비교적 새로운 분야이며, 기업 리더들은 전담 리소스가 부족하기 때문에 패키징과 가격을 변경하면 기술 부채가 발생할 것을 우려하고 있습니다.

하지만 꼭 그럴 필요는 없습니다. Atlassian 및 HubSpot 같은 회사에서는 오늘날의 인프라 기술로 새로운 SaaS 가격 및 패키징 시스템을 비용 효율적으로 구현할 수 있음을 보여주었습니다. 두 회사 모두 사용자가 구독 모델에서 가장 중요한 기능을 선택할 수 있는 가격 및 패키징 플랜을 제공합니다.

고객이 원하고 사용하는 기능을 통해 큰 가치를 얻고 원하지 않는 기능에 대해 비용을 지불하지 않기 때문에 해마다 계속 재방문하고 있습니다.

패키징 변경에 많은 개발 시간이 필요하지 않아야 합니다.
업데이트는 빠르고 간편하게 이루어져야 합니다.

하지만 다양한 패키지를 제공하고 이러한 패키지를 지속적으로 업데이트할 수 있는 핵심은 바로 구축한 백엔드 기반입니다. 이를 통해 신속하고 간편하게 업데이트를 수행할 수 있는 민첩성을 확보할 수 있습니다. 기술 부채가 없습니다. 코드가 엉키지 않습니다. 가치 있는 기능에 대해 기꺼이 비용을 지불할 고객만 있습니다.

패키지 기반 SaaS 가격 전략 만들기

이러한 수익화 접근 방식에 맞게 SaaS 가격 모델을 최적화하는 방법은 무엇인가요? 이는 고객이 원하는 것과 고객이 지불할 금액에 맞게 제품을 조정하는 가치 지표를 식별하는 것에서 시작됩니다. 

효과적인 가치 지표를 구축하려면 지속적인 업데이트와 반복을 통해 귀사와 고객에게 가장 적합한 지점을 찾아야 합니다.

생애 가치(LTV)를 구하는 공식은 계정당 평균 수익(ARPA)과 이탈률을 사용합니다:

따라서 ARPA가 $50이고 이탈률이 월 10%인 경우 LTV는 $500입니다.

고객과 기업 간의 가치 정렬은 이 두 가지 수치를 모두 바꿀 수 있습니다. 고객이 업그레이드하면 ARPU가 증가합니다. 업그레이드할수록 이탈률이 감소합니다. LTV를 크게 변경하려면 각각을 약간만 변경하면 됩니다.

고객에게 어떤 가치 메트릭이 필수적인지 파악한 후에는 SaaS 가격 모델을 실험해 볼 수 있습니다.

SaaS 가격 및 패키징 기반을 만드는 방법에는 세 가지가 있습니다:

1. 인프라가 없는 수동 방식은 느린 접근 방식이지만 효과적일 수 있습니다.
2. DIY 방식은 팀이 인프라를 구축하는 데 시간과 리소스를 투자해야 합니다.
3. 파트너와 협력하여 확장 가능한 가격 및 패키징 인프라를 신속하게 구축하는 협업 방식입니다.

각 접근 방식을 자세히 살펴보겠습니다.

SaaS 가격 모델에 대한 수동 접근 방식

회사에서 SaaS 가격 및 패키징을 수동으로 변경하기로 선택했다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 제품 관리자(PM)가 엔지니어의 도움을 받아 프로젝트를 주도합니다.

이 접근 방식에는 시간이 걸립니다. 초기 가격 및 패키징 옵션을 구축하는 데 9~12개월이 걸리는 것이 일반적입니다. 그 후 개발자는 무차별 대입을 통해 모든 가격 및 패키지 변경 사항을 다시 엔지니어링합니다. 리더와 직원들은 귀중한 시간과 리소스를 투자할 가치가 있는지 의문을 가질 수 있습니다. 하지만 가격 및 패키징 변경에 대한 논의는 더 많은 시간을 잡아먹을 수 있습니다.

이 프로세스는 비즈니스에서 SaaS 가격 및 패키징을 평가하고자 할 때마다 거쳐야 합니다. 빠르게 진화하는 시장에서 이는 1년에도 여러 번 재평가가 필요하다는 것을 의미합니다.

그 사이에 시장이 변화하여 귀사와 SaaS 성장 전략이 뒤처질 수 있습니다. 고객이 원하는 기능이 바뀌었을 수 있습니다. 또 패키징 옵션도 다시 평가해야 합니다. 더 나아가, 이 프로세스는 비즈니스에서 SaaS 가격 및 패키징을 평가하고자 할 때마다 거쳐야 합니다. 빠르게 진화하는 시장에서 이는 1년에도 여러 번 재평가를 해야 한다는 것을 의미합니다. 대부분의 기업에는 이 길고 반복적인 작업에 투자할 시간이나 리소스가 없습니다.

SaaS 가격 및 패키징을 위한 인프라 구축

SaaS 가격 모델을 재평가할 때마다 복잡한 수동 엔지니어링 프로세스를 거치고 싶지 않다면 쉽게 실험할 수 있는 인프라가 필요합니다. 즉, 재사용 가능하고 확장 가능하며 분리된 인프라를 설계해야 합니다.

재사용 가능하고 확장 가능하며 분리된 인프라를 설계하면 가격 및 패키징 실험을 원활하게 수행할 수 있습니다.

이 접근 방식은 세 부분으로 구성됩니다:

1. 가격 및 패키징 변경에 대응하고 적합한 고객에게 적합한 플랜을 위임하는 방법을 알고 있는 소프트웨어 개발 키트(SDK) 또는 애플리케이션 계획 인터페이스(API)로 구성된 기술 계층.
2. 액세스 권한이 있는 직원이 새로운 요금제 및 패키징 플랜을 생성하고 변경 사항을 확인할 수 있는 고객을 제어할 수 있는 별도의 관리 콘솔.
3. 가격 및 패키징을 변경해야 하는 시기와 이유를 정의하는 프로세스.

이와 같은 인프라를 구축하는 것은 매우 중요합니다. 단점은 인프라를 처음부터 구축해야 하므로 전문 지식과 시간이 필요하다는 점입니다. 때문에 세 번째 옵션이 필요한 것입니다.

SaaS 전문가 팀과의 파트너십

인프라 구축에 투자하고 싶지 않다면 이를 도와줄 지식이 풍부한 파트너를 찾아야 합니다. 파트너를 선택할 때는 원활하고 확장 가능한 SaaS 가격 및 패키징 변경이 가능할 수 있도록 파트너가 인프라에 다음의 몇 가지 중요한 기능을 포함하고 있는지 확인해야 합니다:

• 파트너는 성장 팀원이 액세스할 수 있는 클라우드 도구를 보유하고 있어야 합니다.
• 관리 계층은 회사의 에코시스템에 원활하게 통합되어 새로운 기능을 쉽게 테스트하고 시장에 출시할 수 있어야 합니다.
• 이러한 반영을 활성화하려면 새 제품 코드가 관리 계층과 대화할 수 있어야 합니다.
• 새로운 관리 계층은 역할 기반이어야 하며, 권한이 있는 직원만 회사에 마련된 가격 및 패키징 전략 프로세스에 따라 변경할 수 있도록 해야 합니다.
• 새 제품 코드는 엔지니어가 처음에 구현한 로우코드여야 하며, 나중에 새 패키지가 생성되더라도 추가 코딩이 전혀 필요하지 않아야 합니다.
• 엔지니어는 새 패키지를 테스트할 때 어떤 고객이 변경 사항을 볼 수 있는지 제어할 수 있어야 합니다.
• 인프라에는 명확한 사용 및 활성화 계층이 있어서, 이를 통해 가격 및 패키징을 실험할 때 데이터를 사용할 수 있어야 합니다.

많은 회사에게, 회사 시간을 들이지 않고 여러 계층을 추적하고 액세스 권한을 부여하고 관리하는 것은 이 프로세스에서 취약한 부분입니다. 당사의 권한 관리 시스템은 하나의 중앙화된 인터페이스에서 액세스 권한을 추적, 관리, 부여 및 취소합니다. 따라서 회사의 많은 시간을 소비하지 않고도 여러 가격 계층을 관리하고 확장할 수 있습니다.

SaaS 가격 및 패키징 수익화 여정의 시작

수익 창출을 통해 SaaS 회사가 벽에 부딪힌 것처럼 보일 때에도 계속 성장할 수 있습니다.

하지만 수익 창출을 개념에서 현실로 전환하려면 액세스를 보호하면서 간단하게 확장할 수 있는 시스템과 프로세스의 기반이 필요합니다.

안정적인 인프라가 구축되면 수년간 SaaS 가격 및 패키징 솔루션을
만들고, 테스트하고, 출시할 수 있습니다.

안정적인 인프라가 구축되면 수년간 SaaS 가격 및 패키징 솔루션을 만들고, 테스트하고, 출시할 수 있습니다.

그러니 스스로에게 물어보십시오: 귀하의 SaaS 회사는 기존 고객 매출을 극대화하고 있습니까? 대답이 '아니요'라면, SaaS 성장 전략을 재고하고 수익화 여정을 시작하는 데 도움을 줄 수 있는 파트너를 조사해야 할 때입니다.