Licenza perpetua o abbonamento: L'impatto sui ricavi a lungo termine
Licenza perpetua o licenza in abbonamento
Se si considera la licenza perpetua rispetto all'abbonamento, c'è un chiaro vincitore: il modello di abbonamento.
Se utilizzi ancora un modello perpetuo, è il momento di prendere in considerazione il passaggio alle licenze in abbonamento.
Ecco perché.
Esaminiamo il modello di licenza perpetua
La differenza principale tra licenza perpetua e licenza in abbonamento è che con una licenza perpetua, i clienti pagano il software in una soluzione una tantum.
Acquistano il prodotto, investono un importo maggiore in anticipo e spesso pagano un canone annuale per la manutenzione, l'assistenza e gli aggiornamenti, in genere il 20% del costo originale.
I vantaggi del modello a licenza perpetua
Per gli utenti
L'approccio a licenza perpetua offre agli utenti la sicurezza di possedere la licenza. Possono utilizzarlo come vogliono (con restrizioni contrattuali) e per tutto il tempo che vogliono, senza ulteriori spese, a meno che non aggiungano manutenzione, supporto e aggiornamenti.
Il modello perpetuo permette alle aziende di risparmiare nel lungo periodo, ma ci sono degli svantaggi.
Per i fornitori
Il vantaggio per i fornitori di software è che la licenza perpetua comporta una transazione unica. Dopo la vendita, i rappresentanti possono concentrarsi sulla conversione del prossimo cliente.
Non è necessario mantenere un rapporto con i clienti o continuare a innovare per incoraggiare gli abbonamenti. La transazione garantisce inoltre un guadagno immediato.
Gli svantaggi del modello a licenza perpetua
Per gli utenti
Le aziende potrebbero pagare per più funzioni di quelle necessarie agli utenti e il software potrebbe diventare rapidamente obsoleto.
Inoltre, ci sono restrizioni su dove (ad esempio, su un hardware specifico) gli utenti possono accedere al prodotto, il che può avere un impatto sulla produttività.
Per i fornitori
- La chiusura di accordi è più difficile perché agli acquirenti è richiesto un investimento iniziale significativo. Nel caso di software aziendale, i fondi potrebbero derivare da un budget per le spese in conto capitale sottoposto a stringenti controlli.
- Far rispettare il controllo degli accessi può essere impegnativo una volta che la licenza è ormai fuori dalla tua portata. Se un cliente decide di restituire un prodotto, potrebbe comunque continuare a utilizzarlo.
- Ci sono poche opportunità di monetizzare il prodotto, anche con l'aggiunta delle spese di supporto, bloccando di fatto la crescita della tua attività.
- Le nuove versioni del software devono apportare un valore molto significativo per motivare i clienti ad aggiornare. Si tratta quasi di vendere il prodotto da zero, investendo in nuove funzionalità senza alcuna promessa di un aumento dei ricavi che compensi l'investimento.
Perché gli abbonamenti sono meglio del modello a licenza perpetua
Il chiaro vincitore nel dibattito tra
licenza perpetua e abbonamento
È il momento abbandonare le licenze perpetue e passare a un modello ad abbonamento. Un approccio in abbonamento espande la platea di clienti e aumenta le opportunità di upselling personalizzato e di relazioni a lungo termine.
Con una licenza in abbonamento, le organizzazioni pagano un canone mensile o annuale per utilizzare il software.
Nel confronto tra licenza perpetua e abbonamento, il modello di licenza in abbonamento offre un flusso di valore costante per te e i tuoi clienti, che aiuterà la tua azienda a crescere e ad essere più resistente alle turbolenze del mercato.
Vantaggi del modello di abbonamento
Per gli utenti
- I clienti ricevono regolarmente aggiornamenti, upgrade e funzionalità e possono aggiungere o rimuovere funzionalità in base alle proprie esigenze. Si viene a creare un'esperienza su misura, che migliora la loro soddisfazione complessiva.
- I minori costi iniziali rendono questa licenza più interessante per i clienti.
- Poiché il software in abbonamento spesso rientra tra le spese operative anziché tra le spese di capitale, è più facile ottenere l'approvazione per l'acquisto.
Per i fornitori
Un bacino di clienti più ampio:
Le licenze in abbonamento aprono le porte a un maggior numero di potenziali clienti. Le aziende più piccole e avverse al rischio sono più propense a provare un prodotto che richieda un investimento iniziale ridotto e che si possa annullare dopo un determinato periodo.
Opportunità di upselling:
È possibile far iniziare il cliente con un pacchetto di piccole dimensioni e aggiungervi funzionalità nel corso del tempo, aumentando le entrate attraverso l'upselling.
Si avrà così anche maggiore visibilità su ciò che il cliente utilizza e come, per indirizzare gli sforzi di upsell. Questa visibilità aiuterà i rappresentanti di vendita a rispondere alle esigenze dei clienti, contribuendo a creare relazioni più solide e clienti più felici: un must per il modello di abbonamento. È inoltre possibile utilizzare il feedback dei clienti per indirizzare le future innovazioni nella roadmap del prodotto.
Crescita continua:
Una volta conquistato un cliente, lo si avrà per sempre, a patto di mantenere rapporti solidi e fornire miglioramenti continui.
Sebbene possa essere necessario più tempo per riconoscere i ricavi di un nuovo abbonamento rispetto a quelli derivanti dalla vendita di una licenza perpetua, tali ricavi continueranno a crescere in perpetuo. E così anche la tua azienda di software.
Cosa impedisce alle aziende di evolvere verso le licenze in abbonamento
Perché i fornitori di software non passano tutti subito a un modello di licenza in abbonamento? Perché per molti versi questa evoluzione cambia il DNA di un'azienda:
- I team di vendita dovranno riorientare gli sforzi da una caccia al pesce grande a una pesca di affari più piccoli in un oceano molto più grande.
- I team legali devono riorientarsi verso contratti rinnovabili, SLA e politiche di cancellazione.
- I team finanziari devono rivalutare il modo in cui misurano le prestazioni aziendali.
- I team di gestione e sviluppo del prodotto devono adattare i loro flussi di lavoro e processi per fornire valore incrementale.
- I team IT e operativi devono diventare più fluidi e dinamici per integrare i miglioramenti in modo più flessibile.
In definitiva, il passaggio agli abbonamenti ha un impatto su molti team che normalmente non sempre comunicano tra loro. Ecco perché è fondamentale poter contare su una task force interfunzionale che coordini e guidi questi cambiamenti in tutta l'organizzazione.
Soluzione: la giusta tecnologia
Nella preparazione al passaggio dalla vendita perpetua a quella in abbonamento, dovrai riorganizzare le operazioni per sostenere la crescita.
La piattaforma Sentinel offre una suite di soluzioni di licenze e diritti d'uso progettate per sbloccare la monetizzazione, applicare qualsiasi politica di licenza e semplificare le operazioni legate agli abbonamenti.
Sarai in grado di definire e gestire piani di abbonamento, tariffe differenziate e diritti di licenza in base alle tue esigenze aziendali. Le funzionalità di gestione dei diritti d'uso garantiscono la creazione di pacchetti specifici per i clienti, la definizione di moduli e funzionalità e la creazione di pacchetti di prodotti, il tutto senza la necessità di un pesante lavoro di progettazione.
Con l'aumento delle transazioni, i flussi di lavoro relativi a licenze e diritti possono diventare estremamente complessi. La piattaforma Sentinel è una fonte di riferimento che ti permetterà di automatizzare i processi critici e di ridurre le spese amministrative, in modo da poterti concentrare sulla vostra tecnologia principale.
Caso di studio: trasformazione aziendale da licenza perpetua ad abbonamento
Un fornitore di automazione industriale inizia a vendere software in abbonamento
Contesto dell'azienda:
Un fornitore leader di automazione industriale si è costruito una solida reputazione nel corso degli anni vendendo il proprio software attraverso le tradizionali licenze perpetue. Il software prodotto permetteva alle strutture produttive di ottimizzare i processi e migliorare l'efficienza. Tuttavia, man mano che i clienti nei vari settori hanno adottato la trasformazione digitale e cercato soluzioni più adattabili, l'azienda ha riconosciuto la necessità di cambiare il proprio approccio alle licenze.
Problema:
L'azienda ha incontrato difficoltà nel soddisfare le nuove esigenze delle strutture produttive moderne. Il modello di licenza perpetua limitava la capacità dei clienti di adattarsi rapidamente alle nuove esigenze di produzione. Era difficile integrare nuove funzionalità senza significativi costi iniziali e ciò limitava il potenziale di agilità in un panorama industriale in rapida evoluzione. Soluzione: In risposta a queste sfide, l'azienda ha deciso di adottare un modello basato sull'abbonamento. L'azienda ha modificato la propria strategia di licenze perpetue riducendo al minimo qualunque disagio per quanto riguarda la propria offerta di software principale. Il modello di abbonamento offriva ai clienti piani di tariffazione differenziati in base all'utilizzo, consentendo loro di aumentare o diminuire in modo flessibile le capacità di automazione. Questo modello assicurava anche assistenza continua ai clienti e un accesso costante agli ultimi aggiornamenti e miglioramenti.
Vantaggi:
- Agilità e adattabilità: Il nuovo modello di abbonamento ha garantito ai clienti la flessibilità di adattare in tempo reale il software di automazione alle richieste di produzione, migliorando così l'agilità operativa.
- Flusso di entrate costante: L'approccio in abbonamento ha permesso di ottenere un flusso di entrate costante e prevedibile, consentendo una migliore pianificazione finanziaria.
- Valore continuo: Il piano di abbonamento ha garantito ai clienti l'accesso alle più recenti funzioni di automazione, garantendo un valore costante per il loro investimento.
- Barriera d'ingresso più bassa: Grazie ai ridotti costi iniziali, le licenze in abbonamento hanno reso il software più accessibile alle piccole e medie imprese.
- Partnership a lungo termine: Il modello di abbonamento ha favorito relazioni a lungo termine, in quanto i clienti hanno riscontrato benefici continui, che hanno rafforzato la loro fedeltà.
Risultato:
Con il passaggio dalle licenze perpetue a quelle in abbonamento, l'azienda ha trasformato il proprio modello di business per allinearsi alle esigenze in continua evoluzione dei produttori moderni. Questo cambiamento ha portato a una maggiore soddisfazione dei clienti, a un miglioramento dei tassi di fidelizzazione e a una struttura aziendale più resistente. L'azienda ha ampliato il proprio raggio d'azione sul mercato, rimanendo all'avanguardia nel settore del software per l'automazione industriale.
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