永久ライセンス vs. サブスクリプション：長期的な収益への影響
永久ライセンシング vs. サブスクリプションライセンシング
永久ライセンスとサブスクリプションを比較した場合、サブスクリプションモデルに軍配が上がります。
まだ永久モデルを使用しているのであれば、今こそ、サブスクリプションライセンシングへの切り替えを検討する時です。
その理由は次のとおりです。
永久ライセンシングモデルの検証
永久ライセンスとサブスクリプションライセンスの主な違いは、永久ライセンシングでは、顧客はソフトウェアに対して1回限りの料金を支払います。
顧客は製品を購入し、より多くの先行投資を行い、多くの場合はメンテナンスやサポート、アップデートのために年間料金（通常は当初のコストの20%）を支払います。
永久モデルのメリット
ユーザーにとって
永続的なアプローチにより、ユーザーはライセンスを所有しているという安心感を得ることができます。メンテナンス、サポート、アップデートを追加しない限り、追加費用を支払うことなく、（契約上の制限はあるものの）好きな方法で好きなだけ使用することができます。
長期的に見た場合、永久モデルは企業のコスト削減を可能にしますが、デメリットもあります。
ベンダーにとって
ソフトウェアベンダーにとってのメリットは、永久ライセンシングが1回限りのトランザクションを伴うことです。販売後、営業担当者は次の見込み客の獲得に集中することができます。
サブスクリプションを促すために顧客との関係を維持したり、革新を続けたりする必要はありません。また、このトランザクションによる即時の収益獲得も期待できます。
永久モデルのデメリット
ユーザーにとって
企業は、ユーザーが必要とする以上の機能に料金を支払っている可能性があり、ソフトウェアはすぐに時代遅れになるかもしれません。
さらに、ユーザーが製品にアクセスできる場所（特定のハードウェアなど）に制限があり、生産性に影響を与える可能性があります。
ベンダーにとって
- 買い手が多額の初期投資をする必要があるため、取引の成立はより困難です。エンタープライズソフトウェアの場合、非常に精査された資本支出予算からもたらされることがあります。
- ライセンスの所有権がない場合、アクセス制御を実施することは困難な場合があります。顧客が返品を決めた場合でも、顧客はその製品を使い続けることができる可能性があります。
- 追加でサポート料を支払っても製品を収益化する機会はほとんどなく、ビジネスの成長は事実上凍結されます。
- 顧客にアップグレードする動機を与えるには、リリースによって非常に大きな価値をもたらす必要があります。そのためには、製品を新たに販売する一方で、投資を相殺する収益増の見込みがない状態で新機能に投資する必要があります。
サブスクリプションが永久モデルより優れている理由
永久ライセンス vs. サブスクリプション論争の明確な勝者
今こそサブスクリプションモデルに移行し、永久ライセンスに別れを告げる時です。サブスクリプションアプローチは、顧客ベースを拡大し、カスタマイズされたアップセルや長期的な関係構築の機会を増大させます。
サブスクリプションライセンスでは、組織はソフトウェアを使用するために月額料金または年額料金を支払います。
永久ライセンス対サブスクリプションの戦いにおいて、サブスクリプションライセンシングモデルは、貴社と貴社の顧客に継続的に価値をもたらします。それにより、貴社の成長と、市場の混乱時における回復力の向上を支援します。
サブスクリプションモデルのメリット
ユーザーにとって
- 顧客は定期的にアップデートやアップグレード、機能を受け取ることができ、ニーズの変化に応じて機能の追加または削除ができるため、エクスペリエンスをカスタマイズし、全体的な満足度を高めることができます。
- 初期費用が安いため、このライセンスは顧客にとってより魅力的です。
- サブスクリプションベースのソフトウェアは、資本経費ではなく営業経費で処理されることが多いため、購入の承認を得やすくなります。
ベンダーにとって
より大きな顧客プール：
サブスクリプションライセンシングは、より多くの潜在顧客の獲得機会をもたらします。中小企業やリスクを避ける企業は、初期投資が少額で一定期間後に解約できる製品を試す傾向が強くなります。
アップセルの機会：
顧客に対して小規模な販売から始めて、時間の経過とともにパッケージに機能を追加していくことで、アップセルにより収益を増やすことができます。
また、顧客が何をどのように使用しているかをより可視化できるようになり、アップセル活動につなげることができます。この可視性によって、営業担当者は顧客のニーズに対応しやすくなり、サブスクリプションモデルには欠かせない、より強固な関係構築と顧客満足度の向上につながります。また、顧客からのフィードバックは、製品ロードマップにおける将来の革新に役立てることができます。
継続的な成長：
一度顧客を獲得したら、強い関係を維持し、継続的に改善を行うことで、その顧客は生涯顧客となります。
新しいサブスクリプションから永久ライセンスの販売による収益と同程度の収益を認識するには時間がかかるかもしれませんが、その収益は永続的に成長し続けます。そして、あなたのソフトウェア会社も成長し続けることでしょう。
企業のサブスクリプションライセンシングへの移行を阻むもの
なぜすべてのソフトウェアベンダーは、すぐにサブスクリプションライセンシングモデルに全面的に切り替えないのでしょうか？それは、この移行が、次のような多くの点で企業のDNAを変えるからです。
- 営業チームは、大型案件の獲得から、はるかに大きな市場で小規模な案件を獲得することへと、努力の焦点を変えなければならない。
- 法務チームは、更新可能な契約、SLA、キャンセルポリシーに思考をシフトする必要がある。
- 財務チームは、会社の業績の測定方法を再評価しなければならない。
- 製品管理チームと開発チームは、付加価値を提供するためにワークフローとプロセスを調整する必要がある。
- ITチームとオペレーションチームは、機能強化をより柔軟に統合するために、より流動的でダイナミックにならなければならない。
結局のところ、サブスクリプションへの移行は、普段は互いにコミュニケーションを取ることがない可能性のある多くのチームに影響を与えます。だからこそ、組織全体でこうした変化を調整し、推進するためには、部門横断的なタスクフォースが不可欠です。
ソリューション：適切なテクノロジー
永続的な販売からサブスクリプション販売への移行に備えるにあたり、成長を促進するために業務の再編成が必要となります。
Sentinelプラットフォームは、収益化を実現し、あらゆるライセンシングポリシーを施行し、サブスクリプション主導のオペレーションを合理化するように設計された、ライセンシングおよびエンタイトルメントソリューションのスイートを提供します。
貴社のビジネス要件に応じて、サブスクリプションプラン、価格帯、ライセンスエンタイトルメントを定義し、管理することができます。エンタイトルメント管理機能により、多大なエンジニアリングを必要とすることなく、顧客固有のパッケージを作成し、モジュールと機能を定義し、製品バンドルを作成することができます。
トランザクション率が高まるにつれ、ライセンシングとエンタイトルメントのワークフローは非常に複雑になります。Sentinelプラットフォームは信頼できる情報源であり、重要なプロセスの自動化と管理上のオーバーヘッド削減を可能にすることで、貴社がコアテクノロジーに集中できるようにします。
ケーススタディ：永久モデルからサブスクリプションへのビジネス変革
産業オートメーションベンダーがサブスクリプションソフトウェアの販売を開始
会社の背景：
産業オートメーションのある大手プロバイダーは、従来の永久ライセンシングを通じてソフトウェアを販売することで、長年にわたって高い評価を得てきました。同社のソフトウェアは、製造施設のプロセスの最適化と効率向上に役立ちました。しかし、業界がデジタルトランスフォーメーションを受け入れ、より適応性の高いソリューションを求める中、同社はライセンシングのアプローチを変える必要性を認識しました。
問題：
同社は、近代的な製造施設における要求の変化に対応する上で、課題に直面しました。永久ライセンシングモデルは、生産ニーズの変化に迅速に対応したり、多額の初期費用をかけることなく新機能を取り入れたりする顧客の能力を制限していました。このことが、急速に進化する産業界で、顧客が俊敏性を維持する可能性を妨げていました。解決策：こうした課題に対応するため、サブスクリプションベースのモデルを採用することにしました。同社は、中核となるソフトウェア提供へのディスラプションを最小限に抑えながら、永久ライセンシング戦略を転換しました。このサブスクリプションモデルでは、使用量に応じた段階的なプランを顧客に提供し、自動化機能を柔軟に増減できるようにしました。このモデルではまた、最新のアップデート、改善、カスタマーサポートへの継続的なアクセスも保証しました。
メリット：
- 敏捷性と適応性：新しいサブスクリプションモデルにより、顧客はリアルタイムの生産需要に応じてオートメーションソフトウェアを柔軟に調整できるようになり、オペレーションの俊敏性が向上しました。
- 安定した収益源：サブスクリプションアプローチは、安定した予測可能な収益源をもたらし、より良い財務計画を可能にしました。
- 継続的な価値：サブスクリプションプランにより、顧客は常に最新の自動化機能にアクセスできるようになり、投資に対して継続的な価値がもたらされました。
- 参入障壁の低減：初期費用の削減により、サブスクリプションライセンシングは、中小規模の製造業者にとってより利用しやすいソフトウェアとなりました。
- 長期的なパートナーシップ：サブスクリプションモデルが長期的な関係を育み、顧客は継続的な恩恵を受けて、顧客ロイヤルティが強化されました。
成果：
永久ライセンシングからサブスクリプションライセンシングに移行することで、同社は、近代的な製造業者の進化するニーズに対応するためにビジネスモデルを変革しました。このシフトは、顧客満足度の向上、顧客維持率の改善、より強靭な事業構造へとつながりました。同社は、産業オートメーションソフトウェア分野の最前線に立ち続け、その市場範囲を拡大しました。
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Thalesのビジネスバリューコンサルタントは、永久モデルからサブスクリプションベースのモデルへの変革に乗り出す企業に指針を提供します。豊富な経験と洞察力を生かして、利益を最大化し混乱を最小限に抑えるシームレスな移行を実現します。
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