Unbefristete Lizenz vs. Abonnement: Die Auswirkungen auf langfristige Umsatzerlöse
Unbefristete Lizenzierung vs. Abonnementlizenzierung
Bei der Abwägung zwischen unbefristeter Lizenz und Abonnement gibt es einen klaren Sieger: das Abonnementmodell.
Wenn Sie immer noch ein unbefristetes Modell nutzen, ist es an der Zeit, den Wechsel zu einer Abonnementlizenz zu erwägen.
Wir sagen Ihnen warum.
Betrachtung des unbefristeten Lizenzmodells
Der Hauptunterschied zwischen einer unbefristeten und einer Abonnementlizenz besteht darin, dass bei der unbefristeten Lizenz der Kunde eine einmalige Gebühr für die Software bezahlt.
Er kauft das Produkt, investiert mehr im Voraus und zahlt oft eine jährliche Gebühr für Wartung, Support und Updates – in der Regel 20 % der ursprünglichen Kosten.
Die Vorteile des unbefristeten Modells.
Für Nutzer
Das unbefristete Modell gibt Nutzern die Sicherheit, dass sie die Lizenz besitzen. Sie können sie beliebig (mit vertraglichen Einschränkungen) und so lange nutzen, wie sie wollen, ohne dass ihnen weitere Kosten entstehen, es sei denn, sie entscheiden sich zusätzlich für Wartung, Support und Updates.
Langfristig können Unternehmen mit dem unbefristeten Modell Geld sparen, aber es hat auch Nachteile.
Für Anbieter
Der Vorteil für Softwareanbieter besteht darin, dass es sich bei der unbefristeten Lizenzierung um eine einmalige Transaktion handelt. Nach dem Verkauf können sich die Vertriebsmitarbeiter darauf konzentrieren, den nächsten Interessenten als Kunden zu gewinnen.
Sie müssen keine Kundenbeziehung aufrechterhalten und nicht fortwährend Innovationen einführen, um die Kunden dazu zu bringen, Abonnements abzuschließen. Sie können auch damit rechnen, dass diese Transaktion sofortigen Umsatz bringt.
Die Nachteile des unbefristeten Modells
Für Nutzer
Unternehmen zahlen möglicherweise für mehr Funktionen, als die Benutzer benötigen, und die Software kann schnell veraltet sein.
Außerdem gibt es Einschränkungen, wo (z. B. bei bestimmter Hardware) die Benutzer auf das Produkt zugreifen können, was sich auf die Produktivität auswirken kann.
Für Anbieter
- Der Abschluss von Geschäften gestaltet sich schwieriger, da die Käufer eine erhebliche Anfangsinvestition tätigen müssen. Bei Unternehmenssoftware kann dies an einem streng kontrollierten Budget für Investitionsausgaben liegen.
- Die Durchsetzung der Zugriffskontrolle kann eine Herausforderung sein, wenn die Lizenz nicht in Ihren Händen liegt. Wenn ein Kunde beschließt, ein Produkt zurückzugeben, kann er es möglicherweise trotzdem weiter benutzen.
- Es gibt nur wenige Möglichkeiten, das Produkt zu monetarisieren, selbst wenn zusätzliche Supportgebühren erhoben werden, was das Unternehmenswachstum effektiv einfriert.
- Die neuen Produkte müssen einen erheblichen Mehrwert bieten, um die Kunden zu einem Upgrade zu bewegen. Es bleibt eigentlich nichts anderes übrig, als das Produkt neu zu verkaufen und gleichzeitig in neue Funktionen zu investieren, ohne dass die Aussicht auf höhere Umsätze diese Investitionen ausgleicht.
Warum Abonnements besser sind als das unbefristete Modell
Der eindeutige Sieger im Kampf
„Unbefristete Lizenz vs. Abonnement“
Es ist jetzt an der Zeit, von einem unbefristeten Modell auf ein Abonnementmodell zu wechseln. Ein Abonnementmodell erweitert Ihren Kundenstamm und erhöht die Möglichkeiten für maßgeschneidertes Upselling und langfristige Beziehungen.
Bei einer Abonnementlizenz zahlen Unternehmen eine monatliche oder jährliche Gebühr für die Nutzung Ihrer Software.
Im Kampf „Unbefristete Lizenz vs. Abonnement“ bietet das Modell der Abonnementlizenz einen konstanten Wertstrom für Sie und Ihre Kunden, der Ihrem Unternehmen hilft, zu wachsen und bei Marktturbulenzen widerstandsfähiger zu sein.
Vorteile des Abonnementmodells
Für Nutzer
- Kunden erhalten regelmäßig Updates, Upgrades und neue Funktionen. Sie können Funktionen hinzufügen oder entfernen, wenn sich ihre Bedürfnisse ändern. Sie erhalten Sie eine maßgeschneiderte Lösung, die ihre Gesamtzufriedenheit erhöht.
- Die geringeren Vorabkosten machen diese Lizenz für Kunden attraktiver.
- Da abonnementbasierte Software häufig über die Betriebskosten und nicht über die Investitionskosten abgerechnet wird, ist es einfacher, eine Genehmigung für den Kauf zu erhalten.
Für Anbieter
Ein größerer Kundenkreis:
Die Abonnementlizenzierung öffnet die Türen zu mehr potenziellen Kunden. Kleinere und risikoscheue Unternehmen sind eher bereit, ein Produkt mit einer geringeren Vorabinvestition auszuprobieren, das sie nach einem bestimmten Zeitraum kündigen können.
Upselling-Möglichkeiten:
Sie können bei einem Kunden mit einem kleinen Paket beginnen und im Laufe der Zeit weitere Funktionen hinzufügen, um den Umsatz durch Upselling zu steigern.
Außerdem haben Sie einen besseren Überblick darüber, was der Kunde nutzt und wie er es nutzt, und können so gezielte Upselling-Maßnahmen ergreifen. Diese Transparenz hilft Ihren Vertriebsmitarbeitern, auf Kundenbedürfnisse zu reagieren. Das trägt zum Aufbau engerer Beziehungen und zufriedenerer Kunden bei – ein Muss beim Abonnementmodell. Außerdem können Sie das Kundenfeedback nutzen, um künftige Innovationen in die Produkt-Roadmap aufzunehmen.
Kontinuierliches Wachstum:
Wenn Sie einmal einen Kunden gewonnen haben, werden Sie ihn ein Leben lang behalten, wenn Sie gute Beziehungen zu ihm pflegen und kontinuierliche Verbesserungen anbieten.
Es kann zwar länger dauern, bis die Einnahmen aus einem neuen Abonnement so hoch sind wie aus dem Verkauf einer unbefristeten Lizenz. Diese Einnahmen werden jedoch auf Dauer weiter wachsen. Und das gilt auch für Ihr Softwareunternehmen.
Was Unternehmen davon abhält, auf Abonnementlizenzen umzusteigen
Warum stellen nicht alle Softwareanbieter sofort vollständig auf ein Abonnementmodell um? Weil diese Entwicklung in vielerlei Hinsicht die DNA eines Unternehmens verändert:
- Vertriebsmitarbeiter jagen dann nicht mehr das große Geschäft, sondern bildlich gesprochen kleine Fische in einem viel größeren Ozean.
- Die Rechtsteams müssen sich auf erneuerbare Verträge, SLAs und Kündigungsrichtlinien einstellen.
- Die Finanzteams müssen die Art und Weise, wie sie die Unternehmensleistung messen, neu bewerten.
- Produktmanagement- und Entwicklungsteams müssen ihre Arbeitsabläufe und Prozesse anpassen, um einen zusätzlichen Nutzen zu erzielen.
- IT- und Betriebsteams müssen flüssiger arbeiten und dynamischer werden, um Verbesserungen flexibler zu integrieren.
Letztendlich hat die Umstellung auf Abonnements Auswirkungen auf viele Teams, die normalerweise nicht miteinander kommunizieren. Aus diesem Grund ist eine funktionsübergreifende Arbeitsgruppe für die Koordinierung und das Vorantreiben dieser Veränderungen im gesamten Unternehmen von entscheidender Bedeutung.
Die Lösung: Die richtige Technologie
Wenn Sie sich darauf vorbereiten, Ihren Vertrieb vom unbefristeten Modell auf Abonnementmodelle umzustellen, müssen Sie Abläufe neu organisieren, um Wachstum zu fördern.
Die Sentinel-Plattform bietet eine Reihe von Lizenzierungs- und Berechtigungslösungen, die darauf ausgelegt sind, Monetarisierung zu ermöglichen, beliebige Lizenzierungsrichtlinien durchzusetzen und abonnementbasierte Abläufe zu rationalisieren.
Sie können Abonnementpläne, Preisstaffeln und Lizenzberechtigungen entsprechend Ihren geschäftlichen Anforderungen definieren und verwalten. Mit den Funktionen zur Verwaltung von Berechtigungen können Sie kundenspezifische Pakete anbieten, Module und Funktionen definieren und Produktbündel erstellen - und das alles ohne großen technischen Aufwand.
Wenn Ihre Transaktionsraten steigen, können die Arbeitsabläufe für Lizenzen und Berechtigungen extrem komplex werden. Die Sentinel-Plattform ist eine Source-of-Truth, die es Ihnen ermöglicht, wichtige Prozesse zu automatisieren und den Verwaltungsaufwand zu reduzieren, damit Sie sich auf Ihre Kerntechnologie konzentrieren können.
Fallstudie: Umwandlung eines unbefristeten Lizenzmodells in ein Abonnementgeschäft
Anbieter von Industrieautomation verkaufen ab sofort Software im Abonnement
Hintergrund des Unternehmens:
Ein führender Anbieter von Industrieautomatisierung hat sich im Laufe der Jahre einen guten Ruf erworben, indem er seine Software über herkömmliche unbefristete Lizenzen verkauft hat. Seine Software ermöglicht es Fertigungsbetrieben, Prozesse zu optimieren und ihre Effizienz zu steigern. Da die Industrie jedoch den digitalen Wandel vorantreibt und nach anpassungsfähigeren Lösungen sucht, erkannte das Unternehmen die Notwendigkeit, seinen Lizenzierungsansatz zu ändern.
Problem:
Das Unternehmen sah sich mit der Herausforderung konfrontiert, den sich wandelnden Anforderungen moderner Produktionsanlagen gerecht zu werden. Das unbefristete Lizenzmodell schränkte die Möglichkeiten der Kunden ein, sich schnell an veränderte Produktionsanforderungen anzupassen oder neue Funktionen ohne erhebliche Vorlaufkosten einzubinden. Dies hinderte sie daran, in einer sich rasch entwickelnden Industrielandschaft agil zu bleiben. Die Lösung: Als Antwort auf diese Herausforderungen beschloss man, ein abonnementbasiertes Modell einzuführen. Das Unternehmen änderte seine Strategie der unbefristeten Lizenzierung mit minimalen Änderungen seines zentralen Softwareangebots. Das Abonnementmodell bot den Kunden abgestufte, nutzungsabhängige Pläne, mit denen sie ihre Automatisierungskapazitäten flexibel nach oben oder unten skalieren konnten. Dieses Modell gewährleistete auch einen kontinuierlichen Zugang zu den neuesten Updates, Verbesserungen und Kundensupport.
Vorteile:
- Agilität und Anpassungsfähigkeit: Das neue Abonnementmodell bietet den Kunden die Flexibilität, ihre Automatisierungssoftware an die Produktionsanforderungen in Echtzeit anzupassen und so die betriebliche Flexibilität zu verbessern.
- Stetige Umsatzerlöse: Das Abonnementkonzept führte zu stetigen und vorhersehbaren Umsatzerlösen, die eine bessere Finanzplanung ermöglichen.
- Kontinuierlicher Wert: Der Abonnementplan stellt sicher, dass die Kunden immer Zugang zu den neuesten Automatisierungsfunktionen haben und somit einen konstanten Wert für ihre Investition erhalten.
- Niedrigere Einstiegshürde: Dank geringerer Vorlaufkosten ist die Software durch die Abonnementlizenzierung auch für kleine und mittlere Hersteller leichter zugänglich.
- Langfristige Partnerschaften: Das Abonnementmodell fördert langfristige Beziehungen, da die Kunden kontinuierliche Vorteile haben, was die Kundentreue stärkt.
Das Ergebnis:
Durch die Umstellung von einer unbefristeten auf eine Abonnementlizenzierung konnte das Unternehmen sein Geschäftsmodell so umgestalten, dass es den sich wandelnden Anforderungen moderner Hersteller gerecht wurde. Dieser Wandel führte zu einer höheren Kundenzufriedenheit, einer besseren Kundenbindung und einer stabileren Unternehmensstruktur. Das Unternehmen konnte seine Marktpräsenz ausbauen und bleibt damit an der Spitze des Sektors der industriellen Automatisierungssoftware.
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