Rachel Present Schreter | Director of Content/Product Marketing
Lo stato della monetizzazione del software - 2022
Il settore del software e dei dispositivi basati sul software si sta evolvendo a una velocità vertiginosa e la posta in gioco non è mai stata così alta per i fornitori di software e dispositivi come all’approssimarsi del 2022. Nel prossimo anno, le aziende di successo si concentreranno sull'integrazione di nuove tecnologie e sull'affrontare sfide di vecchia data.
In Thales Sentinel, collaboriamo con fornitori di software e dispositivi da oltre 30 anni e comprendiamo come il cambiamento degli scenari influisca sull'evoluzione del business. Ecco perché presentiamo il nostro ultimo report, "Prepararsi al cambiamento con il software licensing: lo stato della monetizzazione del software - 2022”. In questo documento prendiamo in esame oltre 500 fornitori indipendenti di software e dispositivi per scoprire come le aziende stanno affrontando la trasformazione digitale, le nuove aspettative dei clienti, la business intelligence e altro ancora. L’obiettivo è contribuire a comprendere le tendenze e i cambiamenti imminenti, in modo che sia possibile prendere decisioni strategiche per dare impulso alla propria azienda.
Per ottenere il massimo valore, consigliamo di scaricare subito il report completo.
Tempi stretti? Ecco quanto è emerso:
Il SaaS è la destinazione, ma è l'ibrido che consente di arrivarci
All'inizio del 2014, quando abbiamo commissionato uno dei nostri primi report sullo stato della monetizzazione del software, la connettività era già data per scontata e il cloud computing stava appena iniziando a dominare il settore. Eppure, il mondo non comprendeva ancora del tutto il potere dell'economia as-a-service. All'epoca, la fetta di fornitori indipendenti di software e dispositivi che offrivano software as-a-service tramite il cloud era solo del 33%.
Arrivando ad oggi, quella cifra è quasi raddoppiata al 65%. Il cloud ha dimostrato di essere un'alternativa stabile alle applicazioni on-premise e ora i vantaggi del cloud sono più chiari. Eppure, non tutti sono pronti o in grado di fare questo salto. Per coloro che stanno ancora andando verso il cloud, l'ibrido rappresenta un punto di svolta.
Creare un'esperienza del cliente simile al SaaS con software on-premise
I principali vantaggi del licensing ibrido
- Prezzi basati sugli abbonamenti
- Accessibilità dei dati di utilizzo
- Soluzioni self-service per il cliente
- Automatizzazione degli aggiornamenti software
- Distribuzione istantanea dei prodotti
Il licensing cloud ibrido è un modo per collegare il software on-premise esistente con una piattaforma di licensing e autorizzazione basata su cloud. Il risultato è un'esperienza cliente con cui gli utenti hanno familiarità dal software SaaS. È interessante notare che la distribuzione ibrida del software è diventata un tema centrale nel nostro report, poiché molte organizzazioni l'hanno individuata come la scelta "migliore di entrambi i mondi".
Oggi i clienti cercano la semplicità. Quindi i fornitori di software e dispositivi che operano ancora on-premise stanno affrontando una corsa contro il tempo, per cercare di capire come garantire la soddisfazione dei propri clienti. L'implementazione di una piattaforma di licensing in cloud ibrida può contribuire a creare esperienze simili a SaaS senza il costo, la complessità e il rischio di una trasformazione completa. Per informazioni più approfondite sui vantaggi dell'utilizzo del licensing ibrido in cloud nell’ambito di applicazioni software on-premise, può essere utile consultare questo whitepaper sul licensing ibrido per il cloud.
Conformità e abbandono: la tensione si riscalda
Un numero sempre maggiore di aziende sta discutendo il vantaggio di mantenere la conformità dei clienti rispetto alla creazione di una esclusiva esperienza del cliente. Se la propria attività è fortemente focalizzata sulla crescita, probabilmente si diffida di tutto ciò che potrebbe disturbare i clienti. D’altra parte, si tratta di gestire un’azienda. Per avere redditività non basta avere degli utenti. Occorre avere clienti paganti e minimizzare le perdite di ricavi.
L'economia degli abbonamenti richiede un processo ben congegnato, completo di regole e flussi di lavoro che bilancino la necessità di conformità con la facilità d'uso.
Cosa si dice sull'uso improprio del software e sulla perdita di ricavi
Il 90% sostiene che i ricavi sono direttamente influenzati dalle violazioni dei contratti di licenza
L'82% concorda sul fatto che il modo in cui le organizzazioni gestiscono l'uso improprio del software può avere un impatto significativo sulle aziende.
L'84% concorda sul fatto che nel gestire l'uso improprio del software, garantire la fidelizzazione del cliente è importante tanto quanto mantenerne la conformità.
Ideare flussi di lavoro che eliminino le perdite di ricavi senza influire sull'esperienza del cliente
Consideriamo questo comune scenario. Un cliente si abbona al Suo servizio e paga mensilmente tramite carta di credito. Un certo mese, l’addebito non passa. Tecnicamente, la Sua azienda non dovrebbe consentire l'accesso al prodotto da parte di utenti non paganti. Ma disattivare quell'accesso al software a causa del mancato pagamento allontanerà il cliente, conquistato con tanta fatica.
Cosa fare?
Inviare una e-mail di avviso e continuare a consentire l’accesso al software?
Interrompere immediatamente l’accesso?
Oppure trovare una via di mezzo, che mantenga i clienti felici e li faccia pagare.
Si potrebbe decidere di inviare una e-mail di avviso, chiedendo al cliente di inviare nuovamente i dati del pagamento e impostare comunque le condizioni che consentano l'accesso ininterrotto per un altro mese. Quando il cliente riceverà la e-mail potrà modificare rapidamente i dati del pagamento. Il mancato pagamento è stato solo un problema tecnico in una relazione in corso con il cliente. Così si mantiene il cliente e si crea apprezzamento per un servizio eccellente.
I modelli di business as-a-service richiedono un delicato equilibrio tra l'implementazione delle licenze software e l'esperienza del cliente. I fornitori di software e di dispositivi possono posizionarsi per aumentare i ricavi prodotti del software trovando soluzioni creative come questa per mantenere pagamenti, rinnovi e aggiornamenti facili e senza problemi.
I dati sull'utilizzo del software guideranno il processo decisionale
I dati sull'utilizzo del software sono informazioni raccolte su come i clienti interagiscono con il prodotto, dopo la vendita. Sono fra i dati più utili che i fornitori di software e di dispositivi possono raccogliere.
Tipi di dati relativi all’utilizzo
I dati relativi all’utilizzo offrono una visione dell'esperienza del cliente con il prodotto.
È possibile individuare:
- Con quali prodotti interagiscono i clienti
- Per quanto tempo i clienti utilizzano una particolare funzionalità
- Funzionalità che i clienti non utilizzano
- Dove sono posizionati i clienti
- Modelli che evidenziano i periodi di utilizzo più elevato rispetto a quelli di basso utilizzo
- Metriche di conversione delle versioni di prova, per esempio per quanto tempo i clienti valutano un prodotto prima di acquistare componenti aggiuntivi
- Ricerche all'interno del prodotto effettuate dai clienti
Dati relativi all'utilizzo del software e prezzi a consumo
I dati sono anche lo strumento fondamentale per poter proporre prezzi sempre più popolari basati sul consumo. I dati di utilizzo possono essere raccolti giornalmente e quindi utilizzati per generare report settimanali o mensili. Questi report sono le materie prime necessarie per la fatturazione basata sull'utilizzo, che è la base per un modello di prezzi basato sul consumo. Integrare i dati di utilizzo in una soluzione di fatturazione consente di realizzare un'offerta end-to-end che copra l'intera sequenza, dalla raccolta dei dati alla produzione delle fatture.
Anche se nessuno mette in discussione i potenziali vantaggi dei dati relativi all'utilizzo, è emerso che mettere in uso pratico le informazioni sull'utilizzo è una sfida per molti. Nei prossimi anni, i fornitori non solo dovranno accedere ai dati di utilizzo in modo più coerente, ma dovranno anche utilizzare quei dati per determinare prezzi basati sul consumo o per la business intelligence.
Cosa dice il settore sui dati sull'utilizzo del software?
L'88% afferma che la propria organizzazione non ha chiarezza su come i dati di utilizzo possano migliorare la business intelligence.
Il 62% sostiene di poter fare un lavoro migliore sfruttando i dati di utilizzo raccolti.
La nuova normalità richiede nuove soluzioni di licensing
È chiaro che le aspettative dei consumatori rispetto al software sono cambiate per sempre. Agilità, flessibilità e mobilità fanno ora parte del modo in cui funziona il mondo e il Suo software dovrà rimanere al passo, oppure verrà lasciato indietro.
La nostra ricerca ha mostrato come un certo numero di aziende stia ancora lottando in questa nuova realtà. Il software on-premise svolge ancora un ruolo significativo nell'industria del software. Ma i clienti richiedono una distribuzione del software che sia flessibile e mobile.
Quali sfide di licensing post-Covid sta affrontando il settore?
- Licensing poco flessibile che non soddisfa le esigenze aziendali
- Difficoltà a supportare i lavoratori a distanza
- Difficoltà nel licensing su più dispositivi
- Complessità causata da ambienti di distribuzione diversi
Connettere e automatizzare i licensing e le autorizzazioni
Quando le luci degli uffici si sono spente per la prima volta all'inizio della pandemia, le aziende che erano connesse al cloud sono state in grado di adattarsi e consentire l'accesso remoto alla loro piattaforma. Il produttore pionieristico di strumenti di ricerca Oxford Instruments è un esempio di azienda che è riuscita a fare proprio questo. Grazie alle capacità flessibili di software licensing, Oxford Instruments è stata in grado di abilitare senza problemi l’accesso remoto al software in un momento critico. Il risultato è stata un’ottima esperienza del cliente, che ha superato di gran lunga le aspettative. Qui è possibile leggere il case study per capire meglio come Oxford ha abilitato l’accesso remoto al software.
Ora i responsabili delle aziende pianificano attivamente eventuali interruzioni future. In quasi tutti i settori, ora è chiaro che il software deve essere connesso al cloud o al cloud ibrido. Un approccio al licensing incentrato sul cloud consente di accedere e utilizzare le applicazioni on-premise in modo cloud-centrico. Sia il licensing cloud che quello cloud ibrido possono seguire l'utente, anziché essere vincolati a un singolo dispositivo specifico: la chiave di volta del lavoro a distanza.
Allo stesso tempo, anche i fornitori di software e di dispositivi stanno affrontando la complessità che deriva dalla flessibilità. Più si diventa flessibili, con più distribuzioni, pacchetti e prezzi, più complesse diventano le proprie operazioni software. In futuro, l'automazione sarà irrinunciabile per semplificare e snellire operazioni sempre più complesse.
Mappare i prossimi passi nella distribuzione e monetizzazione del software
Nel mondo in continua evoluzione del software, decisioni coraggiose rendono le aziende resilienti. Prima di finalizzare la propria strategia aziendale annuale è consigliabile assicurarsi di essere al passo con le tendenze del settore leggendo il Report completo sullo stato della monetizzazione del software 2022.