収益成長の最大化を実現するSaaS価格設定とパッケージング基盤

収益最大化のためのSaaS価格設定とパッケージング

SaaS業界にとって前例のない時代に突入しています。専門家はハイテクが今後もビジネスで大きな役割を果たし、SaaS業界が成長し続けることに同意していますが、企業が危機感を抱いていることは間違いありません 。

成長を達成することは、1年前ほど簡単ではなくなりました。企業が成長促進のために資源を投資する能力は、企業が成熟し、経済が縮小するにつれて変化してきました。かつて企業は、新製品や新機能のイノベーションに依存していました。しかし、より保守的な環境では、イノベーションだけでは、成長を続けるために必要な投資対効果を得るにはコストがかかりすぎます。

今こそ、SaaSのもう1つの成長戦略である「既存製品の収益化」を採用する時です。顧客が進んで料金を支払うような機能やコンポーネントを備えた革新的な製品パッケージを提供することで、収益化を達成することができます。

収益化は、成熟した企業にとって最も効果的な成長手段です。Price Intelligentlyのレポートでは「SaaS企業512社を対象に行った調査で、収益化が純利益に最も大きな影響を与えることが明らかになった。これは、より良い顧客チャネルをターゲットにすることや、より価値に見合うように価格を引き上げることを意味する」としています。

Price Intelligentlyの調査によると、収益化は純利益に12.7%の影響をもたらし、他の2つの一般的なSaaS成長戦略である顧客維持（6.71%）と顧客獲得（3.32%）よりも大幅に優れていることがわかりました。

多くの企業が、このアジャイルな価格設定とパッケージング戦略の実現を目指しています。以下の通り、手順は簡単です。

1. 製品から始める
2. 顧客に最も価値をもたらす機能を特定する
3. パッケージの内容を調整し、顧客がより深く体験できるよう促す
4. 収益を増やす

しかし、たとえ1回のパッケージング実験にゴーサインが出たとしても、また良い結果を得たとしても、これを大規模で行うことは不可能に近いものです。

しかし、たとえ1回のパッケージング実験にゴーサインが出たとしても、
また良い結果を得たとしても、
これを大規模で行うことは不可能に近いものです。

目的を達成するには、絶え間ないパッケージの見直しと価格革新が必要です。しかしその前に、ビジネスにはシンプルな拡張性と保護されたアクセスを可能にするシステムとプロセスの基盤が必要となります。

収益化がSaaS成長戦略であるべき理由

企業は、新しい価格設定やパッケージングソリューションのエンジニアリングよりも、新機能の開発を優先しがちです。企業が適切なパッケージング計画を持たずに新機能を提供すると、収益源を逃してしまいます。顧客が何にお金を払いたいかを把握することは、バリューエコシステムの構築に役立ちます。これは同時に、顧客に製品から最大の価値を提供するとともに、価値のあらゆる要素を効果的に収益化することを意味します。

収益化への注目はまだ比較的新しいものであり、企業のリーダーは、専門的なリソースが不足しているため、パッケージングや価格設定を変更することが技術的負債を生むのではないかと懸念しています。

しかし、心配する必要はありません。AtlassianやHubSpotのような企業は、今日のインフラ技術によって、新しいSaaS価格設定およびパッケージングシステムの導入が費用対効果に優れたものになることを証明しています。両社とも、ユーザーがサブスクリプションモデルで最も重要な機能を選択できる価格設定とパッケージングプランを提供しています。

顧客は自らが好んで使用している機能から大きな価値を得ており、不要な機能に対して支出する必要がないため、毎年利用を継続しています。

パッケージングの変更に膨大な開発時間をかける必要はありません。
迅速かつスムーズにアップデートが可能です。

しかし、さまざまなパッケージを提供し、それらのパッケージをコンスタントに更新できるようにするための鍵は、両社が構築したバックエンドの基盤にあります。その基盤により、迅速かつスムーズにアップデートを行える敏捷性が得られます。技術的負債も、複雑に絡まったコードも必要ありません。ただただ、自らが重視する機能に対して進んで料金を支払う顧客を獲得することができます。

パッケージベースのSaaS価格戦略の策定

この収益化アプローチのために、SaaS価格設定モデルをどのように最適化すればよいのでしょうか？それは、「顧客が何を望み、何に対価を払うのか」と製品を整合させる価値メトリックを特定することから始まります。 

効果的な価値メトリックの構築には、貴社と顧客にとって効果的なスイートスポットを見つけるための継続的な更新と反復が必要にあります。

顧客生涯価値（LTV）を求める方程式では、1アカウントあたりの平均売上高（ARPA）と解約率を用います。

つまり、1か月あたりARPAが50ドルで解約率が10%の場合、LTVは500ドルとなります。

顧客と企業間の価値が一致することで、この両方の数字を変えることができます。顧客がアップグレードすれば、ARPUは増加します。顧客がアップグレードすることで、解約率は減少します。それぞれを少し変えるだけで、LTVを大きく変えることができます。

顧客にとって不可欠な価値メトリックが分かれば、SaaS価格設定モデルの実験を始めることができます。

SaaSの価格設定とパッケージングの基盤を構築するには、以下の3つの方法があります。

1. インフラを使用しない手動による方法は時間がかかるアプローチではあるが、効果的である可能性がある。
2. DIY方式では、チームはインフラを構築するために時間とリソースを割かなければならない。
3. コラボレーションアプローチとは、パートナーを招き、スケーラブルな価格設定とパッケージングのインフラを迅速に構築する。

それぞれのアプローチを詳しく見てみましょう。

SaaS価格設定モデルに対するマニュアルアプローチ

貴社がSaaSの価格設定とパッケージングを手動で変更するとします。その場合、プロダクトマネージャー（PM）がエンジニアの助けを借りながらプロジェクトを指揮します。

このアプローチには時間がかかります。最初の価格設定とパッケージングオプションの構築に、9か月～12か月かかるのが一般的です。その後、開発者は価格設定とパッケージの変更を総当たりで再設計します。リーダーや従業員が、貴重な時間とリソースを投資する価値があるかどうか疑問に感じる可能性があります。しかし、価格設定やパッケージの変更について議論する場合、さらに多くの時間を費やすことになります。

SaaSの価格設定やパッケージングを評価したい場合は、必ずこのプロセスを踏む必要があります。急速に進化する市場では、年に何度も再評価を行わなければならないことを意味します。

一方、市場が変化し、貴社とそのSaaS成長戦略が取り残される可能性もあります。顧客が求める機能は変化しているかもしれません。その場合、パッケージングオプションも見直す必要があります。さらに、SaaSの価格設定やパッケージングを評価したい場合は、必ずこのプロセスを踏む必要があります。急速に進化する市場では、年に何度も再評価を行わなければならないことを意味します。ほとんどの企業には、このような長時間の繰り返し作業に割く時間やリソースがありません。

SaaSの価格設定とパッケージングのためのインフラ構築

SaaSの価格設定モデルを再評価するたびに複雑な手作業によるエンジニアリングプロセスを行いたくない場合は、簡単に実験できるようにするインフラが必要になります。つまり、再利用と拡張が可能な切り離されたインフラを構築しなければなりません。

再利用と拡張が可能な切り離されたインフラを設計することで、シームレスな価格設定とパッケージングの実験が可能になります。

このアプローチには以下の3つのパートがあります。

1. ソフトウェア開発キット（SDK）やアプリケーションプラニングインターフェイス（API）からなる技術レイヤー：価格設定やパッケージングの変更に対応し、適切なプランを適切な顧客に委ねる方法を理解している
2. 独立した管理コンソール：アクセス権を持つ従業員が新しい価格設定プランとパッケージングプランを作成し、どの顧客が変更を閲覧できるかを管理することができる
3. 価格設定やパッケージングを変更するタイミングと理由を定義するプロセス

このようなインフラを構築することには価値があります。ただし、インフラをゼロから構築しなければならず、それには専門知識と時間が必要であるという欠点があります。そこで登場するのが第3の選択肢です。

SaaSエキスパートチームとの提携

インフラ構築に投資したくないのであれば、インフラ構築を支援する知識豊富なパートナーを見つける必要があります。パートナーを選ぶ際には、シームレスでスケーラブルなSaaSの価格設定やパッケージングの変更を可能にするために、パートナーがインフラにいくつかの重要な機能を組み込むよう確認する必要があります。

• パートナーは、貴社の成長チームのメンバーがアクセスできるクラウドツールを持っていなければならない
• 管理レイヤーは、貴社のエコシステムにシームレスに統合され、新機能のテストや市場投入を容易にするものでなければならない
• このリフレクションを可能にするために、新しい製品コードは管理レイヤーとコミュニケーションが取れなければならない
• 新しい管理レイヤーは役割ベースでなければならず、貴社で実施されている価格設定とパッケージング戦略のプロセスに従って、権限を持つ従業員だけが変更を行えるようにしなければならない
• 新しい製品コードはローコードであるべきで、最初はエンジニアが実装し、その後は新しいパッケージが作成されても、追加のコーディングは必要ない
• 技術者は、新しいパッケージをテストする際に、実施している変更をどの顧客が閲覧することができるかを制御できなければならない
• インフラには明確な利用レイヤーと活性化レイヤーがあり、価格設定やパッケージングを実験する際にデータを利用できなければならない

多くの企業にとって、時間をかけずにアクセスを追跡および許可し、複数の階層を管理することは、このプロセスにおける弱点となります。当社のエンタイトルメント管理システムは、アクセスエンタイトルメントの追跡、管理、付与、取り消しを一元化されたインターフェイスから行います。これにより、膨大な時間を費やすことなく、複数の価格階層を管理するプロセスが実行可能かつ拡張可能になります。

SaaSの価格設定とパッケージングによる収益化達成に向けた道のりの始まり

SaaS企業は壁に直面しているように思われるときでも、収益化によって成長を続けることができます。

しかし、収益化をコンセプトから現実のものにするためには、アクセスを保護しながらシンプルな拡張性を可能にするシステムとプロセスの基盤が必要となります。

信頼できるインフラを手にすれば、SaaSの価格設定とパッケージングソリューションを何年にもわたって構築、テスト、展開することができます。

信頼できるインフラを手にすれば、SaaSの価格設定とパッケージングソリューションを何年にもわたって構築、テスト、展開することができます。

では、自分に問いかけてみてください。あなたのSaaS企業は、既存顧客からの収益を最大化できていますか？もし答えが「いいえ」なら、SaaS成長戦略を再考し、収益化達成を手助けしてくれるパートナーのリサーチを始めるときです。