革新的なパッケージングソリューションでソフトウェア収益を拡大する4つの方法
私たちの多くがそうであるように、あなたも新製品を生み出すことがイノベーションの鍵だと考えているかもしれません。もう一度考えてみましょう。一流企業は常にR&Dと製品イノベーションに投資していますが、同時に、収益化を通じてソフトウェア収益も伸ばしています。
これらの企業は革新的なパッケージング能力とライセンシング能力により、既存のソリューションを再パッケージ化することで、既存顧客により多くの価値を提供し、新市場に進出しています。
長年にわたり大手ソフトウェアプロバイダーは、柔軟なパッケージングとライセンシングにおいて、Thalesのソリューションに信頼を寄せてきました。当社は常にその重要性を訴えてきました。しかし今日、柔軟なパッケージングを可能にするインフラが単にあればいいというものではありません。このようなインフラは、競争力を維持するための基本です。
この記事では、革新的なソフトウェアパッケージングとライセンシングを使用して、ソフトウェアの収益を伸ばす4つの方法を探ります。また、Sentinelのような堅牢なソフトウェアライセンシングおよびエンタイトルメントプラットフォームが、エンジニアリングコストを増加させることなく、大規模での柔軟性をどのように可能にするかについても説明します。
1. 業界別パッケージでソフトウェア収益を拡大する
新しい事業分野のユニークなニーズを満たすために、ソフトウェア製品のパッケージングを調整することは、企業にとって画期的な試みとなります。新しい事業分野への売り込みは、新たな収益源を開拓し、まったく新しい顧客層へのアクセスを獲得する重要な方法です。
新しい市場向けに既存の機能を再パッケージ化する
成長が停滞している場合は特に当てはまります。競合他社に遅れをとり、市場シェアを失うわけにはいきません。また、利益の減少を黙って見ているわけにはいきません。それよりも、新しい市場に進出することでビジネスを活性化し、新たな収益源を開拓すると同時に、関連性を維持すべきです。
この成長レバーにより、成功した主力製品を維持しながら、新しい事業分野から新たな収益を獲得することができます。また、これは実用的でもあります。市場投入に膨大な時間や開発資金、人的資源を費やすことなく、大胆な新しいアプローチを試すことができます。
例：Autodesk
Autodeskは、建築、エンジニアリング、建設、製造、メディア・エンターテインメント業界向けのソフトウェアソリューションを提供しています。Autodeskは、業界ごとに異なるライセンスオプションを備えたソフトウェアパッケージを提供しています。
2. 顧客が価値に見合った機能を選択できるようにする
最初のオプションと同様、この方法は機能のカスタマイズに基づいています。しかし、業種ごとに独自のパッケージを作成するのではなく、顧客は必要な機能や特徴を選んでそれに対する料金を支払います。
顧客が最も重視する機能や特徴を選べるようにする
これは、サラダバーで完璧なサラダを作るのと似ています。好きな野菜、トッピング、ドレッシングを好きな量だけ入れます。それと同様に、ユーザーはソフトウェアの機能や特徴を選択する際、好みのコンポーネントや必要な構成を選択することができます。アラカルトのパッケージングには、結果を制御できるという感覚をユーザーに与えると同時に、ユーザーがより意欲的に使用する可能性が高い、ニーズに合ったものの作成を可能にするというさらなる利点があります。
例：Atlassian
Atlassianの製品スイートの中から、顧客はプロジェクト管理用のJira Softwareや、チームコラボレーションとナレッジマネジメント用のConfluenceを購入することができます。Jira Softwareではアジャイルボード、カスタムフィールド、ワークフローの自動化、Confluenceではページテンプレート、コメント、アナリティクスなど、それぞれの製品で有効にしたい機能を選択することができます。
3. 価格階層に追加ライセンスオプションを加える
ほとんどのB2B SaaS企業はすでに、段階的な価格設定を採用しています 。通常、顧客はレベルが上がるにつれて、より多くの機能や特徴を利用できるようになります。
パッケージングの柔軟性に関して、あまり検討されていないものの同様に価値のある軸となるのは、提供されるライセンスのタイプです。例えば、ベーシックサービスではシート単位でライセンスされ、顧客はライセンスされたシートへのアクセスごとに料金を支払うことになります。このオプションは、基本的なアクセスが必要で、それほど多くのバリエーションを必要としない場合に適しています。
一方、ミドルティアパッケージでは、基本的なシートアクセスに加え、機能ベースのアクセスを提供することがあります。この追加ライセンスレベルでは顧客は、特定のユーザーに、そのユーザーのユーザーライセンスに含まれていない追加機能へのアクセスを許可する機能を利用できます。
既存のティア内で高度なライセンスオプションを許可する
最後に、企業レベルのパッケージには、顧客が使用量に応じてソフトウェアの料金を支払う従量制ライセンスが含まれている可能性があります。このオプションは、ニーズが変動する大企業に適しています。固定のシート数にこだわることなく、使用料を増減することができます。
重要な注意点：このようなオーダーメイドレベルのカスタマイズを可能にするには、コストと運用上の影響を考慮することが不可欠です。この方法を選択する場合、Sentinel Entitlement Managementのようなインフラストラクチャをセットアップして、課金システム、ライセンシングサーバー、カスタマサポートを含む、製品に沿った複雑さをサポートするのが最善策です。
例：Salesforce
SalesforceはEssentials、Professional、Enterprise、Unlimitedなど、いくつかの価格階層を提供しています。各階層には異なるレベルの機能、能力、ライセンスオプションが含まれています。顧客は、自分のニーズと予算に最も適した価格階層とライセンスオプションを選ぶことができます。
4. サポートとトレーニングを収益化する
ライセンスはもはや、ソフトウェアだけのものではありません。既成概念にとらわれず、顧客が貴社の製品を採用して成功を収められるよう支援する、的を絞ったサポートやトレーニングを販売する必要があります。この付加価値により、解約を減らし、より良い顧客体験を生み出すと同時に、ソフトウェア収益を増大させることができます。
サポートとトレーニングサービスをライセンスし収益化する
例えば、ベーシックユーザーに無料のベーシックサポートパッケージを提供するとします。これには、文書やユーザーフォーラムへのアクセスを提供する永久ライセンスが含まれる可能性があります。
エンタープライズ企業のニーズを満たすためにサービスを拡大する場合、高度なサポートとトレーニングをライセンスすることで、さらに収益化することができます。エンタープライズレベルのサポートパッケージには、カスタム開発チームや専任のアカウントマネージャーのサブスクリプションを含めることができます。このようなレベルのサポートを提供することで、確実に成功するには貴社のパートナーシップが頼りになるということを大切な顧客に周知することができます。同時に、サブスクリプションライセンスは、サポートとトレーニングによる継続的な収益をもたらします。
このプロセスの運用に関する詳細はサポートとトレーニングのためのエンタイトルメントをご覧ください。
例：Microsoft
Microsoftのエンタープライズ契約には、カスタム開発、専任のアカウントマネージャー、24時間365日の電話とEメールによるサポートなど、高度なサポートサービスのサブスクリプションが含まれています。
柔軟なパッケージングを大規模に運用
収益の多様化において、パッケージング戦略とオペレーション能力を適切に組み合わせることが重要になります。シームレスなワークフローと堅牢な管理ツールを統合することで、収益を最大化する可能性への扉を開くことができます。
ThalesのSentinel Platformは、包括的なライセンシングおよびエンタイトルメント管理機能を提供し、あらゆる規模のベンダーが洗練された価格設定とパッケージング戦略を実施できるよう支援します。Sentinelは柔軟なライセンシングモデル、エンタイトルメント管理、使用状況の追跡、ライセンス実施機能により、企業が掲げる野心的な目標をサポートすべく構築されています。
これらの企業はThalesの顧客としてではなく、ベストプラクティスの例として取り上げられています。