Licencias perpetuas VS Suscripción: Impacto en los ingresos a largo plazo
Licencia perpetua VS Licencia de suscripción
Al considerar la licencia perpetua frente a la licencia de suscripción, hay un claro ganador: el modelo de suscripción.
Si todavía utiliza un modelo perpetuo, es hora de plantearse el cambio a las licencias de suscripción.
He aquí por qué.
Examinar el modelo de licencia perpetua
La principal diferencia entre las licencias perpetuas y las de suscripción es que con licencias perpetuas, los clientes pagan una cuota única por el software.
Compran el producto, invierten más por adelantado y, a menudo, pagan una cuota anual por mantenimiento, asistencia y actualizaciones, normalmente el 20 % del coste original.
Las ventajas del modelo de licencia perpetua:
Para los usuarios
El enfoque perpetuo ofrece a los usuarios la seguridad de poseer la licencia. Pueden utilizarla como quieran (con restricciones contractuales) y durante todo el tiempo que deseen, sin más gastos a menos que añadan mantenimiento, asistencia y actualizaciones.
En el largo plazo, el modelo perpetuo les permite a las empresas ahorrar dinero, pero tiene sus inconvenientes.
Para los vendedores
La ventaja para los vendedores de software es que las licencias perpetuas implican una única transacción. Tras la venta, los comerciales pueden centrarse en convertir al siguiente cliente potencial.
No es necesario mantener una relación con el cliente o seguir innovando para fomentar las suscripciones. También puede contar con que esta transacción le reportará ingresos inmediatos.
Las desventajas del modelo de licencia perpetua:
Para los usuarios
Las empresas pueden estar pagando por más funciones de las que necesitan los usuarios, y el software puede quedar obsoleto rápidamente.
Además, existen restricciones sobre dónde (por ejemplo, en hardware específico) los usuarios pueden acceder al producto, lo que puede afectar a la productividad.
Para los vendedores
- Cerrar acuerdos es más difícil porque exige a los compradores una inversión inicial importante. En el caso del software empresarial, puede provenir de un presupuesto de gastos de capital muy escrutado.
- Hacer cumplir el control de acceso puede volverse todo un reto cuando la licencia no está en sus manos. Si un cliente decide devolver un producto, puede seguir utilizándolo.
- Hay pocas oportunidades de monetizar el producto, incluso añadiendo las cuotas de asistencia, lo que congela el crecimiento de la empresa.
- Los lanzamientos tienen que aportar un valor muy significativo para motivar a los clientes a actualizarse. Casi exige vender el producto de nuevo, mientras se invierte en nuevas características sin ninguna promesa de aumento de los ingresos para compensar dicha inversión.
Por qué las suscripciones son mejores que el modelo perpetuo
El claro vencedor en el debate entre
Licencia perpetua vs. la suscripción
Ha llegado el momento de pasar a un modelo de suscripción y dejar atrás las licencias perpetuas. Un enfoque de suscripción amplía su base de clientes y aumenta las oportunidades de ventas personalizadas y relaciones a largo plazo.
Con una licencia de suscripción, las organizaciones pagan una cuota mensual o anual por utilizar su software.
En la batalla entre licencia perpetua y suscripción, el modelo de licencia de suscripción ofrece un flujo de valor constante para usted y su cliente que ayudará a su empresa a crecer y a ser más resistente durante las turbulencias del mercado.
Ventajas del modelo de suscripción
Para los usuarios
- Los clientes reciben actualizaciones, mejoras y funciones con regularidad y pueden añadir o eliminar funciones a medida que cambian sus necesidades, lo que les permite crear una experiencia a su medida y aumentar su satisfacción general.
- Los menores costes iniciales hacen que esta licencia sea más atractiva para los clientes.
- Dado que el software basado en suscripciones a menudo se destina a gastos operativos en lugar de a gastos de capital, es más fácil conseguir aprobaciones de compra.
Para los vendedores
Un mayor número de clientes:
Las licencias por suscripción abren las puertas a más clientes potenciales. Las empresas más pequeñas y reacias al riesgo son más proclives a probar un producto con una inversión inicial menor que pueden cancelar tras un periodo determinado.
Oportunidades de venta:
Puedes empezar con un cliente a pequeña escala e ir añadiendo funciones al paquete con el tiempo, aumentando así los ingresos mediante la venta adicional.
También tendrá más visibilidad de lo que el cliente utiliza y cómo lo utiliza, lo que puede orientar los esfuerzos de venta. Esta visibilidad ayudará a sus representantes de ventas a responder a las necesidades de los clientes, lo que contribuirá a crear relaciones más sólidas y clientes más satisfechos, algo imprescindible para el modelo de suscripción. También puede utilizar los comentarios de los clientes para orientar futuras innovaciones en la hoja de ruta del producto.
Crecimiento continuo:
Una vez que conquistes a un cliente, lo tendrás de por vida si mantienes relaciones sólidas y le ofreces mejoras continuas.
Aunque puede llevar más tiempo reconocer tantos ingresos por una nueva suscripción como por la venta de una licencia perpetua, esos ingresos seguirán creciendo a perpetuidad. Y también lo hará su empresa de software.
Qué impide a las empresas evolucionar hacia las licencias por suscripción
¿Por qué no cambian inmediatamente todos los proveedores de software a un modelo de licencias por suscripción? Porque, en muchos sentidos, esta evolución cambia el ADN de una empresa:
- Los equipos de ventas tendrán que reorientar sus esfuerzos y pasar de la caza de la gran ballena a la pesca de acuerdos más pequeños en un océano mucho más grande.
- Los equipos jurídicos tienen que cambiar su forma de pensar hacia contratos renovables, acuerdos de nivel de servicio y políticas de cancelación.
- Los equipos financieros deben reevaluar cómo miden el rendimiento de la empresa.
- Los equipos de gestión y desarrollo de productos deben ajustar sus flujos de trabajo y procesos para ofrecer un valor incremental.
- Los equipos de TI y operaciones deben ser más fluidos y dinámicos para integrar las mejoras con mayor flexibilidad.
En última instancia, el paso a las suscripciones afecta a muchos equipos que normalmente no se comunican entre sí. Por eso es crucial un grupo de trabajo interfuncional para coordinar e impulsar estos cambios en toda la organización.
La solución: La tecnología adecuada
A medida que se prepara para pasar de la venta perpetua a la venta por suscripción, tendrá que reorganizar las operaciones para impulsar el crecimiento.
La plataforma Sentinel ofrece un conjunto de soluciones de concesión de licencias y derechos diseñadas para desbloquear la monetización, aplicar cualquier política de concesión de licencias y agilizar las operaciones basadas en suscripciones.
Puede definir y gestionar planes de suscripción, niveles de precios y derechos de licencia en función de sus necesidades empresariales. Las funciones de gestión de derechos garantizan la creación de paquetes específicos para cada cliente, la definición de módulos y funciones, y la creación de paquetes de productos, todo ello sin necesidad de grandes esfuerzos de ingeniería.
A medida que aumentan sus índices de transacciones, los flujos de trabajo de licencias y derechos pueden volverse extremadamente complejos. La plataforma Sentinel es una fuente de verdad que le permite automatizar procesos críticos y reducir los gastos administrativos para que pueda centrarse en su tecnología principal.
Caso práctico: Transformación del negocio de perpetuo a suscripción
Los proveedores de automatización industrial empiezan a vender software de suscripción
Antecedentes de la empresa:
Un proveedor líder de automatización industrial se labró una sólida reputación a lo largo de los años vendiendo su software mediante licencias perpetuas tradicionales. Su software permitió a las instalaciones de fabricación optimizar los procesos y mejorar la eficiencia. Sin embargo, a medida que las industrias adoptaron la transformación digital y buscaron soluciones más adaptables, la empresa reconoció la necesidad de un cambio en su enfoque de concesión de licencias.
Problema:
La empresa se encontró con dificultades para satisfacer las exigencias cambiantes de las modernas instalaciones de fabricación. El modelo de licencia perpetua limitaba la capacidad de los clientes para adaptarse rápidamente a las cambiantes necesidades de producción o incorporar nuevas funciones sin importantes costes iniciales. Esto dificultaba su potencial para mantenerse ágiles en un panorama industrial en rápida evolución. Solución: En respuesta a estos retos, decidieron adoptar un modelo basado en suscripciones. La empresa cambió su estrategia de licencias perpetuas con una alteración mínima de su oferta básica de software. El modelo de suscripción ofrecía a los clientes planes escalonados en función del uso, lo que les permitía ampliar o reducir sus capacidades de automatización de forma flexible. Este modelo también garantizaba un acceso continuo a las últimas actualizaciones, mejoras y asistencia al cliente.
Ventajas:
- Agilidad y adaptabilidad: El nuevo modelo de suscripción les ofrece a los clientes la flexibilidad de ajustar su software de automatización a las demandas de producción en tiempo real, lo que mejora la agilidad operativa.
- Flujo de ingresos estable: El enfoque de la suscripción generó un flujo de ingresos estable y predecible, lo que permitió una mejor planificación financiera.
- Valor continuo: El plan de suscripción garantizaba que los clientes siempre tuvieran acceso a las últimas funciones de automatización, impulsando un valor constante para su inversión.
- Menor barrera de entrada: Con unos costes iniciales reducidos, las licencias por suscripción hicieron que el software fuera más accesible para los pequeños y medianos fabricantes.
- Relaciones a largo plazo: El modelo de suscripción fomentó las relaciones a largo plazo, ya que los clientes recibían beneficios continuos que reforzaban su fidelidad.
Resultados:
Al pasar de las licencias perpetuas a las de suscripción, la empresa transformó su modelo de negocio para adaptarlo a las necesidades cambiantes de los fabricantes modernos. Este cambio se tradujo en una mayor satisfacción del cliente, mejores índices de retención de clientes y una estructura empresarial más resistente. La empresa amplió su alcance en el mercado, manteniéndose a la vanguardia del sector del software de automatización industrial.
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