Infraestructura de precios y empaquetado de SaaS para maximizar el crecimiento de sus ingresos
Precios y paquetes de SaaS para maximizar los ingresos
Es un momento sin precedentes para estar en SaaS. Aunque los expertos coinciden en que la tecnología seguirá desempeñando un papel importante en las empresas y el sector SaaS seguirá creciendo, no cabe duda de que las empresas están sintiendo la crisis.
Crecer no es tan fácil como hace un año. Su capacidad de invertir recursos para impulsar el crecimiento ha cambiado a medida que ha madurado y que la economía se contrae. En el pasado, usted se basaba en la innovación de nuevos productos y funciones. Pero en un entorno más conservador, la innovación por sí sola es demasiado costosa para proporcionar el rendimiento de la inversión que necesita para seguir creciendo.
Es hora de emplear otra estrategia de crecimiento de SaaS: monetizar su producto existente. La monetización se consigue ofreciendo paquetes de productos innovadores con las características y componentes por los que sus clientes pagarán gustosamente.
La monetización es la palanca de crecimiento más eficaz para las empresas maduras. Un informe de Price Intelligently afirma: "En nuestro estudio de 512 empresas de SaaS, descubrimos que la monetización tenía el mayor impacto, con diferencia, en su cuenta de resultados. Esto podría significar dirigirse a mejores canales de clientes o subir los precios para ajustarlos mejor al valor".
El estudio de Price Intelligently mostró que la monetización tuvo un impacto del 12,7 % en los resultados finales, significativamente mejor que otras dos estrategias comunes de crecimiento de SaaS: la retención de clientes (6,71 %) o la adquisición (3,32 %).
Muchas empresas aspiran a conseguir esta estrategia ágil de precios y envases. Debería ser bastante sencillo:
- Empiece por su producto
- Identificar las funciones que aportan más valor a los clientes
- Ajuste lo que viene en el paquete para animar a los clientes a profundizar en su experiencia.
- Ganar más dinero
Pero incluso si se consigue luz verde para un experimento de envasado -y se obtiene un resultado ganador-, hacerlo a escala es casi imposible.
Pero incluso si se consigue luz verde para un experimento de envasado,
y se obtiene un resultado ganador
, hacerlo a escala es casi imposible.
Para hacerlo bien, necesitará constantes revisiones del envase e innovación en los precios. Pero antes, su empresa necesita una base de sistemas y procesos que permitan una escalabilidad sencilla y un acceso protegido.
Por qué la monetización debe ser una estrategia de crecimiento del SaaS
Las empresas suelen dar prioridad al desarrollo de nuevas funciones frente a la ingeniería de nuevas soluciones de precios y envasado. Cuando las empresas ofrecen nuevas funciones sin planes de empaquetado adecuados, están desaprovechando fuentes de ingresos. Aprovechar lo que sus clientes quieren pagar le ayuda a crear un ecosistema de valor. Esto significa ofrecerle simultáneamente a sus clientes el máximo valor de su producto y monetizar eficazmente cada componente de su valor.
El enfoque en la monetización es todavía relativamente nuevo, y a los responsables de las empresas les preocupa que, debido a la falta de recursos exclusivos, la introducción de cambios en el empaquetado y la fijación de precios genere una deuda técnica.
Pero esto no tiene por qué ser así. Empresas como Atlassian y HubSpot han demostrado que la tecnología de infraestructuras actual puede hacer que la implementación de un nuevo sistema de precios y empaquetado SaaS resulte rentable. Ambas empresas ofrecen planes de precios y paquetes que le permiten a los usuarios seleccionar las funciones más importantes según un modelo de suscripción.
Como los clientes obtienen un gran valor de las funciones que quieren y utilizan, y no pagan por un montón de funciones que no quieren, siguen volviendo año tras año.
Los cambios en el empaquetado no deberían requerir mucho tiempo de desarrollo.
Las actualizaciones deben ser rápidas e indoloras.
Pero la clave para poder ofrecer una variedad de paquetes y actualizarlos constantemente es la base que han construido en el back-end. Les proporciona la agilidad necesaria para realizar esas actualizaciones de forma rápida e indolora. Sin deuda técnica. Sin código enredado. Sólo clientes dispuestos a pagar por las prestaciones que valoran.
Creación de una estrategia de precios de SaaS basada en paquetes
¿Cómo se optimizan los modelos de precios de SaaS para este enfoque de monetización? Comienza con la identificación de métricas de valor que alineen su producto con lo que quieren sus clientes y por lo que pagarían.
La creación de una métrica de valor eficaz requiere una actualización e iteración continuas para encontrar el punto óptimo que funcione para usted y sus clientes.
La ecuación para hallar el valor del ciclo de vida (LTV) utiliza los ingresos medios por cuenta (ARPA) y la tasa de rotación:
Así, si su ARPA es de $ 50 y su tasa de rotación es del 10 % mensual, su LTV es de $ 500.
La alineación de valor entre el cliente y la empresa puede cambiar estas dos cifras. Cuando los clientes se actualicen, el ARPU aumentará. La rotación disminuirá a medida que se actualicen. Sólo se necesitan pequeños cambios en cada uno de ellos para modificar significativamente el LTV.
Una vez que sepa qué métricas de valor son esenciales para sus clientes, puede empezar a experimentar con modelos de precios SaaS.
Hay tres formas de crear una base de precios y empaquetado de SaaS:
- La vía manual sin infraestructura es un método lento, pero puede ser eficaz.
- El método DIY requiere que su equipo dedique tiempo y recursos a construir su infraestructura.
- El enfoque colaborativo, en el que su empresa recurre a un socio para crear rápidamente una infraestructura escalable de precios y envasado.
Veamos más detenidamente cada enfoque.
El enfoque manual de los modelos de precios SaaS
Supongamos que su empresa decide cambiar manualmente los precios y la presentación de su SaaS. En ese caso, un jefe de producto (PM) encabezará el proyecto con ayuda de los ingenieros.
Este planteamiento requiere tiempo. Es habitual dedicar entre nueve y doce meses a elaborar las opciones iniciales de precios y envases. Después, los desarrolladores vuelven a diseñar cada cambio de precios y paquetes mediante fuerza bruta. Líderes y empleados pueden cuestionarse si merece la pena invertir tiempo y recursos valiosos. Pero debatir los cambios de precios y envases puede consumir aún más tiempo.
Tendrá que pasar por este proceso siempre que su empresa quiera evaluar los precios y la presentación del SaaS. En un mercado en rápida evolución, esto significa llevar a cabo reevaluaciones varias veces al año.
Mientras tanto, el mercado puede cambiar y dejar atrás a su empresa y su estrategia de crecimiento SaaS. Es posible que las funciones que desean sus clientes hayan cambiado. Y tendrá que reevaluar sus opciones de envasado. Es más: tendrá que pasar por este proceso siempre que su empresa quiera evaluar los precios y la presentación del SaaS. En un mercado en rápida evolución, esto debería significar la realización de reevaluaciones varias veces al año. La mayoría de las empresas no tienen tiempo ni recursos para dedicarse a esta tarea larga y recurrente.
Creación de una infraestructura para la fijación de precios y el empaquetado de SaaS
Si su empresa no quiere pasar por un complicado proceso de ingeniería manual cada vez que reevalúa los modelos de precios de SaaS, necesita una infraestructura que facilite la experimentación. Eso significa diseñar una infraestructura reutilizable, escalable y desacoplada.
El diseño de una infraestructura reutilizable, escalable y desacoplada permitirá experimentar sin problemas con los precios y el embalaje.
Este planteamiento consta de tres partes:
- Una capa técnica compuesta por un kit de desarrollo de software (SDK) o una interfaz de planificación de aplicaciones (API) que sabe cómo responder a los cambios de precios y envases y delegar los planes adecuados a los clientes adecuados.
- Una consola de gestión independiente en la que los empleados con acceso pueden crear nuevos planes de precios y envases y controlar qué clientes ven sus cambios.
- Un proceso que define cuándo y por qué deben realizarse cambios en los precios y el envasado.
Crear una infraestructura como ésta es muy valioso. El inconveniente es que hay que construir la infraestructura desde cero, lo que requiere de experiencia y tiempo. Ahí es donde entra la tercera opción.
Asociarse con un equipo de expertos en SaaS
Si no quiere invertir en construir su infraestructura, necesita encontrar un socio experto que le ayude a hacerlo. A la hora de elegir un socio, debe asegurarse de que incluya algunas funciones críticas en su infraestructura para permitir cambios de precios y paquetes de SaaS escalables y sin problemas:
- Su socio debe disponer de herramientas en la nube a las que puedan acceder los miembros de su equipo de crecimiento.
- La capa de gestión debe integrarse perfectamente en el ecosistema de su empresa y facilitar la prueba de nuevas funciones y su introducción en el mercado.
- Para permitir este reflejo, el nuevo código de producto debe poder hablar con la capa de gestión.
- Su nueva capa de gestión debe basarse en funciones, garantizando que sólo los empleados con permisos puedan realizar cambios de acuerdo con los procesos de estrategia de precios y envasado vigentes en su empresa.
- El código de su nuevo producto debe ser de bajo código, implementado inicialmente por un ingeniero, y posteriormente no requerir ningún código adicional, incluso cuando se creen nuevos paquetes.
- Sus técnicos deben tener control sobre qué clientes pueden ver los cambios que están realizando mientras prueban nuevos paquetes.
- Su infraestructura debe tener una capa clara de uso y activación, que le permita utilizar los datos mientras experimenta con los precios y el empaquetado.
Para muchas empresas, el seguimiento y la concesión de accesos, así como la gestión de múltiples niveles sin quitar tiempo a la empresa, es la línea débil de este proceso. Nuestro sistema de gestión de derechos realiza el seguimiento, administra, concede y revoca los derechos de acceso desde una interfaz centralizada. Esto hace que el proceso de gestión de múltiples niveles de precios sea posible y escalable sin consumir grandes cantidades de tiempo de su empresa.
El comienzo de su viaje hacia la monetización de precios y paquetes de SaaS
La monetización puede hacer que siga creciendo incluso cuando su empresa SaaS parece haberse topado con un muro.
Pero para convertir la monetización de un concepto a una realidad, su negocio necesita una base de sistemas y procesos que permitan una escalabilidad simple mientras protegen el acceso.
Una vez que disponga de una infraestructura fiable, podrá crear, probar
e implementar soluciones de precios y empaquetado SaaS durante años.
Una vez que disponga de una infraestructura fiable, podrá crear, probar e implementar soluciones de precios y empaquetado SaaS durante años.
Así que pregúntese: ¿Está su empresa de SaaS maximizando los ingresos con los clientes existentes? Si la respuesta es negativa, es hora de reconsiderar su estrategia de crecimiento SaaS y empezar a investigar qué socios pueden ayudarle a iniciar el camino de la monetización.
Thales lleva más de 30 años trabajando con empresas de software, evolucionando con el mercado y ayudando a sus clientes a alcanzar nuevas cotas. Permítanos ayudarle.