Cuatro formas de aumentar los ingresos por software con soluciones de envasado innovadoras
Si usted es como la mayoría de nosotros, probablemente piense que crear nuevos productos es la clave de la innovación. Piénselo otra vez. Las empresas de primer nivel siempre invierten en I+D e innovación de productos, pero también aumentan los ingresos de software a través de la monetización.
Con innovadoras capacidades de empaquetado y concesión de licencias, reempacan sus soluciones existentes para ofrecer mayor valor a los clientes actuales y expandirse a nuevos mercados.
Durante años, los principales proveedores de software han confiado en la solución de Thales para envases flexibles y licencias. Siempre hemos pregonado su importancia. Pero hoy en día, una infraestructura que permita la flexibilidad de los envases no es sólo un "nice-to-have". Resulta fundamental para seguir siendo competitivos.
En este artículo, exploraremos cuatro formas de aumentar los ingresos de software utilizando el innovador empaquetado de software y la concesión de licencias. También hablaremos de cómo una plataforma sólida de licencias de software y derechos como Sentinel puede permitir flexibilidad a escala, sin aumentar los costes de ingeniería.
1. Aumente los ingresos de software con paquetes específicos para cada sector
Adaptar el embalaje de los productos de software a las necesidades específicas de un nuevo sector vertical puede cambiar las reglas del juego para las empresas. Vender en una nueva vertical es una forma fundamental de desbloquear fuentes de ingresos sin explotar y de acceder a todo un nuevo mundo de clientes.
Reempaquetar funciones existentes para nuevos mercados
Esto es especialmente cierto si ha llegado a una meseta de crecimiento. No puede permitirse quedarse rezagado con respecto a la competencia y perder cuota de mercado. Pero no hay razón para quedarse quieto y ver cómo disminuyen los beneficios. En su lugar, expándase a nuevos mercados para revitalizar su negocio, aprovechar nuevas fuentes de ingresos y seguir siendo relevante.
Esta palanca de crecimiento le garantiza mantener su producto principal de éxito a la vez que obtiene nuevos ingresos de un nuevo vertical. También es práctico. Le permite probar un nuevo y audaz enfoque sin necesidad de dedicar mucho tiempo al lanzamiento al mercado, capital de desarrollo ni recursos humanos.
Ejemplo: Autodesk
Autodesk ofrece soluciones de software para los sectores de arquitectura, ingeniería, construcción, fabricación y medios de comunicación y entretenimiento. Autodesk ofrece diferentes paquetes de software con distintas opciones de licencia para cada sector.
2. Deje que los clientes seleccionen las características que se ajustan a su valor
Al igual que la primera opción, este método se basa en la personalización de las funciones. Pero en lugar de crear paquetes únicos por sectores, el cliente elige y paga por las características y funcionalidades que desea.
Deje que los clientes elijan las características y funciones que más valoran
Es parecido a ensamblar la ensalada perfecta en la barra de ensaladas. Usted incluye exactamente las verduras, los ingredientes y el aliño que quieras, en las cantidades que desea. Del mismo modo, a la hora de elegir características y funcionalidades en un software, los usuarios pueden seleccionar los componentes que prefieran y la configuración que necesiten. El envasado a la carta ofrece una ventaja adicional: da a los usuarios una sensación de control sobre el resultado, permitiéndoles crear algo que se ajusta a sus necesidades y que es más probable que se comprometan a utilizar.
Ejemplo: Atlassian
Dentro de la suite de productos Atlassian, un cliente puede adquirir el software Jira para la gestión de proyectos y Confluence para la colaboración en equipo y la gestión del conocimiento. Pueden seleccionar qué funciones desean activar en cada producto, como tableros ágiles, campos personalizados y automatización del flujo de trabajo en Jira Software, y plantillas de página, comentarios y análisis en Confluence.
3. Añada opciones de licencia adicionales a sus niveles de precios
La mayoría de las empresas de SaaS B2B ya han adoptado los precios escalonados. Normalmente, los clientes obtienen acceso a mayores características y funciones a medida que suben de nivel.
Un eje menos explorado e igualmente valioso para la flexibilidad del envasado utiliza el tipo de licencia ofrecida. Por ejemplo, una oferta básica podría tener una licencia por asiento, lo que significa que los clientes pagan por el acceso a un asiento con licencia. Es una buena opción para los clientes que desean un acceso básico sin necesidad de grandes variaciones.
Por otro lado, un paquete de nivel medio puede ofrecer acceso basado en funciones además del acceso básico a los asientos. Este nivel de licencia adicional ofrece a los clientes la posibilidad de autorizar a un usuario específico el acceso a funciones adicionales que no están incluidas en su licencia de usuario.
Permita opciones de licencia avanzadas dentro de los niveles existentes
Por último, un paquete de nivel empresarial puede tener licencias de pago por uso, en las que los clientes pagan por el software en función del uso. Esta opción funciona bien para grandes empresas con necesidades fluctuantes. Pueden ampliar o reducir su uso sin comprometerse a un número fijo de plazas.
Nota importante: es esencial tener en cuenta el coste y las implicaciones operativas de permitir tal nivel de personalización. Si elige esta dirección, lo mejor es configurar una infraestructura como Sentinel Entitlement Management para soportar la complejidad en consonancia con el producto, incluidos los sistemas de facturación, los servidores de licencias y la atención al cliente.
Ejemplo: Salesforce
Salesforce ofrece varios niveles de precios, incluidos Essentials, Professional, Enterprise y Unlimited. Cada nivel incluye distintos niveles de funciones, capacidades y opciones de licencia. Los clientes pueden elegir el nivel de precios y la opción de licencia que mejor se adapte a sus necesidades y presupuesto.
4. Monetizar la asistencia y la formación
Las licencias ya no son sólo para software. Piense con originalidad y venda asistencia y formación específicas que ayuden a sus clientes a adoptar su producto y alcanzar el éxito. Este valor añadido reduce la pérdida de clientes y crea una mejor experiencia del cliente, al tiempo que aumenta los ingresos por software.
Licencie y rentabilice sus servicios de asistencia y formación
Por ejemplo, puede ofrecer a sus usuarios básicos un paquete de asistencia básica gratuita. Podría incluir una licencia perpetua que dé acceso a la documentación y a los foros de usuarios.
Cuando amplíe su oferta para satisfacer las necesidades de las empresas, podrá monetizarla aún más concediendo licencias de asistencia y formación avanzadas. Su paquete de asistencia de nivel empresarial podría incluir una suscripción a equipos de desarrollo personalizados y gestores de cuentas exclusivos. Al proporcionar este nivel de apoyo, sus clientes más valiosos saben que pueden contar con su colaboración para garantizar su éxito. Al mismo tiempo, las licencias de suscripción le proporcionan ingresos recurrentes procedentes de la asistencia y la formación.
Para más información sobre la puesta en marcha de este proceso, véase derechos de apoyo y formación.
Ejemplo: Microsoft
El Enterprise Agreement de Microsoft incluye una suscripción a servicios de asistencia avanzados, que podrían incluir desarrollo personalizado, gestores de cuenta dedicados y asistencia telefónica y por correo electrónico 24 horas al día, 7 días a la semana.
Flexibilidad de envasado a gran escala
Cuando se trata de diversificar los ingresos, la clave reside en encontrar la combinación adecuada de estrategia de envasado y capacidades operativas. Al integrar flujos de trabajo fluidos y sólidas herramientas de gestión, puede abrir la puerta a máximo potencial de ingresos.
La plataforma Sentinel de Thales ofrece funciones completas de gestión de licencias y derechos, lo que permite a los proveedores de todos los tamaños aplicar sofisticadas estrategias de precios y empaquetado. Con nuestros modelos flexibles de licencias, gestión de derechos, seguimiento del uso y funciones de aplicación de licencias, Sentinel está diseñado para respaldar sus objetivos más ambiciosos.
Estas empresas se destacan como ejemplos de buenas prácticas, no como clientes de Thales.