Infrastructure de tarification et de packaging des SaaS pour maximiser la croissance de vos revenus

Tarification et packaging des SaaS pour un maximum de revenus

Il s’agit d’une époque sans précédent pour le SaaS. Si les experts s’accordent à dire que la technologie continuera à jouer un rôle majeur dans les entreprises et que le secteur SaaS continuera à se développer, il ne fait aucun doute que les entreprises ressentent les effets de la crise.

La croissance n’est pas aussi évidente qu’il y a un an. Votre capacité à investir des ressources pour stimuler la croissance a changé au fur et à mesure que vous avez mûri et que l’économie s’est resserrée. Dans le passé, vous vous appuyiez sur l’innovation de nouveaux produits et de nouvelles fonctionnalités. Mais dans un environnement plus conservateur, l’innovation seule est trop coûteuse pour fournir le retour sur investissement dont vous avez besoin pour continuer à vous développer.

Il est temps de recourir à une autre stratégie de croissance du SaaS : la monétisation de votre produit existant. La monétisation est possible en proposant des produits innovants dotés de fonctionnalités et de composants pour lesquels vos clients sont prêts à payer.

Elle est le levier de croissance le plus efficace pour les entreprises matures. Un rapport de Price Intelligently indique : « Dans notre étude de 512 entreprises SaaS, nous avons découvert que la monétisation avait de loin l’impact le plus important sur vos résultats. Il peut s’agir de cibler de meilleurs canaux de clientèle ou d’augmenter les prix pour mieux les adapter à la valeur ».

L’étude de Price Intelligently a montré que la monétisation avait un impact de 12,7 % sur le résultat net, soit largement plus important que deux autres stratégies courantes de croissance des SaaS : la fidélisation des clients (6,71 %) ou l’acquisition (3,32 %).

De nombreuses entreprises aspirent à mettre en œuvre cette stratégie agile en matière de tarification et de packaging. Cela devrait être plutôt simple :

1. Commencez par votre produit
2. Identifiez les caractéristiques qui apportent le plus de valeur aux clients
3. Ajustez le contenu du packaging pour encourager les clients à véritablement vivre l’expérience que vous proposez
4. Gagnez plus d’argent

Mais même si vous obtenez le feu vert pour une expérience de packaging - et que vous obtenez un résultat positif - il est pratiquement impossible que cela réussisse de manière évolutive.

Mais même si vous obtenez le feu vert pour une expérience de packaging 
- et que vous obtenez un résultat positif -
il est pratiquement impossible que cela réussisse de manière évolutive.

Pour y parvenir, vous devrez constamment réviser vos packagings et innover en matière de tarification. Mais avant tout, votre entreprise a besoin d’une base de systèmes et de processus qui permettent une évolutivité simple et un accès protégé.

Pourquoi la monétisation doit-elle être une stratégie de croissance pour les SaaS ?

Les entreprises donnent souvent la priorité au développement de nouvelles fonctionnalités plutôt qu’à l’élaboration de nouvelles solutions en matière de tarification et de packaging. Lorsque les entreprises proposent de nouvelles fonctionnalités sans plan de packaging approprié, elles se privent de sources de revenus. Le fait de savoir ce que vos clients veulent payer vous aide à créer un écosystème de valeur. Cela signifie qu’il faut à la fois donner à vos clients la plus grande valeur possible de votre produit, tout en monétisant efficacement chaque élément de votre valeur.

L’accent mis sur la monétisation est encore relativement nouveau, et les dirigeants d’entreprise craignent qu’en raison d’un manque de ressources dédiées, les modifications apportées au packaging et à la tarification n’entraînent une dette technique.

Des entreprises comme Atlassian et HubSpot ont montré que la technologie d’infrastructure actuelle peut rendre rentable la mise en œuvre d’un nouveau système SaaS de tarification et de packaging. Les deux entreprises proposent des plans de tarification et de packaging qui permettent aux utilisateurs de sélectionner les fonctionnalités les plus importantes sur la base d’un modèle d’abonnement.

Les clients renouvellent leur abonnement chaque année car ils bénéficient des fonctionnalités qu’ils veulent et utilisent, et qu’ils ne paient pas pour des fonctionnalités dont ils ne veulent pas.

Les modifications du packaging ne devraient pas nécessiter un temps de développement important.
Les mises à jour doivent être rapides et simples.

Mais pour pouvoir offrir une variété de packagings et les mettre à jour régulièrement, il faut des bases solides. Une gestion en arrière-plan leur donne la souplesse nécessaire pour effectuer ces mises à jour rapidement et en toute simplicité. Pas de dette technique. Pas d’enchevêtrement de codes. Simplement des clients qui paieront volontiers pour les fonctionnalités qu’ils apprécient.

Créer une stratégie de tarification SaaS basée sur des packagings

Comment optimiser les modèles de tarification SaaS pour cette approche de monétisation ? Tout commence par l’identification d’indicateurs de valeur qui alignent votre produit sur ce que veulent vos clients et sur ce qu’ils sont prêts à payer. 

L’élaboration d’une mesure de la valeur efficace nécessite une mise à jour et une itération permanentes afin de trouver le point idéal pour vous et vos clients.

L’équation permettant de déterminer la valeur à vie utilise le revenu moyen par compte et le taux de désabonnement :

Ainsi, si votre revenu moyen par compte est de 50 $ et que votre taux de désabonnement est de 10 % par mois, votre valeur à vie est de 500 $.

L’alignement de la valeur entre le client et l’entreprise peut modifier ces deux chiffres. Lorsque les clients se mettent à niveau, le revenu moyen par client augmente. Le taux de désabonnement diminuera au fur et à mesure des mises à niveau. Seules des modifications mineures dans chacun d’entre eux sont nécessaires pour modifier la valeur à vie de manière significative.

Une fois que vous savez quels paramètres de valeur sont essentiels pour vos clients, vous pouvez commencer à expérimenter des modèles de tarification SaaS.

Il y a trois façons de créer une base de tarification et de packaging pour le SaaS :

1. La méthode manuelle sans infrastructure est une approche lente, mais elle peut être efficace.
2. La méthode DIY exige que votre équipe consacre du temps et des ressources à la mise en place de son infrastructure.
3. L’approche collaborative, dans laquelle votre entreprise fait appel à un partenaire pour créer rapidement une infrastructure évolutive de tarification et de packaging.

Examinons de plus près chacune de ces approches.

L’approche manuelle des modèles de tarification SaaS

Supposons que votre entreprise décide de modifier manuellement la tarification et le packaging de ses SaaS. Dans ce cas, un chef de produit dirigera le projet avec l’aide des ingénieurs.

Cette approche prend du temps. En général, une entreprise passe neuf à douze mois à élaborer les options initiales en matière de tarification et de packaging. Ensuite, les développeurs remettent à plat chaque modification de prix et d’offre par la force brute. Les dirigeants et les employés peuvent se demander si cela vaut la peine d’investir du temps et des ressources précieuses. Mais discuter des changements de tarification et de packaging peut prendre encore plus de temps.

Vous devrez suivre ce processus chaque fois que votre entreprise voudra évaluer la tarification et le packaging de SaaS. Dans un marché qui évolue rapidement, cela signifie une réévaluation plusieurs fois par an.

Entre-temps, le marché peut évoluer, créant un retard pour votre entreprise et sa stratégie de croissance SaaS. Les caractéristiques recherchées par vos clients peuvent avoir évolué. Et vous devrez réévaluer vos options de packagings. Pire encore, vous devrez suivre ce processus chaque fois que votre entreprise voudra évaluer la tarification et le packaging de SaaS. Dans un marché qui évolue rapidement, cela devrait signifier une réévaluation plusieurs fois par an. La plupart des entreprises n’ont ni le temps ni les ressources à consacrer à cette tâche fastidieuse et récurrente.

Mise en place d’une infrastructure pour la tarification et le packaging des SaaS

Si votre entreprise ne veut pas passer par un processus d’ingénierie manuel compliqué à chaque fois qu’elle réévalue les modèles de tarification SaaS, elle a besoin d’une infrastructure qui facilite l’expérimentation. Cela signifie qu’il faut concevoir une infrastructure réutilisable, évolutive et découplée.

La mise au point d’une infrastructure réutilisable, évolutive et découplée permettra d’expérimenter la tarification et le packaging en toute transparence.

Cette approche se décompose en trois parties :

1. Une couche technique composée d’un kit de développement de logiciel (SDK) ou d’une interface de planification d’application (API) qui sait comment réagir aux changements de tarification et de packaging et déléguer les bons plans aux bons clients.
2. Une console de gestion distincte où les employés ayant un accès peuvent créer de nouveaux plans de tarification et de packaging et contrôler quels clients voient leurs changements.
3. Un processus qui définit quand et pourquoi les changements de tarification et de packaging doivent être effectués.

La création d’une telle infrastructure est précieuse. L’inconvénient est que vous devez concevoir votre infrastructure à partir de zéro, ce qui nécessite de l’expertise et du temps. C’est là qu’intervient la troisième option.

Partenariat avec une équipe d’experts SaaS

Si vous ne souhaitez pas investir dans la construction de votre infrastructure, vous devez trouver un partenaire compétent pour vous aider à le faire. Lorsque vous choisissez un partenaire, vous devez vous assurer qu’il intègre certaines fonctions essentielles dans votre infrastructure afin de permettre des changements de tarification et de packaging SaaS transparents et évolutifs :

• Votre partenaire doit disposer d’outils sur le cloud auxquels les membres de votre équipe de croissance peuvent accéder.
• La couche de gestion doit s’intégrer de manière transparente dans l’écosystème de votre entreprise et faciliter le test de nouvelles fonctionnalités et leur mise sur le marché.
• Pour permettre cette réflexion, le nouveau code produit doit pouvoir s’adresser à la couche de gestion.
• Votre nouvelle couche de gestion doit être basée sur les rôles, afin que seuls les employés disposant des autorisations nécessaires puissent effectuer des changements conformément aux processus de stratégie de tarification et de packaging en place dans votre entreprise.
• Le code de votre nouveau produit devrait être un code bas, initialement mis en œuvre par un ingénieur, et ne nécessiter par la suite aucun codage supplémentaire, même lorsque de nouveaux packages sont créés.
• Vos techniciens doivent pouvoir contrôler quels clients peuvent voir les changements qu’ils effectuent lorsqu’ils testent de nouveaux packages.
• Votre infrastructure doit comporter une couche d’utilisation et d’activation claire, vous permettant d’utiliser les données pour expérimenter la tarification et le packaging.

Pour de nombreuses entreprises, le suivi et l’octroi d’accès, ainsi que la gestion de plusieurs niveaux sans prendre de temps à l’entreprise, constituent le point faible de ce processus. Notre système de gestion des droits suit, administre, accorde et révoque les droits d’accès à partir d’une interface centralisée. Cela rend possible et évolutif le processus de gestion de plusieurs niveaux de tarification sans que votre entreprise n’y consacre beaucoup de temps.

Le début de votre aventure vers la monétisation de la tarification et du packaging SaaS

La monétisation peut vous permettre de continuer à vous développer même lorsque votre entreprise SaaS semble être dans une impasse.

Mais pour faire de la monétisation une réalité, votre entreprise a besoin d’une base de systèmes et de processus qui permettent une évolutivité simple tout en protégeant l’accès.

Une fois que vous disposez d’une infrastructure fiable, vous pouvez créer, tester,
et déployer des solutions de tarification et de packaging SaaS pendant des années.

Une fois que vous disposez d’une infrastructure fiable, vous pouvez créer, tester, et déployer des solutions de tarification et de packaging SaaS pendant des années.

Posez-vous donc la question : votre entreprise SaaS maximise-t-elle les revenus avec les clients existants ? Si la réponse est non, il est temps de reconsidérer votre stratégie de croissance SaaS et de commencer à rechercher les partenaires qui peuvent vous aider à vous lancer sur la voie de la monétisation.