Quatre façons d’augmenter les revenus basés sur les logiciels grâce à des solutions de packaging innovantes
Si vous êtes comme la plupart d’entre nous, vous pensez probablement que la création de nouveaux produits est la clé de l’innovation. Détrompez-vous. Les entreprises de premier plan investissent toujours dans la recherche et le développement et l’innovation de produits, mais elles augmentent également les revenus des logiciels grâce à la monétisation.
Grâce à des capacités innovantes en matière de packaging et d’octroi de licences, elles repensent leurs solutions existantes afin d’offrir une plus grande valeur ajoutée à leurs clients actuels et de s’étendre à de nouveaux marchés.
Depuis des années, les principaux fournisseurs de logiciels font confiance à la solution de Thales pour le packaging flexible et l’octroi de licences. Nous avons toujours insisté sur son importance. Mais aujourd’hui, une infrastructure qui permet une flexibilité de packaging n’est pas seulement un avantage. C’est surtout un aspect fondamental pour rester compétitif.
Dans cet article, nous allons explorer quatre façons d’augmenter les revenus basés sur les logiciels en utilisant le packaging des logiciels et l’octroi de licences de manière innovante. Nous verrons également comment une plateforme robuste de licences logicielles et de droits d’utilisation comme Sentinel peut permettre une flexibilité à l’échelle, sans augmenter les coûts techniques.
1. Augmenter les revenus basés sur les logiciels grâce à des packagings spécifiques à l’industrie
Adapter le packaging des produits logiciels aux besoins spécifiques d’un nouveau secteur vertical peut changer la donne pour les entreprises. Vendre dans un nouveau secteur vertical est un moyen essentiel de débloquer des flux de revenus inexploités et d’accéder à une toute nouvelle clientèle.
Réorganiser les fonctionnalités existantes pour les adapter à de nouveaux marchés
C’est particulièrement vrai si vous avez atteint un plateau de croissance. Vous ne pouvez pas vous permettre de vous laisser distancer par vos concurrents et de perdre des parts de marché. Mais il n’y a aucune raison de ne pas agir et de voir ses bénéfices diminuer. Étendez-vous plutôt à de nouveaux marchés pour revitaliser votre entreprise, exploiter de nouvelles sources de revenus et rester dans le coup.
Ce levier de croissance vous permet de conserver votre produit de base performant tout en générant de nouveaux revenus à partir d’un nouveau secteur vertical. C’est également pratique. Cela vous permet d’essayer une nouvelle approche audacieuse sans avoir à consacrer beaucoup de temps à la mise sur le marché, au capital de développement et aux ressources humaines.
Exemple : Autodesk
Autodesk fournit des solutions logicielles pour l’architecture, l’ingénierie, la construction, la fabrication et les industries des médias et du divertissement. Autodesk propose différents logiciels avec différentes options de licence pour chaque secteur d’activité.
2. Laisser les clients choisir les caractéristiques qui correspondent à leur valeur
Comme pour la première option, cette méthode est basée sur la personnalisation des fonctionnalités. Mais plutôt que de créer des packages uniques par secteur d’activité, votre client choisit et paie les caractéristiques et les fonctionnalités qu’il souhaite.
Laisser les clients choisir les caractéristiques et les fonctionnalités qu’ils apprécient le plus
Cela revient à composer la salade parfaite. Vous incluez les légumes, les garnitures et la sauce que vous voulez précisément, dans les quantités que vous voulez. De même, lorsqu’ils choisissent les caractéristiques et les fonctionnalités d’un logiciel, les utilisateurs peuvent sélectionner les composants qu’ils préfèrent et la configuration dont ils ont besoin. Le packaging à la carte présente un avantage supplémentaire : il donne aux utilisateurs le sentiment de contrôler le résultat, ce qui leur permet de créer un produit adapté à leurs besoins et qu’ils sont plus susceptibles de s’engager à utiliser.
Exemple : Atlassian
Dans la suite de produits Atlassian, un client peut acheter le logiciel Jira pour la gestion de projet et Confluence pour la collaboration d’équipe et la gestion des connaissances. Il peut sélectionner les fonctionnalités qu’il souhaite activer dans chaque produit, comme les tableaux agiles, les champs personnalisés et l’automatisation du flux de travail dans Jira Software, et les modèles de page, les commentaires et les analyses dans Confluence.
3. Ajouter des options de licence supplémentaires à vos paliers de prix
La plupart des entreprises SaaS B2B ont déjà adopté la tarification échelonnée. En règle générale, les clients ont accès à des caractéristiques et à des fonctionnalités accrues au fur et à mesure qu’ils montent dans les niveaux.
Un axe moins exploré et tout aussi précieux pour la flexibilité du packaging exploite le type de licence proposé. Par exemple, une offre de base peut faire l’objet d’une licence par siège, ce qui signifie que les clients paient pour l’accès à un siège sous licence. Il s’agit d’une bonne option pour les clients qui souhaitent un accès de base sans avoir besoin de beaucoup de variantes.
D’un autre côté, un forfait de niveau intermédiaire peut offrir un accès basé sur les fonctionnalités en plus de l’accès de base aux sièges. Ce niveau de licence supplémentaire permet aux clients d’autoriser un utilisateur spécifique à accéder à des fonctions supplémentaires qui ne sont pas incluses dans sa licence d’utilisateur.
Permettre des options de licence avancées dans les catégories existantes
Enfin, un package d’entreprise peut être doté d’une licence de type « pay-as-you-go », c’est-à-dire que les clients paient le logiciel en fonction de l’utilisation qu’ils en font. Cette option convient bien aux grandes entreprises dont les besoins varient. Ils peuvent augmenter ou diminuer leur utilisation sans s’engager sur un nombre fixe de sièges.
Remarque importante : il est essentiel de prendre en compte les implications financières et opérationnelles d’un tel niveau de personnalisation. Si vous choisissez cette voie, il est préférable de mettre en place une infrastructure telle que Sentinel Entitlement Management pour prendre en charge la complexité liée au produit, y compris les systèmes de facturation, les serveurs de licences et le support client.
Exemple : Salesforce
Salesforce propose plusieurs niveaux de tarifs, notamment Essentials, Professional, Enterprise et Unlimited. Chaque niveau comprend différents niveaux de fonctionnalités, de capacités et d’options de licence. Les clients peuvent choisir le niveau de prix et l’option de licence qui correspondent le mieux à leurs besoins et à leur budget.
4. Monétiser le support et la formation
Les licences ne sont plus réservées aux logiciels. Sortez des sentiers battus et vendez une assistance et une formation ciblées qui aident vos clients à adopter votre produit et à prospérer. Cette valeur ajoutée permet de réduire le taux de désabonnement et d’améliorer l’expérience des clients, tout en augmentant les revenus basés sur les logiciels.
Licence et monétisation de vos services d’assistance et de formation
Par exemple, vous pouvez offrir à vos utilisateurs de base un service d’assistance de base gratuit. Il peut s’agir d’une licence perpétuelle qui donne accès à la documentation et aux forums d’utilisateurs.
Lorsque vous élargissez votre offre pour répondre aux besoins des entreprises, vous pouvez monétiser davantage en accordant des licences d’assistance et de formation avancées. Votre offre d’assistance au niveau de l’entreprise peut inclure un abonnement à des équipes de développement personnalisées et à des gestionnaires de comptes dédiés. En offrant ce niveau de soutien, vos clients les plus précieux savent qu’ils peuvent compter sur votre partenariat pour assurer leur réussite. En même temps, les licences d’abonnement vous assurent des revenus récurrents provenant de l’assistance et de la formation.
Pour plus d’informations sur l’opérationnalisation de ce processus, voir les droits au soutien et à la formation.
Exemple : Microsoft
L’accord d’entreprise de Microsoft comprend un abonnement à des services d’assistance avancés, qui peuvent inclure le développement personnalisé, des gestionnaires de compte dédiés et une assistance par téléphone et par e-mail 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7.
Opérationnaliser la flexibilité du packaging de manière évolutive
En matière de diversification des revenus, la clé consiste à trouver la bonne combinaison entre la stratégie de packaging et les capacités opérationnelles. En intégrant des flux de travail transparents et des outils de gestion robustes, vous pouvez ouvrir la porte à un potentiel de revenus maximum.
La plateforme Sentinel de Thales offre des capacités complètes de gestion des licences et des droits, permettant aux fournisseurs de toutes tailles de mettre en œuvre des stratégies sophistiquées de tarification et de packaging. Grâce à ses modèles de licence flexibles, à ses fonctions de gestion des droits, de suivi de l’utilisation et d’application des licences, Sentinel est conçu pour répondre à vos objectifs les plus ambitieux.
Ces entreprises sont présentées comme des exemples de bonnes pratiques, et non comme des clients de Thales.