Infrastruttura di pricing e packaging SaaS per massimizzare la crescita dei ricavi

Prezzi e packaging SaaS per massimizzare i ricavi

È un momento senza precedenti per il settore SaaS. Sebbene gli esperti concordino sul fatto che la tecnologia continuerà a svolgere un ruolo importante nel mondo degli affari e che il settore SaaS continuerà a crescere, non c'è dubbio che le aziende stiano sentendo la crisi.

La crescita non è così facile come un anno fa. La tua capacità di investire risorse per promuovere la crescita è cambiata con la maturazione e la contrazione dell'economia. In passato, hai fatto affidamento sull'innovazione di nuovi prodotti e funzionalità. Ma in un ambiente più conservativo, l'innovazione da sola è troppo costosa per fornire il ritorno sugli investimenti necessario per continuare a crescere.

È il momento di utilizzare un'altra strategia di crescita SaaS: la monetizzazione del prodotto esistente. La monetizzazione si ottiene offrendo pacchetti di prodotti innovativi con caratteristiche e componenti che i clienti pagheranno volentieri.

La monetizzazione è la leva di crescita più efficace per le aziende mature. Un rapporto di Price Intelligently afferma: "Nel nostro studio condotto su 512 aziende SaaS, abbiamo scoperto che la monetizzazione ha di gran lunga l'impatto maggiore sui profitti. Ciò potrebbe significare indirizzare meglio i canali dei clienti o aumentare i prezzi per adattarli meglio al valore"

Lo studio di Price Intelligently ha dimostrato che la monetizzazione ha avuto un impatto del 12,7% sui profitti, nettamente migliore rispetto ad altre due strategie di crescita SaaS comuni: la conservazione dei clienti (6,71%) o l'acquisizione (3,32%).

Molte aziende aspirano a raggiungere questa strategia agile di prezzi e packaging. Dovrebbe essere abbastanza semplice:

1. Iniziare dal proprio prodotto
2. Identificare le caratteristiche che apportano il maggior valore ai clienti
3. Regolare ciò che viene fornito nel pacchetto in modo da incoraggiare i clienti ad approfondire l'esperienza software
4. Guadagnare di più

Ma anche se si ottiene il via libera per un esperimento di packaging e si ottiene un risultato vincente, farlo su scala è quasi impossibile.

Ma anche se si ottiene il via libera per un esperimento di packaging
e si ottiene un risultato vincente
, farlo su scala è quasi impossibile.

Per farlo bene, è necessario rivedere costantemente il packaging e innovare i prezzi. Ma prima di tutto, la tua azienda ha bisogno di una base di sistemi e processi che consentano una scalabilità semplice e un accesso protetto.

Perché la monetizzazione dovrebbe essere una strategia di crescita SaaS

Le aziende spesso danno la priorità allo sviluppo di nuove funzionalità rispetto alla progettazione di nuove soluzioni di prezzo e di packaging. Quando le aziende presentano nuove funzionalità senza un adeguato piano di packaging, perdono fonti di guadagno. Individuare ciò che i tuoi clienti vogliono pagare ti aiuta a creare un ecosistema di valore. Ciò significa dare ai clienti il massimo valore del prodotto e allo stesso tempo monetizzare efficacemente ogni componente del valore.

L'attenzione alla monetizzazione è ancora relativamente nuova e i leader delle aziende temono che, a causa della mancanza di risorse dedicate, le modifiche al packaging e ai prezzi creino debiti tecnici.

Aziende come Atlassian e HubSpot hanno dimostrato che la tecnologia infrastrutturale odierna può rendere conveniente l'implementazione di un nuovo sistema di prezzi e packaging SaaS. Entrambe le aziende offrono piani di prezzi e pacchetti che consentono agli utenti di selezionare le funzionalità più importanti in un modello di abbonamento.

Poiché i clienti ottengono grande valore dalle funzionalità che desiderano e utilizzano, e non pagano per molte funzionalità che non vogliono, continuano a tornare anno dopo anno.

Le modifiche al packaging non dovrebbero richiedere lunghi tempi di sviluppo.
Gli aggiornamenti devono essere rapidi e indolori.

Ma la chiave per poter offrire una varietà di pacchetti e per poterli aggiornare costantemente è la base di back-end che hanno costruito. Questo dà loro l'agilità necessaria per effettuare gli aggiornamenti in modo rapido e indolore. Nessun debito tecnico. Nessun codice ingarbugliato. Solo clienti che pagheranno volentieri per le caratteristiche che apprezzano.

Creazione di una strategia di prezzi SaaS a pacchetto

Come si ottimizzano i modelli di prezzo SaaS per questo approccio di monetizzazione? Si inizia con l'identificazione di metriche di valore che allineino il prodotto a ciò che i clienti desiderano e per cui sono disposti a pagare. 

La costruzione di una metrica di valore efficace richiede un aggiornamento e un'iterazione continui per trovare il punto di forza che funziona per te e per i tuoi clienti.

L'equazione per trovare il valore del ciclo di vita (lifetime value, LTV) utilizza il ricavo medio per account (ARPA) e il tasso di abbandono:

Quindi, se il tuo ARPA è di 50 dollari e il tasso di abbandono è del 10% al mese, il tuo LTV è di 500 dollari.

L'allineamento del valore tra cliente e azienda può cambiare entrambi i numeri. Quando i clienti effettuano un upgrade, l'ARPU (ricavo medio per utente) aumenta. L'abbandono diminuirà man mano che i clienti effettuano upgrade. Per modificare in modo significativo l'LTV sono sufficienti piccole modifiche in ciascuno di questi valori.

Una volta compreso quali metriche di valore sono essenziali per i tuoi clienti, potrai iniziare a sperimentare modelli di prezzo SaaS.

Ci sono tre modi per creare una base di prezzi e packaging SaaS:

1. Il metodo manuale senza infrastrutture è un approccio lento, ma che può essere efficace.
2. Il metodo fai-da-te richiede che il team dedichi tempo e risorse alla costruzione di una propria infrastruttura.
3. L'approccio collaborativo, in cui la tua azienda si avvale di un partner per creare rapidamente un'infrastruttura scalabile di prezzi e packaging.

Analizziamo più da vicino ogni approccio.

L'approccio manuale ai modelli di prezzo SaaS

Supponiamo che l'azienda scelga di modificare manualmente i prezzi e il packaging del SaaS. In questo caso, un product manager (PM) guiderà il progetto con l'aiuto degli ingegneri.

Questo approccio richiede tempo. È frequente che si impieghino dai nove ai dodici mesi per definire le opzioni iniziali di prezzo e di packaging. Dopodiché, gli sviluppatori reingegnerizzano ogni modifica dei prezzi e dei pacchetti con la forza bruta. I leader e i dipendenti possono chiedersi se valga la pena di investire tempo e risorse preziose. Ma la discussione sui prezzi e sulle modifiche al packaging può richiedere ancora più tempo.

Questo processo dovrà essere affrontato ogni volta che la tua azienda vorrà valutare i prezzi e il packaging SaaS. In un mercato in rapida evoluzione, questo significa rivalutare più volte l'anno.

Nel frattempo, il mercato potrebbe cambiare, lasciando indietro la tua azienda e la sua strategia di crescita SaaS. Le caratteristiche richieste dai clienti potrebbero essere cambiate. E dovrete rivalutare le opzioni di imballaggio. La cosa peggiore è che questo processo dovrà essere affrontato ogni volta che la tua azienda vorrà valutare i prezzi e il packaging SaaS. In un mercato in rapida evoluzione, questo significa rivalutare più volte l'anno. La maggior parte delle aziende non ha il tempo o le risorse da dedicare a questo lavoro lungo e ricorrente.

Creare un'infrastruttura per il pricing e il packaging SaaS

Se la tua azienda non vuole affrontare un complicato processo di ingegnerizzazione manuale ogni volta che rivaluta i modelli di prezzo SaaS, ha bisogno di un'infrastruttura che faciliti la sperimentazione. Ciò significa progettare un'infrastruttura riutilizzabile, scalabile e disaccoppiata.

La progettazione di un'infrastruttura riutilizzabile, scalabile e disaccoppiata consentirà la sperimentazione di prezzi e packaging senza soluzione di continuità.

Questo approccio si articola in tre parti:

1. Un livello tecnico costituito da un kit di sviluppo software (SDK) o da un'interfaccia di pianificazione delle applicazioni (API) in grado di rispondere alle modifiche dei prezzi e packaging e offrire i piani giusti ai clienti giusti.
2. Una console di gestione separata dove i dipendenti con accesso possono creare nuovi piani di prezzo e di packaging e controllare quali clienti vedono le loro modifiche.
3. Un processo che definisce quando e perché si devono apportare modifiche ai prezzi e al packaging.

La creazione di un'infrastruttura come questa è preziosa. Lo svantaggio è che bisogna costruire una propria infrastruttura da zero, il che richiede esperienza e tempo. È qui che entra in gioco la terza opzione.

Collaborare con un team di esperti SaaS

Se non desideri investire nella costruzione di un'infrastruttura, devi trovare un partner competente che ti aiuti a farlo. Nella scelta del partner, è importante assicurarsi che includa alcune caratteristiche critiche per la tua infrastruttura, così che le modifiche ai prezzi e ai packaging SaaS siano agevoli e scalabili.

• Il tuo partner deve disporre di strumenti cloud a cui i componenti del tuo team di crescita possano accedere.
• Il livello di gestione deve integrarsi perfettamente nell'ecosistema aziendale e facilitare il testing di nuove funzionalità e la loro immissione sul mercato.
• Per consentire questa corrispondenza, il nuovo codice prodotto deve essere potersi interfacciare con il livello di gestione.
• Il nuovo livello di gestione deve essere basato sui ruoli, in modo da garantire che solo i dipendenti autorizzati possano apportare modifiche in base ai processi di strategia di prezzo e packaging in atto nella vostra azienda.
• Il codice del tuo nuovo prodotto dovrebbe essere low-code, inizialmente implementato da un ingegnere, e successivamente non dovrebbe richiedere alcuna codifica aggiuntiva anche quando vengono creati nuovi pacchetti.
• I tecnici della tua azienda devono avere il controllo su quali clienti possono vedere le modifiche che stanno apportando mentre testano i nuovi pacchetti.
• La tua infrastruttura dovrebbe avere un chiaro livello di utilizzo e attivazione, che consenta di utilizzare i dati mentre sperimentate prezzi e packaging.

Per molte aziende, tracciare e concedere l'accesso e gestire più livelli senza sottrarre tempo all'azienda rappresenta l'anello debole di questo processo. Il nostro sistema di gestione dei diritti d'uso tiene traccia, amministra, concede e revoca i diritti d'uso da un'unica interfaccia centralizzata. In questo modo, il processo di gestione di più livelli di prezzo è possibile e scalabile, senza che l'azienda impieghi molto tempo.

L'inizio del viaggio nella monetizzazione dei prezzi e del packaging SaaS

La monetizzazione può farvi crescere anche quando la vostra azienda SaaS sembra aver toccato il fondo.

Ma perché la monetizzazione diventi realtà, la tua azienda ha bisogno di una base di sistemi e processi che consentano una scalabilità semplice e un accesso protetto.

Una volta che avrete un'infrastruttura affidabile, potrete creare, testare
e implementare soluzioni di pricing e packaging SaaS per anni.

Una volta che avrete un'infrastruttura affidabile, potrete creare, testare e implementare soluzioni di pricing e packaging SaaS per anni.

Quindi chiediti: la tua azienda SaaS sta massimizzando le entrate con i clienti esistenti? Se la risposta è no, è il momento di riconsiderare la vostra strategia di crescita SaaS e di iniziare a cercare i partner che possono aiutarvi a iniziare il viaggio verso la monetizzazione.