Quattro modi per aumentare i ricavi del software utilizzando soluzioni di packaging innovative
Se sei come la maggior parte di noi, probabilmente penserai che la chiave dell'innovazione sia la creazione di nuovi prodotti. Ripensaci. Le aziende di alto livello investono sempre in ricerca e sviluppo e nell'innovazione dei prodotti, ma fanno anche crescere i ricavi del software attraverso la monetizzazione.
Grazie a innovative funzionalità di packaging e di licensing, effettuano un repackaging per fornire più valore ai clienti esistenti ed espandersi in nuovi mercati.
Da anni, i principali fornitori di software si affidano alla soluzione di Thales per il packaging flessibile e le licenze. Ne abbiamo sempre sottolineato l'importanza. Oggi, però, un'infrastruttura che consenta la flessibilità del packaging non è più un nice-to-have. È fondamentale per rimanere competitivi.
In questo articolo esploreremo quattro modi per incrementare i ricavi del software utilizzando un packaging e licensing del software innovativo. Parleremo anche di come una robusta piattaforma di licenze e di diritti d'uso di software come Sentinel possa consentire una flessibilità su scala, senza aumentare i costi di progettazione.
1. Aumentare i ricavi del software con pacchetti specifici per il settore
La personalizzazione del packaging dei prodotti software per soddisfare le esigenze specifiche di una nuova area verticale può essere una svolta per le aziende. Vendere in un nuovo settore verticale è un modo cruciale per sbloccare flussi di entrate non ancora sfruttati e fornire l'accesso a un mondo completamente nuovo di clienti.
Repackaging di funzioni esistenti per nuovi mercati
Vale in particolar modo quando si è raggiunto un plateau di crescita. Non ci si può permettere di rimanere indietro rispetto ai concorrenti e perdere quote di mercato. Ma non c'è motivo di restare a guardare i profitti in calo. Espanditi invece in nuovi mercati per rivitalizzare la tua attività e attingi a nuovi flussi di entrate per restare al passo.
Questa leva di crescita ti garantisce di mantenere il tuo prodotto principale di successo e allo stesso tempo ottenere nuove entrate da un nuovo settore. È anche pratico. Ti permette di sperimentare un approccio nuovo e audace contenendo i tempi di accesso al mercato, il capitale di sviluppo e le risorse umane.
Esempio: Autodesk
Autodesk fornisce soluzioni software per i settori dell'architettura, dell'ingegneria, edile, manufatturiero, dei media e dell'intrattenimento. Autodesk offre diversi pacchetti software con diverse opzioni di licenza per ogni settore.
2. Consentire ai clienti di scegliere funzionalità che generino valore
Come la prima opzione, anche questo metodo si basa sulla personalizzazione delle funzionalità. Invece di creare pacchetti unici per settore, tuttavia, il cliente sceglie e paga le caratteristiche e le funzionalità che desidera.
Fai scegliere ai clienti le caratteristiche e le funzionalità più importanti per loro
È come assemblare l'insalata perfetta scegliendo i singoli ingredienti: le verdure, i condimenti e le salse che vuoi, nelle quantità che vuoi. Allo stesso modo, scegliendo le caratteristiche e le funzionalità di un software, gli utenti possono selezionare i componenti che preferiscono e la configurazione di cui hanno bisogno. Il packaging à la carte offre un ulteriore vantaggio: dà agli utenti un senso di controllo sul risultato, consentendo loro di creare una soluzione tarata sulle loro esigenze e che è più probabile che si impegnino a utilizzare.
Esempio: Atlassian
All'interno della suite di prodotti Atlassian, un cliente può acquistare i software Jira per la gestione dei progetti e Confluence per la collaborazione tra team e la gestione delle conoscenze. Può selezionare le funzionalità che desidera abilitare in ciascun prodotto, come le schede agili, i campi personalizzati e l'automazione del flusso di lavoro in Jira Software e i modelli di pagina, i commenti e le analisi in Confluence.
3. Aggiungere ulteriori opzioni di licenza ai livelli di prezzo
La maggior parte delle aziende SaaS B2B ha già adottato la tariffazione a livelli. In genere, i clienti ottengono l'accesso a maggiori caratteristiche e funzionalità man mano che salgono di livello.
Un asse meno esplorato e altrettanto prezioso per la flessibilità del packaging è il tipo di licenza offerta. Ad esempio, un'offerta di base potrebbe essere concessa con una licenza ad utente ("seat-based"), il che significa che i clienti pagano una licenza per ogni utente. Si tratta di una buona opzione per i clienti che desiderano un accesso di base senza bisogno di grandi variazioni.
D'altra parte, un pacchetto di medio livello potrebbe invece offrire un accesso basato sulle funzionalità oltre all'accesso al posto di base. Questo livello di licenza aggiuntivo consente ai clienti di autorizzare un utente specifico ad accedere a funzionalità aggiuntive non incluse nella sua licenza utente.
Consentire opzioni di licenza avanzate all'interno dei livelli esistenti
Infine, un pacchetto di livello enterprise potrebbe prevedere licenze con tariffazione a consumo, in cui i clienti pagano il software in base all'utilizzo. Questa opzione è adatta alle grandi aziende con esigenze variabili. Possono aumentare o diminuire il loro utilizzo senza impegnarsi con un numero fisso di utenti.
Nota importante: è essenziale considerare i costi e le implicazioni operative di un tale livello di personalizzazione. Se si va in questa direzione, è consigliabile impostare un'infrastruttura come Sentinel Entitlement Management per supportare la complessità in linea con il prodotto, compresi i sistemi di fatturazione, i server per le licenze e l'assistenza clienti.
Esempio: Salesforce
Salesforce offre diversi livelli di prezzo, tra cui Essentials, Professional, Enterprise e Unlimited. Ogni livello comprende diversi livelli di funzionalità, capacità e opzioni di licenza. I clienti possono scegliere il livello di prezzo e l'opzione di licenza che meglio si adatta alle loro esigenze e al loro budget.
4. Monetizzare l'assistenza e la formazione
Le licenze non sono più solo per il software. Pensa fuori dagli schemi e vendi soluzioni di assistenza e formazione mirate che aiutino i tuoi clienti ad adottare il tuo prodotto e a raggiungere il successo. Questo valore aggiunto riduce l'abbandono del prodotto e crea un'esperienza migliore per i clienti, aumentando al contempo i ricavi del software.
Licenze e monetizzazione dei servizi di assistenza e formazione
Ad esempio, potreste offrire ai vostri utenti di base un pacchetto di assistenza gratuito. Potrebbe includere una licenza perpetua che fornisce l'accesso alla documentazione e ai forum degli utenti.
Quando ampli la tua offerta per soddisfare le esigenze delle aziende, puoi monetizzare ulteriormente concedendo in licenza assistenza e formazione avanzate. Il pacchetto di assistenza di livello aziendale potrebbe includere un abbonamento a team di sviluppo personalizzati e account manager dedicati. Fornendo questo livello di supporto, i tuoi clienti più preziosi sanno di poter contare sulla vostra partnership per il loro successo. Allo stesso tempo, le licenze in abbonamento consentono di ottenere ricavi ricorrenti dall'assistenza e dalla formazione.
Per maggiori informazioni sull'operatività di questo processo, vedi Entitlements for support and training.
Esempio: Microsoft
L'Enterprise Agreement di Microsoft comprende un abbonamento a servizi di assistenza avanzati, che possono includere sviluppo personalizzato, account manager dedicati e assistenza telefonica e via e-mail 24 ore su 24, 7 giorni su 7.
Implementare la flessibilità dell'imballaggio su larga scala
Quando si tratta di diversificare i ricavi, la chiave sta nel trovare la giusta combinazione di strategia di packaging e capacità operative. Integrando flussi di lavoro continui e solidi strumenti di gestione, è possibile raggiungere il massimo potenziale di guadagno.
Sentinel Platform di Thales offre funzionalità complete di gestione delle licenze e dei diritti, consentendo ai fornitori di ogni dimensione di implementare sofisticate strategie di prezzo e di packaging. Con i nostri modelli di licenza flessibili, la gestione dei diritti d'uso, il monitoraggio dell'utilizzo e le funzionalità per far rispettare le licenze, Sentinel è costruito appositamente per supportare i tuoi obiettivi più ambiziosi.
Queste aziende sono evidenziate in quanto esempi di buone prassi, non in quanto clienti Thales.