SaaS-Preisgestaltungs- und Paketierungsinfrastruktur zur Maximierung Ihres Umsatzwachstums

SaaS-Preisgestaltung und -Paketierung für maximalen Umsatz

Die SaaS-Branche erlebt unruhige Zeiten. Zwar sind sich die Experten einig, dass die Technologie auch in Zukunft eine wichtige Rolle in der Wirtschaft spielen und dass die SaaS-Branche weiter wachsen wird, es steht jedoch außer Frage, dass die Unternehmen die Krise spüren.

Die Wachstumsgenerierung ist nicht mehr so einfach wie noch vor einem Jahr. Ihre Fähigkeit, Ressourcen zu investieren, um das Wachstum voranzutreiben, hat sich mit zunehmender Reife und dem wirtschaftlichen Abschwung verändert. In der Vergangenheit haben Sie sich auf die Innovation neuer Produkte und Funktionen verlassen. In einem eher konservativen Umfeld ist Innovation allein jedoch zu teuer, um die für ein weiteres Wachstum erforderliche Rendite zu erzielen.

Es ist an der Zeit, eine weitere SaaS-Wachstumsstrategie anzuwenden: die Monetarisierung Ihres bestehenden Produkts. Monetarisierung gelingt, wenn Sie innovative Produktpakete mit Funktionen und Komponenten anbieten, für die Ihre Kunden gerne zahlen.

Monetarisierung ist der effektivste Wachstumshebel für Unternehmen in reifen Märkten. In einem Bericht von Price Intelligently heißt es: „In unserer Studie mit 512 SaaS-Unternehmen haben wir herausgefunden, dass die Monetarisierung bei weitem den größten Einfluss auf Ihr Endergebnis hat. Das könnte bedeuten, dass wir bessere Kundenkanäle anvisieren oder die Preise anheben müssen, um sie besser an den angebotenen Mehrwert anzupassen.“

Die Studie von Price Intelligently zeigte, dass die Monetarisierung einen Einfluss von 12,7 % auf das Endergebnis hatte – deutlich besser als zwei andere gängige SaaS-Wachstumsstrategien: Kundenbindung (6,71 %) oder Akquisition (3,32 %).

Viele Unternehmen streben eine solche flexible Preis- und Paketierungsstrategie an. Es sollte ganz einfach sein:

1. Beginnen Sie mit Ihrem Produkt
2. Identifizieren Sie die Funktionen, die für die Kunden den größten Nutzen bringen
3. Passen Sie die Paketierung an, um Ihre Kunden zu ermutigen, sich eingehender mit Ihrem Produkt zu befassen
4. Steigern Sie Ihre Einnahmen

Aber selbst wenn Sie grünes Licht für ein Paketierungsexperiment bekommen – und damit Erfolg haben – ist es fast unmöglich, dies zu skalieren.

Aber selbst wenn Sie grünes Licht für ein Paketierungsexperiment bekommen
– und damit Erfolg haben –
ist es fast unmöglich, dies zu skalieren.

Um dies zu erreichen, müssen Sie Ihre Paketierung ständig überarbeiten und die Preise neu gestalten. Doch zunächst braucht Ihr Unternehmen eine Grundlage von Systemen und Prozessen, die eine einfache Skalierbarkeit und einen geschützten Zugriff ermöglichen.

Warum Monetarisierung eine SaaS-Wachstumsstrategie sein sollte

Unternehmen geben der Entwicklung neuer Funktionen oft den Vorrang vor der Entwicklung neuer Preis- und Paketierungslösungen. Wenn Unternehmen neue Funktionen ohne entsprechende Paketierungspläne anbieten, entgehen ihnen Einnahmequellen. Wenn Sie herausfinden, wofür Ihre Kunden zu zahlen bereit sind, können Sie ein Mehrwert-Ökosystem schaffen. Das bedeutet, dass Sie Ihren Kunden den größtmöglichen Nutzen aus Ihrem Produkt bieten und gleichzeitig jede Komponente Ihres Wertangebots effektiv monetarisieren.

Die Konzentration auf die Monetarisierung ist noch relativ neu und Unternehmensleiter befürchten, dass aufgrund des Mangels an speziellen Ressourcen Änderungen an der Paketierung und Preisgestaltung zu technischen Schulden führen werden.

Das muss jedoch nicht sein. Unternehmen wie Atlassian und HubSpot haben gezeigt, dass die heutige Infrastrukturtechnologie die Implementierung eines neuen SaaS-Preisgestaltungs- und Paketierungssystems auf kosteneffiziente Weise ermöglichen kann. Beide Unternehmen bieten Preis- und Paketpläne an, die es den Nutzern ermöglichen, die wichtigsten Funktionen im Rahmen eines Abonnementmodells auszuwählen.

Da die Kunden großen Nutzen aus den Funktionen ziehen, die sie erhalten und nutzen möchten, und nicht für einen Haufen Funktionen bezahlen, die sie nicht erhalten möchten, verlängern sie ihr Abonnement Jahr für Jahr.

Änderungen an der Paketierung sollten keine lange Entwicklungszeit erfordern.
Aktualisierungen sollten schnell und problemlos sein.

Der Schlüssel zum Angebot einer Vielzahl von Paketen und zu deren ständiger Aktualisierung ist jedoch die von ihnen geschaffene Back-End-Basis. Sie gibt ihnen die Flexibilität, diese Aktualisierungen schnell und problemlos vorzunehmen. Keine technischen Schulden. Kein Code-Wirrwarr. Nur Kunden, die bereit sind, für die von ihnen geschätzten Funktionen zu zahlen.

Erstellung einer paketbasierten SaaS-Preisgestaltungsstrategie

Wie optimieren Sie SaaS-Preismodelle für diesen Monetarisierungsansatz? Am Anfang steht die Ermittlung von Wertmetrik, die Ihr Produkt an den Wünschen Ihrer Kunden ausrichten und an dem, wofür sie zu zahlen bereit sind. 

Der Aufbau einer effektiven Wertmetrik erfordert ständige Aktualisierungen und Iterationen, um den optimalen Punkt zu finden, der für Sie und Ihre Kunden zufriedenstellend ist.

Die Gleichung zur Ermittlung des Lifetime Value (LTV) verwendet den durchschnittlichen Umsatz pro Kunde (ARPA – Average Revenue Per Account) und die Abwanderungsrate:

Wenn Ihr ARPA also 50 USD und Ihre Abwanderungsrate 10 % pro Monat beträgt, liegt Ihr LTV bei 500 USD.

Die Ausrichtung des Wertes auf Kunden und Unternehmen kann diese beiden Zahlen verändern. Wenn Kunden ein Upgrade erwerben, steigt der ARPU. Die Abwanderungsrate wird mit jedem Upgrade zurückgehen. Es sind nur geringfügige Änderungen erforderlich, um den LTV signifikant zu verändern.

Sobald Sie wissen, welche Wertmetriken für Ihre Kunden wichtig sind, können Sie mit SaaS-Preismodellen experimentieren.

Es gibt drei Möglichkeiten, eine SaaS-Preis- und Paketierungsgrundlage zu schaffen:

1. Der manuelle Weg ohne Infrastruktur ist ein langsamer Ansatz, aber er kann effektiv sein.
2. Bei der Do-it-yourself-Methode muss Ihr Team Zeit und Ressourcen für den Aufbau seiner Infrastruktur aufwenden.
3. Beim kollaborativen Ansatz zieht Ihr Unternehmen einen Partner hinzu, um schnell eine skalierbare Preis- und Paketierungsinfrastruktur zu schaffen.

Lassen Sie uns die einzelnen Ansätze etwas näher betrachten.

Der manuelle Ansatz zu SaaS-Preismodellen

Angenommen, Ihr Unternehmen entscheidet sich dafür, seine SaaS-Preise und -Pakete manuell zu ändern. In diesem Fall wird ein Produktmanager (PM) das Projekt mithilfe von Ingenieuren leiten.

Dieser Ansatz braucht Zeit. Die Ausarbeitung der ersten Preis- und Paketierungsoptionen dauert in der Regel 9 bis 12 Monate. Danach müssen die Entwickler jede Preis- und Paketierungsänderung konsequent durchsetzen. Führungskräfte und Mitarbeiter fragen sich vielleicht, ob es sich lohnt, wertvolle Zeit und Ressourcen zu investieren. Aber die Diskussionen über Preis- und Paketierungsänderungen können noch mehr Zeit in Anspruch nehmen.

Diesen Prozess müssen Sie immer dann durchlaufen, wenn Ihr Unternehmen die SaaS-Preisgestaltung und -Paketierung bewerten möchte. Auf einem sich schnell entwickelnden Markt bedeutet dies, dass man mehrmals im Jahr eine Neubewertung vornehmen muss.

In der Zwischenzeit kann sich der Markt verändern und Ihr Unternehmen und seine SaaS-Wachstumsstrategie können ins Hintertreffen geraten. Die von Ihren Kunden gewünschten Funktionen haben sich möglicherweise geändert. Und Sie müssen Ihre Paketierungsoptionen neu bewerten. Außerdem müssen Sie diesen Prozess durchlaufen, wenn Ihr Unternehmen die SaaS-Preisgestaltung und -Paketierung bewerten möchte. Auf einem sich schnell entwickelnden Markt bedeutet dies, dass man mehrmals im Jahr eine Neubewertung vornehmen muss. Die meisten Unternehmen haben weder die Zeit noch die Ressourcen, um sich dieser langwierigen, immer wiederkehrenden Aufgabe zu widmen.

Aufbau einer Infrastruktur für SaaS-Preise und -Pakete

Wenn Ihr Unternehmen nicht jedes Mal einen komplizierten manuellen Entwicklungsprozess durchlaufen möchte, wenn es die SaaS-Preismodelle neu bewertet, braucht es eine Infrastruktur, die das Experimentieren erleichtert. Das bedeutet die Entwicklung einer wiederverwendbaren, skalierbaren und entkoppelten Infrastruktur.

Die Entwicklung einer wiederverwendbaren, skalierbaren und entkoppelten Infrastruktur ermöglicht ein nahtloses Experimentieren bei der Preisgestaltung und Paketierung.

Dieser Ansatz umfasst drei Teile:

1. Eine technische Schicht, die aus einem Software Development Kit (SDK) oder einer Anwendungsplanungsschnittstelle (API – Application Planning Interface) besteht, die weiß, wie man auf Preis- und Paketierungsänderungen reagiert und die richtigen Pläne an die richtigen Kunden weiterleitet.
2. Eine separate Verwaltungskonsole, in der Mitarbeiter mit Zugriffsberechtigung neue Preis- und Paketierungspläne erstellen und kontrollieren können, welche Kunden ihre Änderungen sehen.
3. Ein Prozess, der festlegt, wann und warum Preis- und Paketierungsänderungen vorgenommen werden sollten.

Die Schaffung einer solchen Infrastruktur ist wertvoll. Der Nachteil ist, dass Sie Ihre Infrastruktur von Grund auf neu aufbauen müssen, was Fachwissen und Zeit erfordert. Hier kommt die dritte Möglichkeit ins Spiel.

Partnerschaft mit einem Team von SaaS-Experten

Wenn Sie nicht selbst in den Aufbau Ihrer Infrastruktur investieren möchten, müssen Sie einen kompetenten Partner finden, der Sie dabei unterstützt. Wenn Sie sich für einen Partner entscheiden, müssen Sie sicherstellen, dass dieser einige wichtige Funktionen in Ihre Infrastruktur integriert, um nahtlose und skalierbare Änderungen der SaaS-Preise und -Pakete zu ermöglichen:

• Ihr Partner sollte über Cloud-Tools verfügen, auf die die Mitglieder Ihres Wachstumsteams zugreifen können.
• Die Verwaltungsebene sollte sich nahtlos in das Ökosystem Ihres Unternehmens einfügen und das Testen neuer Funktionen und deren Markteinführung erleichtern.
• Um diese Reflexion zu ermöglichen, sollte der neue Produktcode mit der Verwaltungsschicht kommunizieren können.
• Ihre neue Verwaltungsebene muss rollenbasiert sein, um sicherzustellen, dass nur Mitarbeiter mit entsprechenden Berechtigungen Änderungen gemäß den in Ihrem Unternehmen geltenden Prozessen für die Preis- und Paketierungsstrategie vornehmen können.
• Ihr neuer Produktcode sollte mit wenig Code auskommen, anfangs von einem Ingenieur implementiert werden und später auch bei der Erstellung neuer Pakete keinen zusätzlichen Code erfordern.
• Ihre Techniker müssen die Kontrolle darüber haben, welche Kunden die Änderungen sehen können, die sie beim Testen neuer Pakete vornehmen.
• Ihre Infrastruktur sollte eine klare Nutzungs- und Aktivierungsebene haben, die es Ihnen ermöglicht, Daten zu nutzen, während Sie mit der Preisgestaltung und Paketierung experimentieren.

Für viele Unternehmen ist das Tracking und die Gewährung von Zugriffsrechten und die Verwaltung mehrerer Ebenen ohne Zeitverlust die Schwachstelle in diesem Prozess. Unser Berechtigungsverwaltungssystem trackt, verwaltet, gewährt und widerruft Zugriffssberechtigungen über eine zentrale Schnittstelle. Dadurch wird die Verwaltung mehrerer Preisstufen möglich und skalierbar, ohne dass Ihr Unternehmen einen großen Teil seiner Zeit dafür aufwenden muss.

Der Beginn Ihrer Reise zur Monetarisierung von SaaS-Preisen und -Paketen

Durch Monetarisierung können Sie weiter wachsen, selbst wenn Ihr SaaS-Unternehmen ein Plateau erreicht zu haben scheint.

Um die Monetarisierung von einem Konzept zur Realität werden zu lassen, benötigt Ihr Unternehmen jedoch eine Grundlage von Systemen und Prozessen, die eine einfache Skalierbarkeit ermöglichen und gleichzeitig den Zugriff schützen.

Sobald Sie über eine zuverlässige Infrastruktur verfügen, können Sie über Jahre hinweg SaaS-Lösungen für die Preisgestaltung und Paketierung erstellen, testen,
und umsetzen.

Sobald Sie über eine zuverlässige Infrastruktur verfügen, können Sie über Jahre hinweg SaaS-Lösungen für die Preisgestaltung und Paketierung erstellen, testen, und umsetzen.

Fragen Sie sich also selbst: Maximiert Ihr SaaS-Unternehmen den Umsatz mit bestehenden Kunden? Wenn die Antwort nein lautet, ist es an der Zeit, Ihre SaaS-Wachstumsstrategie zu überdenken und herauszufinden, welche Partner Sie auf dem Weg zur Monetarisierung unterstützen können.