성공적인 SaaS 가격 모델의 상위 8가지 사례
가격 및 패키징으로 성장 극대화
대부분의 SaaS 기업은 가격 시 두 가지 함정 중 하나에 빠지게 되는데, 바로 한번 정하고 잊어버리거나 너무 두려워서 변경하지 못하는 것입니다. 하지만 가격 전략을 최적화하려는 의지가 있다면 보상은 그만한 가치가 있습니다. 경쟁에서 우위를 점하고 새로운 성장의 기회를 포착하여 비즈니스를 발전시킬 수 있습니다.
기본적으로 가격 및 패키징은 제품을 판매하고 수익을 창출하는 방식에 영향을 미칩니다. 하지만 이는 시작에 불과합니다. 가격 및 패키징은 장기적으로 수익성 있는 성장을 위해 지속적으로 수익을 창출하는 방법의 핵심 요소입니다.
가장 인기 있는 SaaS 요금제 모델 [예시 포함]
어떤 가격 모델이 수익 창출에 가장 적합한지 궁금하실 것입니다. 가격 및 패키징에 정답은 없다는 점을 분명히 말씀드립니다. 다양한 SaaS 가격 책정 모델은 다양한 비즈니스와 다양한 성장 단계에 더 적합합니다. 실험하고, 데이터를 수집하고, 반복하는 것이 전부입니다.
다음은 영감을 얻고 수익 창출에 가장 적합한 전략을 선택하는 데 도움이 되는 8가지 SaaS 가격 모델 예시입니다.
이 글의 데이터는 20개 소프트웨어 카테고리의 250개 기업을 대상으로 한 연구를 기반으로 합니다.
사용자 기반 가격
사용자 기반(시트 기반이라고도 함) 가격 모델은 고객이 '시트' 라이선스 비용을 지불하는 것을 기반으로 하며, 이 라이선스는 소프트웨어에 액세스할 수 있는 사용자 수를 제어합니다. 고객이 필요로 하는 '시트'가 많을수록 더 많은 비용을 지불하게 됩니다. 회사는 때때로 '에이전트', '회원', '개인' 등 '시트' 라이선스를 설명하기 위해 다른 용어를 사용하지만 기본 메커니즘은 동일합니다.
가격 모델 예시: PagerDuty
구현 팁:
시트를 구매할 때 고객은 향후 얼마나 많은 시트가 필요할지 모를 수 있습니다. 초기 거래 규모를 늘리기 위해 Salesforce와 같은 회사에서는 더 많은 수의 시트를 미리 약정하면 할인을 제공합니다(예: 오늘 5개만 500달러에 구매하는 대신 10개를 800달러에 구매하여 확장할 수 있는 여지를 확보).
사용 구독
사용량 기반 구독 요금 모델은 하나 이상의 기본 제공 사용량 메트릭이 있는 다양한 계층이 있는 모델입니다. 사용자가 제품을 사용하고 하나 이상의 사용 한도에 도달하면 다음 계층으로 업그레이드하거나 현재 티어 한도 내에서 작업할 수 있는 방법을 찾아야 합니다.
가격 모델 예시: Wix
주요 내용:
- 회사에서는 요금제에 여러 사용량 지표(예: 저장 공간 및 동영상 시간)가 내장되어 있는 경우가 많으므로 사용자가 이러한 제한 중 하나 이상에 직면하여 업그레이드를 유도할 가능성이 높아집니다.
- 일반적으로 사용량 구독 계층에는 점점 더 많은 기능이 포함되므로 한 계층에서 다음 계층으로 업그레이드하는 고객은 더 높은 한도와 더 많은 기능을 이용할 수 있습니다.
구현 팁:
사용량 기반 기능을 요금제에 포함하면 사용자가 해당 기능을 발견하고 테스트할 수 있는 좋은 기회가 됩니다. 그렇기 때문에 Wix와 같은 회사는 모든 요금제에 이러한 기능을 포함하고 사용자가 사용해 볼 수 있도록 하되, 지속적으로 사용시 업그레이드해야 하는 제한을 설정합니다.
사용량 종량제
종량제 요금 모델은 고객이 정해진 기간 내에 사용한 만큼만 요금을 지불하는 방식입니다. 즉, 사용량에 따라 매월 요금이 오르거나 내릴 수 있습니다.
가격 모델 예시: Algolia
주요 내용:
- 종량제는 기업이 수수료를 부과하는 경우가 거의 없기 때문에 진입 장벽이 매우 낮습니다
- 이 모델은 Twilio, AWS 또는 Agolia와 같은 개발 및 인프라 도구에서 가장 일반적입니다.
구현 팁:
종량제 모델은 고객이 지출을 약정하지 않기 때문에 예측할 수 없는 수익이 발생할 수 있습니다. 수익에 '예측 가능성'을 더하려면 Amazon AWS가 EC2 제품에 대해 '예약 인스턴스'를 제공하는 방식으로 할인된 금액으로 약정된 금액을 추가할 수 있습니다.
사용량 차감
사용량 차감 모델은 종량제와 유사하지만, 주요 차이점은 사용량 한도가 미리 결정되고 나서 사용자가 청구 기간 동안 사용(또는 차감)한 후 다음 청구 기간이 시작될 때 다시 초기화된다는 점입니다.
가격 모델 예시: TypeForm
주요 내용:
- 사용량 차감 제한은 여러 계층에 분산되어 있거나(예: Typeform), 동일 계층에만 적용될 수 있습니다(예: ShutterStock)
- 회사는 종종 더 높은 한도로 단위당 할인을 제공합니다(예: Typeform은 50달러에 1000개의 응답을, 83달러에 10,000개의 응답을 제공합니다)
구현 팁:
사용자가 한 계층 내에서 한도에 도달하면 어떤 일이 발생하는지 생각해 보십시오. 다음 계층으로 업그레이드하는 것 외에도 사용자가 청구 기간을 재설정할 수 있도록 하는 옵션도 있습니다. 월말 전에 한도에 도달하면 바로 그 자리에서 청구 주기를 재설정할 수 있으며, 이는 한도를 재설정하는 대신 다음 달에 대한 요금이 오늘 청구된다는 의미입니다.
계층형(기능 기반) 요금제
계층형(또는 기능 기반) 요금제 모델은 기능에 따라서만 차별화되는 여러 계층의 구독 모델입니다. 사용자는 제품에서 액세스하려는 기능에 따라 요금제를 구매합니다.
가격 모델 예시: LinkTree
주요 내용:
- 기능 기반 계층화는 고객에게 상향 판매할 수 있는 기회가 매우 제한적이기 때문에 상위 SaaS 기업들 사이에서 매우 드물게 사용됩니다(즉, 최고 계층에 도달하면 고객이 지불할 수 있는 최대 금액이 됩니다)
구현 팁:
사용자가 상위 계층에서 추가 기능을 발견할 수 있도록 하는 방법을 고려하십시오. 한 가지 옵션은 사용자에게 '역평가'를 할 수 있는 옵션을 제공하는 것입니다. 즉, 사용자가 상위 계층으로 업그레이드하여 추가 기능을 사용해 볼 수 있지만 이를 유지하지 않기로 선택하면 기존 계층으로 다운그레이드되는 것입니다.
정액 기반 요금제
정액 기반 요금제는 모든 사람에게 어떤 일이 있어도 동일한 가격을 적용한다는 의미입니다. 이 모델은 유연성이 가장 낮으며 일반적으로 신제품 또는 SaaS 회사에서 초기 가격을 테스트하는 데 사용되지만 대기업에서는 거의 관찰되지 않습니다.
가격 모델 예시: SurfShark
주요 내용:
- 계층 기반 요금제와 마찬가지로, 정액 요금제는 고객과의 수익 확장 기회를 제공하지 않기 때문에 상위 SaaS 회사들 사이에서 매우 드뭅니다.
구현 팁:
정액 기반 가격은 신제품 및/또는 초기 가격을 테스트하는 데 자주 사용되므로 다양한 가격대로 실험하여 지불 의향을 테스트하십시오.
성과 기반 요금제
성과 기반 요금제는 고객이 달성한 결과에 따라 요금이 부과되는 요금 모델입니다. 이 접근 방식은 생성된 리드 수 또는 제품 사용을 통해 실현된 절감액과 같은 특정 가치 지표에 가격을 연동합니다. 따라서 기간당 지불해야 하는 금액은 달성한 성과 수준에 따라 변동될 수 있습니다.
가격 모델 예시: Vendr
주요 내용:
- 성능 기반 가격은 SaaS에 비교적 새로운 개념입니다
- 성과 기반 가격의 가장 큰 장점은 고객과 공급업체의 이해관계를 일치시킨다는 것이지만, 이러한 유형의 가격을 측정하고 관리하는 일은 금방 복잡해질 수 있습니다
구현 팁:
실적은 여러 요인에 의해 영향을 받을 수 있으므로 환불 보장이 포함된 합의된 가격으로 연간 기반 계약(예: Vendr)을 체결하는 것을 고려하십시오. 이렇게 하면 수익 예측 가능성을 높일 수 있을 뿐만 아니라 한 달 동안 실적이 좋지 않은 고객이 이탈할 위험을 줄일 수 있습니다.
부분 유료화(Freemium) 가격
부분 유료화는 SaaS 가격의 맥락에서 자주 언급되지만 가격 모델이 아니므로 이 글에서 언급할 가치가 있습니다. 이것은 획득 모델입니다. 먼저 제품의 일부를 무료로 제공함으로써 유료 고객을 확보하는 데 사용됩니다. 이 전략은 사용자가 제품 사용 습관을 개발하도록 유도한 다음 그 관계를 활용하여 유료 버전의 제품을 판매하는 방식입니다.
부분 유료화는 위의 모든 가격 모델과 결합할 수 있습니다.
가격 및 패키징을 지속적으로 개선하십시오
이 250개 기업의 다양한 SaaS 가격 사례는 SaaS로 수익을 창출하는 데 있어 '모든 것에 맞는 한 가지' 접근 방식이 없다는 것을 증명합니다. 실제로 많은 SaaS 회사는 수익 극대화를 위해 여러 가격 모델을 결합하여 수익을 극대화합니다.
첫 번째 제품의 가격을 책정하거나 기존 가격을 업데이트할 때 가장 좋은 출발점은 동종업계와 경쟁업체가 내 공간에서 어떤 일을 하고 있는지 살펴보는 것입니다. 세계 최대 규모의 B2B SaaS 가격 데이터베이스 및 추적기인 PricingSaaS 에서 도움을 받을 수 있습니다.
구현 준비가 완료되면 탈레스의 Sentinel 플랫폼 사용을 고려하십시오. 너무 많은 기업이 대규모 성장을 지원할 수 없는 가격 솔루션으로 시작합니다. 다른 시스템과 달리 Sentinel은 기존 기술 스택과 통합하고 유연한 가격 및 대규모 패키징을 지원하도록 특별히 설계되었습니다. M&A부터 채널 판매, 복잡한 라이선싱 시나리오 등에 이르기까지, 오늘은 안심하고 내일의 성공을 위한 기반을 마련할 수 있습니다.
이 기업들은 탈레스의 고객이 아니라 모범 사례의 예로 소개되었습니다.
