Para cualquier empresa que busque capturar participación de mercado, impulsar el crecimiento y aumentar los ingresos, la fijación de precios es uno de los componentes más importantes a considerar. Demasiadas empresas ignoran sus estrategias de paquetes de software y precios de software y corren el riesgo de perder ingresos y ganancias.
Si bien un "enfoque único para todos" era todo lo que había en el pasado, en estos días, los clientes B2B ya no están dispuestos a comprar servicios o productos que no necesitan. Como clientes B2C, están acostumbrados a una amplia gama de opciones y paquetes en todo, desde vuelos hasta teléfonos móviles y televisión por cable, y exigen las mismas opciones de las empresas B2B.
Como resultado, las empresas se están alejando de las prácticas obsoletas y que pierden ingresos, como los precios únicos para todos, o los precios de costo adicional. En cambio, están optando por la optimización de los precios del software y el paquete de software que les brinda a los clientes lo que quieren a un precio que tiene sentido para ambas partes.
Las empresas de SaaS también están haciendo el cambio a medida que comprenden mejor las ventajas del software empaquetado. Con los nuevos modelos de precios de SaaS, las empresas pueden aumentar la satisfacción del cliente y los ingresos al ofrecer paquetes personalizados o adaptados a su base de clientes en lugar de paquetes de software genéricos.
- Estrategia
- Soluciones y Beneficios
¿Cómo eligen las empresas de software la estrategia de precios más eficiente?
Hay tres preguntas clave que las empresas deben hacerse para determinar el precio de sus licencias de software:
- 1. ¿A QUÉ aspecto(s) de mi oferta necesita o desea acceder el cliente?
- 2. ¿CÓMO necesita o prefiere pagar el cliente por mis productos o servicios?
- 3. ¿CUÁNTO percibe el cliente el valor agregado por mi producto o servicio?
Una vez que tenga las respuestas a estas preguntas, puede desarrollar las estrategias de precios de software adecuadas.
Versatilidad del producto
Para crear varios paquetes de software con una variedad de opciones de precios en diversos mercados, primero debe establecer un valor para cada característica que ofrece y decidir cómo empaquetarla. Al hacerlo, puede entregar de manera rápida y rentable la solución óptima a cada cliente, asegurándose de satisfacer todas sus necesidades sin perder una oportunidad de ingresos.
Por ejemplo, puede desactivar o eliminar funciones premium del paquete de software "básico" de menor costo que ofrece para capturar mercados de gama baja. También puede cobrar una prima por el acceso a funciones innovadoras que brindan un valor adicional a clientes de alto nivel o nichos de mercado.
Acceso a modelos de licencias flexibles
Los precios flexibles de las licencias de software les ayudan a sus clientes a presupuestar y consumir sus servicios u ofertas de la manera que mejor funcione para su negocio. La realidad es que no importa cuán bueno o necesario sea su producto para una empresa, si no ofrece un modelo de precios de licencias de software que se adapte a la forma en que sus clientes hacen negocios, corre el riesgo de perder frente a un competidor menos atractivo pero más flexible.
La flexibilidad no siempre es fácil, ya que es probable que cada cliente individual tenga preferencias específicas sobre cómo compra bienes y servicios. Esto significa que debe considerar cuidadosamente sus estrategias de precios de software.
Los clientes pequeños o nuevos pueden preferir (o incluso necesitar) hacer muchos pagos pequeños sin un compromiso a largo plazo. Las organizaciones empresariales grandes y complejas pueden preferir planes de uso ilimitado a largo plazo, trimestrales o anuales. Es recomendable que las empresas, grandes o pequeñas tengan la capacidad de aumentar su uso a medida que aumenta la demanda. Asimismo, deberían poder reducir fácilmente el número de licencias. En el corazón de ambos escenarios está la fijación de precios basada en el consumo. El uso de este sistema significa que la empresa solo pagará por la cantidad de licencias que necesite. Esto es fácil de medir, rastrear y administrar con una solución de terceros.
Además, existen múltiples factores que influyen en las preferencias del consumidor y que afectarán la gestión de precios de su software. Estos incluyen todo, desde el segmento de mercado, el tamaño de la organización e incluso la importancia de la aplicación para el negocio de su cliente.
Agilidad empresarial
Las empresas también exigen agilidad empresarial. Dado que las empresas siempre están creciendo y ajustando su producto al cambiar, agregar o eliminar funciones, los clientes no quieren estar atrapados en un producto que no les brinda el mejor ROI.
Quieren tener derecho a dejar de pagar por funciones que no usan o que dejaron de usar. También quieren poder agregar características que pasaron por alto en su compra inicial o que usted agregó a su oferta de servicios. Esto significa que si no tiene la capacidad de cambiar o actualizar rápidamente su paquete de software para agregar funciones fácilmente, es mucho más difícil monetizar la nueva I+D a través de los clientes existentes. El resultado es que agrega una gran cantidad de trabajo de ingeniería adicional (y gastos) a su proceso de comercialización.
Si no puede responder a la evolución del mercado y las demandas de los clientes, crea una oportunidad significativa para sus competidores. Esto significa que cuando diseñe su oferta de servicios, debe establecer una separación clara entre la ingeniería y el empaquetado/entrega de software. Ser capaz de adaptar sus servicios en tiempo real, sin codificación adicional, evita la evaluación competitiva y reduce sus costos de ingeniería y el tiempo de comercialización.
¿Cómo puede una solución de precios de software ayudar a su empresa?
Existen varias formas de hacer referencia a una solución de precios, incluido el motor de precios, la herramienta de precios, la gestión de precios o el software de precios. No importa cómo lo llame, los precios del software le permiten realizar un seguimiento y cambiar sus precios para asegurarse de que siempre está optimizando sus oportunidades de ingresos.
Los precios del software también pueden ayudarlo a realizar un seguimiento de los precios de sus competidores, brindándole aún más información sobre cómo posicionar sus propios precios y mantenerse al día con sus productos.
Una solución de precios de software elimina la confusión y el esfuerzo de cómo fijar el precio de las licencias de software. La fijación de precios, especialmente a gran escala, puede complicarse. El uso de software transparente y confiable facilita ver y resolver los conflictos de precios cuando surgen, por ejemplo, durante una venta o promoción especial.
El uso de una gestión de precios de software flexible le permite optimizar los precios para asegurarse de permanecer en el punto óptimo donde los precios son lo más altos posible sin poner en peligro el crecimiento de los ingresos y las ganancias. También le permite modificar los precios sin horas o días de complicados o lentos insumos administrativos.
Beneficios de usar soluciones de empaque y precios
El uso de paquetes de software y estrategias de precios de software significa que puede cambiar fácilmente sus modelos de precios de software y también integrar nuevos productos, servicios y paquetes a medida que evoluciona. El paquete de software correcto y la solución de precios de licencias de software también le brinda la capacidad de experimentar con diferentes modelos de precios de software y una forma de ofrecer soluciones de precios a medida para clientes individuales.
El uso de software de optimización de empaque le brinda un control total sobre sus precios, lo que le permite alejarse del sistema tradicional de precios de costo adicional hacia un modelo que le permitirá crecer.
Con tantas opciones en el mercado, si los clientes no obtienen lo que quieren o sienten que están pagando demasiado por lo que se les ofrece, buscarán un proveedor que les dé lo que quieren a un precio más atractivo.
Con tantas opciones en el mercado, si los clientes no obtienen lo que quieren o sienten que están pagando demasiado por lo que se les ofrece, buscarán un proveedor que les dé lo que quieren a un precio más atractivo.
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