¿Cómo eligen las empresas de software la estrategia de precios más eficiente?
Hay tres preguntas clave que las empresas deben hacerse para determinar el precio de sus licencias de software:
- 1. ¿A QUÉ aspecto(s) de mi oferta necesita o desea acceder el cliente?
- 2. ¿CÓMO necesita o prefiere pagar el cliente por mis productos o servicios?
- 3. ¿CUÁNTO percibe el cliente el valor agregado por mi producto o servicio?
Una vez que tenga las respuestas a estas preguntas, puede desarrollar las estrategias de precios de software adecuadas.
Versatilidad del producto
Para crear varios paquetes de software con una variedad de opciones de precios en diversos mercados, primero debe establecer un valor para cada característica que ofrece y decidir cómo empaquetarla. Al hacerlo, puede entregar de manera rápida y rentable la solución óptima a cada cliente, asegurándose de satisfacer todas sus necesidades sin perder una oportunidad de ingresos.
Por ejemplo, puede desactivar o eliminar funciones premium del paquete de software "básico" de menor costo que ofrece para capturar mercados de gama baja. También puede cobrar una prima por el acceso a funciones innovadoras que brindan un valor adicional a clientes de alto nivel o nichos de mercado.
Acceso a modelos de licencias flexibles
Los precios flexibles de las licencias de software les ayudan a sus clientes a presupuestar y consumir sus servicios u ofertas de la manera que mejor funcione para su negocio. La realidad es que no importa cuán bueno o necesario sea su producto para una empresa, si no ofrece un modelo de precios de licencias de software que se adapte a la forma en que sus clientes hacen negocios, corre el riesgo de perder frente a un competidor menos atractivo pero más flexible.
La flexibilidad no siempre es fácil, ya que es probable que cada cliente individual tenga preferencias específicas sobre cómo compra bienes y servicios. Esto significa que debe considerar cuidadosamente sus estrategias de precios de software.
Los clientes pequeños o nuevos pueden preferir (o incluso necesitar) hacer muchos pagos pequeños sin un compromiso a largo plazo. Las organizaciones empresariales grandes y complejas pueden preferir planes de uso ilimitado a largo plazo, trimestrales o anuales. Es recomendable que las empresas, grandes o pequeñas tengan la capacidad de aumentar su uso a medida que aumenta la demanda. Asimismo, deberían poder reducir fácilmente el número de licencias. En el corazón de ambos escenarios está la fijación de precios basada en el consumo. El uso de este sistema significa que la empresa solo pagará por la cantidad de licencias que necesite. Esto es fácil de medir, rastrear y administrar con una solución de terceros.
Además, existen múltiples factores que influyen en las preferencias del consumidor y que afectarán la gestión de precios de su software. Estos incluyen todo, desde el segmento de mercado, el tamaño de la organización e incluso la importancia de la aplicación para el negocio de su cliente.
Agilidad empresarial
Las empresas también exigen agilidad empresarial. Dado que las empresas siempre están creciendo y ajustando su producto al cambiar, agregar o eliminar funciones, los clientes no quieren estar atrapados en un producto que no les brinda el mejor ROI.
Quieren tener derecho a dejar de pagar por funciones que no usan o que dejaron de usar. También quieren poder agregar características que pasaron por alto en su compra inicial o que usted agregó a su oferta de servicios. Esto significa que si no tiene la capacidad de cambiar o actualizar rápidamente su paquete de software para agregar funciones fácilmente, es mucho más difícil monetizar la nueva I+D a través de los clientes existentes. El resultado es que agrega una gran cantidad de trabajo de ingeniería adicional (y gastos) a su proceso de comercialización.
Si no puede responder a la evolución del mercado y las demandas de los clientes, crea una oportunidad significativa para sus competidores. Esto significa que cuando diseñe su oferta de servicios, debe establecer una separación clara entre la ingeniería y el empaquetado/entrega de software. Ser capaz de adaptar sus servicios en tiempo real, sin codificación adicional, evita la evaluación competitiva y reduce sus costos de ingeniería y el tiempo de comercialización.