Guía de habilitación para socios: ayude a otras personas a vender su software

Cuando se busca aumentar las ventas, la habilitación de socios es una herramienta que a menudo se pasa por alto. Sin embargo, para muchas empresas de software, puede tener un ROI impresionante. Al brindarles a los proveedores y socios de ventas las herramientas y los incentivos para vender su producto, puede aumentar las ventas utilizando recursos que ya están al alcance de su mano.

¿Qué es la habilitación de socios?

Los socios, o socios de canal, son empresas que se asocian con un productor para vender los productos o la tecnología del productor. Pueden ser distribuidores o minoristas, o proveedores de servicios que incluyen el producto como parte de un paquete.

Su marco de habilitación de socios es la forma en que brinda a estos socios externos los recursos que necesitan para desempeñar un papel activo en su equipo de ventas. Eso significa asegurarse de que representen adecuadamente su marca, puedan cerrar ventas y estén motivados para contarles a sus clientes sobre su producto. Principalmente, esto implica brindar capacitación y crear material de marketing y ventas, pero también necesita comunicaciones sólidas para asegurarse de que sus objetivos se adapten.

¿Por qué invertir en la habilitación de socios de canal?

Los estudios han encontrado que para muchas empresas B2B, los socios representan casi la mitad de las ventas totales. Los socios con las herramientas adecuadas obtienen ofertas más rápidas, mayor valor para el cliente durante la vida útil, valores de pedidos más altos y tasas de crecimiento significativamente más altas. A pesar de estos resultados, los socios a menudo carecen de apoyo.

En la mayoría de los casos, estos vendedores indirectos no reciben el mismo respaldo que los equipos de ventas internos. Los líderes de ventas y marketing no conocen ni comprenden las habilidades de los socios y carecen de confianza en la experiencia de ventas externas. Las plantillas de presentación de marca, la capacitación en persona, los cursos, el material de ventas e incluso el software a menudo no están disponibles para los vendedores asociados.

No es de extrañar que el proceso de habilitación de socios a veces caiga en el olvido. Después de todo, si está fuera de la vista, está fuera de la mente. Es fácil olvidarse de los miembros del equipo que no son miembros de la organización. Por eso es tan importante ser proactivo a la hora de crear una plantilla de plan de habilitación para socios y asignar directamente la responsabilidad.

¿Necesita un equipo de habilitación de socios?

Algunos departamentos diferentes pueden tener en sus manos las actividades de habilitación de sus socios. Por ejemplo, antes de que sus socios comiencen a representarlo ante el público, querrá que tengan un conocimiento sólido de su marca y los beneficios de su producto. Eso ayudará a mantener la coherencia de su imagen pública y garantizará que pueda cumplir lo que prometen sus socios. Luego, sus socios necesitarán acceso a las mismas herramientas que sus equipos de marketing y ventas. Debido a que las responsabilidades están tan repartidas, un equipo exclusivo puede ser muy útil para garantizar la coherencia de la marca en todos los canales. Sin embargo, cualquier punto de contacto, que pueda asumir la responsabilidad de la descripción del puesto de habilitación de socios, puede lograr el mismo propósito.

Desarrollar el programa de socios de su marca

Hay muchos tipos de socios de canal. Lo más relevante para su negocio depende de su industria, modelo de negocio y objetivos. Por lo tanto, deberá definir una estrategia general y KPI antes de crear su programa de socios. En Thales trabajamos con varios canales de socios diferentes y hemos aprendido algunas de las preguntas más importantes que debe hacerse antes de comenzar:

• ¿Dónde encaja su producto o servicio en el modelo de negocio de sus clientes?
• ¿Dónde interactúan inicialmente sus clientes con su marca?
• ¿Qué recursos (tiempo, atención, personal) puede invertir en sus socios ahora y de forma continua?
• ¿Qué pueden hacer sus socios que su equipo interno no puede hacer?
• ¿Qué ventajas le ofrece a sus socios?

Una vez que haya respondido a esas preguntas, debería poder esbozar una imagen de su socio ideal y elegir con qué tipo de socios trabajar. Estos son solo algunos de los ejemplos más comunes:

VAR (Revendedores de valor agregado): vendedores que compran su producto para venderlo como parte de un paquete con sus propios productos o servicios.

Agentes: representantes que actúan como intermediarios entre usted y sus clientes, sin tomar posesión del producto ellos mismos.

Afiliados: promotores de productos que obtienen una comisión o una tarifa de referencia en función de sus ventas.

Distribuidores –intermediarios entre usted y el socio que le vende al consumidor. El distribuidor puede tener experiencia en un mercado en particular o proporcionar soporte adicional de marketing y ventas.

Revendedores: socios que compran y venden su producto en un mercado específico.

Minoristas: empresas que compran a muchos productores para vender directamente a los consumidores.

Consultores: personas que asesoran a las empresas en un campo en particular, lo que incluye sugerir productos y proveedores de servicios relevantes.

MSP (Proveedores de servicios administrados): organizaciones que supervisan un proceso particular para los consumidores y pueden ser responsables de comprar o recomendar productos y servicios según su comportamiento.

Prácticas recomendadas para la habilitación de socios

Una vez que haya construido la estructura básica de su programa de habilitación para socios, es hora de comenzar a formular su plan para lograr que sus socios tengan el mayor éxito posible. En esta etapa, su trabajo es proporcionar los recursos y la motivación que necesitan para vender su producto o servicio, lo que incluye:

Fuerte retroalimentación y comunicación

Hable con sus socios actuales y potenciales y pregúnteles qué necesitan. Estarán encantados de decirle cómo puede ayudar. Están en la mejor posición para saber qué motivaría a sus clientes a comprar más, si se trata de precios reestructurados, mejor información del usuario o vendedores de socios más capacitados.

Tenga en cuenta que esto no termina una vez que sus socios están a bordo. Siga recibiendo comentarios hablando con sus socios, enviando encuestas y revisando los datos de ventas en detalle. Esto le ayudará a determinar qué otras herramientas de habilitación de socios serán más efectivas.

Planes de precios que se ajustan a la demanda

Establecer precios y opciones de licencias es un paso fundamental en cualquier proceso de marketing y ventas. Trabajar con socios de canal le agrega algunos elementos al cálculo. En lugar de pensar en su producto como una compra independiente, deberá comprender cómo encaja en todo el paquete que sus socios le ofrecen a sus clientes. ¿Encaja en los presupuestos de los clientes que compran paquetes más grandes? ¿Utiliza la misma estructura de precios que sus socios? ¿Su precio le permitirá a sus socios vender el producto y aún así obtener ganancias?

Capacitación para sus socios

La capacitación ofrece las habilidades y la información que sus socios de canal necesitan cuando venden su producto. Es la parte más extensa de la habilitación de socios y es fundamental en cada etapa de la relación de socios. La capacitación puede incluir educación formal en seminarios web, folletos o cursos de certificación, o métodos informales como un buen acceso a personas que pueden responder preguntas. Sea cual sea el formato, la formación debe cubrir algunos elementos clave.

1. Inducción

Presente su marca a los vendedores y asegúrese de que estén familiarizados con sus procesos de ventas, la estructura de la empresa y la información básica sobre cómo su alianza beneficia a ambas partes.

2. Mejores prácticas de ventas y marketing

Sus socios pueden ser expertos en su campo y en los aspectos técnicos de su producto, pero no necesariamente tienen capacitación formal en ventas o marketing. Para aprovechar al máximo la relación, ayúdelos a aprender este conjunto de habilidades y resalte las técnicas que han demostrado ser más efectivas con sus clientes en el pasado.

3. Educación sobre productos

Mantenga a sus socios actualizados sobre cada detalle de su producto, incluidas las nuevas funciones y condiciones de servicio. Además de la capacitación inicial, es posible que desee considerar guías de referencia accesibles y eventos anuales de reentrenamiento.

4. Branding y alineación de objetivos

Para mantener la coherencia entre el nombre de su marca y la imagen de todos sus clientes, deberá asegurarse de que sus socios estén a bordo. Una comprensión clara de las expectativas y de dónde encajan en el panorama general de su organización también les facilitará la comunicación con entusiasmo con los clientes.

Herramientas de habilitación de ventas y marketing

Estos recursos incluyen tanto las herramientas que su equipo de ventas utiliza entre bastidores como los materiales que les muestran a los clientes. Es probable que sus equipos de ventas y marketing utilicen software para medir KPI, administrar contenido y realizar un seguimiento del ciclo de vida del cliente. Pueden estar comprobando aspectos como el tráfico del sitio web, los anuncios, el éxito del marketing por correo electrónico y las conversiones. Tus socios de canal también deberían poder hacer todo esto. Si puede, proporcione las mismas herramientas a sus socios que a sus equipos internos, u ofrezca a sus socios algún acceso a sus paneles de ventas. También puede asegurarse de que sepan cómo usarlos.

Lo mismo ocurre con las herramientas de contenido que utiliza. Los materiales como estudios de casos, informes técnicos, hojas de especificaciones y calculadoras de valor, le ayudan a su equipo de ventas a mostrar el valor de su producto a los clientes. Darles a sus socios acceso al material que ya ha producido es una manera fácil de aumentar las ventas casi sin esfuerzo adicional.

Reconocimiento e incentivos

Para la mayoría de los socios de canal, los incentivos para vender su producto deben estar integrados en el precio mismo. En cada venta, tanto usted como el socio deberían obtener ganancias. Sin embargo, también puede ofrecer bonificaciones y recompensas. Tenga en cuenta que las recompensas no tienen por qué ser monetarias. El reconocimiento positivo es un gran motivador y ayuda a generar lealtad y una conexión emocional. Muestre aprecio por sus socios uno a uno o en foros públicos, como en seminarios para socios o en su sitio web. Incluso puede establecer una competencia amistosa entre socios, como lo han hecho Microsoft y otras empresas.

Habilitación de socios: aprovechar al máximo sus recursos

Sus socios tienen acceso a clientes a los que no pueden llegar. Ellos pueden vender de maneras que usted no puede. La habilitación sólida de los socios es una oportunidad para realizar ventas cruzadas, aumentar las ventas y vender más a clientes nuevos y existentes. Empiece por encontrar las herramientas Sentinel que le ayudarán a gestionar su propio programa de socios hoy mismo.