Estrategias y modelos de fijación de precios para SaaS

¿Qué es un modelo de precios de Software?

Su modelo de precios determina cuánto tendrá que pagar un cliente para adquirir la licencia de software y acceder a las funciones de su producto.

Entre los modelos de fijación de precios más populares se encuentran las tarifas de compra única, los modelos basados en suscripciones, las tarifas basadas en el uso, los precios escalonados o los precios basados en el valor.

¿Qué debe tener en cuenta al evaluar los modelos de precios de SaaS?

Seleccionar los modelos de precios de SaaS B2B adecuados puede repercutir en el crecimiento de los ingresos, la retención de clientes y el éxito general de la empresa. Tenga en cuenta estos tres aspectos a la hora de evaluar un modelo de fijación de precios para su producto:

1. Mercado destinatario e industria

El mercado objetivo y el sector de su oferta de software pueden influir en gran medida en los modelos de precios de SaaS. Tenga en cuenta factores como el tamaño de las empresas a las que presta servicio, el crecimiento potencial del mercado y la posible expansión geográfica.

Lleve su investigación aún más lejos identificando los segmentos de clientes específicos de su sector que están especialmente entusiasmados con su producto. Determine sus puntos débiles y necesidades específicas y, a continuación, fije el precio y el paquete para abordar eficazmente esos retos.

2. Funcionalidad y propuesta de valor

Identifique dónde aporta más valor y, a continuación, cobre a los clientes en consecuencia.

Tradicionalmente, las empresas de SaaS cobran un precio más alto por el acceso a un nivel de producto que incluye funciones de software adicionales.

Las empresas también pueden monetizar el uso o los recursos consumidos. Por ejemplo, los modelos basados en el uso o el almacenamiento atraen a los clientes que buscan una clara alineación de coste/valor.

3. Precios de la competencia y condiciones del mercado

Analice el panorama competitivo de su sector, las tendencias del mercado y las tecnologías emergentes. Es posible que tenga que ajustar su estrategia de precios en función de la coyuntura económica o de las necesidades y cambios de comportamiento de los clientes.

En última instancia, no existe un enfoque único para la fijación de precios.

Es posible que tenga que hacer malabarismos con numerosos modelos de precios de software, especialmente a medida que se adentra en las ventas a empresas, utiliza socios de canal o evoluciona de un único producto a una plataforma. Legaremos de ello más adelante, cuando hablemos de elevar los modelos de fijación de precios al siguiente nivel.

Dos tipos genéricos de modelos para la fijación de precios de software

En el nivel más básico, existen dos tipos de modelos para la fijación de precios:

• El modelo perpetuo
• El modelo de ingresos recurrentes

Los proveedores tradicionales de software suelen utilizar el modelo inicial o perpetuo, mientras que las suscripciones son el núcleo de los modelos de facturación de SaaS.

A medida que más proveedores de software heredado buscan ingresos recurrentes, la fijación de precios SaaS es cada vez más relevante en todos los mercados y segmentos.

1. El modelo perpetuo

Con el modelo de licencia perpetua, el comprador tiene acceso al producto de manera indefinida después de adquirirlo. Este modelo suele asociarse con los proveedores de software tradicionales o empresariales.

2. El modelo de ingresos recurrentes

Un modelo de precios basado en suscripciones es aquel en el que los clientes pagan una cuota periódica por utilizar un producto a intervalos determinados (mensual, anualmente). Dentro de las suscripciones, las empresas ofrecen distintos niveles de precios en función del número de usuarios, las funciones, el acceso al almacenamiento u otras métricas de valor. La mayoría de las empresas SaaS de éxito utilizan algún tipo de precio de suscripción.

Los modelos de precios de software SaaS más comunes

Ahora que entendemos la diferencia entre los precios de suscripción y los precios perpetuos, vamos a echar un vistazo más de cerca a algunas de las estrategias de precios SaaS más populares. ¿Busca ejemplos para cada modelo de precios? Haga clic aquí.

Modelo de precios por usuario (también llamado por asiento)

Un modelo de precios por usuario o por asiento consiste en una estructura de pagos en la que el coste de un producto o servicio viene determinado por el número de usuarios o "asientos" que tendrán acceso al producto o servicio. El coste total aumenta a medida que se añade un mayor número de plazas.

Por ejemplo, Acme Inc. ofrece tres niveles de precios:

• Nivel 1: 1-50 licencias: $100 por licencia
• Nivel 2: 51-100 licencias: $80 por licencia
• Nivel 3: más de 101 licencias: $60 por licencia

Modelo de precios basados en el uso

El modelo de precios basado en el uso suele incluir varios niveles en función del volumen utilizado (cantidad de datos, tiempo, almacenamiento, etc.). Los usuarios pueden actualizarse a medida que alcanzan los límites de uso.

Modelo de precios por características/Modelo de precios por niveles

En la tarificación por prestaciones (también llamada tarificación por niveles), el precio viene determinado por el número y la complejidad de las prestaciones incluidas en el plan. Este modelo de precios es popular para software con una amplia gama de funciones.

Modelo de precios basados en el valor

Los modelos de precios basados en el valor les cobran a los clientes en función del valor percibido del software, en lugar de basarse en los costes de producción más el margen medio del mercado.

Precios de Freemium

Este es un nombre un poco equivocado porque no es un modelo de precios. Es un modelo de adquisición. Con freemium, los clientes pueden acceder al software de forma gratuita. Las características o funcionalidades más avanzadas se venden con un modelo de precios independiente.

Precios híbridos

Un modelo híbrido de fijación de precios combina varias estrategias. Por ejemplo, podría utilizar un modelo de precios basado en el usuario vendido a través de una suscripción, al tiempo que monetiza las funciones adicionales.

Diversas estrategias de precios y envasado aumentan los ingresos

Como proveedor de SaaS en fase inicial, probablemente comenzó con un planteamiento de precios sencillo y fácil de introducir en el mercado. Sin embargo, su modelo de precios evolucionará a medida que vaya conociendo las preferencias de los clientes y su percepción del valor.

He aquí algunas formas de pensar en una estrategia de precios más diversificada:

Paquetes de ofertas por segmento de clientes

Amplíe su base de clientes y considere la posibilidad de envasar su producto principal para satisfacer las necesidades de diversos segmentos. Adapte el envase de sus productos a las necesidades y preferencias específicas de cada segmento. Este enfoque le permite atraer a un público más amplio y aumentar las ventas. También reduce el riesgo de depender de un solo segmento de clientes.

Alinear los precios con el valor percibido

Otra técnica de monetización consiste en fijar los precios en función del valor percibido. La cuestión consiste en cuál eje de precios incentivará a los compradores a subir de nivel. Por ejemplo, es posible que su cliente quiera que muchos usuarios puedan utilizar su producto de software. Esto significa que estarían dispuestos a pasar a un nuevo nivel de precios si ello les diera acceso a más usuarios. Otros podrían estar más incentivados a subir de nivel si obtienen acceso a funciones mejoradas.

La idea es que su equipo de monetización priorice la identificación de un eje de precios que se alinee con el impulsor de valor para sus clientes. Con las herramientas y los procesos adecuados, puede llevar este método aún más lejos e introducir múltiples ejes de precios para satisfacer una serie de necesidades de los clientes.

La capacidad de ofrecer nuevos precios de forma rápida, segura y a gran escala está directamente relacionada con una infraestructura de licencias y derechos.

Esta integración implica una delicada interacción de varios departamentos, sistemas y procesos. Uno de los aspectos más importantes y a menudo ignorado de la fijación de precios, es la concesión de licencias de software.

Es habitual que alguien diga que está comprando una licencia de software. Pero adquirir una licencia de software es más parecido a alquilar una película en lugar de comprarla. Su empresa sigue siendo propietaria del software, pero permite les a los usuarios acceder a él. A nivel técnico, los mecanismos de licencia de software controlan el acceso de los clientes a las funciones y componentes, lo cual le permite a una empresa poner en funcionamiento un modelo de precios determinado.

• El modelo de precios determina cuánto pagarán los clientes por su producto.
• El modelo de licencia controla los permisos, restricciones y derechos de uso asociados al producto.

La gestión de licencias y derechos de software establece normas que hacen operativo un determinado modelo de precios. Para ello, controla el acceso a lo siguiente:

Servicios a los que puede acceder el cliente
Los servicios a los que puede acceder el cliente deben estar claramente definidos y cumplirse. Esto garantiza que los clientes tengan acceso a las funciones a las que tienen derecho y evita el uso no autorizado.

Restricciones temporales en el acceso de los usuarios
El acuerdo de licencia también define cuándo puede acceder el cliente al software adquirido. Debe incluir los derechos de acceso iniciales, las condiciones de renovación y la capacidad de hacer cumplir la licencia.

Número de usuarios con acceso
La licencia de software también incluye el número de usuarios con acceso autorizado. Este componente garantiza que se le compense por cada usuario y puede ayudar a evitar el uso no autorizado.

Ubicaciones permitidas para el acceso
La licencia o derecho de software también puede especificar dónde pueden activar los usuarios su software. Esto incluye regiones geográficas, modos de implementación in situ o en la nube, e incluso hardware o redes específicos.

Límites o restricciones de uso
El acuerdo de licencia también puede incluir restricciones de uso específicas, tales como limitaciones en el número de transacciones, almacenamiento de datos o llamadas a la API.

Acceso a funciones
Los derechos definen la activación o desactivación del acceso del cliente a funciones específicas del software.