Licencias perpetuas vs. Licencias de suscripción: Efectos a largo plazo en los ingresos
Que levante la mano quien siga vendiendo su software con licencia perpetua. No se preocupe. No está solo. Aunque las suscripciones son muy populares, la transición de las licencias perpetuas a las de suscripción puede resultar especialmente compleja para los proveedores de hardware y software. Para la mayoría, los beneficios compensan y tienen un efecto positivo a largo plazo sobre los ingresos. Pero no siempre es tan sencillo.
Profundicemos un poco más para ver si pasar de la perpetuidad a la suscripción le conviene a su empresa.
La diferencia entre licencias perpetuas y de suscripción
Las licencias perpetuas se conceden cuando un proveedor de software vende una licencia a un usuario por un único pago. Con una licencia de suscripción, el usuario adquiere una suscripción mensual o anual.
La principal diferencia entre estos dos tipos de licencia es la relación permanente entre el cliente y el proveedor de software. Con la perpetua, tras la compra inicial, la relación termina o se pasa a un contrato de mantenimiento. Con una licencia de suscripción, el cliente paga mensual o anualmente, y el proveedor se compromete a ofrecer valor a lo largo del tiempo. Es una relación de toma y dame que requiere un compromiso continuo por ambas partes.
5 objetivos empresariales que puede alcanzar con las licencias de suscripción
Estos cinco objetivos empresariales suelen estar entre las principales razones por las que las empresas cambian su software de licencias perpetuas a licencias de suscripción.
1. Introducir precios flexibles
La flexibilidad de precios es uno de los resultados más valiosos del abandono de las licencias perpetuas. Precios flexibles significa que puede:
- Llegar a usuarios con presupuestos muy variados
- Proporcionar a los usuarios acceso a paquetes de precios con características adaptadas a sus necesidades
- Penetrar en nuevos segmentos de mercado
2. Aumentar los índices de conversión de ventas
Cuando se vende con licencias perpetuas, los clientes tienen que desembolsar una gran suma global para acceder a la solución que necesitan. Con una licencia de suscripción, la barrera de entrada es menor, lo que atrae a más clientes.
3. Reduzca la fricción asociada a las actualizaciones de software
Los usuarios no tienen que comprar software nuevo cada vez que se realiza una actualización importante. En su lugar, realiza actualizaciones y añade nuevas funciones que sus usuarios reciben al instante proporcionando un valor continuo a sus clientes. Los modelos de suscripción permiten una mejor experiencia de usuario y los clientes permanecen más tiempo.
4. Utilizar los datos para hacer previsiones
Con las suscripciones continuas, puede recopilar una gran cantidad de datos sobre cómo interactúan sus usuarios con su software, de modo que puede anticiparse a los problemas y planificar de forma más estratégica. Con un flujo constante de suscriptores, podrá calcular los ingresos previstos y prepararse en consecuencia.
También puede comprender cómo utilizan su software los distintos segmentos de clientes y agrupar funciones para obtener los paquetes de precios más atractivos. A nivel de cuenta de cliente, los datos de uso también proporcionan información crítica sobre qué usuarios podrían estar pendientes de una actualización de plan o corren el riesgo de abandonar sus suscripciones.
5. Establecer ingresos recurrentes predecibles
Tanto los proveedores de software como los de hardware hacen ahora hincapié en los ingresos recurrentes. Los ingresos recurrentes son un signo de salud y resistencia empresarial. Si una parte significativa de sus ingresos es recurrente, es probable que sus cifras se mantengan constantes o crezcan en el futuro. Si dependes de ventas puntuales, las fluctuaciones anuales pueden ser enormes.
¿Los precios de suscripción tienen algún inconveniente?
Con toda la atención puesta en los beneficios de las suscripciones, es importante destacar los riesgos potenciales. He aquí tres factores en los que pensar:
1. Ponderar las expectativas actuales de los usuarios
Sus usuarios actuales son su mercado más importante. Considere cómo el cambio en la forma de vender su software afectará a la relación con sus clientes. Responda a estas preguntas antes de adoptar un nuevo modelo de licencias:
- ¿Son mis clientes sensibles a los precios en función de los costes a corto plazo o a largo plazo?
- ¿Es importante la escalabilidad para la empresa?
- ¿Todos mis clientes necesitan las mismas prestaciones?
2. Tenga en cuenta los costes de su empresa
Pasarse a un modelo de suscripción es una inversión que requiere un poco de paciencia. Tardará más en aumentar los resultados de ventas que si ofreciera licencias perpetuas. Tendrá que mejorar el servicio al cliente, los procesos de automatización y la gestión de derechos. ¿Qué hace que la inversión merezca la pena?
Un modelo de suscripción reduce los costes iniciales de los compradores, disminuyendo su riesgo e incentivándoles a tomar la decisión de compra más rápidamente. Esto se traduce en mayores oportunidades de venta, aunque los ingresos iniciales para usted sean menores. Por eso debe estar seguro de que el rendimiento de esta inversión merece la pena. (¿No sabe cómo calcular el ROI potencial de un cambio a las suscripciones? Nuestros consultores de valor empresarial han ayudado a cientos de empresas a averiguar si pasarse a las suscripciones es la opción adecuada para ellas).
3. Centrarse en la correcta fijación de precios
Con las suscripciones, no necesariamente gana el precio más bajo. El factor decisivo es el valor. Conseguirá más contratos vendiendo una variedad de paquetes que consigan el equilibrio adecuado entre valor y precio para distintos tipos de clientes.
Caso práctico: Una empresa de redes pasa de la perpetuidad a la suscripción
Un proveedor del sector de redes se ha asociado recientemente con Thales Software Monetization para satisfacer las necesidades de los clientes mediante la creación de planes de suscripción flexibles.
Cuando iniciaron su andadura, ofrecían dispositivos en régimen de "compra con opción a compra", con servicios opcionales añadidos que cubrían la asistencia y el mantenimiento. El software se vendía mediante licencias perpetuas. Con el tiempo, los clientes empezaron a pedir opciones de implantación más dinámicas. Necesitaban un modo de modificar aspectos como la capacidad de la red y el número de dispositivos que utilizaban.
Al principio, el proveedor atendía manualmente las peticiones de los clientes trasladando los dispositivos de red de un sitio a otro según las necesidades. Pero esto se tradujo en clientes finales con déficit de capacidad o, por el contrario, equipos sin utilizar. Por no hablar de los recursos necesarios para atender las peticiones de los clientes. El proveedor de redes también detectó que la falta de flexibilidad provocaba compras conservadoras.
Las suscripciones cambiaron todo esto. Al pasar de un modelo de propiedad a una suscripción anual, los clientes podían ampliar y reducir rápidamente la empresa en función de sus necesidades. Los dispositivos no utilizados podrían devolverse o archivarse y podría habilitarse rápidamente una mayor capacidad. Esto liberaba a los clientes de ser tan cuidadosos con sus cantidades, ya que no tenían que pagar por los equipos no utilizados.
Los clientes finales quedaron encantados con la nueva experiencia de compra, y sus hábitos de compra cambiaron. El proveedor experimentó un aumento significativo de sus ingresos al ofrecer planes de red por suscripción en lugar de planes perpetuos. Al mismo tiempo, el menor precio de las suscripciones redujo la barrera de entrada, lo que se tradujo en un aumento de la cuota de mercado.
Licencia perpetua frente a licencia de suscripción: El veredicto
Antes del auge de la computación en nube, lo normal era pagar una cuota única para descargar software. Pero los proveedores actuales de software y hardware pueden salir ganando si adaptan nuevos modelos de suscripción de ingresos. Muchos de los grandes nombres del software heredado ya han hecho el cambio, al igual que cada vez más empresas de hardware basadas en software. Si bien las licencias perpetuas pueden seguir siendo el camino a seguir para ciertos tipos de software, las ventajas de las suscripciones tanto para el cliente como para el proveedor generalmente hacen que sea una solución mucho más conveniente y rentable para todos.
Si está trazando el camino desde el software perpetuo a los modelos de negocio de suscripción, Thales Software Monetization puede ayudarle. Capacitamos a las personas y permitimos a las empresas liberar todo el valor de su software. Nos dedicamos a garantizar que nuestros clientes impulsen la innovación y creen nuevas oportunidades de ingresos.
Reconocidos como líderes en nuestro campo, estamos presentes en más de 20 países. Somos Thales Software Monetization, pero nuestros amigos nos llaman Thales SM.