Licenza perpetua o abbonamento? Gli effetti a lungo termine sui ricavi

Alzi la mano chi vende ancora il proprio software con una licenza perpetua. Non preoccupatevi. Non siete soli. Sebbene gli abbonamenti siano molto popolari, i fornitori di hardware e software affermati possono trovare particolarmente complesso il passaggio dalle licenze perpetue a quelle in abbonamento. Nella maggior parte dei casi, i benefici pagano e hanno un effetto positivo a lungo termine sulle entrate. Ma non è sempre così semplice.

Cerchiamo di capire se il passaggio da un contratto perpetuo a un abbonamento è adatto alla tua azienda. 
 

Differenza tra le licenze perpetue e quelle in abbonamento

Le licenze perpetue sono quelle in cui un fornitore di software vende una licenza a un utente per un costo unico. Con una licenza di abbonamento, l'utente acquista un abbonamento mensile o annuale.

La differenza principale tra questi due tipi di licenza è il rapporto continuo tra il cliente e il fornitore del software. Con il sistema perpetuo, dopo l'acquisto iniziale, il rapporto termina o passa a un contratto di manutenzione. Con una licenza in abbonamento, il cliente paga mensilmente o annualmente e il fornitore si impegna a fornire valore nel tempo. Si tratta di un rapporto di dare e avere che richiede un impegno costante da parte di entrambe le parti.

5 obiettivi aziendali raggiungibili con le licenze in abbonamento

Questi cinque obiettivi aziendali sono di solito tra i motivi principali che spingono le aziende a passare dalle licenze perpetue a quelle in abbonamento.

1. Introdurre prezzi flessibili

La flessibilità dei prezzi è uno dei risultati più preziosi dell'abbandono delle licenze perpetue. La flessibilità dei prezzi permette di:

• Raggiungere utenti con i budget più diversi
• Fornire agli utenti l'accesso a pacchetti di prezzi con caratteristiche adatte alle loro esigenze
• Entrare in nuovi segmenti di mercato

2. Aumentare i tassi di conversione delle vendite

Quando si vendono licenze perpetue, i clienti devono sborsare in un'unica soluzione una somma ingente per accedere a ciò di cui hanno bisogno. Con una licenza in abbonamento, la barriera all'ingresso è più bassa e invoglia più clienti ad acquistare.

3. Ridurre l'attrito associato agli aggiornamenti del software

Gli utenti non devono acquistare un nuovo software ogni volta che si effettua un aggiornamento importante. Al contrario, si effettuano aggiornamenti e si aggiungono nuove funzionalità che gli utenti ricevono immediatamente, fornendo loro valore continuo. I modelli di abbonamento consentono una migliore esperienza utente e i clienti rimangono più a lungo.

4. Utilizzare i dati per le previsioni

Con gli abbonamenti continui, è possibile raccogliere una grande quantità di dati sulle modalità di interazione degli utenti con il software, in modo da poter anticipare i problemi e pianificare in modo più strategico. Con un flusso costante di abbonati, si possono stimare le entrate previste e prepararsi di conseguenza.

È inoltre possibile capire come i diversi segmenti di clienti utilizzano il software e raggruppare le funzionalità per ottenere i pacchetti di prezzo più interessanti. A livello di account cliente, i dati di utilizzo forniscono anche informazioni critiche su quali utenti potrebbero essere in attesa di un aggiornamento del piano o quali rischiano di abbandonare l'abbonamento.

5. Stabilire entrate ricorrenti prevedibili

I fornitori sia di software che di hardware stanno ora enfatizzando le entrate ricorrenti. Le entrate ricorrenti sono un segno di salute e resilienza dell'azienda. Se una parte significativa dei ricavi è ricorrente, è probabile che i numeri rimangano costanti o crescano in futuro. Se ci si affida a vendite una tantum, le fluttuazioni annuali possono essere enormi.

Ci sono svantaggi nelle soluzioni in abbonamento?

Nonostante i molti vantaggi degli abbonamenti, è importante sottolinearne i rischi potenziali. Ecco tre fattori su cui riflettere:

1. Valutare le aspettative degli utenti attuali

Gli utenti attuali sono il mercato più importante. Considera come la modifica del modo in cui vendi il tuo software influenzerà il tuo rapporto con i clienti. Rispondi a queste domande prima di adottare un nuovo modello di licenza:

• I miei clienti sono più sensibili ai costi a breve termine o a quelli a lungo termine?
• La scalabilità è importante per l'azienda?
• Tutti i miei clienti hanno bisogno delle stesse funzionalità?

2. Tenere conto dei costi aziendali

Il passaggio a un modello di abbonamento è un investimento che richiede un po' di pazienza. Ci vorrà più tempo per incrementare i risultati di vendita rispetto all'offerta di licenze perpetue. Sarà necessario migliorare il servizio clienti, i processi di automazione e la gestione dei diritti. Cosa rende l'investimento conveniente?

Un modello di abbonamento riduce i costi iniziali degli acquirenti, riducendo il rischio che assumono e incentivandoli a prendere più rapidamente la decisione di acquistare. Ciò si traduce in un aumento delle opportunità di vendita, anche se i ricavi iniziali sono inferiori. Ecco perché bisogna essere certi che ne valga la pena in termini di ROI. (Non sai come calcolare il potenziale ROI di un passaggio agli abbonamenti? I nostri consulenti di valore aziendale hanno aiutato centinaia di aziende a capire se il passaggio agli abbonamenti fosse la scelta giusta per loro.)

3. Concentrarsi sulla determinazione dei prezzi

Con gli abbonamenti, non è detto che vinca il prezzo più basso. Il fattore determinante è il valore. È possibile aggiudicarsi un maggior numero di contratti vendendo una varietà di pacchetti che raggiungono il giusto equilibrio tra valore e prezzo per diversi tipi di clienti.

Caso di studio: Un'azienda di networking passa da uno studio perpetuo a uno in abbonamento

Un fornitore del settore reti ha recentemente stretto una partnership con Thales Software Monetization per soddisfare le esigenze dei clienti creando piani di abbonamento flessibili.

Inizialmente, questo fornitore vendeva semplicemente i dispositivi, offrendo servizi aggiuntivi opzionali che coprivano assistenza e manutenzione. Il software era venduto tramite licenze perpetue. Col tempo, i clienti hanno iniziato a chiedere opzioni di distribuzione più dinamiche. Avevano bisogno di un modo per modificare aspetti come la capacità della rete e il numero di dispositivi utilizzati.

All'inizio, il fornitore si occupava manualmente delle richieste dei clienti, spostando i dispositivi di rete da un sito all'altro a secondo delle necessità. Ma questo si traduceva in clienti finali con carenze di capacità o, al contrario, apparecchiature inutilizzate. Per non parlare delle risorse necessarie per stare al passo con le richieste dei clienti. Il fornitore di reti ha inoltre rilevato che la mancanza di flessibilità innescava acquisti conservativi.

Gli abbonamenti hanno cambiato tutto questo. Passando da un modello di proprietà a un abbonamento annuale, i clienti hanno potuto aumentare o diminuire rapidamente le proprie esigenze. I dispositivi inutilizzati possono essere restituiti o messi da parte e l'aumento della capacità può essere attivato rapidamente. In questo modo i clienti non sono più così attenti alle quantità, poiché non devono pagare per le apparecchiature inutilizzate.

I clienti finali sono rimasti entusiasti della nuova esperienza di acquisto e le loro abitudini di acquisto sono cambiate. Il fornitore ha registrato un aumento significativo dei ricavi offrendo piani di rete in abbonamento invece di piani perpetui. Allo stesso tempo, il prezzo più basso dell'abbonamento ha ridotto la barriera all'ingresso, portando a un aumento della quota di mercato.

Licenza perpetua o licenza in abbonamento: il verdetto

Prima dell'avvento del cloud computing, il pagamento una tantum per scaricare un software era la norma. Ma oggi i venditori di software e hardware possono trarre vantaggio dall'adozione di nuovi modelli di abbonamento. Molti dei più grandi nomi del software legacy hanno già effettuato il passaggio, così come un numero sempre maggiore di aziende hardware orientate al software. Anche se le licenze perpetue possono ancora essere la strada da percorrere per alcune tipologie di software, i vantaggi degli abbonamenti, tanto per il cliente quanto per il fornitore, possono renderli una soluzione più conveniente per tutti.

Se stai tracciando un percorso per passare dal software perpetuo ai modelli di business a sottoscrizione, Thales Software Monetization può aiutarti. Sosteniamo le persone e consentiamo alle aziende di sbloccare il pieno valore del loro software. Siamo impegnati a garantire che i nostri clienti guidino l'innovazione e creino nuove opportunità di guadagno.

Riconosciuti come leader nel nostro settore, siamo presenti in oltre 20 paesi. Siamo Thales Software Monetization, ma i nostri amici ci chiamano Thales SM.