Per qualsiasi azienda che cerca di acquisire quote di mercato, garantire una crescita e aumentare le entrate, il pricing è uno dei componenti più importanti da prendere in considerazione. Troppe aziende ignorano le proprie strategie di pricing e pacchetti software rischiando di perdere entrate e profitti.
Anche se in passato si utilizzava un approccio unico per tutti, oggi i clienti B2B non sono più disposti ad acquistare servizi o prodotti di cui non hanno bisogno. In quanto anche clienti B2C, sono abituati ad avere a disposizione una vasta gamma di scelte e pacchetti dai voli ai telefoni cellulari alla televisione via cavo, ed esigono che le imprese B2B offrano le stesse possibilità.
Ne risulta che le imprese si stanno allontanando dalle pratiche obsolete che causano perdite di reddito come i prezzi unici o maggiorati. Al contrario, stanno optando per l’ottimizzazione dei prezzi dei software e pacchetti che diano ai clienti ciò che vogliono a un prezzo conveniente per entrambe le parti.
Anche le aziende SaaS stanno effettuando questo passaggio a mano a mano che acquisiscono una migliore comprensione dei vantaggi rappresentati dai pacchetti software. Con i nuovi modelli di prezzo SaaS, le aziende possono aumentare la soddisfazione dei clienti e il fatturato offrendo pacchetti su misura piuttosto che soluzioni generiche.
- Strategia
- Soluzioni e vantaggi
In che modo le aziende produttrici di software scelgono la strategia di pricing più efficiente?
Le aziende dovrebbero porsi tre domande chiave per determinare i prezzi delle loro licenze software:
- 1. Di QUALE/I aspetto/i della mia offerta il mio cliente ha bisogno?
- 2. IN CHE MODO il cliente può o preferisce pagare per i miei prodotti o servizi?
- 3. IN CHE MISURA il cliente percepisce il valore aggiunto del mio prodotto o servizio?
Una volta che avrai risposto a queste domande, potrai sviluppare le strategie di pricing del software più adatte.
Versatilità dei prodotti
Per creare svariati pacchetti software con diverse opzioni di prezzo su vari mercati, devi prima stabilire un valore per ogni funzionalità offerta e decidere come confezionarla. Così facendo, potrai fornire rapidamente ed economicamente la soluzione ideale per ogni cliente, soddisfacendo tutte le loro esigenze senza perdere opportunità di guadagno.
Ad esempio, potrai disattivare o rimuovere funzionalità premium dal pacchetto software di “base” più economico che offri per attirare i mercati di fascia bassa. Potrai anche chiedere un sovrapprezzo per l’accesso a funzionalità innovative che forniscono valore aggiunto a clienti di fascia alta o mercati di nicchia.
Accesso a modelli di licenze flessibili
I prezzi flessibili per le licenze software aiutano i tuoi clienti ad avere a disposizione il budget e a consumare i tuoi servizi o le tue offerte nel modo più adatto alle loro esigenze. La realtà è che non importa quanto la tua soluzione sia necessaria o perfetta per un’azienda: se non offri un modello di prezzo di licenza del software che si allinei con il modo in cui i tuoi clienti svolgono la propria attività, rischi di perdere contro una concorrenza meno interessante ma più flessibile.
Non è sempre facile essere flessibili, poiché ogni singolo cliente probabilmente ha preferenze individuali su come acquistare beni e servizi. È quindi importante considerare attentamente le tue strategie di pricing del software.
Piccole aziende o start-up possono preferire (o hanno bisogno) di effettuare molti piccoli pagamenti senza impegni a lungo termine. Grandi imprese complesse possono preferire piani a lungo termine con utilizzo illimitato su base trimestrale o annuale. Che siano di piccole o grandi dimensioni, le aziende vogliono poter aumentare il proprio livello di utilizzo con l’aumento della domanda. Allo stesso modo, dovrebbero essere in grado di ridurre facilmente il numero di licenze. Alla base di entrambi gli scenari vi sono i prezzi basati sul consumo. Grazie a questo sistema, l’azienda pagherà soltanto per il numero di licenze di cui ha bisogno. Questo utilizzo è facile da misurare, monitorare e gestire utilizzando una soluzione di terze parti.
Inoltre, molteplici fattori che influenzano le preferenze del consumatore avranno a loro volta un impatto sulla gestione dei prezzi del tuo software. Questi fattori includono tutti gli elementi del segmento di mercato, le dimensioni dell’azienda e persino l’importanza che l’applicazione riveste nell’attività del tuo cliente.
Agilità aziendale
Le imprese richiedono inoltre agilità aziendale. Poiché le aziende sono sempre in crescita e adeguano il proprio prodotto cambiando, aggiungendo o rimuovendo funzionalità, i clienti non vogliono ritrovarsi con un prodotto che non garantisca loro il ROI migliore.
Vogliono avere il diritto di smettere di pagare per funzionalità che non usano mai o che hanno smesso di funzionare. Vogliono anche essere in grado di aggiungere funzionalità che hanno trascurato durante l’acquisto iniziale o che hai aggiunto alla tua offerta in un secondo momento. Questo significa che se non hai la possibilità di modificare o aggiornare rapidamente il tuo pacchetto software per aggiungere facilmente funzionalità, è molto più difficile monetizzare nuova ricerca e sviluppo presso clienti esistenti. Ne risulta un aumento del lavoro ingegneristico (e dei relativi costi) al tuo processo Go To Market.
Se non riesci a reagire all’evoluzione del mercato e alle richieste dei clienti creerai un’opportunità significativa per la concorrenza. Vuol dire che durante la progettazione dell’offerta occorre stabilire una netta separazione tra l’ingegneria e l’imballaggio/la consegna del software. Essere in grado di adeguare i servizi in tempo reale, senza necessità di ulteriore codice, impedisce la valutazione competitiva e riduce i costi di ingegnerizzazione e i tempi di commercializzazione.
In che modo una soluzione di pricing del software può aiutare la tua attività?
Esistono diversi modi per fare riferimento a una soluzione di pricing, tra cui “motore di ricerca prezzi”, “strumento di pricing”, “gestione dei prezzi” o “software per l’ottimizzazione dei prezzi”. A prescindere dal nome, una soluzione di pricing del software ti permette di monitorare e cambiare i prezzi per garantire l’ottimizzazione delle tue opportunità di profitto.
Una soluzione di pricing del software può anche aiutarti a monitorare i prezzi della tua concorrenza, fornendoti ulteriori informazioni su come posizionare i tuoi prezzi e mantenendo la tua azienda aggiornata sui prodotti.
Una soluzione di pricing rimuove la confusione e gli sforzi legati alla determinazione del prezzo delle tue licenze software. I listini prezzi, soprattutto se su larga scala, possono diventare complicati. L’utilizzo di un software trasparente e affidabile facilita la scoperta e risoluzione di conflitti di prezzo appena sorgono, ad esempio durante una vendita o un’offerta speciale.
L’utilizzo di un sistema flessibile di gestione dei prezzi software ti permette di ottimizzare i prezzi e garantire che siano quanto più alti possibili senza compromettere entrate e profitti. Ti permette inoltre di modificare i prezzi senza il contributo complicato e oneroso del back-office.
Vantaggi delle soluzioni di imballaggio e pricing
L’utilizzo di strategie di imballaggio e pricing del software ti permette di cambiare facilmente i tuoi modelli di prezzo e anche integrare nuovi prodotti, servizi e pacchetti con il passare del tempo. La soluzione di pacchetti e pricing di licenze software ti consente inoltre di sperimentare con diversi modelli e offrire soluzioni di prezzo personalizzate a seconda del cliente.
Con un software di ottimizzazione dei pacchetti potrai controllare il prezzo e passare dal sistema di pricing tradizionale basato sui prezzi maggiorati a un modello che favorisce la tua crescita.
Con così tante opzioni sul mercato, se i clienti non ottengono ciò che vogliono o ritengono di star pagando troppo per ciò che viene loro offerto cercheranno un fornitore che soddisfi le loro esigenze a un prezzo più interessante.
In un marketplace globale e complesso, sapere come stabilire il prezzo delle licenze software e comprendere le strategie di pricing dello stesso facilita la vendita di servizi e permette alle aziende di ottimizzare i prezzi per raggiungere i propri obiettivi finanziari.
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