Soluzioni di pacchetti e pricing dei software

In che modo le aziende produttrici di software scelgono la strategia di pricing più efficiente?

Le aziende dovrebbero porsi tre domande chiave per determinare i prezzi delle loro licenze software:

• 1. Di QUALE/I aspetto/i della mia offerta il mio cliente ha bisogno?
• 2. IN CHE MODO il cliente può o preferisce pagare per i miei prodotti o servizi?
• 3. IN CHE MISURA il cliente percepisce il valore aggiunto del mio prodotto o servizio?

Una volta che avrai risposto a queste domande, potrai sviluppare le strategie di pricing del software più adatte.

Versatilità dei prodotti

Per creare svariati pacchetti software con diverse opzioni di prezzo su vari mercati, devi prima stabilire un valore per ogni funzionalità offerta e decidere come confezionarla. Così facendo, potrai fornire rapidamente ed economicamente la soluzione ideale per ogni cliente, soddisfacendo tutte le loro esigenze senza perdere opportunità di guadagno.

Ad esempio, potrai disattivare o rimuovere funzionalità premium dal pacchetto software di “base” più economico che offri per attirare i mercati di fascia bassa. Potrai anche chiedere un sovrapprezzo per l’accesso a funzionalità innovative che forniscono valore aggiunto a clienti di fascia alta o mercati di nicchia.

Accesso a modelli di licenze flessibili

I prezzi flessibili per le licenze software aiutano i tuoi clienti ad avere a disposizione il budget e a consumare i tuoi servizi o le tue offerte nel modo più adatto alle loro esigenze. La realtà è che non importa quanto la tua soluzione sia necessaria o perfetta per un’azienda: se non offri un modello di prezzo di licenza del software che si allinei con il modo in cui i tuoi clienti svolgono la propria attività, rischi di perdere contro una concorrenza meno interessante ma più flessibile.

Non è sempre facile essere flessibili, poiché ogni singolo cliente probabilmente ha preferenze individuali su come acquistare beni e servizi. È quindi importante considerare attentamente le tue strategie di pricing del software.

Piccole aziende o start-up possono preferire (o hanno bisogno) di effettuare molti piccoli pagamenti senza impegni a lungo termine. Grandi imprese complesse possono preferire piani a lungo termine con utilizzo illimitato su base trimestrale o annuale. Che siano di piccole o grandi dimensioni, le aziende vogliono poter aumentare il proprio livello di utilizzo con l’aumento della domanda. Allo stesso modo, dovrebbero essere in grado di ridurre facilmente il numero di licenze. Alla base di entrambi gli scenari vi sono i prezzi basati sul consumo. Grazie a questo sistema, l’azienda pagherà soltanto per il numero di licenze di cui ha bisogno. Questo utilizzo è facile da misurare, monitorare e gestire utilizzando una soluzione di terze parti.

Inoltre, molteplici fattori che influenzano le preferenze del consumatore avranno a loro volta un impatto sulla gestione dei prezzi del tuo software. Questi fattori includono tutti gli elementi del segmento di mercato, le dimensioni dell’azienda e persino l’importanza che l’applicazione riveste nell’attività del tuo cliente.

Agilità aziendale

Le imprese richiedono inoltre agilità aziendale. Poiché le aziende sono sempre in crescita e adeguano il proprio prodotto cambiando, aggiungendo o rimuovendo funzionalità, i clienti non vogliono ritrovarsi con un prodotto che non garantisca loro il ROI migliore.

Vogliono avere il diritto di smettere di pagare per funzionalità che non usano mai o che hanno smesso di funzionare. Vogliono anche essere in grado di aggiungere funzionalità che hanno trascurato durante l’acquisto iniziale o che hai aggiunto alla tua offerta in un secondo momento. Questo significa che se non hai la possibilità di modificare o aggiornare rapidamente il tuo pacchetto software per aggiungere facilmente funzionalità, è molto più difficile monetizzare nuova ricerca e sviluppo presso clienti esistenti. Ne risulta un aumento del lavoro ingegneristico (e dei relativi costi) al tuo processo Go To Market.

Se non riesci a reagire all’evoluzione del mercato e alle richieste dei clienti creerai un’opportunità significativa per la concorrenza. Vuol dire che durante la progettazione dell’offerta occorre stabilire una netta separazione tra l’ingegneria e l’imballaggio/la consegna del software. Essere in grado di adeguare i servizi in tempo reale, senza necessità di ulteriore codice, impedisce la valutazione competitiva e riduce i costi di ingegnerizzazione e i tempi di commercializzazione.