Orientati tra le strategie e i modelli di tariffazione con questa guida completa ai prezzi SaaS.
In questa guida approfondiremo:
- I vantaggi e gli svantaggi dei vari modelli di tariffazione, comprese le strutture di costo SaaS tradizionali e le innovative tariffe SaaS aziendali B2B.
- Come una maggiore complessità delle tariffe e soluzioni a pacchetto diversifica i ricavi, portando a una crescita dei profitti a lungo termine.
- Come le licenze software (un elemento critico e spesso trascurato dello sviluppo software) sono intrinsecamente collegate al modello di tariffazione.
Immergiamoci!
Strategie e modelli di tariffazione del software
Che cos'è un modello di tariffazione del software?
Il modello di tariffazione determina l'importo che un cliente dovrà pagare per acquisire la licenza del software e accedere alle funzionalità del tuo prodotto.
I modelli di tariffazione più diffusi includono tariffe di acquisto una tantum, modelli in abbonamento, tariffe a consumo, tariffazione differenziata (a fasce di prezzo) o tariffazione basata sul valore.
Cosa bisogna considerare quando si valutano i modelli di tariffazione SaaS?
La scelta dei giusti modelli di tariffazione SaaS B2B può influire sulla crescita dei ricavi, sulla fidelizzazione dei clienti e sul successo aziendale complessivo. Considera questi tre aspetti nella valutazione di un modello di tariffazione per il vostro prodotto:
1. Mercato e settore di riferimento
Il mercato di riferimento e il settore in cui viene offerto il software possono influenzare molto i modelli di tariffazione SaaS. Considera fattori quali le dimensioni delle aziende servite, la crescita potenziale del mercato e la potenziale espansione geografica.
Approfondisci la ricerca identificando i segmenti di clientela specifici del tuo settore che sono particolarmente interessati al tuo prodotto. Determina le loro particolari esigenze e problematiche, e poi stabilisci un prezzo e un pacchetto che rispondano efficacemente alle sfide che si trovano ad affrontare.
2. Funzionalità e proposta di valore
Identifica i punti in cui generi il maggior valore per i clienti e stabilisci i prezzi di conseguenza.
Tradizionalmente, le aziende SaaS applicano un prezzo più elevato per l'accesso a un livello di prodotto che include funzionalità software aggiuntive.
Le aziende possono anche tarare i prezzi sulla base dell'utilizzo o le risorse consumate. Ad esempio, i modelli di tariffazione a consumo o basati sullo spazio di archiviazione si rivolgono ai clienti che cercano un chiaro allineamento tra costo e valore.
3. Prezzi e condizioni di mercato della concorrenza
Analizza il panorama competitivo del tuo settore, le tendenze di mercato e le tecnologie emergenti. Potrebbe essere necessario modificare la strategia di tariffazione a fronte di una flessione economica o di un cambiamento delle esigenze e dei comportamenti dei clienti.
In definitiva, non esiste un approccio univoco alla determinazione dei prezzi.
Potresti alternare diversi modelli di tariffazione del software, soprattutto quando passi alle vendite aziendali, utilizzi partner di canale o passi da un prodotto singolo a una piattaforma. Approfondiremo l'argomento quando parleremo di come portare i modelli di tariffazione al livello successivo.
Tipi di modelli di tariffazione del software
Due tipi generici di modelli di tariffazione del software
Al livello più elementare, esistono due tipi di modelli di tariffazione:
- Il modello perpetuo
- Il modello a ricavi ricorrenti
I fornitori di software tradizionali utilizzano generalmente il modello perpetuo o a pagamento anticipato, mentre gli abbonamenti sono il fulcro dei modelli di fatturazione SaaS.
Tuttavia, ora che sempre più fornitori di software tradizionali sono alla ricerca di garantirsi ricavi ricorrenti, i prezzi SaaS assumono sempre maggiore rilevanza in tutti i mercati e segmenti.
1. Il modello perpetuo
Con il modello a licenza perpetua, dopo l'acquisto l'acquirente ha accesso al prodotto a tempo indeterminato. Questo modello è solitamente associato ai fornitori di software tradizionali o aziendali.
Vantaggi:
- Genera entrate iniziali per il fornitore
- Fornisce ai clienti un senso di proprietà e di controllo sul software
- Può incentivare i clienti a utilizzare maggiormente il software, visto che hanno già fatto l'investimento
- Semplice da implementare
Svantaggi:
- Può comportare una spesa iniziale significativa per i clienti, dissuadendo alcuni dall'acquisto
- Può essere meno attraente per i clienti che hanno bisogno del software solo per un breve periodo di tempo
- I ricavi sono meno prevedibili perché dipendono dai nuovi acquisti
- Richiede una solida applicazione e protezione delle licenze per evitare un uso improprio intenzionale o non intenzionale
2. Il modello a ricavi ricorrenti
Un modello di prezzo basato sull'abbonamento è quello in cui i clienti pagano una tariffa regolare per utilizzare un prodotto a intervalli prestabiliti (mensili, annuali). Negli abbonamenti, le aziende offrono diverse fasce di prezzo in base al numero di utenti, alle funzionalità, all'accesso allo spazio di archiviazione o altri parametri di valore. La maggior parte delle aziende SaaS di successo utilizza una forma di tariffazione in abbonamento.
Vantaggi:
- Fornisce un flusso di entrate prevedibile per il fornitore
- Incoraggia la fedeltà dei clienti e la loro permanenza a lungo termine
- Permette di fornire aggiornamenti e miglioramenti al software
Svantaggi:
- Può essere più costoso per i clienti nel lungo periodo
- I ricavi dipendono dai rinnovi (spesso influenzati dall'esperienza dei clienti e dalle condizioni di mercato)
- Può essere meno attraente per i clienti che hanno bisogno del software solo sporadicamente
I più comuni modelli di prezzo del software SaaS
Ora che abbiamo compreso la differenza tra abbonamento e prezzo perpetuo, conosciamo meglio alcune delle strategie di prezzo SaaS più diffuse. Cerchi degli esempi per ogni modello di prezzo? Fai clic qui.
Modello di tariffazione per utente (chiamato anche seat-based)
Un modello di tariffazione per utente o per posto è una struttura di pagamento in cui il costo di un prodotto o di un servizio è determinato dal numero di utenti o "posti" che vi avranno accesso. Il costo totale aumenta con l'aggiunta di altri posti.
Ad esempio, Acme Inc. offre tre fasce di prezzo:
- Fascia 1: 1-50 licenze - 100 $ a licenza
- Fascia 2: 51-100 licenze - 80 $ a licenza
- Fascia 3: 101 licenze o più - 60 $ a licenza
Vantaggi:
- Consente la scalabilità in quanto si addebitano costi maggiori per un numero maggiore di utenti
- Fornisce un flusso di entrate prevedibile per il fornitore
- Incoraggia la fedeltà dei clienti e la permanenza a lungo termine
Svantaggi:
- Può non essere conveniente per le piccole imprese che vendono a un numero limitato di utenti
- Le licenze possono essere condivise, intenzionalmente o meno, creando perdite di fatturato per il fornitore
- Può incentivare i clienti a limitare il numero di utenti per risparmiare sui costi
Modello di tariffazione a consumo
Il modello di tariffazione a consumo comprende solitamente più fasce di prezzo sulla base del volume utilizzato (quantità di dati, tempo, spazio di archiviazione, ecc.). Gli utenti possono effettuare l'upgrade quando raggiungono i limiti di utilizzo.
Vantaggi:
- I clienti pagano solo per ciò che effettivamente usano: è quindi un'opzione conveniente per i clienti sporadici o che utilizzano poco il software
- Può fornire un modello di guadagno scalabile man mano che aumenta l'utilizzo
- È conveniente dal punto di vista dei costi e offre opportunità di crescita e flessibilità
Svantaggi:
- Può essere difficile prevedere le entrate, poiché dipendono dall'utilizzo
- Potrebbe non essere conveniente per i clienti con un consumo elevato
- L'adozione richiede un sistema in grado di gestire una fatturazione complessa e il monitoraggio dell'utilizzo
Modello di tariffazione basata sulle caratteristiche/modello di tariffazione differenziata
Nella tariffazione differenziata (o tariffazione basata sulle caratteristiche), il prezzo è determinato dal numero e dalla complessità delle funzionalità incluse nel piano. Questo modello di prezzo è popolare per i software con un'ampia gamma di funzionalità.
Vantaggi:
- Offre agli utenti la flessibilità di scegliere un piano con le caratteristiche di cui hanno bisogno
- Incoraggia gli utenti a passare a piani di livello superiore per accedere a più funzionalità
- Può dare agli utenti un senso di controllo dei costi, in quanto non devono pagare per funzioni che non sono importanti per loro
Svantaggi:
- Può rendere difficile per gli utenti confrontare i prezzi tra i prodotti software
- Gli utenti potrebbero non comprendere appieno le funzionalità di cui hanno bisogno e finire per pagare troppo per funzionalità non necessarie
- Può essere complesso rendere operativo il diritto di un cliente ad accedere a specifiche funzionalità
Modello di tariffazione basata sul valore
I modelli di tariffazione basati sul valore stabiliscono i prezzi in base al valore percepito del software, anziché basarsi sui costi di produzione più il margine medio di profitto del mercato.
Vantaggi:
- Permette di vendere il prodotto a un prezzo più alto perché si ha una migliore comprensione del valore che si fornisce
- Può fornire un vantaggio competitivo differenziando il software dalla concorrenza
- I ricavi dipendono meno dal volume e sono quindi più prevedibili
Svantaggi:
- Richiede uno studio significativo per individuare il valore generato dal prodotto
- Può essere difficile comunicare la proposta di valore ai potenziali clienti
- Potrebbe non essere un'opzione praticabile per i software ad ampia diffusione o poco differenziati rispetto ai concorrenti
Modello freemium
È un termine un po' improprio, perché non si tratta di un modello di tariffazione, ma di un modello di acquisizione. Con il freemium, i clienti possono accedere al software gratuitamente. Caratteristiche o funzionalità più avanzate sono vendute con un modello di tariffazione separato.
Vantaggi:
- Offre ai clienti un'opportunità a basso rischio per provare il software, il che può portare a nuove opportunità di vendita
- Attira un'ampia platea di utenti e può rafforzare il riconoscimento del marchio
- Consente di raccogliere dati sull'utilizzo e sulle preferenze dei clienti
Svantaggi:
- Può essere difficile convertire gli utenti gratuiti in clienti paganti
- Le entrate possono essere limitate a una piccola percentuale di clienti paganti
- Può richiedere un investimento significativo in attività di marketing e di acquisizione di clienti per attirare un'ampia platea di utenti
Tariffazione ibrida
Un modello di tariffazione ibrido combina più strategie di prezzo. Ad esempio, si può utilizzare un modello di tariffazione basato sull'utente e venduto tramite abbonamento, monetizzando le funzionalità aggiuntive.
Vantaggi:
- Permette di diversificare le strategie di vendita
- Fornisce un flusso di entrate prevedibile per il fornitore
- Offre ai clienti la flessibilità di scegliere il piano tariffario più adatto alle loro esigenze
Svantaggi:
- Può essere complesso da adottare e gestire per il fornitore
- Può rendere difficile per i clienti confrontare i prezzi tra i piani tariffari diversi
- Può complicare le strutture di tariffazione e fatturazione sia per te che per il cliente
Usare la tariffazione per favorire la crescita dei ricavi
La diversificazione delle strategie di prezzo e dei diversi pacchetti fa crescere i ricavi
Quando si è all'inizio del proprio percorso come fornitore SaaS, spesso si inizia da un approccio semplice alla tariffazione, che sia facile da immettere sul mercato. Tuttavia, il modello di tariffazione evolve man mano che si acquisiscono più informazioni sulle preferenze dei clienti e sulla loro percezione del valore.
Ecco alcuni modi per pensare a una strategia di tariffazione più diversificata:
Pacchetti di offerte per segmenti di clientela
Amplia la platea di clienti e valuta la possibilità di creare pacchetti per il tuo prodotto principale, così da soddisfare le esigenze di vari segmenti. Adatta i pacchetti dei tuoi prodotti in modo da soddisfare le esigenze e preferenze uniche di ciascun segmento. Questo approccio consente di attirare un pubblico più vasto e di aumentare le vendite. Inoltre, riduce il rischio di affidarsi a un solo segmento di clienti.
Allineare i prezzi al valore percepito
Un'altra tecnica di monetizzazione è la determinazione del prezzo in base al valore percepito. La domanda è quale sia la scala di prezzi che incentiverà gli acquirenti a salire di livello. Ad esempio, il cliente potrebbe volere che molti utenti siano in grado di utilizzare il prodotto software. Ciò significa che il cliente è disposto a passare a un nuovo livello di prezzo se questo consente l'accesso a un maggior numero di utenti. Altri potrebbero essere più incentivati a salire di livello se possono accedere a funzioni migliori.
L'idea è che il tuo team di monetizzazione dia priorità all'identificazione di una scala di prezzi che si allinei con il driver di valore del cliente. Con gli strumenti e i processi corretti, è possibile spingersi oltre e introdurre scale di prezzi diversificate per soddisfare clienti diversi.
Passare dalla strategia di determinazione dei prezzi alla realtà operativa
La capacità di creare nuove forme di tariffazione in modo rapido, sicuro e su scala è direttamente connessa a un'infrastruttura di licenze e diritti.
Questa integrazione comporta una delicata interazione tra vari reparti, sistemi e processi. Uno degli aspetti più importanti, e spesso trascurati, della gestione dei prezzi è quello delle licenze software.
Si sente spesso dire che si "acquista" la licenza di un software. In realtà, l'acquisto di una licenza software è più simile al noleggio di un film che all'acquisto. L'azienda rimane proprietaria del software, e si limita a permettere agli utenti di accedervi. A livello tecnico, i meccanismi di licenza del software controllano l'accesso dei clienti alle funzionalità e ai componenti, consentendo a un'azienda di rendere operativo un determinato modello di tariffazione.
- Il modello di tariffazione determina quanto i clienti pagheranno per il prodotto.
- Il modello di licenza controlla le autorizzazioni, le restrizioni e i diritti di utilizzo associati al prodotto.
La gestione delle licenze e dei diritti del software stabilisce le regole che rendono operativo un determinato modello di prezzo. A tal fine, controlla l'accesso a quanto segue:
Servizi a cui il cliente può accedere
I servizi a cui il cliente può accedere devono essere chiaramente definiti e applicati. In questo modo si garantisce che i clienti abbiano accesso alle funzioni a cui hanno diritto e si impedisce l'uso non autorizzato.
Restrizioni temporali all'accesso degli utenti
Il contratto di licenza definisce anche quando il cliente può accedere al software acquistato. Dovrebbe includere i diritti di accesso iniziali, i termini di rinnovo e una funzionalità che consenta di applicare i termini della licenza.
Numero di utenti con accesso
La licenza software include anche il numero di utenti con accesso autorizzato. Questo componente garantisce che il cliente paghi per ogni utente, consentendo di prevenire l'uso non autorizzato.
Luoghi consentiti per l'accesso
La licenza o l'abilitazione del software può anche specificare dove gli utenti possono attivare il software, il che può riguardare regioni geografiche, modalità di distribuzione come on-premises o cloud, e persino hardware o reti specifiche.
Limiti o restrizioni d'uso
Il contratto di licenza può anche includere specifiche restrizioni d'uso, come limitazioni sul numero di transazioni, sull'archiviazione dei dati o sulle chiamate API.
Accesso alle funzionalità
I diritti d'uso definiscono l'attivazione o la disattivazione dell'accesso del cliente a specifiche funzionalità del software.
NOTA: In molti ambienti, soprattutto nei complessi moduli di pricing SaaS aziendali, i diritti d'uso stanno diventando importanti quanto le licenze.
Una licenza di solito garantisce al cliente il diritto di utilizzare il software in conformità con i termini concordati.
I diritti sono come licenze 2.0. Controllano i privilegi di accesso granulari associati a una licenza software.
I diritti sono spesso utilizzati in ambienti di tariffazione e packaging complessi. Sono fondamentali per rendere operative strategie sofisticate di tariffazione SaaS aziendali.
La piattaforma Sentinel, di Thales, offre le funzionalità di licenza e diritti d'uso più affidabili del settore.
Per saperne di più sui diritti d'uso, leggi La guida alla gestione dei diritti d'uso.
La piattaforma di licenze e diritti di Thales sblocca la crescita su larga scala
Se stai valutando nuovi approcci per monetizzare meglio il tuo software, l'utilizzo di una piattaforma di gestione delle licenze e dei diritti d'uso potrebbe rappresentare una buona opzione.
La piattaforma Sentinel di Thales offre funzionalità complete di gestione delle licenze e dei diritti d'uso
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