Guida all’abilitazione dei partner: aiuta gli altri a vendere il tuo software

Quando si cerca di aumentare le vendite, l’abilitazione dei partner è uno strumento spesso trascurato. Tuttavia, per molte aziende di software, può avere un ROI impressionante. Offrendo a fornitori e partner commerciali gli strumenti e gli incentivi per vendere il tuo prodotto, puoi aumentare le vendite utilizzando risorse che hai già a portata di mano.

Cos’è l’abilitazione dei partner?

I partner, o partner di canale, sono aziende che collaborano con un produttore per vendere i suoi prodotti o la sua tecnologia. Possono essere distributori, rivenditori o fornitori di servizi che includono il prodotto come parte di un pacchetto.

Il tuo quadro di abilitazione dei partner è il modo in cui fornisci a questi partner esterni le risorse di cui hanno bisogno per svolgere un ruolo attivo nel tuo team di vendita. Ciò significa assicurarsi che rappresentino adeguatamente il tuo marchio, siano in grado di concludere le vendite e siano motivati a parlare ai clienti del tuo prodotto. Soprattutto, ciò comporta la formazione dei dipendenti del partner e la creazione di materiale di marketing e di vendita, ma anche una comunicazione efficace per garantire che i vostri obiettivi siano allineati.

Perché investire nell’abilitazione dei partner di canale?

Alcuni studi hanno rilevato che per molte aziende B2B, quelle dei partner rappresentano quasi la metà delle vendite totali. I partner con gli strumenti giusti ottengono vendite più rapide, un valore più elevato per il cliente, valori di ordine superiore e tassi di crescita significativamente più elevati. Nonostante questi risultati, i partner spesso non godono di alcun sostegno.

Nella maggior parte dei casi, questi rivenditori indiretti non hanno lo stesso supporto dei team di vendita interni. I responsabili delle vendite e del marketing non conoscono né comprendono le capacità dei partner e nutrono poca fiducia nell’esperienza dei team di vendita esterni. Spesso i rivenditori partner non hanno a disposizione modelli di presentazione brandizzati, corsi di formazione di personale, materiale per il punto vendita né software.

Non c’è da meravigliarsi che il processo di abilitazione dei partner a volte passi inosservato. Dopotutto, lontano dagli occhi, lontano dal cuore. È facile dimenticare i membri del team che non fanno parte dell’organizzazione. Ecco perché è così importante essere proattivi nella creazione di un modello di abilitazione dei partner e assegnarne direttamente la responsabilità.

Hai bisogno di un team di abilitazione dei partner?

Delle tue attività di abilitazione dei partner potrebbero occuparsi alcuni dipartimenti diversi. Ad esempio, prima che i tuoi partner inizino a rappresentarti al pubblico, vorrai che comprendano a fondo il tuo marchio e i vantaggi del tuo prodotto. Ciò contribuirà a mantenere coerente l’immagine pubblica consentendoti di mantenere le promesse dei tuoi partner. In secondo luogo, i tuoi partner avranno bisogno di accedere a tutti gli strumenti utilizzati dai tuoi team di marketing e vendite. Poiché le responsabilità sono così sparpagliate, un team dedicato può essere molto utile per garantire la coerenza del marchio nei vari canali. Tuttavia, qualsiasi punto di contatto che si assuma il ruolo di abilitatore dei partner può raggiungere lo stesso scopo.

Creare il tuo programma di partner del marchio

Esistono svariate tipologie di partner di canale. Il tipo più rilevante per la tua impresa dipende dal settore, dal modello di business e dagli obiettivi aziendali. Pertanto, prima di creare un programma di partner è necessario definire una strategia generale e KPI. Noi di Thales collaboriamo con svariati partner di canale e abbiamo scoperto quali domande porre prima di iniziare:

• Dove si inserisce il tuo prodotto o servizio nel modello aziendale dei tuoi clienti?
• Dove interagiscono inizialmente i clienti con il tuo marchio?
• Quali risorse (tempo, attenzione, personale) puoi immediatamente investire nei tuoi partner in modo continuativo?
• Cosa possono apportare i tuoi partner che il tuo team interno non è in grado di fare?
• Cosa ci guadagnano i tuoi partner?

Una volta che avrai risposto a queste domande, dovresti essere in grado di delineare il tuo partner ideale e scegliere la tipologia con cui collaborare. Ecco alcuni degli esempi più comuni:

VAR (Value Added Reseller - rivenditori a valore aggiunto): sono rivenditori che acquistano il prodotto per venderlo insieme ai loro prodotti o servizi.

Agenti: rappresentanti che fungono da intermediari tra te e i tuoi clienti senza prendere possesso del prodotto stesso.

Affiliati: presentatori del prodotto che ottengono una commissione o tariffa per la raccomandazione in base alle vendite.

Distributori: intermediari tra te e il partner che vende al consumatore. Il distributore può avere esperienza in un particolare mercato o fornire ulteriore supporto in materia di marketing e vendita.

Rivenditori: partner che acquistano e vendono il prodotto in un mercato specifico.

Venditori al dettaglio: imprese che acquistano da molti produttori per vendere direttamente ai consumatori.

Consulenti: individui che forniscono consulenza alle imprese in un particolare settore, proponendo ad esempio prodotti e fornitori di servizi.

MSP (Managed Service Provider - fornitori di servizi gestiti): organizzazioni che supervisionano un particolare processo per i consumatori e che possono essere responsabili per l’acquisto o la raccomandazione di prodotti e servizi a loro nome.

Best practice per l'abilitazione dei partner

Una volta che hai creato la struttura di base del tuo programma di abilitazione dei partner, è arrivato il momento di iniziare a formulare il tuo piano per offrire le migliori opportunità di successo ai tuoi partner. In questa fase, il tuo compito è quello di fornire le risorse e la motivazione di cui i collaboratori che avrai scelto hanno bisogno per vendere il tuo prodotto o servizio, ad esempio:

Feedback e comunicazione solidi

Parla con i tuoi partner esistenti e potenziali e chiedi loro di cosa hanno bisogno. Saranno lieti di spiegarti come puoi aiutarli. Sono nella posizione migliore per sapere cosa potrebbe aumentare le vendite, che si tratti di prezzi ristrutturati, migliori informazioni per l’utente o rivenditori partner più formati.

Tieni presente che ciò non finisce una volta avviate le collaborazioni. Continua a ricevere feedback parlando con i tuoi partner, inviando sondaggi e analizzando i dati delle vendite nel dettaglio. Questo ti aiuterà a capire quali altri strumenti di abilitazione dei partner siano più efficaci.

Piani tariffari che corrispondono alla domanda

La definizione di prezzi e opzioni di licenza è un passo cruciale in qualsiasi processo di marketing e vendita. Lavorare con partner di canale aggiunge alcuni elementi al calcolo. Invece di pensare al tuo prodotto come a un acquisto indipendente, dovrai capire come si inserisce nel pacchetto che i tuoi partner offrono ai propri clienti. Rientra nei bilanci dei clienti che acquistano pacchetti più grandi? Utilizzi la stessa struttura tariffaria dei tuoi partner? Il tuo prezzo permetterà ai tuoi partner di vendere il prodotto ottenendo profitti?

Formazione dei tuoi partner

La formazione fornisce le competenze e le informazioni di cui i tuoi partner di canale hanno bisogno quando vendono il tuo prodotto. È la parte più estesa dell’abilitazione dei partner ed è fondamentale in ogni fase della collaborazione. La formazione può includere istruzione formale con webinar, opuscoli o corsi di certificazione oppure metodi informali come un facile accesso alle persone che possono rispondere alle domande. Qualunque sia il formato, la formazione deve coprire alcuni elementi chiave.

1. Onboarding

Introduci i venditori al tuo marchio e assicurati che siano a conoscenza dei tuoi processi di vendita, della struttura aziendale e dei benefici reciproci della collaborazione.

2. Best practice in vendite e marketing.

I tuoi partner possono essere esperti nel tuo settore e conoscere i dettagli tecnici del tuo prodotto senza avere necessariamente una preparazione formale in materia di vendite o marketing. Per sfruttare al meglio la collaborazione, aiutali ad acquisire queste competenze ed evidenzia le tecniche che nel passato sono state più efficaci con i tuoi clienti.

3. Formazione sul prodotto

Tieni i tuoi partner aggiornati su ogni dettaglio del tuo prodotto, includendo nuove funzionalità e condizioni di servizio. Oltre alla formazione iniziale, potresti prendere in considerazione guide accessibili di riferimento ed eventi annuali di riqualificazione.

4. Allineamento di branding e obiettivi

Al fine di mantenere coerente il tuo marchio e la tua immagine con tutti i tuoi clienti, devi assicurarti che i tuoi partner siano allineati. Una chiara comprensione delle aspettative e di dove si inseriscono nel quadro generale della tua organizzazione renderà anche più facile per loro comunicare con entusiasmo con i clienti.

Strumenti di vendita e marketing

Queste risorse includono sia gli strumenti che il tuo team di vendita utilizza dietro le quinte che i materiali che mostra ai clienti. È probabile che i team di vendita e marketing utilizzino dei software per misurare i KPI, gestire i contenuti e monitorare il ciclo di vita del cliente. Possono controllare dati come il traffico del sito web, le pubblicità, l’efficacia delle e-mail di marketing e le conversioni. Anche i tuoi partner di canale dovrebbero essere in grado di fare tutto questo. Se è possibile, fornisci gli stessi strumenti di cui dispongono i tuoi team interni ai tuoi partner, oppure offri loro l'accesso alle tue dashboard di vendita. Puoi anche assicurarti che sappiano come usarle.

Lo stesso vale per gli strumenti dei contenuti utilizzati Materiali come casi di studio, white paper, schede tecniche e calcolatori del valore aiutano il tuo team di vendita a mostrare ai clienti il valore del tuo prodotto. Dare ai tuoi partner accesso a materiale che hai già prodotto è un modo semplice per aumentare le vendite quasi senza sforzo extra.

Riconoscimento e incentivi

Per la maggior parte dei partner di canale, gli incentivi per vendere il prodotto dovrebbero essere integrati nel prezzo stesso. Sia tu che il partner dovreste incrementare i profitti a ogni vendita. Tuttavia, puoi anche offrire bonus e premi. Tieni presente, tuttavia, che le ricompense non devono essere monetarie. Un riscontro positivo è un forte fattore motivante e contribuisce alla fidelizzazione e alla connessione emotiva. Dimostra la tua gratitudine per i tuoi partner privatamente o su forum pubblici, come ad esempio nei seminari dei partner o sul tuo sito web. Puoi anche organizzare competizioni amichevoli, come fanno Microsoft e altre aziende.

Abilitazione dei partner: sfrutta al meglio le tue risorse

I tuoi partner hanno accesso a clienti che tu non puoi raggiungere. Possono vendere in modi in cui tu non puoi. Una forte abilitazione dei partner è un’opportunità di fare cross-selling e up-selling nonché di aumentare le vendite a clienti nuovi ed esistenti. Inizia oggi stesso trovando gli strumenti Sentinel che possono aiutarti a gestire il tuo programma di partner.