I migliori otto esempi di modelli di prezzo SaaS di successo
Massimizza la crescita con prezzi e packaging
Quando si parla di prezzi, la maggior parte delle aziende SaaS cade in una delle due trappole: o li fissa e se ne dimentica, o ha troppa paura per cambiarli. Ma vale davvero la pena di ottimizzare la vostra strategia di prezzo. Così facendo ci si distingue dalla concorrenza e si sblocca una nuova crescita per la propria attività.
Fondamentalmente, il prezzo e il packaging influiscono sul modo in cui si vende il prodotto e si creano ricavi. Ma questo è solo l'inizio. I prezzi e il packaging sono una parte fondamentale del modo in cui continuerai a monetizzare per una crescita redditizia a lungo termine.
I modelli di pricing SaaS più diffusi [con esempi]
Probabilmente ti starai chiedendo quale sia il modello di prezzo migliore per la monetizzazione. Sia ben chiaro: non esiste una risposta univoca in materia di prezzi e packaging. Modelli di prezzo SaaS diversi funzionano meglio per aziende diverse e in fasi di crescita diverse. È quindi importante di sperimentare, raccogliere dati e ripetere.
Ecco otto esempi di modelli di prezzo SaaS per ispirarti e aiutarti a scegliere la migliore strategia di monetizzazione.
I dati riportati in questo articolo si basano su uno studio condotto su 250 aziende appartenenti a 20 diverse categorie di software.
Prezzi ad utente
Il modello di prezzo ad utente (indicato anche come "seat-based") si basa sul pagamento da parte dei clienti di licenze utente ("seat" o "posti"), che controllano il numero di persone che possono accedere al software. Più "posti utente" servono a un cliente, più il cliente paga. A volte le aziende utilizzano termini diversi per descrivere una licenza ad utente, come ad esempio per "agente", "componente", "individuo", ma la meccanica sottostante è la stessa.
Esempio di modello di prezzo: PagerDuty
Principali insegnamenti:
- I piani ad utente sono spesso abbinati a livelli di funzionalità, il che significa che i clienti pagano per "posto utente", ma possono anche salire (o scendere) di livello e il prezzo ad utente aumenterà o diminuirà di conseguenza
- Alcune società impongono dei minimi (ad esempio Ziflow) per aumentare la dimensione media delle transazioni.
- Molte aziende fanno pagare solo per i posti utente attivi (ad esempio Slack), il che significa che per il calcolo del numero di licenze ad utente "contano" solo gli utenti che utilizzano il software.
Consiglio di applicazione:
Al momento dell'acquisto, i clienti potrebbero non sapere di quanti posti potrebbero avere bisogno in futuro. Per aumentare le dimensioni dell'accordo iniziale, aziende come Salesforce offrono sconti per l'acquisto di un numero maggiore di posti in anticipo (ad esempio: "invece di acquistare solo 5 posti oggi per 500 dollari, acquistane 10 per 800 dollari, in modo da avere un margine di crescita").
Abbonamento in base all'uso
Il modello di tariffazione in abbonamento in base all'uso è un modello con diversi livelli che incorporano una o più metriche di utilizzo. Quando gli utenti consumano il prodotto e raggiungono uno o più limiti di utilizzo, devono passare al livello successivo o trovare un modo per lavorare entro il limite del livello attuale.
Esempio di modello di prezzo: Wix
Principali insegnamenti:
- Le aziende incorporano spesso più parametri di utilizzo nei loro piani (ad esempio, spazio di archiviazione e ore di video), il che aumenta la probabilità che gli utenti superino almeno uno di questi limiti per portarli a un upgrade.
- I livelli di abbonamento includono in genere un numero crescente di funzioni, per cui i clienti che passano da un livello all'altro otterranno limiti più elevati e un maggior numero di funzioni.
Consiglio di applicazione:
La presenza di funzionalità basate sull'uso nei tuoi piani ti offre una grande opportunità di far scoprire e testare tali funzionalità agli utenti. Per questo motivo, aziende come Wix includono queste funzionalità in tutti i piani e fissano i limiti in modo che gli utenti possano provarle, ma dovranno effettuare l'aggiornamento una volta che le avranno utilizzate in modo costante.
Tariffazione a consumo
Il modello di tariffazione a consumo prevede che i clienti paghino solo per ciò che hanno consumato in un determinato periodo. Ciò significa che la tariffa mensile aumenterà o diminuirà a seconda dei consumi.
Esempio di modello di prezzo: Algolia
Principali insegnamenti:
- La tariffazione a consumo ha barriere all'ingresso molto basse, in quanto le aziende raramente impongono delle tariffe minime
- Questo modello è più comune negli strumenti di sviluppo e infrastruttura, come Twilio, AWS o Algolia.
Consiglio di applicazione:
Il modello di tariffazione a consumo può portare a ricavi non prevedibili, poiché i clienti non si impegnano a spendere. Per aggiungere un po' di "prevedibilità" alle vostre entrate, è possibile offrire un importo minimo a un prezzo scontato, come Amazon AWS fa con le "istanze riservate" per il suo prodotto EC2.
Consumo predeterminato
Il modello a consumo predeterminato ("usage drawdown") è simile alla tariffazione a consumo, ma la differenza principale è che il limite massimo di utilizzo è determinato in anticipo e gli utenti lo consumano durante il periodo di fatturazione. All'inizio del periodo di fatturazione successivo si ritorna al massimo.
Esempio di modello di prezzo: TypeForm
Principali insegnamenti:
- I diversi limiti di utilizzo possono essere distribuiti su diversi livelli (ad es. Typeform) o possono essere presenti all'interno dello stesso livello (ad es. ShutterStock)
- Le aziende spesso offrono prezzi unitari scontati con limiti più elevati (ad esempio, Typeform offre 1000 risposte per 50 USD e 10.000 risposte per 83 USD)
Consiglio di applicazione:
Considera cosa succede quando i vostri utenti raggiungono il limite del loro livello. Una possibilità è a farli passare al livello successivo, un'altra è quella di consentire loro di reimpostare il periodo di fatturazione. È esattamente ciò che fa ScrapingBee: se si raggiunge il limite prima della fine del mese, è possibile resettare il vostro ciclo di fatturazione proprio in quel momento, il che significa che la mensilità successiva verrà addebitata il giorno stesso in cambio di un reset del limite.
Prezzi differenziati (in base sulle funzionalità)
Il modello a prezzo differenziati (o basato sulle funzionalità) è un modello di abbonamento con diversi livelli differenziati esclusivamente in base alle caratteristiche. Gli utenti acquistano un piano in base alle funzionalità del prodotto a cui vogliono accedere.
Esempio di modello di prezzo: Linktree
Principali insegnamenti:
- Il modello a prezzi differenziati in base alle funzionalità è molto raro tra le aziende SaaS di alto livello, in quanto offre opportunità molto limitate di upselling ai clienti (cioè una volta raggiunto il livello più alto, quella cifra è il massimo che il cliente pagherà)
Consiglio di applicazione:
Pensa a come far scoprire agli utenti le funzionalità aggiuntive dei livelli superiori. Un'opzione è quella di offrire agli utenti la possibilità di effettuare una "prova reversibile", il che significa che possono passare a un livello superiore per provare le funzionalità aggiuntive, ma poi vengono di nuovo declassati al loro livello attuale se decidono di non mantenerlo.
Prezzo a forfait
La tariffazione a forfait significa che il prezzo è lo stesso per tutti, indipendentemente dal tipo di prodotto. Questo modello ha la minore flessibilità ed è tipicamente utilizzato per i nuovi prodotti o da nuove aziende SaaS per testare i prezzi iniziali, ma raramente viene osservato nelle aziende più grandi.
Esempio di modello di prezzo: Surfshark
Principali insegnamenti:
- Proprio come i prezzi basati su livelli, i prezzi a forfait sono molto rari tra le aziende SaaS più importanti, perché non offrono opportunità di espansione dei ricavi con i clienti.
Consiglio di applicazione:
Poiché i prezzi a forfait sono spesso utilizzati per testare nuovi prodotti e/o prezzi iniziali, sperimenta diversi punti di prezzo per verificare la disponibilità a pagare.
Prezzi basati sulle prestazioni
Il prezzo basato sulle prestazioni è un modello di prezzo in cui i clienti pagano esclusivamente in base ai risultati ottenuti. Questo approccio lega il prezzo a una specifica metrica di valore, come il numero di lead generati o il risparmio realizzato grazie all'uso del prodotto. Di conseguenza, l'importo dovuto per periodo può fluttuare in base al livello di performance raggiunto.
Esempio di modello di pricing: Vendr
Principali insegnamenti:
- I prezzi basati sulle prestazioni sono relativamente nuovi per il SaaS
- L'aspetto positivo dei prezzi basati sulle prestazioni è che allineano gli interessi dei clienti e dei fornitori, tuttavia la misurazione e l'amministrazione di questo tipo di prezzi può diventare piuttosto complicata in breve tempo
Consiglio di applicazione:
Poiché le prestazioni possono essere influenzate da molti fattori, considera la possibilità di stipulare contratti annuali (come Vendr) a un prezzo concordato con garanzia di rimborso. In questo modo si ottiene la prevedibilità dei ricavi e si riduce il rischio di abbandono dei clienti dopo un mese di cattive prestazioni.
Freemium
Il freemium merita una menzione in questo articolo, poiché viene spesso citato nel contesto dei prezzi SaaS, ma non è un modello di prezzo. Si tratta di un modello di acquisizione. Si usa per acquisire clienti a pagamento dando prima una parte del prodotto gratuitamente. Questa tattica si basa sul fatto che gli utenti sviluppano abitudini di utilizzo del prodotto e poi sfrutta questa relazione per vendere loro una versione a pagamento del prodotto.
Il freemium può essere combinato con uno qualsiasi dei modelli di prezzo sopra descritti.
Continua a migliorare i tuoi prezzi e il tuo packaging
La varietà di esempi di prezzi SaaS tra queste 250 aziende dimostra che non esiste un approccio unico alla monetizzazione del SaaS. In effetti, molte aziende SaaS combinano più modelli di prezzo per massimizzare le entrate.
Quando pensi di fissare il prezzo del tuo primo prodotto o di aggiornare quello esistente, il miglior punto di partenza è vedere cosa fanno i vostri colleghi e concorrenti nel vostro settore. È qui che può venirti in aiuto PricingSaaS, il più grande database e tracker di prezzi B2B SaaS al mondo.
Al momento di passare all'implementazione, prendi in considerazione l'utilizzo della piattaforma Sentinel di Thales. Troppe aziende iniziano con una soluzione di pricing che non è in grado di supportare la crescita su larga scala. A differenza di altri sistemi, Sentinel è costruito appositamente per integrarsi con lo stack tecnologico esistente e consentire prezzi e packaging flessibili su scala. Dalle fusioni e acquisizioni alla vendita di canali, a scenari di licensing complessi e altro ancora, ti darà certezze per l'immediato e spianerà la strada al successo di domani.
Queste aziende sono evidenziate in quanto esempi di buone prassi, non in quanto clienti Thales.
