この包括的なSaaSの価格設定ガイドで、価格設定モデルと価格設定戦略をナビゲートしましょう。
このガイドでは、次のことが学べます。
- 従来のSaaSのコスト構造や革新的なB2BエンタープライズSaaSの価格設定など、さまざまな価格設定モデルの詳細。
- 洗練された価格設定とパッケージングがいかに収益を多様化し、長期的な利益成長につながるか。
- ソフトウェアフルフィルメントにおいて重要でありながら見過ごされがちな要素であるソフトウェアライセンシングのあり方は、価格設定と複雑に関連している。
今すぐ始めましょう！
ソフトウェアの価格設定モデルと戦略
ソフトウェアの価格設定モデルとは？
価格設定モデルは、顧客がソフトウェアのライセンスを取得し、製品の機能にアクセスするために支払う必要がある金額を決定します。
一般的な価格設定モデルには、一括購入料金、サブスクリプションベースのモデル、使用量ベースの料金、段階的価格設定、価値ベースの価格設定などがあります。
SaaSの価格設定モデルを評価する際に考慮すべきこととは？
適切なB2B SaaSの価格設定モデルを選択することで、収益成長、顧客維持、ビジネス全体の成功に影響を与えることができます。製品の価格設定モデルを評価する際には、次の3つの点を考慮してください。
1. ターゲット市場と業界
SaaSの価格設定モデルは、提供するソフトウェアのターゲット市場と業界に大きく左右されます。サービス提供先の企業の規模、潜在的な市場成長、潜在的な地域拡大などの要因を考慮してください。
業界内で貴社の製品に特に関心を持つ特定の顧客セグメントを特定することで、さらに調査を進めます。特定した顧客セグメントに特有の問題点やニーズを見極め、そうした課題に効果的に対応できるような価格設定とパッケージングを行います。
2. 機能性と価値提案
最も付加価値のある場所を特定し、それに応じて顧客に料金を請求します。
従来、SaaS企業は、追加のソフトウェア機能を含む製品層へのアクセスに対して、より高い価格を請求します。
企業はまた、使用量、つまり消費されたリソースを収益化することもできます。例えば、使用量ベースやストレージベースのモデルは、コストと価値の明確な整合性を求める顧客にとって魅力的です。
3. 競合他社の価格設定と市場状況
業界の競争状況、市場動向、新興技術を分析します。景気後退や顧客のニーズや行動の変化に直面した場合、価格戦略を調整する必要がある場合があります。
結局のところ、価格設定において万能なアプローチは存在しません。
特に、企業向け販売に進出したり、チャネルパートナーを活用したり、単一製品からプラットフォームへと進化させたりする際には、数多くのソフトウェア価格設定モデルを使いこなすことになる場合があります。この点については、価格設定モデルのレベルアップについて議論する際に、さらに詳しく説明します。
ソフトウェア価格設定モデルの種類
2種類の一般的なソフトウェア価格設定モデル
最も基本的なレベルでは、価格設定モデルには次の2種類があります。
- 永久モデル
- 経常収益モデル
従来のソフトウェアプロバイダーが一般的に前払いモデルまたは永久モデルを採用しているのに対し、サブスクリプションはSaaSの課金モデルの中核となっています。
経常収益を求めるレガシーソフトウェアプロバイダーがさらに多くなる中、SaaSの価格設定は、あらゆる市場やセグメントでますます関連性を増しています。
1. 永久モデル
永久ライセンスモデルでは、購入者は購入後、無期限で製品にアクセスすることができます。このモデルは通常、従来のソフトウェアプロバイダーやエンタープライズソフトウェアプロバイダーと関連しています。
メリット：
- ベンダーに先行収益をもたらす
- ソフトウェアに対する所有権と制御意識を顧客に提供する
- 顧客はすでに投資を行っているため、顧客にソフトウェアをより多く使用するよう促すことができる
- 導入が簡単
デメリット：
- 顧客にとって多額の初期費用が発生する可能性があるため、顧客によっては購入をためらう場合がある
- ソフトウェアを短期間のみ必要とする顧客にとっては、あまり魅力的でない場合がある
- 新規購入に依存するため、収益が予測しにくい
- 意図的または非意図的な悪用を避けるため、強固なライセンスの施行と保護が必要である
2. 経常収益モデル
サブスクリプションベースの価格設定モデルでは、顧客は一定の間隔（毎月、毎年）で製品を使用するために定期的に料金を支払います。企業はサブスクリプションにおいて、ユーザー数、機能、ストレージへのアクセス、またはその他の価値メトリクスに基づいてさまざまな価格帯を提供します。成功しているSaaS企業のほとんどは、何らかの形でサブスクリプションの価格設定を採用しています。
メリット：
- ベンダーに予測可能な収入源を提供する
- 顧客のロイヤルティと長期的なコミットメントを促進する
- ソフトウェアのアップデートや改良を提供することができる
デメリット：
- 顧客にとって長期的には割高になる可能性がある
- 収益は更新に依存する（顧客経験や市場環境に左右されることが多い）
- ソフトウェアを散発的にのみ必要とする顧客にとっては、あまり魅力的でない場合がある
最も一般的なSaaSソフトウェアの価格設定モデル
サブスクリプションと永続的な価格設定の違いを理解したところで、最も一般的なSaaSの価格戦略について詳しく見ていきましょう。各価格設定モデルの例をお探しですか？こちらをクリック
ユーザー単位（シートベースとも呼ばれる）価格設定モデル
ユーザー単位またはシートベースの価格設定モデルは、製品やサービスのコストが、その製品にアクセスできるユーザー数または「シート」数によって決定される支払い構造です。シート数が増えると、総費用も増加します。
例えば、Acme Inc.では次のような3つの価格帯を提供しています。
- 階層1：1〜50個目のライセンス - 1ライセンスあたり100ドル
- 階層2：51〜100個目のライセンス - 1ライセンスあたり80ドル
- 階層3：101個目以降のライセンス - 1ライセンスあたり60ドル
メリット：
- ユーザー数が増えれば増えるほど、課金額の拡張が可能になる
- ベンダーに予測可能な収入源を提供する
- 顧客のロイヤルティと長期的なコミットメントを促進する
デメリット：
- 販売先のユーザー数が限られた中小企業にとっては、費用対効果が低い可能性がある
- ライセンスが意図的または非意図的に共有され、ベンダーの収益漏れを引き起こす可能性がある
- コスト削減のために、ユーザー数を制限するよう顧客に促す可能性がある
使用量ベースの価格設定モデル
使用量ベースの価格設定モデルは通常、使用量（データ量、時間、ストレージなど）に基づく複数の階層を含みます。使用限度量に達したユーザーは、アップグレードすることができます。
メリット：
- 顧客は使用した量に対してのみ料金を支払うため、散発的に使用する顧客や使用量の少ない顧客にとっては費用対効果の高い選択肢となる
- 使用量の増加に応じて、スケーラブルな収益モデルを提供できる
- 成長機会と柔軟性を提供しつつ、費用対効果に優れている
デメリット：
- 使用量に左右されるため、収益の予測は難しい場合がある
- 使用量の多い顧客にとっては費用対効果が低い可能性がある
- 導入には、複雑な課金と使用量の追跡を運用できるシステムが必要である
機能ベースの価格設定モデル／階層型価格設定モデル
機能ベースの価格設定（階層型価格設定とも呼ばれる）では、プランに含まれる機能の数と複雑さによって価格が決定されます。この価格設定モデルは、幅広い機能を備えたソフトウェアに人気があります。
メリット：
- ユーザーは必要な機能を備えたプランを柔軟に選択できる
- ユーザーに、より多くの機能を利用するために上位プランへのアップグレードを促す
- ユーザーにとって重要でない機能に料金を支払う必要がないため、ユーザーにコスト管理意識を与えることができる
デメリット：
- ユーザーにとって、ソフトウェア製品の価格の比較が難しくなる可能性がある
- ユーザーはどのような機能が必要かを十分に理解しておらず、不必要な機能のために料金を過剰に支払うことになる可能性がある
- 顧客が特定の機能にアクセスする権利の運用は複雑な場合がある
価値ベースの価格設定モデル
価値ベースの価格設定モデルでは、製造コストと市場の平均的なマークアップに基づいてではなく、ソフトウェアの知覚価値に基づいて顧客に課金します。
メリット：
- 提供する価値を理解しているため、製品をより高い価格で販売できる
- 競合他社とソフトウェアを差別化することで、競争上の優位性を提供できる
- 収益が数量に左右されにくく、より予測しやすい
デメリット：
- 製品のインパクトの価値を把握するためには、かなりの調査が必要である
- 潜在顧客に価値提案を伝えるのが難しい場合がある
- 広範に訴求力のあるソフトウェアや競合他社とあまり差別化されていないソフトウェアでは、実現可能な選択肢とはならない可能性がある
フリーミアム価格設定
これは価格設定モデルではないので、少し語弊があります。これは、獲得モデルです。フリーミアムでは、顧客は無料でソフトウェアにアクセスすることができます。より高度な特徴や機能は、別の価格設定モデルで販売されています。
メリット：
- 顧客にソフトウェアを試用するための低リスクの方法を提供し、アップセルの機会につながる可能性がある
- 多くのユーザーを惹きつけ、ブランド認知度を高めることができる
- 顧客の使用状況や嗜好に関するデータを収集することができる
デメリット：
- 無料ユーザーを有料顧客に変えるのは難しい場合がある
- 収益が一部の有料顧客に限定される可能性がある
- 大規模なユーザーベースを獲得するために、マーケティングや顧客獲得活動に多額の投資を必要とする可能性がある
ハイブリッド価格設定
ハイブリッド価格設定モデルは、複数の価格設定戦略を組み合わせたものです。例えば、アドオン機能を収益化しながら、サブスクリプション経由で販売するユーザーベースの価格設定モデルを使用することができます。
メリット：
- 収益戦略の多様化を可能にする
- ベンダーに予測可能な収入源を提供する
- 顧客はニーズに最適な料金プランを柔軟に選択できる
デメリット：
- ベンダーにとって、導入や管理が複雑になる可能性がある
- 顧客にとって、異なる料金プランの価格比較が難しくなる可能性がある
- 企業と顧客の双方にとって、料金請求と価格構造が複雑になる可能性がある
収益成長のための価格設定の使用
多様な価格設定とパッケージング戦略による収益成長
初期段階のSaaSプロバイダーであれば、おそらく市場に投入しやすいシンプルな価格設定からスタートしたことでしょう。しかし、顧客の嗜好や価値観に関する洞察を得るにつれて、価格設定モデルは進化していきます。
ここでは、より多様な価格設定戦略を考えるための方法をいくつか紹介します。
顧客セグメント別のオファーパッケージ
顧客ベースを拡大し、さまざまなセグメントのニーズを満たすために主力製品のパッケージ化を検討します。各セグメントに特有のニーズや嗜好に対応するために、製品パッケージをカスタマイズします。このアプローチにより、より広範なオーディエンスを惹きつけ、売上を伸ばすことができます。また、ひとつの顧客セグメントに依存するリスクも軽減されます。
知覚価値と価格設定を一致させる
もうひとつの収益化手法は、知覚価値に応じた価格設定です。ここで問題となるのは、どのような価格設定軸が、購入者が価格帯を上げる動機付けになるかということです。例えば、貴社の顧客は、多くのユーザーが貴社のソフトウェア製品を使用できるようになってほしいと考えているかもしれません。つまり、より多くのユーザーがソフトウェア製品にアクセスできるようになるのであれば、顧客は新しい価格帯にアップグレードしても構わないということです。また、アップグレードされた機能を利用できるのであれば、価格帯を上がる動機が高まる顧客もいるかもしれません。
これは、収益化チームが、顧客の価値ドライバーに沿った価格設定軸の特定を優先するという考え方です。適切なツールとプロセスがあれば、この方法をさらに進め、さまざまな顧客のニーズを満たすために複数の価格設定軸を導入することができます。
価格設定戦略から運用の現実へ
新しい価格設定を迅速、安全、かつ大規模に提供する能力は、ライセンシングとエンタイトルメントのインフラストラクチャに直結しています。
この統合には、さまざまな部門やシステム、そしてプロセスが微妙に絡み合っています。価格設定を運用する上で最も重要でありながら、見落とされがちな側面のひとつが、ソフトウェアライセンシングです。
「ソフトウェアのライセンスを購入する」とよく言うことがあります。しかし、ソフトウェアライセンスの購入とは、映画を購入するのではなく、レンタルするようなものです。ソフトウェアの所有権は貴社にありますが、貴社はユーザーがそのソフトウェアにアクセスできるようにします。技術的なレベルでは、ソフトウェアのライセンスメカニズムは、機能やコンポーネントへの顧客のアクセスを制御し、企業が特定の価格設定モデルを運用できるようにします。
- この価格設定モデルは、貴社の製品に対して顧客が支払う金額を決定します。
- このライセンシングモデルは、製品に関連する許可、制限、および使用権を制御します。
ソフトウェアライセンスおよびエンタイトルメント管理は、特定の価格設定モデルを運用するルールを確立します。これは、以下へのアクセスを制御することで実現します。
顧客がアクセスできるサービス
顧客がアクセスできるサービスは明確に定義され、実施されなければなりません。これにより、顧客が権利を有する機能にアクセスできるようにし、不正使用を防止します。
ユーザーアクセスの時間制限
ライセンス契約では、顧客が購入したソフトウェアにいつアクセスできるかも定義されています。これには、初期アクセス権、更新条件、およびライセンス施行機能が含まれている必要があります。
アクセス可能なユーザー数
ソフトウェアのライセンスには、アクセスを許可されたユーザー数も含まれます。このコンポーネントは、各ユーザーに対する補償を保証し、不正使用の防止に役立ちます。
アクセスが許可される場所
ソフトウェアのライセンスまたはエンタイトルメントは、ユーザーがソフトウェアをアクティベートできる場所を指定することもできます。これには、地理的な地域、オンプレミスやクラウドといった導入形態、さらには特定のハードウェアやネットワークも含まれます。
使用制限または制約
ライセンス契約には、トランザクション数、データストレージ数、API呼び出し数に対する制限など、特定の使用制限が含まれる場合もあります。
機能へのアクセス
エンタイトルメントは、ソフトウェア内の特定の機能への顧客アクセスの有効化または無効化を定義します。
注：多くの環境、特に複雑なエンタープライズSaaSの価格設定モジュールでは、エンタイトルメントがライセンスと同等の意味を持つようになってきています。
ライセンスは通常、合意された条件に従ってソフトウェアを利用する権利を顧客に付与します。
エンタイトルメントはライセンス2.0のようなものです。これらは、ソフトウェアライセンスに関連するきめ細かなアクセス権限を制御します。
エンタイトルメントは、複雑な価格設定やパッケージング環境で活用されることが多くあります。エンタイトルメントは、洗練されたエンタープライズSaaSの価格設定戦略を運用するための中核となります。
ThalesのSentinelプラットフォームは、業界で最も信頼できるライセンシング機能とエンタイトルメント機能を提供します。
エンタイトルメントについての詳細は、The Guide to Entitlement Managementをご覧ください。
Thalesのライセンシングおよびエンタイトルメントプラットフォームで大規模な成長を実現
貴社のソフトウェアの収益化を向上させるための新しいアプローチを検討している場合、ライセンシングおよびエンタイトルメント管理プラットフォームを使用することは良い選択肢かもしれません。
ThalesのSentinelプラットフォームは、包括的なライセンシング機能とエンタイトルメント機能を提供します。
柔軟なライセンシングモデル、エンタイトルメント管理、ライセンスの施行、使用状況の追跡などの機能を備えたSentinelプラットフォームは、大規模な成長を運用するための鍵となります。
詳しくはお問い合わせください。
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