市場シェアの獲得や事業拡大の推進、また収益増加を目指す企業にとって、価格設定は考慮すべき最も重要な要素の1つです。あまりにも多くの企業がソフトウェアの価格設定およびパッケージング戦略を無視しており、収益獲得の機会を逃そうとしています。
かつては「万能型アプローチ」が主流でしたが、最近ではB2Bの顧客は不要なサービスや製品を購入したがらなくなりました。B2Cの顧客はフライトからスマートフォン、ケーブルテレビに至るまで幅広い選択肢とパッケージに慣れ親しんでおり、B2B企業に対しても同じオプションを求めています。
その結果、企業は万能型の価格設定やコストプラス価格設定といった、収益を失う時代遅れの慣行からシフトしています。現在では代わりとして、顧客が求めているものを顧客と企業の両方にとって適切な価格で提供するために、ソフトウェアの価格設定の最適化とソフトウェアのパッケージ化を実行しています。
また、SaaS企業もパッケージ化されたソフトウェアのメリットをより理解するようになるにつれて、同様のシフトチェンジを行っています。新たなSaaS価格設定モデルを採用することで、包括的なソフトウェアパッケージではなく、カスタマイズされたパッケージや特注のパッケージをクライアントベースに提供し、顧客満足度と収益を向上させることができます。
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ソフトウェア会社が最も効率的な価格戦略を選択する方法とは？
ソフトウェアライセンスの価格を決定するにあたり、次の3つの重要な質問を考慮する必要があります。
- 1. 顧客がアクセスする必要がある、またはアクセスしたいと思う自社製品の側面は何か？
- 2. 自社製品やサービスに対して顧客が求められる、または好む支払い方法はどのようなものか？
- 3. 顧客は自社製品やサービスの付加価値をどの程度認識しているか？
これらの質問に対する回答が得られたら、適切なソフトウェアの価格設定戦略を策定することができます。
製品の汎用性
各種の市場においてさまざまな価格設定オプションを使用し、複数のソフトウェアパッケージを構築するには、まず提供する各機能の価値を確立し、それをパッケージ化する方法を決定する必要があります。そうすることで、各顧客に最適なソリューションを迅速かつコスト効率よく提供し、収益機会を逃すことなくすべてのニーズを満たすことができます。
例えば、ローエンド市場でシェアを獲得するために提供する低コストの「基本的な」ソフトウェアパッケージから、プレミアム機能を非アクティブ化または削除することができます。また、ハイエンドの顧客やニッチ市場に付加価値を提供する革新的な機能へのアクセスに対してプレミアム価格を請求することもできます。
柔軟なライセンシングモデルへのアクセス
柔軟なソフトウェアライセンスの価格設定により、顧客はビジネスに最適な方法でサービスや製品に対して予算を立て使用できるようになります。クライアントのビジネスに合ったソフトウェアライセンスの価格設定モデルを提供しなければ、企業にとって製品がどれほど優れているかや必要であるかにかかわらず、魅力的ではないもののより柔軟性の高い競合他社に負ける恐れがあります。
個々の顧客は商品やサービスの購入方法について特定の好みを持つ傾向にあるため、柔軟性の実現は必ずしも容易ではありません。そのため、ソフトウェアの価格設定戦略を慎重に検討する必要があります。
小規模または始業間もない顧客は長期的にコミットすることなく、小額の支払いを多く行うことを好む（または必要とする）場合があります。大規模な複合企業は長期、四半期、または年間の無制限使用プランを好む場合があります。大企業も中小企業も、需要の増加に応じて使用量を増やしたり、ライセンスの数を簡単に減らしたりすることができるプランを求めています。どちらの場合も消費ベースの価格設定が中心となります。このシステムを使用すると、会社は必要な数のライセンスに対してのみ支払いを行うことになります。そのため、サードパーティのソリューションを使用して簡単に測定、追跡、管理することができます。
また、ソフトウェアの価格管理を左右する消費者の好みに影響を与える複数の要因があります。これには市場セグメント、組織の規模、さらにはアプリケーションが顧客のビジネスにとってどれほど重要であるかなどが含まれます。
ビジネスアジリティ
ビジネスの俊敏性も求められています。企業は常に機能を変更、追加、削除することで製品を向上し調整しているため、顧客は最高のROI（投資利益率）を実現できない製品に縛られたくないと考えています。
顧客は、使用していない機能や使用しなくなった機能に対する支払いを止める権利を求めています。また、最初の購入で見落とした機能や、後にサービスに加えられた機能を追加できるようになることを望んでいます。そのため、企業がソフトウェアパッケージを迅速に変更または更新して簡単に機能を追加することができなければ、既存顧客を通して新たなR＆Dを収益化することははるかに困難となります。その結果、市場投入プロセスにさらに多くのエンジニアリング作業（および費用）が必要となってしまいます。
変化し続ける市場や顧客の要求に対応できなければ、競合他社に大きな機会をもたらされることになります。そのため、サービスを設計するにあたり、エンジニアリングとソフトウェアのパッケージ化・配信を明確に区別する必要があります。追加のコーディングを必要とすることなくリアルタイムでサービスを適応させることができれば、競争的評価を防ぐと同時に、エンジニアリング費用を削減し市場投入までにかかる時間を短縮することができます。
ソフトウェア価格設定ソリューションがビジネスをサポートする方法とは？
価格設定ソリューションの呼び方には価格エンジン、価格ツール、価格管理、価格設定ソフトウェアなどさまざまなものがあります。どんな呼び名であれソフトウェアの価格設定により、価格設定を追跡・変更し、常に収益機会を最適化できるようになります。
またソフトウェアの価格設定は、競合他社の価格を追跡する上でも役立ちます。独自の価格設定を行えるようさらなる情報が提供され、競合他社の製品について最新情報を常に把握できるようになります。
ソフトウェア価格設定ソリューションは、ソフトウェアライセンシングの価格設定にまつわる難しさと労力を取り除きます。特に大規模な価格設定は複雑になる可能性があります。透過的かつ信頼性の高いソフトウェアを使用することで、例えばセール中や特別なプロモーション中に価格の競合が発生した際に、その競合を簡単に確認して解決することができます。
柔軟なソフトウェア価格管理を使用することにより価格を最適化して、利益増加を妨げることなく、価格が可能な限り高い最適な価格設定を維持することができます。また、複雑で時間のかかるバックオフィス入力に長時間費やすことなく、価格を変更できるようになります。
パッケージングおよび価格設定ソリューションを使用するメリット
ソフトウェアパッケージングおよび価格設定戦略を採用することで、ビジネスの進化に伴いソフトウェア価格設定モデルを簡単に変更できると同時に、新たな製品、サービス、パッケージを統合することができます。適切なソフトウェアパッケージングおよびソフトウェアライセンス価格設定ソリューションにより、さまざまなソフトウェア価格設定モデルを試すことができ、個々の顧客にオーダーメイドの価格設定ソリューションを提供することができます。
パッケージング最適化ソフトウェアを使用することで価格設定を完全に管理できるため、従来のコストプラス価格設定システムから、成長を可能にするモデルへと移行することができます。
市場には非常に多くのオプションが存在しており、求めているものを得られない場合や、現在使用しているサービスの料金が高すぎると感じた場合、顧客はより魅力的な価格で求めているものを提供することができるプロバイダーを探します。
グローバルかつ複雑な市場では、ソフトウェアライセンシングの価格設定方法とソフトウェアの価格設定戦略を理解することで、サービスの販売がはるかに簡単になり、価格を最適化して財務目標を達成することができます。
