永久ライセンス vs. サブスクリプションライセンス：収益に対する長期的効果

依然として永久ライセンスを使用してソフトウェアを販売していますか？その場合でもご心配なく。あなたは一人ではありません。サブスクリプションは非常に人気がありますが、既存のハードウェアおよびソフトウェアプロバイダーは、永久ライセンスからサブスクリプションライセンスへの移行が特に複雑であることに気づくかもしれません。ほとんどの場合、そのメリットは反映され、収益において長期的にプラスに働きます。しかし、必ずしもそう単純なものではありません。

永久ライセンスからサブスクリプションへの移行が貴社のビジネスに適しているかどうか、さらに掘り下げてみましょう。 
 

永久ライセンスとサブスクリプションライセンスの違い

永久ライセンスとは、ソフトウェアベンダーがユーザーにライセンスを1回限りの料金で販売するものです。サブスクリプションライセンスでは、ユーザーは月額または年額のサブスクリプションを購入します。

これら2つのライセンスタイプの主な違いは、顧客とソフトウェアプロバイダー間の継続的な関係です。永久ライセンスでは、最初の購入後、関係は終了するか、保守契約に移行します。サブスクリプションライセンスでは、顧客は毎月または毎年料金を支払い、ベンダーは長期間にわたって価値を提供することを約束します。これは、両者の継続的なコミットメントが必要なギブ・アンド・テイクの関係になります。

サブスクリプションライセンスで達成できる5つのビジネス目標

これら5つのビジネス目標は、通常、企業がソフトウェアを永久ライセンスからサブスクリプションライセンスに移行する理由の上位を占めます。

1. 柔軟な価格設定を導入

価格設定の柔軟性は、永久ライセンスから乗り換えることで得られる最も価値ある成果の1つです。柔軟な価格設定により、以下が可能になります。

• 幅広い予算のユーザーにアプローチする
• ユーザーのニーズに合わせた機能を備えた価格設定パッケージへのアクセスを提供する
• 新しい市場セグメントに参入

2. 販売転換率を向上

永久ライセンスのもと販売する場合、顧客は必要なソリューションにアクセスするために多額の料金を一括で支払わなければなりません。サブスクリプションライセンスでは、参入障壁が低いため、より多くの顧客の購買意欲をそそることができます。

3. ソフトウェアのアップデートに伴う摩擦を軽減

ユーザーは、大きなアップデートのたびに新しいソフトウェアを購入する必要がありません。その代わりに、企業はアップデートを行い、ユーザーが即座に受け取れる新機能を追加することで、顧客に継続的な価値を提供します。サブスクリプションモデルはより良いユーザー体験を可能にし、顧客の定着率を高めます。

4. 予測にデータを使用

継続的なサブスクリプションにより、ユーザーがソフトウェアとどのようにやり取りしているかに関するデータを豊富に収集できるため、問題を予測し、より戦略的な計画を立てることができます。安定したサブスクリプション利用者の流れがあれば、予想される収益を見積もることができ、それに応じて準備を整えることができます。

また、さまざまな顧客層が自社のソフトウェアをどのように使用しているかを理解し、最も魅力的な価格パッケージのために機能をバンドルすることもできます。顧客アカウントのレベルでは、利用データは、どのユーザーがプランのアップグレード時期を迎えているか、またはサブスクリプションを中止するリスクがあるかについての重要な情報も提供します。

5. 予測可能な経常収益を確立

ソフトウェアベンダーとハードウェアベンダーはどちらも現在、経常収益を重視しています。経常収益は、事業の健全性と回復力の証です。収益の大部分が経常的なものであれば、その数字は今後も一定か伸びる可能性が高いと言えます。1回きりの売上に頼っていると、毎年大きな変動があります。

サブスクリプションの価格設定にデメリットはある？

サブスクリプションのメリットばかりが注目されますが、潜在的なリスクを強調することも重要です。以下に考慮すべき3つの要素を挙げています。

1. 既存ユーザーの期待を評価する

既存ユーザーは、最も重要な市場です。ソフトウェアの販売方法を変えることが、顧客との関係にどのような影響を与えるかを考えてみてください。そして、新しいライセンシングモデルを採用する前に、以下の質問に答えてください。

• 既存顧客は長期的なコストよりも短期的なコストに敏感か？
• ビジネスにとって拡張性は重要か？
• すべての顧客に同じ機能が必要か？

2. ビジネスコストを念頭に置く

サブスクリプションモデルへの切り替えは、やや忍耐を要する投資です。永久ライセンスを提供する場合よりも、販売実績を上げるのに時間がかかります。顧客サービス、自動化プロセス、エンタイトルメント管理をレベルアップさせなければなりません。その投資を価値あるものにするものは何ですか？

サブスクリプションモデルは購入者の初期費用を削減し、リスクを軽減し、より迅速に購入を決定することに対してインセンティブを提供します。その結果、最初の収益は減るものの、販売機会が増えることになります。だからこそ、この投資による投資利益率（ROI）がそれに見合うものだと確信する必要があります。（サブスクリプションに切り替えた場合の潜在的なROIの計算方法がわからない場合もご安心ください。当社のビジネス価値コンサルタントは、サブスクリプションへの移行が企業にとって正しい選択かどうかを見極められるよう、何百社もの企業を支援してきました。）

3. 適切な価格設定に注力

サブスクリプションの場合、必ずしも最安値が勝るとは限りません。その明暗を分けるのは「価値」です。さまざまなタイプの顧客に対して、価値と価格のバランスが適切な種類豊富なパッケージを販売することで、より多くの契約を獲得することができます。

ケーススタディ：ネットワーク企業が永続ライセンスからサブスクリプションへ移行

あるネットワーキング分野のベンダーは最近、柔軟なサブスクリプションプランを作成することで顧客のニーズに応えるため、Thales Software Monetization（ソフトウェア収益化）と提携しました。

同社がこの目標達成に向けて歩み始めた当初は、サポートと保守をカバーするアドオンオプションサービスを付加した「買い切り」ベースのデバイスを提供していました。ソフトウェアは永久ライセンスのもと販売されていました。やがて顧客は、よりダイナミックな展開オプションを求めるようになりました。顧客は、ネットワーク容量や使用しているデバイスの数などを変更する方法を必要としていました。

当初、このベンダーは必要に応じてネットワークバイアスをサイト間で移動させながら、手作業で顧客の要望に応えていました。しかし、その結果、最終顧客は容量不足に陥ったり、逆に未使用の機器を抱えることになりました。顧客の要求に対応するために必要なリソースは、言うまでもありません。ネットワークベンダーはまた、柔軟性の欠如が保守的な購入の引き金になっていることも特定しました。

サブスクリプションはこのすべてを変えました。所有権モデルから年間サブスクリプションに移行することで、顧客はニーズの変化に応じて迅速に規模を拡大したり縮小したりできるようになりました。未使用のデバイスは返却されるか保管され、容量の増加はすぐに可能になりました。これにより、顧客は未使用の機器に対して料金を支払う必要がなくなり、数量を慎重に管理する必要がなくなりました。

最終顧客は新しい購買体験に満足し、購買習慣も変化しました。このベンダーは、永久プランの代わりにサブスクリプションネットワーキングプランを提供することで、大幅な増収を実現しました。同時に、サブスクリプションの低価格設定によって参入障壁が下がり、市場シェアの拡大につながりました。

永続ライセンス vs. サブスクリプションライセンス：評決

クラウドコンピューティングが台頭する以前は、ソフトウェアのダウンロードには1回限りの料金を支払うのが一般的でした。しかし、今日のソフトウェアベンダーやハードウェアベンダーは、新しい収益サブスクリプションモデルを採用することで利益を得る立場にあります。レガシーソフトウェアの大手企業の多くはすでに切り替えを行なっており、ソフトウェア主導のハードウェア企業も続々と後に続いています。ある種のソフトウェアについては、依然として永久ライセンスが主流かもしれませんが、顧客とベンダーの双方にとってサブスクリプションの利点は、誰にとってもより便利でより費用対効果の高いソリューションになることです。

永久ソフトウェアからサブスクリプションビジネスモデルへの移行をお考えなら、Thales Software Monetizationが役立ちます。当社は人々に力を与え、企業がソフトウェアの価値を最大限に引き出すことを可能にします。また、お客様がイノベーションを推進し、新たな収益機会を創出できるよう尽力しています。

この分野におけるリーダーとして認知され、20カ国以上に進出しています。Thales Software Monetizationという名称ですが、パートナーからはThales SMと呼ばれています。