パートナーイネーブルメントガイド：ソフトウェア販売パートナーのサポート

売り上げ増加を目指すにあたり、パートナーイネーブルメントは見過ごされがちな観点です。しかし、パートナーイネーブルメントは、多くのソフトウェア会社にとって費用対効果の改善に役立ちます。ベンダーや販売パートナーに製品を販売するためのツールとインセンティブを提供することで、すでに手元にあるリソースを使用して売上を増やすことができます。

パートナーイネーブルメントとは？

パートナーまたはチャネルパートナーは、プロデューサーと協力してプロデューサーの製品またはテクノロジーを販売する会社です。パートナーには、パッケージの一部としてプロデューサーの製品を取り扱う販売業者、小売業者、またはサービスプロバイダーが含まれます。

パートナーイネーブルメントフレームワークは、これらの外部パートナーに営業チームで積極的な役割を果たすために必要なリソースを提供する方法です。つまり彼らがあなたのブランドを適切に表現し、売り上げを伸ばすことができ、あなたの製品について顧客に伝える意欲を持っていることを確認することを意味します。主に、これにはトレーニングの提供とマーケティングおよび販売資料の作成が含まれますが、目標を確実に一致させるための強力なコミュニケーションも必要です。

チャネルパートナーイネーブルメントに投資する理由

調査によると、多くのB2B企業では、パートナーが総売上高のほぼ半分を占めています。適切なツールを使用するパートナーは、より迅速な取引、より高い生涯顧客価値、より高い注文価値、および大幅に高い成長率を実現します。これらの結果にもかかわらず、パートナーは依然としてサポートを欠いていることがよくあります。

ほとんどの場合、これらの間接販売者は、社内の販売チームと同じサポートを受けられません。セールスおよびマーケティングのリーダーは、パートナーの能力を知らない、あるいは理解しておらず、外部でのセールス経験に自信がありません。ブランドのプレゼンテーションテンプレート、対面式のトレーニング、コース、販促資料、さらにはソフトウェアでさえ、パートナーの販売者が利用できないことがよくあります。

パートナーイネーブルメントのプロセスが時々見過ごされてしまうのも不思議ではありません。結局のところ、視界に入っていなければ、その存在について考えることはなく、組織のメンバーではないチームのメンバーのことを忘れがちです。そのため、パートナーイネーブルメント計画テンプレートを作成し、それに対する責任を直接割り当てることについて積極的に取り組むことが非常に重要です。

パートナーイネーブルメントチームが必要ですか？

いくつかの異なる部門が、パートナーイネーブルメントのアクティビティに参加している場合があります。たとえばパートナーがあなたを代表して販売活動を開始する前に、パートナーにあなたのブランドと製品の利点を深く理解してもらいたいと思うことでしょう。これによりパブリックイメージの一貫性が保たれ、パートナーが約束したものを確実に提供できるようになります。次に、パートナーは、マーケティングチームと営業チームの両方と同じツールすべてにアクセスする必要があります。責任が非常に分散しているため、専任のチームはチャネル間でブランドの一貫性を確保するのに非常に役立ちます。ただし、 パートナーイネーブルメントの職務記述書の所有権を取得できる1つの連絡先であれば、同じ目的を達成できます。

ブランドのパートナープログラムの構築

チャネルパートナーには多くの種類があります。あなたのビジネスに最も関連性があるのは、業界、ビジネスモデル、そして目標によって異なります。したがってパートナープログラムを作成する前に、全体的な戦略とKPIを定義する必要があります。タレスでは、さまざまなパートナーチャネルと協力しており、以下のような開始前に尋ねるべき最も重要な質問のいくつかを学びました。

• あなたの製品やサービスは、顧客のビジネスモデルのどこに適合していますか？
• 顧客は最初にどこであなたのブランドと交流できますか？
• 現在、継続的にパートナーに投資できるリソース（時間、注意、人員）は何ですか？
• 社内チームができないことでパートナーができることは何ですか？
• パートナーにとってのメリットは何ですか？

これらの質問に答えると、理想的なパートナーを理解して、協力するパートナーのタイプを選択できるようになります。一般的な例の一部を次に示します。

VAR（付加価値再販業者） – 自社の製品またはサービスとのバンドルの一部として販売するために製品を購入する販売者。

エージェント – 製品自体を所有することなく、あなたとあなたの顧客の間の仲介者として行動する代表者。

アフィリエイト – 売り上げに基づいて手数料または紹介料を受け取る製品支持者。

ディストリビューター – あなたと、消費者に製品を販売するパートナーとの間の仲介者。ディストリビューターは、特定の市場に関する専門知識を持っているか、追加のマーケティングおよび販売サポートを提供する場合があります。

リセラー – 特定の市場で製品を売買するパートナー。

リテイラー – 多くの生産者から製品を購入して消費者に直接販売する企業。

コンサルタント – 関連する製品やサービスプロバイダーの提案など、特定の分野について企業に助言する個人。

MSP（マネージドサービスプロバイダー） – 消費者向けの特定プロセスを監督し、消費者に代わって製品やサービスを購入または推奨する責任を負う可能性のある組織。

パートナーイネーブルメントのベストプラクティス

パートナーイネーブルメントプログラムの基本構造を構築したら、パートナーを可能な限り成功させるための計画の策定を開始します。この段階でのあなたの仕事は、次のような製品やサービスを販売するために必要なリソースと動機を提供することです。

強力なフィードバックとコミュニケーション

既存および将来のパートナーと話し合い、彼らに何が必要かを尋ねます。彼らはどのような支援が必要かを進んで教えてくれることでしょう。彼らは、価格の再構築、ユーザー情報の改善、高度なトレーニングを受けたパートナーセラーなど、顧客がより多く購入する動機を知るのに最適な立場にあります。

パートナーが参加した後でも、これは終了するものではないことに注意してください。パートナーと話し、アンケートを実施し、販売データを詳細に確認して、フィードバックを受け続けてください。これは、他のどのパートナーイネーブルメントツールが最も効果的であるかを理解するのに役立ちます。

需要に見合った料金プラン

価格設定とライセンスオプションの設定は、マーケティングと販売のプロセスにおいて重要なステップです。チャネルパートナーと協力すると、計算にいくつかの要素が追加されます。製品を独立した購入として考えるのではなく、製品が、パートナーが顧客に提供するパッケージ全体にどのように適合するかを理解する必要があります。製品は、より大きなパッケージを購入している顧客の予算に適合していますか？パートナーと同じ料金体系を使用していますか？価格は、パートナーが製品を販売でき、そこから利益を生むことができる設定になっていますか？

パートナー向けのトレーニング

トレーニングは、チャネルパートナーが製品を販売するときに必要なスキルと情報を提供します。これはパートナーイネーブルメントの最も広範な部分であり、パートナー関係のすべての段階で重要です。トレーニングには、ウェビナー、パンフレット、認定コースでの正式な教育、または質問に答えることができる人々へのアクセスなどの非公式な方法が含まれます。どのような形式でも、トレーニングはいくつかの重要な要素をカバーする必要があります。

1.オンボーディング

営業担当者にブランドを紹介し、彼らが営業プロセス、会社の構造、およびパートナーシップが双方にどのように役立つかについての基本情報に精通していることを確認します。

2. セールス＆マーケティングのベストプラクティス

パートナーは該当分野と製品の技術的専門家かもしれませんが、必ずしも販売やマーケティングの正式なトレーニングを受けているわけではありません。関係を最大限に活用するために、彼らがこれらのスキルを学べるようサポートし、過去に顧客に対して最も効果的であることが証明されたテクニックを強調してください。

3. 製品教育

新機能や利用規約など、製品のあらゆる詳細についてパートナーに最新の情報を提供します。初期トレーニングに加えて、アクセス可能なリファレンスガイドや毎年の再トレーニングイベントを検討することをお勧めします。

4. ブランディングと目標の調整

ブランド名とイメージをすべての顧客と一貫性のあるものに保つために、パートナーが参加していることを確認する必要があります。期待とそれが組織の全体像のどこに当てはまるかを明確に理解することで、顧客が熱心に顧客とコミュニケーションをとることも容易になります。

販売およびマーケティング支援ツール

これらのリソースには、営業チームが舞台裏で使用するツールと、顧客に提示する資料の両方が含まれています。営業チームとマーケティングチームは、ソフトウェアを使用してKPIを測定し、コンテンツを管理し、顧客のライフサイクルを追跡してます。また、ウェブサイトのトラフィック、広告、メールマーケティングの成功、コンバージョンなどをチェックしています。チャネルパートナーは、これらすべてを実行できる必要があります。可能であれば、社内チームと同じツールをパートナーに提供するか、パートナーに販売ダッシュボードへのアクセスを提供します。また、それらの使用方法を知っているかを確認することもできます。

使用するコンテンツツールについても同じことが言えます。ケーススタディ、ホワイトペーパー、スペックシート、価値計算ツールなどの資料はすべて、営業チームが製品の価値を顧客に示すのに役立ちます。すでに作成した素材にパートナーがアクセスできるようにすることは、ほとんど余分な労力をかけずに売り上げを伸ばす簡単な方法です。

認識とインセンティブ

ほとんどのチャネルパートナーにとって、製品の販売に対するインセンティブは価格設定自体に組み込まれている必要があります。すべての販売で、あなたとパートナーの両方が利益を得られるはずです。ただし、ボーナスや報酬を提供することもできます。ただし、報酬は金銭的である必要はないことに注意してください。肯定的な認識は強力なモチベーションとなり、忠誠心と感情的なつながりを構築するのに役立ちます。パートナーに1対1で、またはパートナーセミナーやWebサイトなどの公開フォーラムで感謝の意を表します。Microsoftや他の企業が行っているように、パートナー間で友好的な競争を設定することもできます。

パートナーイネーブルメント：リソースを最大限に活用する

パートナーは、あなたが到達できない顧客にアクセスできます。彼らはあなたができない方法で販売することができます。強力なパートナーイネーブルメントは、新規および既存の顧客の両方にクロスセル、アップセル、およびより多くを販売する機会をもたらします。あなた自身のパートナープログラムを管理できるようにSentinelツールを見つけることから始めてみてください。