Pour de nombreuses entreprises qui souhaitent capturer une part de marché, développer leurs activités et augmenter leurs revenus, la tarification est l’un des principaux éléments à prendre en compte. Trop d’entreprises ne prêtent aucunement attention à leurs stratégies de tarification et de regroupement de logiciels, ce qui risque d’avoir un impact négatif sur leurs revenus et leurs profits.
Même si l’approche de solutions uniformisées était la seule option disponible par le passé, de nos jours, les clients B2B refusent de payer pour des services ou des produits dont ils n’ont pas besoin. En tant que clients B2C, ils sont habitués à une vaste gamme d’options et de packages dans tous les domaines, des compagnies aériennes à la téléphonie mobile et à la télévision par câble, et ils exigent de bénéficier des mêmes options pour les services B2B.
Par conséquent, les entreprises s’éloignent des pratiques obsolètes entraînant des pertes de revenus telles que les packages logiciels uniformisés ou le prix de revient majoré. À la place, elles optent pour une optimisation des tarifs et un regroupement de logiciels qui répondent aux besoins des clients à un prix raisonnable, pour les deux parties.
Les entreprises SaaS procèdent également à cette transition car elles ont une meilleure compréhension des avantages des regroupements de logiciels. Grâce aux nouveaux modèles de tarification SaaS, les entreprises peuvent augmenter la satisfaction des clients et les revenus en offrant des packages sur mesure ou personnalisés à leurs clients plutôt que des packages logiciels génériques.
- Stratégie
- Solutions et avantages
Comment les éditeurs de logiciels choisissent-ils la stratégie de tarification la plus efficace ?
Pour déterminer leur tarification des licences logicielles, les entreprises doivent se poser trois questions essentielles :
- 1. De QUELS aspects de mon offre le client a-t-il besoin/À QUELS aspects de mon offre souhaite-t-il accéder ?
- 2. COMMENT le client souhaite-t-il ou préfère-t-il payer pour mes produits ou services ?
- 3. QUELLE est la valeur ajoutée par mon produit ou service perçue par le client ?
Une fois que vous avez répondu à ces questions, vous pouvez développer les stratégies de tarification des logicielles appropriées.
Polyvalence des produits
Afin de créer plusieurs packages de logiciels avec une variété d’options de prix sur plusieurs marchés, vous devez commencer par établir une valeur pour chaque fonctionnalité que vous proposez et décider de la manière dont vous souhaitez les regrouper. En procédant ainsi, vous pouvez fournir la solution optimale pour chaque client rapidement et d’une manière rentable, garantissant que vous répondez à tous ses besoins rapidement sans rater une opportunité de revenus.
Vous pouvez, par exemple, désactiver ou retirer des fonctionnalités premium du package logiciel de base à tarif réduit que vous proposez pour capturer les marchés bas de gamme. Vous pouvez également proposer un tarif supplémentaire pour les fonctionnalités innovantes qui fournissent une valeur ajoutée aux clients haut de gamme ou aux marchés de niche.
Accès à des modèles de licence flexibles
Une tarification flexible des licences logicielles aide vos clients à planifier le budget de vos services ou de vos offres et à les utiliser de la manière optimale pour leur entreprise. En réalité, peu importe si votre produit convient ou est utile au client si vous n’offrez pas un modèle de tarification de licence logicielle qui s’adapte à ses activités, vous risquez de perdre le client pour un concurrent moins intéressant mais plus flexible.
La flexibilité n’est pas toujours facile, car chaque client est susceptible d’avoir des préférences spécifiques quant à l’achat de biens et de services. Vous devez donc prêter une attention particulière à vos stratégies de tarification de logiciels.
Les petites entreprises et les start-ups peuvent préférer, ou avoir pour seule option de, réaliser plusieurs paiements réduits sans engagement sur le long terme. Au contraire, les grandes entreprises à l’organisation complexe peuvent opter pour des plans d’utilisation illimités sur le long terme, trimestriels ou annuels. Petites ou grandes, les entreprises souhaitent pouvoir augmenter leur utilisation en fonction de l’augmentation de la demande. De plus, elles doivent également être en mesure de diminuer le nombre de licences en toute simplicité. Ces deux cas de figure reposent sur une tarification en fonction de la consommation. Grâce à ce système, l’entreprise achète le nombre exact de licences dont elle a besoin. Ce nombre est facile à mesurer, à suivre et à gérer à l’aide d’une solution tierce.
De plus, il existe plusieurs facteurs influençant les préférences des consommateurs qui auront un impact sur votre gestion des tarifs des logiciels. Parmi ces facteurs, le segment du marché, la taille de l’organisation et le degré d’utilité de l’application pour l’entreprise de votre client.
Agilité commerciale
Les entreprises exigent également une agilité commerciale. Les entreprises développent leurs activités et ajustent leur produit en continu, en modifiant, en ajoutant ou en supprimant des fonctionnalités, c’est pourquoi les clients refusent de s’engager avec un produit qui ne leur rapporte pas un retour sur investissements optimal.
Ils souhaitent pouvoir arrêter de payer pour des fonctionnalités qu’ils n’utilisent pas ou qu’ils ont arrêté d’utiliser. Ils souhaitent également pouvoir ajouter des fonctionnalités qu’ils avaient négligé au moment de l’achat initial ou des fonctionnalités que vous avez ajoutées à votre offre de services. Ainsi, si vous ne parvenez pas à changer ou mettre à jour vos offres logicielles rapidement pour y ajouter des fonctionnalités en toute simplicité, vous aurez bien plus de difficulté à monétiser votre recherche et développement à l’aide des clients existants. Par conséquent, vous augmenterez considérablement la tâche de développement de produits (et les dépenses associées) au sein de votre processus de mise sur le marché.
En ne parvenant pas à vous adapter aux exigences du marché et des clients en constante évolution, vous ouvrez la voie à vos concurrents en leur offrant une opportunité considérable. Ainsi, lors de la conception d’une offre de services, vous devez établir une séparation claire entre le développement et le regroupement/l’approvisionnement des logiciels. La capacité d’adapter vos services en temps réel, sans codage supplémentaire, empêche toute évaluation concurrentielle et réduit les coûts de développement ainsi que la durée de mise sur le marché.
Comment une solution de tarification des logiciels peut-elle aider votre entreprise ?
Il existe plusieurs manières de faire référence à une solution de tarification, dont « moteur de tarification », « outil de tarification » ou « logiciel de gestion des tarifs » ou « logiciel de tarification ». Peu importe l’appellation que vous lui donnez, la tarification des logiciels vous permet de suivre et de changer votre tarification pour garantir de toujours optimiser vos opportunités de revenus.
Grâce à la tarification des logiciels, vous pouvez également suivre les tarifs de vos concurrents, et ainsi bénéficier d’informations supplémentaires sur votre stratégie de positionnement de votre tarification et la stratégie pour rester à jour par rapport à leurs produits.
Une solution de tarification des logiciels élimine la confusion et l’effort associés à la tarification des licences logicielles. La tarification, particulièrement à grande échelle, peut devenir complexe. L’utilisation de logiciels transparents et fiables simplifie la découverte et la résolution des conflits de tarification dès qu’ils se produisent, pendant une vente ou une promotion spéciale, par exemple.
En utilisant une gestion flexible des tarifs logiciels, vous pouvez optimiser les tarifs pour garantir que vous réussissiez à obtenir le prix le plus haut possible sans impact négatif sur les revenus et la croissance des profits. Vous pouvez également modifier les tarifs sans avoir à consacrer des heures ou des jours de travail compliqué ou chronophage en back-office.
Avantages de l’utilisation des solutions de regroupement et de tarification
L’utilisation de stratégies de regroupement et de tarification des logiciels implique que vous pouvez changer vos modèles de tarification des logiciels et également intégrer des nouveaux produits, services ou packages au fur et à mesure que vos activités évoluent. Grâce à la solution de regroupement et de tarification des logiciels idéale, vous pouvez également expérimenter différents modèles de tarification des logiciels et chercher un moyen d’offrir des solutions de tarification personnalisées pour chaque client.
En utilisant un logiciel d’optimisation des regroupements de logiciels, vous bénéficiez d’un contrôle total sur vos tarifs, vous permettant de vous éloigner du système traditionnel de prix de revient majoré afin d’adopter un modèle qui permet le développement de vos activités.
Avec autant d’options disponibles sur le marché, si les clients n’obtiennent pas la solution dont ils ont besoin ou ont l’impression de trop payer pour les services reçus, ils chercheront un fournisseur avec des solutions adaptées à leurs besoins et à un tarif plus intéressant.
Dans un marketplace mondial et complexe, le fait de savoir quels tarifs appliquer à vos licences de logiciels et de comprendre les stratégies de tarification de logiciels simplifie considérablement les services de vente et permet aux entreprises d’optimiser les tarifs pour satisfaire leurs objectifs financiers.
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