Rien n’aura autant d’impact sur vos revenus que les modèles de prix de vos logiciels. Cependant, avec un tel éventail d’options de tarification potentielles, il peut s’avérer compliqué de trouver le prix idéal autant pour vos clients que pour vos bénéfices nets.
Si le prix est trop bas, vous mettrez du temps à atteindre vos objectifs en matière de revenus. Si le prix est trop élevé, cela risque de décourager les clients intéressés, qui savent qu’ils pourront toujours trouver un produit similaire, même s’il est de qualité inférieure.
Afin de clarifier les choses, voici des exemples de modèles de prix de logiciels parmi les plus courants :
Le prix forfaitaire simplifie la tarification du SaaS. Avec ce modèle, les entreprises déterminent un prix fixe pour un produit, un ensemble de fonctionnalités. La tarification forfaitaire est similaire à l’ancien modèle d’achat de logiciel, lorsque les utilisateurs payaient en une seule fois pour acheter un produit, avec l’avantage d’une facturation mensuelle.
Ce modèle simplifie la tarification des licences logicielles pour les entreprises et les clients. Il ne requiert aucun calcul compliqué basé sur la consommation, ne génère pas la confusion d’un modèle de tarification différenciée et ne nécessite pas de prendre en compte la présence ou non de certaines fonctionnalités. Cependant, l’inconvénient est que si le produit et le prix ne conviennent pas au client, il n’y a pas d’alternative. Avec cette approche de tarification forfaitaire du SaaS, il n’est pas possible d’ajouter ou de retirer des fonctionnalités en fonction des besoins des clients.
Aussi connu sous le nom de « Pay as you go », le tarif basé sur la consommation offre aux clients une stratégie de prix pour le SaaS compréhensible : vous payez pour les services que vous utilisez. Ainsi, plus vous utilisez le produit, plus son coût est élevé, ce qui rend la compréhension du prix pour le client simple et facile. Ce modèle a cependant l’inconvénient de compliquer les prévisions de revenus.
Le modèle de tarification différenciée est souvent confondu avec la tarification de volume, et c’est ici que les modèles de prix du SaaS commencent à se compliquer. Avec le modèle de tarification différenciée et le modèle de tarification de volume, les tarifs changent en fonction du nombre de licences que vous achetez. Avec la tarification de volume, plus le nombre de licences achetées est élevé, plus le prix par utilisateur diminue.
Dans le modèle de tarification différenciée, les utilisateurs bénéficient d’une remise lorsqu’ils achètent un certain nombre de licences. Cependant, contrairement à la tarification de volume où la remise s'applique pour l'ensemble du volume, les remises de la tarification différenciée ont plusieurs paliers.
Par exemple, 123SaaS Inc. offre trois niveaux de tarification :
Ainsi, si un client achète 101 licences, le coût serait de : 5 000 $ (50 x 100 $) + 3 920 $ (49 x 80 $) + 60 $ (1 x 60 $) = 8 980 $
Ce modèle, dans lequel les entreprises font bénéficier les utilisateurs de toutes les fonctionnalités et de tous les avantages avec un prix qui varie en fonction du nombre d’utilisateurs, a toujours été l’un des modèles de tarification de SaaS les plus populaires. Cependant, ces derniers temps, sa popularité a chuté.
L’un des inconvénients de ce modèle est que les clients, pour qui le prix est aussi important que pour vous, essaieront de réduire le nombre de licences achetées au maximum afin de réduire les coûts. De plus, si le nombre d’utilisateurs est bas, le risque d’attrition est plus élevé, et votre client est plus susceptible de choisir une entreprise qui offre un produit similaire avec une tarification plus souple. Si la valeur offerte par le produit n’est pas évidente, le client n’a aucune raison de continuer à l’utiliser, c’est pourquoi il peut s’avérer judicieux d’envisager une autre approche de tarification pour votre produit.
Les grandes entreprises peuvent être réticentes à l’idée d’acheter des licences pour un logiciel qui ne sera pas utilisé par tous les employés. C’est là qu’intervient la stratégie de tarification de SaaS en fonction du nombre d’utilisateurs actifs. Cette stratégie de tarification logicielle particulière permet aux clients d’enregistrer autant d’utilisateurs que possible mais de ne payer que pour les utilisateurs actifs du logiciel.
Le meilleur exemple de ce modèle de tarification de SaaS est l’entreprise Slack, qui se décrit elle-même comme une plateforme de collaboration. Slack a mis en place une « stratégie de facturation équitable » en fonction du nombre d’utilisateurs qui garantit un crédit pour les utilisateurs actifs qui deviennent inactifs.
L’avantage de ce modèle de tarification du SaaS est évident : les clients sont facturés en fonction de l’utilisation réelle du produit, ce qui encourage les entreprises à essayer un nouveau logiciel.
Le modèle de tarification du SaaS Freemium consiste à offrir un essai gratuit aux utilisateurs pour les encourager à acheter le produit. Cette stratégie a montré son efficacité avec des entreprises comme Dropbox, qui offre une quantité limitée de stockage (2 GB) gratuitement avec l’offre Dropbox Basic et invite ensuite les utilisateurs à s’inscrire pour bénéficier d’un stockage minimum de 2 TB ou 3 TB avec le forfait Enterprise. L’objectif de cette stratégie est d’attirer les clients en leur offrant un échantillon gratuit des services que vous proposez pour leur donner envie de payer afin de bénéficier de services plus complets.
Quel que soit le modèle de tarification logicielle que vous choisissez, n’oubliez pas que la clé pour optimiser vos revenus et votre rendement est de faire varier vos prix. Vous devez surveiller vos modèles de tarification de SaaS pour vous assurer que votre clientèle est satisfaite et s’agrandit. Si vous constatez un taux élevé d’attrition ou que le nombre d’inscriptions à vos services diminue, il est temps de réévaluer la stratégie de tarification de votre produit afin de déterminer un meilleur niveau de prix ou la meilleure stratégie de tarification de SaaS à adopter pour y remédier.
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