Modèles et stratégies de tarification SaaS

Qu’est-ce qu’un modèle de tarification des logiciels ?

Votre modèle de tarification détermine le montant qu’un client devra payer pour acquérir la licence du logiciel et accéder aux fonctionnalités de votre produit.

Les modèles de tarification les plus courants comprennent les frais d’achat uniques, les modèles d’abonnement, les frais d’utilisation, la tarification échelonnée ou la tarification basée sur la valeur.

Quels sont les éléments à prendre en compte lors de l’évaluation des modèles de tarification de SaaS ?

Choisir les bons modèles de tarification de SaaS B2B peut améliorer la croissance du chiffre d’affaires, la fidélisation des clients et la réussite globale de l’entreprise. Envisagez ces trois éléments lorsque vous évaluez un modèle de tarification pour votre produit :

1. Marché cible et secteur d’activité

Le marché cible et le secteur d’activité de votre offre logicielle peuvent fortement influencer les modèles de tarification de SaaS. Tenez compte de facteurs tels que la taille des entreprises que vous fournissez, la croissance potentielle du marché et le potentiel d’expansion géographique.

Poussez votre recherche encore plus loin en identifiant les segments de clientèle spécifiques de votre secteur d’activité qui sont particulièrement intéressés par votre produit. Déterminez leurs points faibles et leurs besoins uniques, puis fixez un prix et un forfait pour répondre efficacement à ces problématiques.

2. Fonctionnalité et proposition de valeur

Identifiez les domaines dans lesquels vous apportez le plus de valeur ajoutée, puis facturez les clients en conséquence.

Traditionnellement, les entreprises SaaS facturent un prix plus élevé pour l’accès à un niveau de produit qui comprend des fonctionnalités logicielles supplémentaires.

Les entreprises peuvent également facturer l’utilisation ou les ressources consommées. Par exemple, les modèles basés sur l’utilisation ou le stockage intéressent les clients qui cherchent à aligner clairement les coûts sur la valeur.

3. Tarification des concurrents et conditions du marché

Analysez le paysage concurrentiel de votre secteur, les tendances du marché et les technologies émergentes. Il se peut que vous deviez adapter votre stratégie de tarification en cas de ralentissement économique ou de modification des besoins et des comportements des clients.

En fin de compte, il n’existe pas d’approche unique en matière de tarification.

Vous pouvez être amené à jongler avec de nombreux modèles de tarification des logiciels, en particulier lorsque vous vous lancez dans la vente aux entreprises, que vous faites appel à des partenaires de distribution ou que vous passez d’un produit unique à une plateforme. Nous y reviendrons plus en détail lorsque nous aborderons la question de l’évolution des modèles de tarification.

Les deux types génériques de modèles de tarification de logiciels

Au niveau le plus élémentaire, il existe deux types de modèles de tarification :

• Le modèle perpétuel
• Le modèle des revenus récurrents

Les fournisseurs de logiciels traditionnels utilisent généralement le modèle d’investissement initial ou perpétuel, tandis que les abonnements l’essence même des modèles de facturation SaaS.

Les fournisseurs de logiciels traditionnels étant de plus en plus nombreux à rechercher des revenus récurrents, la tarification SaaS est de plus en plus pertinente sur tous les marchés et dans tous les segments.

1. Le modèle perpétuel

Avec le modèle de licence perpétuelle, l’acheteur a accès au produit indéfiniment après l’avoir acheté. Ce modèle est généralement associé aux fournisseurs de logiciels traditionnels ou d’entreprise.

2. Le modèle des revenus récurrents

On parle de modèle de tarification par abonnement lorsque les clients paient des frais réguliers pour utiliser un produit à des intervalles déterminés (mensuels, annuels). Dans le cadre des abonnements, les entreprises proposent différents niveaux de prix en fonction du nombre d’utilisateurs, des fonctionnalités, de l’accès au stockage ou d’autres paramètres de valeur. La plupart des entreprises SaaS qui réussissent utilisent une forme ou une autre de tarification par abonnement.

Les modèles de tarification des logiciels SaaS les plus courants

Maintenant que nous comprenons la différence entre la tarification par abonnement et perpétuelle, examinons de plus près quelques-unes des stratégies de tarification SaaS les plus populaires. Vous cherchez des exemples de chaque modèle de tarification ? Cliquez ici.

Modèle de tarification par utilisateur (ou par siège)

Un modèle de tarification par utilisateur ou par siège est une structure de paiement dans laquelle le coût d’un produit ou d’un service est déterminé par le nombre d’utilisateurs ou de « sièges » qui y auront accès. Plus il y a de sièges, plus le coût total augmente.

Par exemple, Acme Inc. offre trois niveaux de tarification :

• Niveau 1 : 1 à 50 licences, 100 $ par licence
• Niveau 2 : 51 à 100 licences, 80 $ par licence
• Niveau 3 : 101 licences et au-delà, 60 $ par licence

Modèle de tarification basée sur l’utilisation

Le modèle de tarification basée sur l’utilisation comprend généralement plusieurs niveaux en fonction du volume utilisé (quantité de données, temps, stockage, etc.). Les utilisateurs peuvent effectuer des mises à niveau au fur et à mesure qu’ils atteignent les limites d’utilisation.

Modèle de tarification basée sur les fonctionnalités/modèle de tarification par paliers

Dans la tarification basée sur les fonctionnalités (également appelée tarification par paliers), le prix est déterminé par le nombre et la complexité des fonctionnalités incluses dans l’abonnement. Ce modèle de tarification est populaire pour les logiciels dotés d’un large éventail de fonctionnalités.

Modèle de tarification basée sur la valeur

Les modèles de tarification basée sur la valeur facturent les clients en fonction de la valeur perçue du logiciel au lieu de se baser sur les coûts de production plus la marge moyenne du marché.

Tarification « Freemium »

Ce modèle porte mal son nom, car il ne s’agit pas d’un modèle de tarification. Il s’agit d’un modèle d’acquisition. Avec le modèle « Freemium », les clients peuvent accéder au logiciel gratuitement. Les caractéristiques ou fonctionnalités plus avancées sont vendues selon un modèle de tarification distinct.

Tarification hybride

Un modèle de tarification hybride combine plusieurs stratégies de tarification. Par exemple, vous pouvez utiliser un modèle de tarification basée sur l’utilisateur et vendu par abonnement tout en monétisant les fonctionnalités supplémentaires.

Des stratégies diversifiées en matière de tarification et de packaging favorisent la croissance du chiffre d’affaires

En tant que fournisseur SaaS en phase de démarrage, vous avez probablement commencé par une approche tarifaire simple, facile à mettre sur le marché. Toutefois, votre modèle de tarification évoluera au fur et à mesure que vous connaîtrez les préférences des clients et leur perception de la valeur.

Voici quelques pistes de réflexion pour une stratégie de tarification plus diversifiée :

Proposez des packagings par segment de clientèle

Élargissez votre clientèle et envisagez de proposer des packagings de votre produit de base pour répondre aux besoins de différents segments. Adaptez le packaging de vos produits aux besoins et aux préférences propres à chaque segment. Cette approche vous permet d’attirer un public plus large et d’augmenter vos ventes. Elle réduit également le risque de dépendre d’un seul segment de clientèle.

Aligner le prix sur la valeur perçue

Une autre technique de monétisation consiste à fixer le prix en fonction de la valeur perçue. La question est de savoir quel axe de tarification incitera les acheteurs à passer à un niveau de tarification supérieur. Par exemple, votre client peut souhaiter que de nombreux utilisateurs soient en mesure d’utiliser votre produit logiciel. Cela signifie qu’il est prêt à passer à un nouveau niveau de prix si cela lui permet de donner accès à un plus grand nombre d’utilisateurs. D’autres pourraient être davantage incités à passer au niveau supérieur s’ils ont accès à des fonctionnalités améliorées.

L’idée est que votre équipe de monétisation donne la priorité à l’identification d’un axe de tarification qui s’aligne sur le facteur de valeur de vos clients. Avec les outils et les processus adéquats, vous pouvez pousser cette méthode encore plus loin et introduire plusieurs axes de tarification pour répondre aux besoins des clients.

Une infrastructure de licences et de droits offre immédiatement la capacité à proposer une nouvelle tarification rapidement, en toute sécurité et de manière évolutive.

Cette intégration implique une collaboration délicate entre différents services, systèmes et processus. L’un des aspects les plus importants et les plus souvent négligés de l’opérationnalisation de la tarification est l’octroi de licences pour les logiciels.

On entend souvent les gens dire qu’ils achètent une licence pour un logiciel. Mais acheter une licence de logiciel s’apparente davantage à la location d’un film qu’à son achat. Votre entreprise reste propriétaire du logiciel, mais vous laissez les utilisateurs y accéder. Sur le plan technique, les mécanismes de licence des logiciels contrôlent l’accès des clients aux fonctionnalités et aux composants, ce qui permet à une entreprise de mettre en œuvre un modèle de tarification donné.

• Le modèle de tarification détermine le prix que les clients paieront pour votre produit.
• Le modèle de licence contrôle les autorisations, les restrictions et les droits d’utilisation associés au produit.

La gestion des licences et des droits d’utilisation des logiciels établit des règles qui rendent opérationnel un modèle de tarification donné. Pour ce faire, elle contrôle l’accès aux éléments suivants :

Services auxquels le client peut accéder
Les services auxquels le client peut accéder doivent être clairement définis et appliqués. Cela permet de s’assurer que les clients ont accès aux fonctionnalités auxquelles ils ont droit et d’empêcher toute utilisation non autorisée.

Restrictions temporelles sur l’accès des utilisateurs
L’accord de licence définit également quand le client peut accéder à l’achat du logiciel. Il doit comprendre les droits d’accès initiaux, les conditions de renouvellement et une capacité d’application de la licence.

Nombre d’utilisateurs ayant un accès
La licence du logiciel comprend également le nombre d’utilisateurs ayant un accès autorisé. Cette composante garantit que vous êtes rémunéré pour chaque utilisateur et peut contribuer à empêcher toute utilisation non autorisée.

Lieux autorisés pour l’accès
La licence ou l’habilitation logicielle peut également spécifier où les utilisateurs peuvent activer leur logiciel. Cela inclut les régions géographiques, les modes de déploiement tels que sur site ou sur le cloud, et même du matériel ou des réseaux spécifiques.

Limites ou restrictions d’utilisation
L’accord de licence peut également inclure des restrictions d’utilisation spécifiques, telles que des limitations sur le nombre de transactions, le stockage de données ou les appels d’API.

Accès aux fonctionnalités
Les droits d’utilisation définissent l’activation ou la désactivation de l’accès du client à des fonctionnalités spécifiques du logiciel.