Plongez dans le monde des modèles et des stratégies de tarification grâce à ce guide complet sur la tarification SaaS.
Dans ce guide, vous apprendrez :
- Les tenants et les aboutissants des différents modèles de tarification, y compris les structures de coûts SaaS traditionnelles et la tarification de SaaS innovante pour les entreprises B2B.
- Comment une tarification et une offre de packaging sophistiquées permettent de diversifier les revenus, afin de favoriser une croissance rentable à long terme.
- La façon dont les licences de logiciels, un élément essentiel et souvent négligé de l’exécution des logiciels, sont étroitement liées à la tarification.
Voyons cela ensemble !
Modèles et stratégies de tarification des logiciels
Qu’est-ce qu’un modèle de tarification des logiciels ?
Votre modèle de tarification détermine le montant qu’un client devra payer pour acquérir la licence du logiciel et accéder aux fonctionnalités de votre produit.
Les modèles de tarification les plus courants comprennent les frais d’achat uniques, les modèles d’abonnement, les frais d’utilisation, la tarification échelonnée ou la tarification basée sur la valeur.
Quels sont les éléments à prendre en compte lors de l’évaluation des modèles de tarification de SaaS ?
Choisir les bons modèles de tarification de SaaS B2B peut améliorer la croissance du chiffre d’affaires, la fidélisation des clients et la réussite globale de l’entreprise. Envisagez ces trois éléments lorsque vous évaluez un modèle de tarification pour votre produit :
1. Marché cible et secteur d’activité
Le marché cible et le secteur d’activité de votre offre logicielle peuvent fortement influencer les modèles de tarification de SaaS. Tenez compte de facteurs tels que la taille des entreprises que vous fournissez, la croissance potentielle du marché et le potentiel d’expansion géographique.
Poussez votre recherche encore plus loin en identifiant les segments de clientèle spécifiques de votre secteur d’activité qui sont particulièrement intéressés par votre produit. Déterminez leurs points faibles et leurs besoins uniques, puis fixez un prix et un forfait pour répondre efficacement à ces problématiques.
2. Fonctionnalité et proposition de valeur
Identifiez les domaines dans lesquels vous apportez le plus de valeur ajoutée, puis facturez les clients en conséquence.
Traditionnellement, les entreprises SaaS facturent un prix plus élevé pour l’accès à un niveau de produit qui comprend des fonctionnalités logicielles supplémentaires.
Les entreprises peuvent également facturer l’utilisation ou les ressources consommées. Par exemple, les modèles basés sur l’utilisation ou le stockage intéressent les clients qui cherchent à aligner clairement les coûts sur la valeur.
3. Tarification des concurrents et conditions du marché
Analysez le paysage concurrentiel de votre secteur, les tendances du marché et les technologies émergentes. Il se peut que vous deviez adapter votre stratégie de tarification en cas de ralentissement économique ou de modification des besoins et des comportements des clients.
En fin de compte, il n’existe pas d’approche unique en matière de tarification.
Vous pouvez être amené à jongler avec de nombreux modèles de tarification des logiciels, en particulier lorsque vous vous lancez dans la vente aux entreprises, que vous faites appel à des partenaires de distribution ou que vous passez d’un produit unique à une plateforme. Nous y reviendrons plus en détail lorsque nous aborderons la question de l’évolution des modèles de tarification.
Types de modèles de tarification de logiciels
Les deux types génériques de modèles de tarification de logiciels
Au niveau le plus élémentaire, il existe deux types de modèles de tarification :
- Le modèle perpétuel
- Le modèle des revenus récurrents
Les fournisseurs de logiciels traditionnels utilisent généralement le modèle d’investissement initial ou perpétuel, tandis que les abonnements l’essence même des modèles de facturation SaaS.
Les fournisseurs de logiciels traditionnels étant de plus en plus nombreux à rechercher des revenus récurrents, la tarification SaaS est de plus en plus pertinente sur tous les marchés et dans tous les segments.
1. Le modèle perpétuel
Avec le modèle de licence perpétuelle, l’acheteur a accès au produit indéfiniment après l’avoir acheté. Ce modèle est généralement associé aux fournisseurs de logiciels traditionnels ou d’entreprise.
Avantages :
- Source de revenus immédiats pour le fournisseur
- Sentiment pour le client de détenir le logiciel et d’en avoir la maîtrise
- Peut inciter les clients à utiliser davantage le logiciel puisqu’ils ont déjà fait l’investissement
- Facilité de mise en œuvre
Inconvénients :
- Représente une dépense initiale importante pour les clients, ce qui peut en dissuader certains
- Risque d’être moins intéressant pour les clients qui n’ont besoin du logiciel que pendant une courte période
- Recettes moins prévisibles car elles dépendent des nouveaux achats
- Nécessité d’une application et d’une protection rigoureuses de la licence afin d’éviter les abus intentionnels ou non
2. Le modèle des revenus récurrents
On parle de modèle de tarification par abonnement lorsque les clients paient des frais réguliers pour utiliser un produit à des intervalles déterminés (mensuels, annuels). Dans le cadre des abonnements, les entreprises proposent différents niveaux de prix en fonction du nombre d’utilisateurs, des fonctionnalités, de l’accès au stockage ou d’autres paramètres de valeur. La plupart des entreprises SaaS qui réussissent utilisent une forme ou une autre de tarification par abonnement.
Avantages :
- Source d’un flux de revenus prévisibles pour le fournisseur
- Favorise la fidélité client et les engagements à long terme
- Vous permet de fournir des mises à jour et des améliorations au logiciel
Inconvénients :
- Peut s’avérer plus coûteux à long terme pour les clients
- Les recettes dépendent des renouvellements (qui sont souvent influencés par l’expérience des clients et les conditions du marché)
- Risque d’être moins intéressant pour les clients qui n’ont besoin du logiciel que de façon sporadique
Les modèles de tarification des logiciels SaaS les plus courants
Maintenant que nous comprenons la différence entre la tarification par abonnement et perpétuelle, examinons de plus près quelques-unes des stratégies de tarification SaaS les plus populaires. Vous cherchez des exemples de chaque modèle de tarification ? Cliquez ici.
Modèle de tarification par utilisateur (ou par siège)
Un modèle de tarification par utilisateur ou par siège est une structure de paiement dans laquelle le coût d’un produit ou d’un service est déterminé par le nombre d’utilisateurs ou de « sièges » qui y auront accès. Plus il y a de sièges, plus le coût total augmente.
Par exemple, Acme Inc. offre trois niveaux de tarification :
- Niveau 1 : 1 à 50 licences, 100 $ par licence
- Niveau 2 : 51 à 100 licences, 80 $ par licence
- Niveau 3 : 101 licences et au-delà, 60 $ par licence
Avantages :
- Permet l’évolutivité en facturant davantage pour un plus grand nombre d’utilisateurs
- Fournit un flux de revenus prévisibles pour le fournisseur
- Favorise la fidélité client et l’engagement à long terme
Inconvénients :
- Peut ne pas être rentable pour les petites entreprises qui vendent à un nombre limité d’utilisateurs
- Les licences peuvent être partagées intentionnellement ou non, ce qui crée des fuites de revenus pour un fournisseur
- Peut inciter les clients à limiter le nombre d’utilisateurs pour réduire les coûts
Modèle de tarification basée sur l’utilisation
Le modèle de tarification basée sur l’utilisation comprend généralement plusieurs niveaux en fonction du volume utilisé (quantité de données, temps, stockage, etc.). Les utilisateurs peuvent effectuer des mises à niveau au fur et à mesure qu’ils atteignent les limites d’utilisation.
Avantages :
- Les clients ne paient que ce qu’ils utilisent, ce qui en fait une option rentable pour les clients occasionnels ou à faible consommation
- Peut fournir un modèle de revenu évolutif au fur et à mesure de l’augmentation de l’utilisation
- Permet d’être rentable tout en offrant des possibilités de croissance et de flexibilité
Inconvénients :
- Difficulté à prévoir les recettes car elles dépendent de l’utilisation
- Risque de ne pas être rentable pour les clients à forte consommation
- La mise en œuvre nécessite un système capable de gérer une facturation complexe et un suivi de l’utilisation
Modèle de tarification basée sur les fonctionnalités/modèle de tarification par paliers
Dans la tarification basée sur les fonctionnalités (également appelée tarification par paliers), le prix est déterminé par le nombre et la complexité des fonctionnalités incluses dans l’abonnement. Ce modèle de tarification est populaire pour les logiciels dotés d’un large éventail de fonctionnalités.
Avantages :
- Les utilisateurs ont la possibilité de choisir un abonnement avec les fonctionnalités dont ils ont besoin
- Encourage les utilisateurs à passer à des abonnements de niveau supérieur pour accéder à davantage de fonctionnalités
- Les utilisateurs ont le sentiment de maîtriser les coûts, car ils n’ont pas à payer pour des fonctionnalités qui ne sont pas intéressantes pour eux
Inconvénients :
- Il peut être difficile pour les utilisateurs de comparer les prix des différents produits logiciels
- Les utilisateurs peuvent ne pas comprendre pleinement les fonctionnalités dont ils ont besoin et peuvent finir par payer trop cher pour des fonctionnalités inutiles
- Complexité de mettre en œuvre le droit d’un client à accéder à des fonctionnalités spécifiques
Modèle de tarification basée sur la valeur
Les modèles de tarification basée sur la valeur facturent les clients en fonction de la valeur perçue du logiciel au lieu de se baser sur les coûts de production plus la marge moyenne du marché.
Avantages :
- Vous permet de vendre votre produit à un prix plus élevé car vous comprenez la valeur que vous apportez
- Peut fournir un avantage concurrentiel en différenciant le logiciel des concurrents
- Les revenus dépendent moins du volume, ce qui les rend plus prévisibles
Inconvénients :
- Nécessite des recherches importantes pour déterminer la valeur de l’impact de votre produit
- Il peut être difficile de communiquer la proposition de valeur aux clients potentiels
- Risque de ne pas être une option réalisable pour les logiciels ayant un large attrait ou une différenciation limitée par rapport à la concurrence
Tarification « Freemium »
Ce modèle porte mal son nom, car il ne s’agit pas d’un modèle de tarification. Il s’agit d’un modèle d’acquisition. Avec le modèle « Freemium », les clients peuvent accéder au logiciel gratuitement. Les caractéristiques ou fonctionnalités plus avancées sont vendues selon un modèle de tarification distinct.
Avantages :
- Permet aux clients d’essayer le logiciel sans trop de risques, ce qui peut déboucher sur des possibilités de vente additionnelle
- Attire une large base d’utilisateurs et peut favoriser la reconnaissance de la marque
- Permet de collecter des données sur l’utilisation et les préférences des clients
Inconvénients :
- Il peut être difficile de convertir les utilisateurs gratuits en clients payants
- Les revenus peuvent être limités à un petit pourcentage de clients payants
- Peut nécessiter un investissement important dans des efforts de marketing et d’acquisition de clients pour attirer une large base d’utilisateurs
Tarification hybride
Un modèle de tarification hybride combine plusieurs stratégies de tarification. Par exemple, vous pouvez utiliser un modèle de tarification basée sur l’utilisateur et vendu par abonnement tout en monétisant les fonctionnalités supplémentaires.
Avantages :
- Permet de diversifier les stratégies de revenus
- Fournit un flux de revenus prévisibles pour le fournisseur
- Offre la possibilité aux clients de choisir l’abonnement tarifaire qui correspond le mieux à leurs besoins
Inconvénients :
- Il peut être complexe à mettre en œuvre et à gérer pour le fournisseur
- Il peut être difficile pour les clients de comparer les prix entre les différents abonnements tarifaires
- Il peut rendre complexes les structures de facturation et de tarification, tant pour vous que pour le client
Utiliser la tarification pour stimuler la croissance du chiffre d’affaires
Des stratégies diversifiées en matière de tarification et de packaging favorisent la croissance du chiffre d’affaires
En tant que fournisseur SaaS en phase de démarrage, vous avez probablement commencé par une approche tarifaire simple, facile à mettre sur le marché. Toutefois, votre modèle de tarification évoluera au fur et à mesure que vous connaîtrez les préférences des clients et leur perception de la valeur.
Voici quelques pistes de réflexion pour une stratégie de tarification plus diversifiée :
Proposez des packagings par segment de clientèle
Élargissez votre clientèle et envisagez de proposer des packagings de votre produit de base pour répondre aux besoins de différents segments. Adaptez le packaging de vos produits aux besoins et aux préférences propres à chaque segment. Cette approche vous permet d’attirer un public plus large et d’augmenter vos ventes. Elle réduit également le risque de dépendre d’un seul segment de clientèle.
Aligner le prix sur la valeur perçue
Une autre technique de monétisation consiste à fixer le prix en fonction de la valeur perçue. La question est de savoir quel axe de tarification incitera les acheteurs à passer à un niveau de tarification supérieur. Par exemple, votre client peut souhaiter que de nombreux utilisateurs soient en mesure d’utiliser votre produit logiciel. Cela signifie qu’il est prêt à passer à un nouveau niveau de prix si cela lui permet de donner accès à un plus grand nombre d’utilisateurs. D’autres pourraient être davantage incités à passer au niveau supérieur s’ils ont accès à des fonctionnalités améliorées.
L’idée est que votre équipe de monétisation donne la priorité à l’identification d’un axe de tarification qui s’aligne sur le facteur de valeur de vos clients. Avec les outils et les processus adéquats, vous pouvez pousser cette méthode encore plus loin et introduire plusieurs axes de tarification pour répondre aux besoins des clients.
De la stratégie de tarification à la réalité opérationnelle
Une infrastructure de licences et de droits offre immédiatement la capacité à proposer une nouvelle tarification rapidement, en toute sécurité et de manière évolutive.
Cette intégration implique une collaboration délicate entre différents services, systèmes et processus. L’un des aspects les plus importants et les plus souvent négligés de l’opérationnalisation de la tarification est l’octroi de licences pour les logiciels.
On entend souvent les gens dire qu’ils achètent une licence pour un logiciel. Mais acheter une licence de logiciel s’apparente davantage à la location d’un film qu’à son achat. Votre entreprise reste propriétaire du logiciel, mais vous laissez les utilisateurs y accéder. Sur le plan technique, les mécanismes de licence des logiciels contrôlent l’accès des clients aux fonctionnalités et aux composants, ce qui permet à une entreprise de mettre en œuvre un modèle de tarification donné.
- Le modèle de tarification détermine le prix que les clients paieront pour votre produit.
- Le modèle de licence contrôle les autorisations, les restrictions et les droits d’utilisation associés au produit.
La gestion des licences et des droits d’utilisation des logiciels établit des règles qui rendent opérationnel un modèle de tarification donné. Pour ce faire, elle contrôle l’accès aux éléments suivants :
Services auxquels le client peut accéder
Les services auxquels le client peut accéder doivent être clairement définis et appliqués. Cela permet de s’assurer que les clients ont accès aux fonctionnalités auxquelles ils ont droit et d’empêcher toute utilisation non autorisée.
Restrictions temporelles sur l’accès des utilisateurs
L’accord de licence définit également quand le client peut accéder à l’achat du logiciel. Il doit comprendre les droits d’accès initiaux, les conditions de renouvellement et une capacité d’application de la licence.
Nombre d’utilisateurs ayant un accès
La licence du logiciel comprend également le nombre d’utilisateurs ayant un accès autorisé. Cette composante garantit que vous êtes rémunéré pour chaque utilisateur et peut contribuer à empêcher toute utilisation non autorisée.
Lieux autorisés pour l’accès
La licence ou l’habilitation logicielle peut également spécifier où les utilisateurs peuvent activer leur logiciel. Cela inclut les régions géographiques, les modes de déploiement tels que sur site ou sur le cloud, et même du matériel ou des réseaux spécifiques.
Limites ou restrictions d’utilisation
L’accord de licence peut également inclure des restrictions d’utilisation spécifiques, telles que des limitations sur le nombre de transactions, le stockage de données ou les appels d’API.
Accès aux fonctionnalités
Les droits d’utilisation définissent l’activation ou la désactivation de l’accès du client à des fonctionnalités spécifiques du logiciel.
REMARQUE : dans de nombreux environnements, en particulier dans les modules de tarification SaaS complexes, les droits d’utilisation deviennent tout aussi importants que les licences.
Une licence accorde généralement au client le droit d’utiliser le logiciel conformément aux conditions convenues.
Les droits d’utilisation sont comme la licence 2.0. Ils contrôlent les privilèges d’accès granulaires associés à une licence logicielle.
Les droits d’utilisation sont souvent utilisés dans des environnements complexes de tarification et de packaging. Ils sont essentiels à la mise en œuvre de stratégies de tarification SaaS sophistiquées pour les entreprises.
La plateforme Sentinel de Thales offre les capacités les plus fiables du secteur en matière de licences et de droits.
Pour en savoir plus sur les droits d’utilisation, consultez Le guide de la gestion des droits d’utilisation.
La plateforme de licences et de droits de Thales favorise une croissance évolutive
Si vous envisagez de nouvelles approches pour mieux monétiser vos logiciels, l’utilisation d’une plateforme de gestion des licences et des droits pourrait être l’option idéale.
La plateforme Sentinel de Thales offre des capacités complètes en matière de licences et de droits.
Avec des fonctionnalités telles que des modèles de licence flexibles, la gestion des droits d’utilisation, l’application des licences et le suivi de l’utilisation, la plateforme Sentinel est la clé de l’opérationnalisation de la croissance de manière évolutive.
Nous contacter pour en savoir plus.
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