Licence perpétuelle vs. licence à l’abonnement : effets à long terme sur les revenus

Levez la main si vous vendez encore votre logiciel avec une licence perpétuelle. Ne vous inquiétez pas. Vous n’êtes pas seul. Bien que les abonnements soient extrêmement populaires, les fournisseurs de matériel et de logiciels établis peuvent trouver particulièrement complexe le passage d’une licence perpétuelle à une licence à l’abonnement. Pour la plupart d’entre eux, les avantages sont payants et ont un effet positif à long terme sur les revenus. Mais ce n’est pas toujours aussi simple.

Voyons si le passage de la licence perpétuelle à l’abonnement convient à votre entreprise. 
 

La différence entre les licences perpétuelles et les licences à l’abonnement

On parle de licence perpétuelle lorsqu’un fournisseur de logiciel vend une licence à un utilisateur moyennant une redevance unique. Avec une licence à l’abonnement, l’utilisateur achète un abonnement mensuel ou annuel.

La principale différence entre ces deux types de licence est la relation permanente entre le client et le fournisseur du logiciel. Dans le cas d’un contrat perpétuel, après l’achat initial, la relation prend fin ou passe à un contrat de maintenance. Avec une licence à l’abonnement, le client paie mensuellement ou annuellement, et le fournisseur s’engage à fournir de la valeur au fil du temps. Il s’agit d’une relation donnant-donnant qui nécessite un engagement permanent de la part des deux parties.

5 objectifs commerciaux que vous pouvez atteindre grâce aux licences à l’abonnement

Ces cinq objectifs commerciaux figurent généralement parmi les principales raisons qui poussent les entreprises à passer d’une licence perpétuelle à une licence à l’abonnement.

1. Introduire une tarification flexible

La flexibilité des prix est l’un des meilleurs avantages à passer aux licences à l’abonnement. La flexibilité des prix vous permet de :

• Sensibiliser les utilisateurs avec un large éventail de budgets
• Offrir aux utilisateurs un accès à des packages de tarification avec des caractéristiques adaptées à leurs besoins
• Pénétrer de nouveaux segments de marché

2. Augmenter les taux de conversion des ventes

Lorsque vous vendez des licences perpétuelles, les clients doivent débourser une somme forfaitaire importante pour accéder à la solution dont ils ont besoin. Avec une licence à l’abonnement, la barrière à l’entrée est moins élevée, ce qui incite davantage de clients à acheter.

3. Réduire les frictions liées aux mises à jour des logiciels

Les utilisateurs n’ont pas besoin d’acheter un nouveau logiciel à chaque fois que vous effectuez une mise à jour importante. Au lieu de cela, vous effectuez des mises à jour et ajoutez de nouvelles fonctionnalités que vos utilisateurs reçoivent instantanément, offrant ainsi une valeur continue à vos clients. Les modèles d’abonnement permettent une meilleure expérience utilisateur et les clients restent plus longtemps.

4. Utiliser les données pour les prévisions

Grâce aux abonnements continus, vous pouvez recueillir une multitude de données sur la façon dont vos utilisateurs interagissent avec votre logiciel, ce qui vous permet d’anticiper les problèmes et de planifier de façon plus stratégique. Avec un flux régulier d’abonnés, vous serez en mesure d’estimer les revenus prévus et de vous préparer en conséquence.

Vous pouvez également comprendre comment les différents segments de clientèle utilisent votre logiciel et regrouper les fonctionnalités pour obtenir les tarifs les plus attractifs. Au niveau du compte client, les données d’utilisation fournissent également des informations essentielles sur les utilisateurs qui devraient bénéficier d’une mise à niveau de leur abonnement ou qui risquent d’abandonner leur abonnement.

5. Établir des revenus récurrents prévisibles

Les fournisseurs de logiciels et de matériel informatique mettent désormais l’accent sur les revenus récurrents. Les revenus récurrents sont un signe de prospérité et de résilience de l’entreprise. Si une part importante de vos revenus est récurrente, vos chiffres resteront probablement stables ou augmenteront à l’avenir. Si vous dépendez de ventes ponctuelles, les fluctuations annuelles peuvent être considérables.

Y a-t-il des inconvénients à la tarification par abonnement ?

Bien que les abonnements présentent de nombreux avantages, il est important d’en souligner les risques potentiels. Voici trois facteurs à prendre en compte :

1. Pondérer les attentes actuelles des utilisateurs

Vos utilisateurs actuels constituent votre marché le plus important. Réfléchissez à la manière dont le changement de méthode de vente de votre logiciel affectera votre relation avec vos clients. Répondez aux questions suivantes avant d’adopter un nouveau modèle de licence :

• Mes clients sont-ils sensibles aux prix en fonction des coûts à court terme ou des coûts à long terme ?
• L’évolutivité est-elle importante pour l’entreprise ?
• Tous mes clients ont-ils besoin des mêmes fonctionnalités ?

2. Gardez à l’esprit les coûts de votre entreprise

Le passage à un modèle d’abonnement est un investissement qui demande un peu de patience. Il faudra plus de temps pour augmenter les résultats des ventes que si vous proposiez des licences perpétuelles. Vous devrez améliorer votre service à la clientèle, vos processus d’automatisation et votre gestion des droits. Qu’est-ce qui fait que l’investissement en vaut la peine ?

Un modèle d’abonnement réduit les coûts initiaux des acheteurs, ce qui diminue leur risque et les incite à prendre la décision d’acheter plus rapidement. Cela se traduit par une augmentation des opportunités de vente, bien que les revenus initiaux soient moins élevés pour vous. C’est pourquoi vous devez être certain que le retour sur investissement en vaut la peine. (Vous ne savez pas comment calculer le retour sur investissement potentiel d’un passage aux abonnements ? Nos consultants en valeur commerciale ont aidé des centaines d’entreprises à déterminer si le passage aux abonnements est le bon choix pour elles.)

3. Se concentrer sur la tarification

Avec les abonnements, le prix le plus bas ne l’emporte pas nécessairement. Le facteur décisif est la valeur. Vous obtiendrez davantage de contrats en vendant une variété de packages qui trouvent le juste équilibre entre la valeur et le prix pour différents types de clients.

Étude de cas : Une entreprise du secteur des réseaux passe de la licence perpétuelle à l’abonnement

Un fournisseur du secteur des réseaux a récemment conclu un partenariat avec Thales Software Monetization pour répondre aux besoins des clients en créant des plans d’abonnement flexibles.

Au départ, il proposait des appareils sur la base d’un « achat à l’unité », avec des services optionnels supplémentaires couvrant l’assistance et la maintenance. Le logiciel était vendu sous forme de licences perpétuelles. Avec le temps, les clients ont commencé à demander des options de déploiement plus dynamiques. L’entreprise avait besoin d’un moyen de modifier des éléments tels que la capacité du réseau et le nombre d’appareils qu’elle utilisait.

Au début, elle répondait manuellement aux demandes des clients en déplaçant les équipements de réseau d’un site à l’autre en fonction des besoins. Mais les clients finaux étaient alors confrontés à des déficits de capacité ou, à l’inverse, à des équipements inutilisés. Sans parler des ressources nécessaires pour répondre aux demandes des clients. Le fournisseur de réseaux a également indiqué que le manque de flexibilité entraînait des achats prudents.

Les abonnements ont changé la donne. En passant d’un modèle de propriété à un abonnement annuel, les clients pouvaient rapidement augmenter ou diminuer leurs capacités en fonction de l’évolution de leurs besoins. Les appareils inutilisés peuvent être renvoyés ou mis de côté, ce qui permet d’augmenter rapidement la capacité. Cela a permis aux clients d’être moins regardants sur les quantités, puisqu’ils n’ont pas eu à payer pour les équipements inutilisés.

Les clients finaux ont été ravis de la nouvelle expérience d’achat et leurs habitudes d’achat ont changé. Le fournisseur a vu son chiffre d’affaires augmenter de manière significative en proposant des plans de mise en réseau par abonnement au lieu de plans perpétuels. Dans le même temps, la baisse du prix des abonnements a réduit la barrière à l’entrée, ce qui a entraîné une augmentation de la part de marché.

Licence perpétuelle ou licence à l’abonnement : le verdict

Avant l’essor du cloud computing, le paiement d’un prix unique pour télécharger un logiciel était la norme. Mais les fournisseurs de logiciels et de matériel ont tout à gagner de l’adoption de nouveaux modèles d’abonnement. De nombreux grands noms des logiciels traditionnels ont déjà opté pour cette solution, tout comme un nombre grandissant d’entreprises de matériel informatique utilisant des logiciels. Si les licences perpétuelles peuvent encore être la solution pour certains types de logiciels, les avantages des abonnements pour le client et le fournisseur en font généralement une solution beaucoup plus pratique et rentable pour tout le monde.

Si vous souhaitez passer d’un logiciel à licence perpétuelle à un modèle commercial d’abonnement, Thales Software Monetization peut vous aider. Nous donnons les moyens aux personnes et aux entreprises d’exploiter pleinement la valeur de leurs logiciels. Nous sommes déterminés à faire en sorte que nos clients stimulent l’innovation et créent de nouvelles opportunités de revenus.

Reconnus comme le leader dans notre domaine, nous sommes présents dans plus de 20 pays. Nous sommes Thales Software Monetization, mais vous pouvez nous appeler Thales SM.