Darim Rahmatallah
Chef de produit senior
Qu’est-ce que la gestion des droits d’accès ?
La gestion des droits d’accès consiste à s’assurer que les clients ont accès à ce qu’ils ont acheté, qu’il s’agisse de fonctionnalités spécifiques, de niveaux de service ou de limites de consommation. Pour ce faire, il convient de définir et d’appliquer des règles claires qui déterminent qui peut accéder à quoi, dans quelle mesure et à partir de quel endroit, qu’il s’agisse d’un lieu géographique donné ou d’un appareil spécifique.
Les systèmes de gestion des droits d’accès (EMS), tels que Sentinel de Thales, constituent la pierre angulaire de ce processus de contrôle d’accès. Ils automatisent l’attribution et la gestion des autorisations d’accès pour chaque commande client. Ils permettent une plus grande flexibilité dans les stratégies de tarification et d'offre, car vous pouvez facilement ajuster les configurations d’accès en fonction des besoins spécifiques des clients et des demandes du marché.
Une plateforme de gestion des droits d’accès rationalise également le processus de bout en bout, de la commande à la distribution, réduisant ainsi les erreurs et le travail manuel pour votre entreprise. Lorsqu’un utilisateur achète une licence spécifique, l’EMS s’assure qu’il reçoit exactement ce qu’il attend et applique les restrictions d’accès en conséquence, afin que les clients ne puissent pas accéder à plus que ce qu’ils ont payé.
Comment fonctionnent les droits logiciels ?
Les droits fonctionnent en contrôlant les autorisations pour chaque partie granulaire d’une offre de produits.
Ils gèrent l’accès quant aux personnes autorisées à utiliser un produit, aux offres auxquelles elles peuvent accéder, ainsi qu’aux modèles de licence, conditions d’utilisation ou emplacements qui régissent cet accès. En somme, tout type d’accès que vous souhaitez activer ou désactiver dans votre offre produit peut être contrôlé par les droits d’accès.
Le droit d’accès contient des détails sur la manière dont chaque partie granulaire de l’accès doit fonctionner pour le client.
Il fait le lien entre la façon dont un produit est vendu et la façon dont il fonctionne pour le client.
Lorsqu’un client commande un logiciel, les détails sont enregistrés dans les systèmes commerciaux du fournisseur, tels qu’un CRM ou un ERP. Le système de gestion des droits d’accès (EMS) prend ce qui a été commandé et le traduit en droits d’accès, qui sont définis dans les droits d'accès du client. Considérez le code de droit d’accès comme un reçu détaillé de la commande. Il contient le mappage des produits et des services, ainsi que les conditions de ce que le client peut réellement utiliser ou non.
Le droit d’accès peut ne comporter qu’un seul élément, mais le plus souvent il en contient plusieurs, chacun correspondant à différents types d’accès pour les produits, fonctionnalités et services qu’un client a achetés. Il donne ainsi accès à un groupe de licences que le client acheteur peut distribuer au sein de son organisation.
Par exemple, supposons qu’un client achète 50 licences de votre logiciel. Vingt-cinq de ces licences peuvent permettre un accès complet à toutes les fonctionnalités, tandis que les 25 autres offrent une fonctionnalité plus limitée. Les droits d'accès du client indiquent le niveau d’accès pour chaque type de licence achetée. Le fournisseur dispose ainsi d’un contrôle sans précédent sur ce qu’il vend, tout en offrant au client la souplesse de déploiement dont il a besoin.
Les droits d’accès sont la clé d’un nouvel horizon. Ils sont votre porte d’entrée vers la monétisation.
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Comment la gestion des droits permet-elle la monétisation des logiciels ?
Selon IDC, les systèmes de gestion des droits sont un système d’exploitation central qui stimule la croissance. Découvrez pourquoi
Précision dans la tarification et l'offre : la gestion des droits d’accès vous permet de créer des offres logicielles personnalisées avec des fonctionnalités et des niveaux de tarification variés, vous permettant de répondre efficacement aux besoins divers des clients d’entreprise et de conquérir une part de marché plus importante.
Les systèmes de droits d’accès vous permettent de suivre et de gérer avec précision l’accès aux fonctionnalités pour chaque utilisateur ou client. Cela vous permet de facturer sur la base d’indicateurs d’utilisation spécifiques, tels que le nombre de projets gérés ou le nombre de fonctionnalités utilisées. Par exemple, une offre de base peut donner accès aux fonctionnalités essentielles, tandis qu’une offre premium débloque des fonctionnalités d’analyse et de reporting avancées.
Monétisation des mises à jour et des mises à niveau : en utilisant ces systèmes, les entreprises peuvent limiter l’accès aux nouvelles fonctionnalités ou aux mises à jour aux abonnés payants, ce qui incite fortement les utilisateurs à mettre à niveau ou à maintenir leur abonnement. Cette stratégie permet non seulement de générer des revenus supplémentaires, mais aussi de s’assurer que les clients restent engagés avec le produit et bénéficient de ses dernières fonctionnalités. De plus, cette approche peut améliorer la satisfaction des clients en leur offrant une valeur continue et un accès aux fonctionnalités les plus récentes.
Favorisez les renouvellements et les ventes incitatives grâce à des données exploitables sur la façon dont les clients utilisent votre logiciel. Les systèmes de gestion des droits d’accès recueillent des données sur la façon dont les utilisateurs interagissent avec les produits qu’ils ont achetés chez vous. Le système montre clairement ce que les clients ont acheté, les conditions du contrat (date d’expiration) et le taux d’utilisation du logiciel. Vous n’avez plus à deviner quels clients utilisent activement vos produits. Cela vous permet de suivre les tendances de déploiement des clients pour comprendre où se trouvent les opportunités de vente incitative et de vente croisée afin de maximiser les revenus. Le système vous aide également à identifier les clients à risque de se désabonner afin d’améliorer les taux de renouvellement.
En bref, la gestion des droits d’accès fournit les outils nécessaires pour créer un système de monétisation plus souple et plus convivial pour le logiciel, ce qui permet en fin de compte d’accroître la valeur du produit.
L’importance de la gestion des droits d’accès dans les environnements complexes
Les mécanismes de gestion de l’accès et de la distribution peuvent varier selon le produit, même au sein d’une même organisation. Ce défi se manifeste systématiquement dans les grandes entreprises, mais peut également apparaître dans les petites entreprises qui déploient leurs solutions dans des environnements variés. Par exemple, quelle que soit sa taille, une entreprise du secteur médical qui propose son logiciel à la fois intégré à un appareil ou téléchargeable sur du matériel tiers se heurtera à la complexité de l’accès et de la distribution.
Les processus incohérents deviennent encore plus évidents si vous passez à un modèle commercial en tant que service, qui comportera plusieurs modèles de déploiement, de licence et de revenus. Par exemple, une entreprise qui vendait traditionnellement des licences logicielles contre des frais uniques rencontrera des difficultés opérationnelles lors de la transition vers un modèle basé sur l’abonnement.
La complexité s’accentue encore si votre croissance s’est faite par le biais de fusions et acquisitions.
Lorsque l’une des conditions ci-dessus est remplie, il va de soi que les différents produits auront des systèmes de référence et des procédures de fourniture distincts. Les lacunes sont généralement comblées par des processus manuels pour gérer l’accès et la distribution des logiciels, ainsi que par des feuilles de calcul pour suivre qui a accès à quoi.
Ces solutions manuelles créent un risque d’erreurs et de complications telles que la sur- ou sous-licence, des dates d’expiration et de renouvellement inexactes ou manquées, ou une distribution de produit incorrecte. Les coûts opérationnels ainsi que l’expérience client en sont négativement impactés.
La mise en place d’une infrastructure de gestion des droits d’accès simplifie les relations commerciales avec les clients, quelle que soit la complexité des produits. Grâce aux systèmes de gestion des droits d’accès, toutes les offres de produits, tous les types de déploiement et toutes les configurations peuvent être gérés avec une précision exceptionnelle. Cela permet un contrôle total sur l’accès des clients, la rationalisation des processus de distribution et la création d’un enregistrement organisé de l’utilisation des produits par les clients.
La gestion des droits d’accès rationalise les opérations
Il y a de fortes chances que vous ne vendiez plus un seul produit logiciel sur site avec une licence perpétuelle. La transformation vers le cloud et les avantages financiers des revenus récurrents vous ont transformé. Aujourd’hui, vous offrez (ou aspirez à offrir) de nombreux produits avec une gamme de types de licences, de modèles de tarification et de méthodes de déploiement.
Une stratégie commerciale solide est à l’origine de votre transformation : vos produits sont plus puissants, plus accessibles et mieux adaptés aux attentes des clients. En fin de compte, vous voulez stimuler la croissance et augmenter les revenus.
Mais ce qui semblait une bonne idée lors de la séance de stratégie peut se transformer en cauchemar pour les opérations. Les systèmes de gestion des droits d’accès permettent de rationaliser la gestion et la distribution des produits logiciels, des fonctionnalités et des services, quelle que soit la complexité de votre offre. Ils permettent d’automatiser l’approvisionnement, la distribution et l’utilisation autorisée, ce qui facilite les opérations et améliore l’expérience client. Ces systèmes fournissent également une boucle de rétroaction avec des données d’utilisation critiques, ce qui permet aux entreprises d’adopter plus facilement une approche centrée sur le client. En fait, selon IDC, les systèmes de gestion des droits d’accès sont un système d’exploitation central qui stimule la croissance.
Le système de gestion des droits d’accès fait le lien entre l’aspect commercial de l’écosystème organisationnel (revenus, commandes et offres clients) et son aspect produit (fonctionnalités et spécifications des produits et des offres). Le système de gestion des droits d’accès se situe entre les deux.
Il doit s’intégrer de manière transparente dans l’écosystème. Mais trop souvent, les entreprises constatent que ce n’est pas le cas. Dans les systèmes rudimentaires, les droits sont généralement alignés sur les systèmes de l’entreprise. Cela crée un vide entre les capacités de gestion des droits et les produits.
Les responsables des produits doivent avoir davantage conscience de toutes les options et caractéristiques souhaitées par les clients. L’ingénierie produit devient trop dépendante des règles commerciales.
Parallèlement, les systèmes de gestion des droits d’accès développés en interne sont souvent plus étroitement liés aux produits. Dans ce scénario, les systèmes commerciaux doivent définir manuellement chaque variation d’un produit, ce qui conduit à une prolifération des SKU. Cette pratique, tout en limitant la flexibilité de l'offre, crée également une complexité excessive au sein du système CRM ou informatique. Cela surcharge à son tour les équipes opérationnelles, qui n’ont pas la capacité de gérer de nombreuses offres ou articles. Cela peut induire la nécessité de recourir à un fournisseur tiers pour personnaliser le système, à mesure que celui-ci devient de plus en plus difficile à gérer.
Au contraire, un système logiciel de gestion des droits d'accès sépare toutes ces activités critiques et les centralise sur une plateforme unique. La solution de gestion des droits d’accès appropriée est conçue dès le départ pour combler de bout en bout le fossé entre vos produits, vos systèmes back-office et vos clients.
Les droits d’accès de Thales Sentinel diffèrent des droits d’accès plus statiques que l’on peut trouver dans les systèmes de facturation, CRM et ERP comme SAP, car ils reflètent les changements dans les autorisations du client pendant toute la durée d’accès au produit. Dans les autres systèmes, les « droits » sont un enregistrement statique de ce à quoi les clients peuvent accéder dans le cadre de leur achat. Un « droit » client typique peut contenir des garanties, des services ou des configurations d’abonnement initiales qui ne peuvent pas être modifiées au fil du temps. Pourtant, la manière dont une organisation ou une personne souhaite accéder aux produits évolue. C’est pour cette raison que les systèmes de gestion des droits d’accès, tels que la plateforme Sentinel de Thales, qui orchestrent l’accès aux droits dynamiques des clients, jouent un rôle essentiel dans la rationalisation des opérations des entreprises de logiciels modernes.
Quatre avantages clés de la gestion des droits d’accès pour l’entreprise
1. Maximiser les revenus grâce à une tarification, une offre et des licences flexibles
La gestion des droits d’accès est le cadre fondamental qui permet à toute entreprise de mettre en œuvre des approches créatives en matière de tarification et d'offre des produits ou des services.
Grâce à ce système, les entreprises peuvent regrouper leurs produits et services de manière souple et efficace, tout en veillant à ce que les clients n’accèdent et ne paient que pour les services requis. Ces capacités sont essentielles pour modifier les modèles d’entreprise, créer de nouvelles sources de revenus et assurer la flexibilité de la mise sur le marché.
Lorsque les organisations ne disposent pas d’un système de gestion des droits, elles doivent s’en remettre à leurs équipes d’ingénieurs pour modifier leurs offres logicielles. Cela peut être frustrant et prendre du temps, car elles communiquent constamment avec les équipes d’ingénieurs pour affiner leurs produits. De plus, cette approche peut limiter l’adaptabilité et l’avantage concurrentiel des entreprises qui cherchent à suivre les évolutions du marché, car la dépendance à l’ingénierie peut freiner leur flexibilité et leur capacité à réagir rapidement.
Grâce à la gestion des droits d’accès, vous disposez d’un moyen rationalisé d’adapter vos modèles de tarification et d'offre. Cela vous permet non seulement d’économiser du temps et des ressources, mais aussi d’assurer une croissance durable en restant pertinent et attractif pour votre public cible.
2. Rationaliser la distribution et le déploiement des logiciels
Les fournisseurs de logiciels sont souvent confrontés à des obstacles dans la distribution et le déploiement de leurs produits, ce qui est particulièrement vrai pour les entreprises qui vendent des appareils et des logiciels, celles qui passent de modèles de revenus perpétuels à des modèles de revenus récurrents, ou pour les entreprises qui offrent différentes options de déploiement (sur site, dans le cloud et hybrides). La saisie manuelle est la solution privilégiée dans ces scénarios, mais elle entraîne souvent des retards et des erreurs, ce qui se traduit par des clients frustrés et des pertes de revenus.
Avec la gestion des droits d’accès, lorsqu’un client passe une commande, une série de flux de travail automatisés est déclenchée. Les systèmes intégrés (facturation, CRM, gestion des droits) collaborent pour traiter rapidement la commande, générer les licences nécessaires, fournir et exécuter le produit pour le client.
Cela permet non seulement de satisfaire les clients, mais aussi de rationaliser votre modèle de revenus récurrents. Dites adieu aux processus manuels et bonjour à l’efficacité automatisée.
3. Mettre l’analyse de l’utilisation au service de la croissance
Comme mentionné, le système de gestion des droits d’accès enregistre chaque déploiement, activation, annulation, transfert, mise à jour ou renouvellement d’un droit d’accès, offrant ainsi une visibilité de bout en bout.
L’utilisation des données d’utilisation au sein du système fournit des informations précieuses sur le comportement des utilisateurs, ce qui permet aux équipes de produits d’adapter leurs feuilles de route afin de mieux répondre aux attentes des utilisateurs. Cette approche fondée sur les données peut permettre de prendre des décisions plus efficaces en matière de conception et d’obtenir un meilleur succès global du produit.
Les équipes chargées des ventes et de la satisfaction client peuvent également bénéficier d’informations sur l’utilisation des droits. Elles peuvent identifier les opportunités de vente incitative et de vente croisée et engager la conversation de manière proactive avec les clients à risque pour renouveler leur engagement. Les entreprises qui exploitent ces données peuvent améliorer l’expérience de leurs clients et augmenter leurs revenus.
4. Améliorer la visibilité des clients et des partenaires
Les données sur les droits d’accès ne sont pas seulement bénéfiques pour vous. Elles permettent également une visibilité complète pour vos clients et partenaires.
Les clients individuels peuvent facilement mesurer et évaluer leurs propres activités, ce qui les aide à déterminer les quotas et les limites, afin de ne pas être pris au dépourvu par une utilisation excessive.
Les équipes informatiques d’entreprise peuvent bénéficier d’une vue globale de leur organisation, comprendre où et comment les produits ont été déployés, et mesurer le quota des droits d’accès par rapport à la consommation.
Les partenaires peuvent surveiller de manière indépendante leurs propres clients et canaux de vente, gérer les niveaux de stock et identifier leurs produits et formules les plus performants.
Votre logiciel : la clé pour des revenus récurrents
Exploitez pleinement chaque opportunité de revenu. Vous avez du mal à opérer la transition ? Ce guide vous montre comment débloquer une nouvelle source de croissance.
Meilleures pratiques en matière de gestion des droits d’accès
Voici les meilleures pratiques d’un système de gestion des droits d’accès :
- Un système qui prend en compte le cycle de vie du client, y compris les événements commerciaux et non commerciaux. Essais, abonnements, renouvellements, mises à niveau, annulations, etc.
- Fonctionnalité permettant de couvrir l’ensemble des modèles d’entreprise et de licence. Selon l’utilisation, paiement à l’utilisation, échelonné, licences concurrentes, etc.
- Forte capacité d’adaptation aux contextes métier en évolution. Nouveaux produits, modèles d’entreprise, fonctionnalités, etc.
- Prise en charge de plusieurs types de déploiement. Cloud, sur site et hybride.
- Capacité à prendre en charge le XaaS (tout en tant que service). Monétisez n’importe quel produit que vous avez, quel que soit l’endroit où il est utilisé.
- De solides capacités de mise en application. Veille au respect des règles et des conditions d’accès aux droits.
- Une performance à l’échelle. Conçu pour faire face aux déploiements à grande échelle et d’entreprise.
- Une intégration bien conçue. Low-code, connecteurs prêts à l’emploi, webhooks et événements.
- SLA fiable. Un système toujours disponible, bien entretenu et sécurisé.
- Une équipe de mise en œuvre en option. Maximisez la valeur de la solution en tirant parti de l’expertise et de l’expérience d’une équipe dédiée.
Concevoir ou acheter un système de gestion des droits d’accès
Selon IDC, de plus en plus d’éditeurs de logiciels se tournent vers des solutions tierces de gestion des droits d’accès, comme la plateforme Sentinel de Thales. En voici les principales raisons :
Économies de temps et d’argent
La mise en place d’un système de gestion des droits d'accès à partir de zéro exige des ressources considérables, notamment des développeurs qualifiés, une gestion de projet, des tests et une maintenance continue. Ces exigences augmentent l’investissement initial et détournent un temps et une attention précieux de vos objectifs métier essentiels.
Fonctionnalité
Un système de gestion des droits d’accès développé en interne peut ne pas avoir la profondeur et l’étendue fonctionnelles requises. L’utilisation d’un système tiers de gestion des droits d’accès éprouvé rationalise tout, de la création et de la mise en œuvre des droits à la distribution des logiciels et à l’application de la conformité, que vous déployiez dans le cloud, sur site ou dans des scénarios hybrides.
Évolutivité
Au fur et à mesure de l’évolution et de l’expansion de votre entreprise, les limites d’un système développé en interne peuvent rapidement devenir évidentes. Le monde numérique évolue rapidement. Il est pratiquement impossible de prévoir quels nouveaux produits vous ajouterez à votre portefeuille, comment et quand vous devrez faire évoluer vos modèles d’entreprise, et dans quelle mesure l’utilisation de votre produit augmentera.
