Guide d’habilitation des partenaires : aidez d’autres personnes à vendre vos logiciels

Lorsque vous cherchez à accroître vos ventes, l’habilitation des partenaires est un outil souvent négligé. Pourtant, pour de nombreux éditeurs de logiciels, cela peut offrir un retour sur investissement impressionnant. En offrant aux éditeurs et aux partenaires commerciaux les outils et les incitations nécessaires pour vendre votre produit, vous pouvez augmenter vos ventes en utilisant des ressources déjà à votre portée.

Qu’est-ce que l’habilitation des partenaires ?

Les partenaires, ou partenaires de distribution, sont des entreprises qui font équipe avec un producteur pour vendre les produits ou la technologie de ce dernier. Il peut s’agir de distributeurs ou de détaillants, ou encore de fournisseurs de services qui incluent le produit dans un ensemble.

Votre cadre d’habilitation des partenaires est la manière dont vous donnez à ces partenaires externes les ressources dont ils ont besoin pour jouer un rôle actif dans votre équipe de vente. Cela signifie qu’il faut s’assurer qu’ils représentent correctement votre marque, qu’ils peuvent conclure des ventes et qu’ils sont motivés pour parler de votre produit à leurs clients. Il s’agit principalement de dispenser des formations et de créer du matériel de marketing et de vente, mais vous devez également établir une communication solide pour vous assurer que vos objectifs correspondent aux leurs.

Pourquoi investir dans l’habilitation des partenaires de distribution ?

Des études ont relevé que pour de nombreuses entreprises B2B, les partenaires représentent près de la moitié des ventes totales. Les partenaires disposant d’outils appropriés réalisent des transactions plus rapides, augmentent la valeur de leurs clients à vie, augmentent la valeur de leurs commandes et affichent des taux de croissance nettement supérieurs. Malgré ces résultats, les partenaires manquent encore souvent de soutien.

Dans la plupart des cas, ces vendeurs indirects ne bénéficient pas du même soutien que les équipes de vente internes. Les responsables des ventes et du marketing ne connaissent pas ou ne comprennent pas les capacités des partenaires et manquent de confiance dans l’expérience de vente externe. Les modèles de présentation de la marque, les formations en personne, les cours, les supports de vente et même les logiciels ne sont souvent pas mis à la disposition des vendeurs partenaires.

Il n’est pas étonnant que le processus d’habilitation des partenaires passe parfois entre les mailles du filet. Après tout, loin des yeux, loin du cœur. Il est facile d’oublier les membres de l’équipe qui ne font pas partie de l’entreprise. C’est la raison pour laquelle il est si important de créer de manière proactive un modèle de plan d’habilitation des partenaires et d’en attribuer directement la responsabilité.

Avez-vous besoin d’une équipe d’habilitation des partenaires ?

Plusieurs départements peuvent avoir leur mot à dire dans vos activités d’habilitation des partenaires. Par exemple, avant que vos partenaires ne commencent à vous représenter auprès du public, vous souhaiterez qu’ils aient une bonne compréhension de votre marque et des avantages qu’offre votre produit. Cela vous aidera à maintenir la cohérence de votre image publique et à vous assurer que vous pouvez tenir les promesses de vos partenaires. Ensuite, vos partenaires devront avoir accès à tous les mêmes outils que vos équipes de marketing et de vente. Les responsabilités étant très dispersées, une équipe dédiée peut être très utile pour assurer la cohérence de la marque sur tous les canaux. Cependant, un point de contact unique, qui peut s’approprier la description de ce à quoi consiste l’habilitation des partenaires, peut atteindre le même objectif.

Créer le programme de partenariat de votre marque

Il existe de nombreux types de partenaires de distribution. Le choix le plus pertinent pour votre entreprise dépend de votre secteur, de votre modèle commercial et de vos objectifs. Par conséquent, vous devrez définir une stratégie globale et des indicateurs clés de performance avant de créer votre programme de partenariat. Chez Thales, nous travaillons avec plusieurs canaux de partenariat différents et nous avons appris quelques-unes des questions les plus importantes à se poser avant de commencer :

• Quelle est la place de votre produit ou service dans le modèle commercial de vos clients ?
• Où vos clients interagissent-ils initialement avec votre marque ?
• Quelles ressources (temps, attention, personnel) pouvez-vous investir dans vos partenaires dès maintenant et de façon permanente ?
• Que peuvent faire vos partenaires que votre équipe interne ne peut pas faire ?
• Quels sont les avantages pour vos partenaires ?

Une fois que vous aurez répondu à ces questions, vous devriez être en mesure d’esquisser une image de votre partenaire idéal et de choisir le type de partenaires avec lesquels vous allez travailler. Voici les exemples les plus courants :

Revendeurs à valeur ajoutée : vendeurs qui achètent votre produit pour le vendre dans le cadre d’une offre groupée avec leurs propres produits ou services.

Agents : représentants qui servent d’intermédiaires entre vous et vos clients, sans prendre eux-mêmes possession du produit.

Affiliés : défenseurs des produits qui reçoivent une commission ou des frais de référence en fonction de leurs ventes.

Distributeurs : intermédiaires entre vous et le partenaire qui vend au consommateur. Le distributeur peut posséder une expertise sur un marché donné ou fournir une assistance marketing et commerciale supplémentaire.

Revendeurs : partenaires qui achètent et vendent votre produit sur un marché spécifique.

Détaillants : entreprises qui effectuent des achats auprès de nombreux producteurs pour les vendre directement aux consommateurs.

Consultants : personnes qui conseillent les entreprises dans un domaine précis, notamment en suggérant des produits et des fournisseurs de services pertinents.

Fournisseurs de services gérés : organisations qui supervisent un processus particulier pour les consommateurs, et peuvent être chargées d’acheter ou de recommander des produits et des services en leur nom.

Meilleures pratiques en matière d’habilitation des partenaires

Une fois que vous avez établi la structure de base de votre programme d’habilitation des partenaires, il est temps de commencer à élaborer votre plan pour rendre vos partenaires aussi performants que possible. À ce stade, votre travail consiste à leur fournir les ressources et la motivation dont ils ont besoin pour vendre votre produit ou service, notamment :

des commentaires et une communication robutes

Discutez avec vos partenaires actuels et potentiels et demandez-leur ce dont ils ont besoin. Ils se feront un plaisir de vous dire comment vous pouvez les aider. Ils sont les mieux placés pour savoir ce qui inciterait leurs clients à effectuer davantage d’achats, qu’il s’agisse d’une restructuration des prix, de meilleures informations sur les utilisateurs ou de vendeurs partenaires mieux formés.

Il convient de noter que cela ne s’arrête pas une fois que vos partenaires sont à bord. Continuez à recevoir des commentaires en discutant avec vos partenaires, en leur envoyant des sondages et en examinant les données de vente en détail. Cela vous aidera à déterminer quels autres outils d’habilitation des partenaires seront les plus efficaces.

Des plans tarifaires adaptés à la demande

La définition des options de tarification et de licence est une étape essentielle de tout processus de marketing et de vente. Travailler avec des partenaires de distribution ajoute quelques éléments au calcul. Au lieu de considérer votre produit comme un achat indépendant, vous devrez comprendre comment il s’intègre dans l’offre globale que vos partenaires proposent à leurs clients. S’intègre-t-il dans le budget des clients qui achètent des forfaits plus importants ? Utilisez-vous la même structure de prix que vos partenaires ? Votre prix permettra-t-il à vos partenaires de vendre le produit tout en réalisant un bénéfice ?

Formation de vos partenaires

La formation fournit les compétences et les informations dont vos partenaires de distribution ont besoin pour vendre votre produit. Il s’agit de la partie la plus importante de l’habilitation de vos partenaires et elle est essentielle à chaque étape de la relation que vous entretenez avec eux. La formation peut prendre la forme d’un enseignement formel tel que des webinaires, des brochures ou des cours de certification, ou de méthodes informelles telles que l’accès à des personnes capables de répondre aux questions. Quel que soit le format, la formation doit couvrir quelques éléments clés.

1. Intégration

Présentez votre marque aux vendeurs et assurez-vous qu’ils connaissent vos processus de vente, la structure de votre entreprise et les informations de base sur les avantages que ceux-ci et vous-même tirez du partenariat que vous avez établi.

2. Meilleures pratiques en matière de vente et de marketing

Vos partenaires peuvent être des experts dans votre domaine et dans les aspects techniques de votre produit, mais n’ont pas nécessairement reçu de formation formelle en vente ou en marketing. Pour tirer le meilleur parti de votre relation, aidez-les à acquérir cet ensemble de compétences et mettez en avant les techniques qui se sont avérées les plus efficaces avec vos clients par le passé.

3. Formation sur les produits

Tenez vos partenaires informés de chaque détail de votre produit, notamment des nouvelles fonctionnalités et conditions d’utilisation. Outre la formation initiale, vous pouvez envisager des guides de référence accessibles et des événements de recyclage annuels.

4. Image de marque et alignement sur les objectifs

Si vous souhaitez que le nom et l’image de votre marque restent cohérents auprès de tous vos clients, vous devez vous assurer que vos partenaires sont intégrés. Une bonne compréhension des attentes et de leur place dans le tableau d’ensemble de votre entreprise leur permettra également de communiquer avec enthousiasme avec les clients.

Outils d’aide à la vente et au marketing

Ces ressources comprennent à la fois les outils que votre équipe de vente utilise en coulisses et les documents qu’elle présente aux clients. Vos équipes de vente et de marketing utilisent probablement des logiciels pour mesurer les indicateurs clés de performance, gérer le contenu et suivre le cycle de vie des clients. Ils peuvent vérifier des éléments tels que le trafic sur le site Internet, les publicités, la réussite du marketing par e-mail et les conversions. Vos partenaires de distribution doivent également être en mesure de faire tout cela. Si vous le pouvez, fournissez à vos partenaires les mêmes outils qu’à vos équipes internes, ou offrez à vos partenaires un accès à vos tableaux de bord de vente. Vous pouvez également vous assurer qu’ils savent comment les utiliser.

Il en va de même pour les outils de gestion de contenu que vous utilisez. Les supports tels que les études de cas, les livres blancs, les fiches techniques et les calculateurs de valeur aident tous votre équipe de vente à montrer aux clients la valeur de votre produit. Fournir à vos partenaires l’accès aux supports que vous avez déjà produits est un moyen facile d’accroître vos ventes sans pratiquement fournir aucun effort supplémentaire.

Reconnaissance et incitations

Pour la plupart des partenaires de distribution, les incitations à vendre votre produit doivent être intégrées dans la tarification elle-même. Pour chaque vente, vous et le partenaire devez réaliser un bénéfice. Toutefois, vous pouvez également offrir des primes et des récompenses. Cependant, n’oubliez pas que les récompenses ne doivent pas forcément être monétaires. La reconnaissance positive est un puissant facteur de motivation et contribue à renforcer la loyauté et le lien émotionnel. Témoignez votre reconnaissance envers vos partenaires en tête-à-tête ou dans des forums publics, par exemple lors des séminaires de formation des partenaires ou sur votre site Internet. Vous pouvez même organiser une compétition amicale entre partenaires, comme l’ont fait Microsoft et d’autres sociétés.

Habilitation des partenaires : tirez le meilleur parti de vos ressources

Vos partenaires ont accès à des clients que vous ne pouvez pas atteindre. Ils peuvent vendre d’une manière que vous ne pouvez pas. L’habilitation des partenaires est une occasion de faire des ventes croisées, des ventes incitatives et de vendre davantage aux clients nouveaux et existants. Commencez par trouver les outils Sentinel qui vous aideront à gérer votre propre programme de partenariat dès aujourd’hui.