成功するSaaS価格設定モデルの例 トップ8
価格設定とパッケージングにより成長を最大化する
ほとんどのSaaS企業は価格設定において、設定後に忘れてしまうか、怖くて変更できないかの2つの罠のいずれかに陥っています。しかし、価格設定戦略を最適化したい場合は、その価値は十分にあります。競合他社に差をつけ、ビジネスの新たな成長と可能性を引き出します。
基本的に価格設定とパッケージングは、製品をどのように販売し、収益を生み出すかに影響します。しかし、それは始まりに過ぎません。価格設定とパッケージングは、長期的な利益ある成長のために収益化を継続する方法において重要な部分となります。
人気の高いSaaS価格設定モデル（実例付き）
収益化にどの価格設定モデルが最適なのか疑問に思っているかもしれません。はっきり言うと、価格設定とパッケージングにおいて「1つですべてに適用できる」答えはありません。さまざまなビジネスや成長段階には、さまざまな SaaS 価格モデルがより効果的です。実験し、データを集め、反復することが重要です。
ここでは、最適な収益化戦略を選択するためのヒントとなるよう、SaaS価格設定モデルの例8つを紹介します。
この記事のデータは、20の異なるソフトウェアカテゴリーにわたる250社に関する調査に基づいています。
ユーザーベースの価格設定
ユーザーベース（シートベースとも呼ばれる）の価格設定モデルは、「シート」ライセンスに対して料金を支払う顧客に基づいており、ソフトウェアにアクセスできる人数を制御します。顧客が必要とする「シート」の数が多ければ多いほど、支払う金額は高くなります。企業は「シート」ライセンスを「エージェント」、「メンバー」、「個人」など異なる用語で表現することがありますが、基本的な仕組みは同じです。
価格設定モデルの例：PagerDuty
導入のヒント：
顧客はシートを購入する際、今後どのくらいのシート数が必要になるかわからない場合があります。Salesforceなどの企業は、最初の契約規模を大きくするために、前もってより多くのシートを購入する場合に割引を提供しています（5シートのみを500ドルで購入する代わりに、10シートを800ドルで購入し、成長の余地を確保するなど）。
使用量サブスクリプション
使用量ベースのサブスクリプション価格設定モデルは、1つまたは複数の組み込み型使用量メトリックを持つ異なる階層からなるモデルです。ユーザーが製品を利用し、1つ以上の利用制限に達すると、次のティアにアップグレードするか、現在のティアの制限内で作業する方法を見つけなければなりません。
価格設定モデルの例：Wix
主な学び：
- 企業は多くの場合、プランに複数の利用メトリックを組み込んでいる（ストレージ容量、動画時間など）ため、ユーザーがこれらの制限のうち少なくとも1つに遭遇し、アップグレードを行う可能性が高まります。
- 使用量サブスクリプションの階層では通常、機能の数が増えていくため、階層をアップグレードすると制限の上限が上がり、より多くの機能が利用できるようになります。
導入のヒント：
プランに使用量ベースの機能を持たせることは、ユーザーにそれらの機能を発見し、テストしてもらう絶好の機会となります。そのため、Wixなどの企業は、すべてのプランにこれらの機能を含めています。ユーザーは機能を試すことができますが、制限が設けられているため、継続して使用するにはアップグレードが必要にあります。
従量課金制
従量課金モデルとは、顧客が一定期間内に使用した分に対してだけ料金を支払うものです。つまり、毎月の請求額は使用量に応じて変動します。
価格設定モデルの例：Algolia
主な学び：
- 従量課金モデルは、企業が最低利用額を課すことがほとんどないため、参入障壁が非常に低い
- このモデルはTwilio、AWS、Agoliaなどの開発およびインフラツールで最も一般的である
導入のヒント：
従量課金モデルでは、顧客がいかなる支出も確約することがないため、収益が予測できない可能性があります。収益に予測可能性を加えるには、Amazon AWSがEC2製品で「リザーブドインスタンス」を提供しているように、コミットされた量を割引価格で追加することができます。
使用量引き下げ
使用量引き下げモデルは、従量課金モデルに似ていますが、主な違いは使用量の上限が前もって決められており、ユーザーは課金期間中にその使用量を消費（または引き下げ）し、次の課金期間の開始時に使用量が再びリセットされる点です。
価格設定モデルの例：TypeForm
主な学び：
- 使用量引き下げの上限は、異なるティア間で分散させることも（Typeformなど）、同じティア内で適用することも可能である（ShutterStockなど）
- 企業はしばしば、上限が高く設定された割引単価を提供している（例：Typeformは1,000件の対応を50米ドル、10,000件の対応を83米ドルで提供）
導入のヒント：
ユーザーが自分のティア内で上限に達した場合について考えてみてください。次のティアへのアップグレード以外に、ユーザーが課金期間をリセットできるようにする方法もあります。ScrapingBeeがこの方法を採用しており、月末前に上限に達した場合、その場で課金サイクルをリセットすることができます。その際、上限をリセットできる代わりに、リセットするタイミングで来月分の請求が行われます。
段階的（機能ベース）価格設定
段階的（または機能ベース）価格設定モデルは、機能に基づいてのみ差別化された異なる階層を持つサブスクリプションモデルです。ユーザーは、製品内でアクセスしたい機能に基づいてプランを購入します。
価格設定モデルの例：LinkTree
主な学び：
- 機能ベースの段階的モデルは、顧客にアップセルを提供する機会が非常に限られている（最高階層に達すると、その階層の料金が最大支払額となる）ため、大手SaaS企業で採用されることは非常にまれである
導入のヒント：
ユーザーにどのように上位階層の追加機能を発見させるかを検討してください。選択肢の1つは「リバース・トライアル」の選択肢をユーザーに提供することです。これは、追加機能を試すために上位のティアにアップグレードできますが、その機能の使用を継続しないことを選択した場合、既存のティアにダウングレードされるというものです。
定額ベースの価格設定
定額ベースの価格設定では、いかなる場合も全員に同じ価格が適用されます。このモデルは最も柔軟性が低く、新製品に対してやSaaS企業が初期の価格設定をテストするために使用されるのが一般的ですが、大企業ではほとんど見られません。
価格設定モデルの例：urfShark
主な学び：
- 段階的価格設定と同様、定額価格設定は顧客に収益拡大の機会を提供しないため、大手SaaS企業で採用されることは非常にまれである
導入のヒント：
定額ベースの価格設定は、新製品や初期の価格設定のテストによく使用されるため、支払い意欲をテストするためにさまざまな価格ポイントで試してみてください。
パフォーマンスベースの価格設定
パフォーマンスベースの価格設定は、顧客が達成した結果のみに基づいて課金される価格モデルです。このアプローチでは、生成されたリード数、製品の使用によって実現されたコスト削減など、特定の価値メトリックに価格を結びつけます。その結果、期間ごとの支払額は、達成されたパフォーマンス水準に応じて変動する可能性があります。
価格設定モデルの例：Vendr
主な学び：
- パフォーマンスベースの価格設定はSaaSでは比較的新しいものである
- パフォーマンスベースの価格設定の利点は、顧客とベンダーの利害を一致させることであるが、この種の価格設定の測定と管理はかなり複雑になりがちである
導入のヒント：
パフォーマンスは様々な要因に影響される可能性があるため、返金保証付きの合意価格で年間ベースの契約（Vendrなど）を確保することを検討してください。こうすることで、収益を予測しやすくなるとともに、1か月間業績が不振だったことにより顧客が解約するリスクを減らすことができます。
フリーミアム価格設定
フリーミアムは、SaaSの価格設定に関連して言及されることが多いため、この記事でも言及するに値しますが、実際には価格設定モデルではなく、獲得モデルです。初めに商品の一部を無料で提供することで有料顧客を獲得するために使用される方法です。この戦術では、ユーザーが製品の使用を習慣化した場合に、その関係を活用してその製品の有料版を販売します。
フリーミアムは、上記のどの価格設定モデルとも組み合わせることができます。
価格設定とパッケージングを継続的に改善
これら250社のさまざまなSaaS価格設定の例は、SaaSの収益化には「1つですべてに適用できる」アプローチがないことを証明しています。実際に多くのSaaS企業は、収益を最大化するために複数の価格設定モデルを組み合わせています。
最初の製品の価格設定や既存の価格設定の更新を考えている場合、最良の出発点は、同業他社や競合他社がどのような価格設定を行っているかを確認することです。ここで役立つのは、B2B SaaSの価格設定に関する世界最大のデータベース、かつトラッカーであるPricingSaaSです。
導入の準備が整ったら、ThalesのSentinelプラットフォームの利用をご検討ください。あまりにも多くの企業が、大規模な成長に対応できない価格設定ソリューションを始めに選択してしまっています。Sentinelは他のシステムとは異なり、既存の技術スタックと統合し、柔軟な価格設定と大規模でのパッケージングを可能にするために構築されています。M&Aからチャネル販売、複雑なライセンシングシナリオまで、安心感を得ながら明日の成功への道を開くことができます。
これらの企業はThalesの顧客としてではなく、ベストプラクティスの例として取り上げられています。
