Unbefristete Lizenz vs. Abonnement-Lizenzen: Langfristige Auswirkungen auf den Umsatz

Heben Sie die Hand, wenn Sie Ihre Software immer noch mit einer unbefristeten Lizenz verkaufen. Machen Sie sich keine Sorgen. Sie sind nicht allein. Obwohl sich Abonnements großer Beliebtheit erfreuen, kann für etablierte Hardware- und Softwareanbieter der Übergang von unbefristeten zu Abonnementlizenzen besonders komplex sein. Für die meisten zahlen sich die Vorteile aus und haben langfristig positive Auswirkungen auf den Umsatz. Aber das ist nicht immer so einfach.

Lassen Sie uns genauer untersuchen, ob der Wechsel von einer unbefristeten Lizenzierung zu einem Abonnementmodell für Ihr Unternehmen geeignet ist. 
 

Der Unterschied zwischen unbefristeten und abonnementbasierten Lizenzen

Bei der unbefristeten Lizenzierung verkauft ein Softwareanbieter eine Lizenz an einen Nutzer gegen eine einmalige Gebühr. Bei einer Abonnementlizenz erwirbt der Nutzer ein Monats- oder Jahresabonnement.

Der Hauptunterschied zwischen diesen beiden Lizenztypen ist die laufende Beziehung zwischen dem Kunden und dem Softwareanbieter. Bei unbefristeten Verträgen endet die Beziehung nach dem Erstkauf oder geht in einen Wartungsvertrag über. Bei einer Abonnementlizenz zahlt der Kunde monatlich oder jährlich und der Anbieter verpflichtet sich, im Laufe der Zeit einen Mehrwert zu liefern. Es ist eine Beziehung des Gebens und Nehmens, die ein ständiges Engagement von beiden Seiten erfordert.

5 Geschäftsziele, die Sie mit Abonnementlizenzen erreichen können

Diese fünf Geschäftsziele sind in der Regel einer der Hauptgründe, warum Unternehmen ihre Software von unbefristeten auf Abonnementlizenzen umstellen.

1. Einführung einer flexiblen Preisgestaltung

Eine flexible Preisgestaltung ist eines der wertvollsten Ergebnisse der Abkehr von der unbefristeten Lizenzierung. Mit einer flexiblen Preisgestaltung können Sie:

• Nutzer mit einem breiten Spektrum an Budgets erreichen
• Nutzern Zugang zu Preispaketen mit auf ihre Bedürfnisse zugeschnittenen Funktionen bieten
• neue Marktsegmente erschließen

2. die Konvertierungsrate Ihres Vertriebs steigern

Wenn Sie unbefristete Lizenzen anbieten, müssen Kunden einen hohen Pauschalbetrag zahlen, um die benötigte Lösung zu erhalten. Mit einer Abonnementlizenz sind die Einstiegshürden niedriger, was mehr Kunden zum Kauf verleitet.

3. die mit Softwareupdates verbundenen Reibungsverluste verringern

Die Nutzer müssen nicht bei jeder größeren Aktualisierung eine neue Software kaufen. Stattdessen nehmen Sie Aktualisierungen vor und fügen neue Funktionen hinzu, die Ihre Nutzer sofort erhalten und die einen kontinuierlichen Mehrwert für Ihre Kunden darstellen. Abonnementmodelle bieten ein besseres Nutzererlebnis und binden die Kunden länger.

4. Daten für Prognosen verwenden

Mit laufenden Abonnements können Sie eine Fülle von Daten darüber sammeln, wie Ihre Nutzer mit Ihrer Software interagieren, sodass Sie Probleme vorhersehen und strategisch besser planen können. Mit einem stetigen Strom von Abonnenten können Sie die voraussichtlichen Einnahmen abschätzen und sich entsprechend vorbereiten.

Sie können auch nachvollziehen, wie verschiedene Kundensegmente Ihre Software nutzen, und Funktionen für die attraktivsten Preispakete bündeln. Auf der Ebene des Kundenkontos liefern die Nutzungsdaten auch wichtige Informationen darüber, bei welchen Nutzern ein Abonnement-Upgrade fällig ist oder die Gefahr besteht, dass sie ihr Abonnement aufgeben.

5. Vorhersehbare, wiederkehrende Einnahmen erzielen

Sowohl Software- als auch Hardware-Anbieter setzen heute auf wiederkehrende Einnahmen. Wiederkehrende Einnahmen sind ein Zeichen für ein gesundes und robustes Unternehmen. Wenn ein erheblicher Teil Ihrer Einnahmen wiederkehrend ist, werden Ihre Zahlen wahrscheinlich konstant bleiben oder in Zukunft steigen. Wenn Sie sich auf einmalige Verkäufe verlassen, kann es zu massiven jährlichen Schwankungen kommen.

Gibt es Nachteile bei den Abonnementpreisen?

Bei aller Konzentration auf die Vorteile von Abonnements ist es wichtig, auf mögliche Risiken hinzuweisen. Hier sind drei Faktoren, die Sie bedenken sollten:

1. Abwägung der aktuellen Nutzererwartungen

Ihre derzeitigen Nutzer sind Ihr wichtigster Markt. Überlegen Sie, wie sich die Änderung der Art und Weise, wie Sie Ihre Software verkaufen, auf die Beziehung zu Ihren Kunden auswirken wird. Beantworten Sie diese Fragen, bevor Sie ein neues Lizenzierungsmodell einführen:

• Sind meine Kunden preisempfindlich, wenn es um kurzfristige Kosten oder langfristige Kosten geht?
• Ist die Skalierbarkeit für das Unternehmen wichtig?
• Brauchen alle meine Kunden die gleichen Funktionen?

2. Behalten Sie Ihre Geschäftskosten im Auge

Die Umstellung auf ein Abonnementmodell ist eine Investition, die ein wenig Geduld erfordert. Es wird länger dauern, bis die Verkäufe zunehmen, als beim Angebot unbefristeter Lizenzen. Sie müssen Ihren Kundenservice, Ihre Automatisierungsprozesse und Ihre Berechtigungsverwaltung verbessern. Was macht die Investition lohnenswert?

Ein Abonnementmodell reduziert die Vorlaufkosten der Käufer, verringert ihr Risiko und bietet ihnen einen Anreiz, sich schneller für einen Kauf zu entscheiden. Das bedeutet mehr Absatzmöglichkeiten, wenn auch geringere anfängliche Einnahmen für Sie. Deshalb müssen Sie sicher sein, dass sich diese Investition auch lohnt. (Sie sind sich nicht sicher, wie Sie den potenziellen ROI einer Umstellung auf Abonnements berechnen können? Unsere Business Value Consultants haben bereits Hunderte Unternehmen dabei unterstützt, herauszufinden, ob die Umstellung auf Abonnements für sie die richtige Wahl ist)

3. Konzentration auf die richtige Preisgestaltung

Bei Abonnements gewinnt nicht unbedingt der niedrigste Preis. Der entscheidende Faktor ist der Wert. Sie werden mehr Aufträge erhalten, wenn Sie eine Vielzahl von Paketen verkaufen, die ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Wert und Preis für verschiedene Kundentypen bieten.

Fallstudie: Netzwerkunternehmen wechselt von unbefristeten Lizenzen zu Abonnements

Ein Anbieter im Netzwerkbereich ist kürzlich an Thales Software Monetization herangetreten, um die Bedürfnisse seiner Kunden durch die Entwicklung flexibler Abonnementpläne zu erfüllen.

Ursprünglich bot das Unternehmen Geräte zum Kauf an, mit optionalen Zusatzleistungen für Support und Wartung. Die Software wurde über unbefristete Lizenzen verkauft. Mit der Zeit fragten die Kunden nach dynamischeren Bereitstellungsoptionen. Das Unternehmen benötigte eine Möglichkeit, Dinge wie die Netzwerkkapazität und die Anzahl der verwendeten Geräte zu ändern.

Anfangs arbeitete der Anbieter die Kundenanfragen manuell ab, indem er Netzwerkgeräte je nach Bedarf von einem Standort zum anderen verlegte. Dies hatte jedoch zur Folge, dass die Endkunden mit Kapazitätsengpässen konfrontiert wurden oder auf der anderen Seite ungenutzte Geräte vorfanden. Ganz zu schweigen von den Ressourcen, die erforderlich sind, um mit den Kundenanfragen Schritt zu halten. Der Netzwerkanbieter stellte auch fest, dass der Mangel an Flexibilität zu einem konservativen Einkaufsverhalten führte.

Mit den Abonnements hat sich dies alles geändert. Durch die Umstellung von einem Eigentumsmodell auf ein Jahresabonnement konnten die Kunden die Zahl der Nutzer je nach Bedarf schnell erhöhen oder verringern. Ungenutzte Geräte konnten zurückgegeben oder ausgemustert werden und die Kapazität ließ sich schnell erhöhen. Dadurch mussten die Kunden nicht mehr so sorgfältig mit ihren bezogenen Mengen umgehen, da sie nicht für ungenutzte Geräte bezahlen mussten.

Die Endkunden waren von dem neuen Kauferlebnis begeistert und ihre Kaufgewohnheiten änderten sich. Durch das Angebot von Netzwerk-Abonnements anstelle von unbefristeten Lizenzen konnte der Anbieter seine Einnahmen erheblich steigern. Gleichzeitig wurde durch die niedrigeren Abonnementpreise die Eintrittsbarriere gesenkt, was zu einem Anstieg des Marktanteils führte.

Unbefristete vs. Abonnement-Lizenz: Das Urteil

Vor dem Aufkommen des Cloud Computing war es üblich, eine einmalige Gebühr für das Herunterladen von Software zu zahlen. Die heutigen Software- und Hardware-Anbieter können jedoch von der Anpassung neuer Abonnementmodelle profitieren. Viele der größten Namen im Bereich der Legacy-Software sind bereits umgestiegen, ebenso wie immer mehr softwareorientierte Hardwareunternehmen. Auch wenn unbefristete Lizenzen für bestimmte Arten von Software immer noch der richtige Weg sind, sind Abonnements aufgrund ihrer Vorteile sowohl für den Kunden als auch für den Anbieter in der Regel eine viel bequemere und kosteneffizientere Lösung.

Wenn Sie den Übergang von unbefristeter Software zu Abonnement-Geschäftsmodellen planen, kann Thales Software Monetization helfen. Wir befähigen Mitarbeiter und Unternehmen dazu, den vollen Wert ihrer Software zu erschließen. Wir setzen uns dafür ein, dass unsere Kunden Innovationen vorantreiben und neue Umsatzmöglichkeiten schaffen.

Wir sind als Marktführer in unserem Bereich anerkannt und in über 20 Ländern vertreten. Wir sind Thales Software Monetization, aber unsere Freunde nennen uns Thales SM.