Für alle Unternehmen, die Marktanteile sichern, Wachstum fördern und Umsätze erhöhen möchten, ist die Preisgestaltung ein wichtiger Aspekt. Zu viele Unternehmen verfolgen keine Strategie bei der Preisgestaltung und Paketierung ihrer Software und riskieren damit, Umsätze und Gewinne unrealisiert zu lassen.
Während in der Vergangenheit häufig der Ansatz einer Einheitslösung verfolgt wurde, sind B2B-Kunden heute nicht länger gewillt, Dienste oder Produkte zu kaufen, die sie nicht benötigen. Sie sind selbst auch B2C-Kunden und daran gewöhnt, überall – z. B. bei Flügen, Mobiltelefonen oder Kabelfernsehen – aus einer großen Anzahl von Angeboten und Paketoptionen wählen zu können. Daher erwarten sie dieselben Auswahlmöglichkeiten von B2B-Unternehmen.
Aus diesem Grund verzichten immer mehr Unternehmen auf veraltete und Umsatzverluste verursachende Praktiken wie Einheitslösungen oder auf das Prinzip des Kostenaufschlags. Stattdessen setzen Sie auf die Optimierung der Preisgestaltung ihrer Software und Softwarepaketierung. So bieten sie ihren Kunden das, was diese wollen – und zwar zu einem Preis, der für beide Seiten Sinn macht.
Auch SaaS-Unternehmen vollziehen diesen Wandel, indem Sie sich der Vorteile von Softwarepaketen zunehmend bewusst sind. Mit den neuen SaaS-Preismodellen können Unternehmen die Kundenzufriedenheit und den Umsatz steigern, indem Sie ihrer Kundenbasis anstatt universeller Softwarepakete maßgeschneiderte oder individuelle Pakete anbieten.
- Strategie
- Lösungen und Vorteile
Wie finden Softwareunternehmen die effizienteste Preisgestaltungsstrategie?
Es gibt drei wichtige Fragen, die sich Unternehmen stellen sollten, bevor sie den Preis ihrer Softwarelizenzen festlegen.
- 1. WELCHE Teile meines Angebots benötigen die Kunden bzw. zu welchen Teilen meines Angebots möchten sie Zugang erhalten?
- 2. WIE möchte der Kunde für meine Produkte und Dienstleistungen bezahlen?
- 3. INWIEWEIT erkennt der Kunde den Mehrwert meines Produkts oder meiner Dienstleistung?
Sobald Sie diese Fragen beantwortet haben, können sie die richtige Preisstrategie für Ihre Software entwickeln.
Produktvielfalt
Wenn Sie mehrere Softwarepakete mit unterschiedlichen Preisoptionen für verschiedene Märkte entwickeln möchten, müssen Sie zunächst jeder Funktion, die Sie anbieten, einen Wert zuweisen und entscheiden, wie Sie diese in Paketen zusammenfassen wollen. Dadurch können Sie schnell und kostengünstig für jeden einzelnen Kunden die optimale Lösung bereitstellen. Somit ist gewährleistet, dass Sie deren Bedarf decken, ohne eine Umsatzchance zu verpassen.
Sie können beispielsweise bei Basis-Softwarepaketen, die Sie anbieten, Premiumfunktionen deaktivieren oder entfernen, um sich Anteile in Low-End-Märkten zu sichern. Außerdem können Sie einen Aufpreis für innovative Funktionen verlangen, die Mehrwert für High-End-Kunden oder Nischenmärkte bieten.
Zugang zu flexiblen Lizenzierungsmodellen
Flexible Preise für Softwarelizenzen tragen dazu bei, dass Ihre Kunden Ihre Dienstleistungen und Angebote auf bestmögliche Weise in ihr Budget einplanen und nutzen können. Die Wahrheit ist, egal wie gut oder notwendig Ihr Produkt für ein Unternehmen ist, wenn Sie keine Preismodell für Softwarelizenzen anbieten, das zu Ihren Kunden passt, riskieren Sie, den Vergleich mit einem weniger attraktiven, aber flexibleren Wettbewerber zu verlieren.
Flexibilität ist nicht immer einfach. Jeder einzelne Kunde hat vermutlich spezielle Vorlieben hinsichtlich der Art und Weise, wie er seine Waren und Dienstleistungen einkauft. Das bedeutet, dass Sie die Preisstrategie für Ihre Software sorgfältig durchdenken müssen.
Die kleinen oder Start-up-Unternehmen unter Ihren Kunden ziehen es vielleicht vor (oder sind darauf angewiesen), in mehreren kleinen Raten und ohne langfristige Verpflichtungen bezahlen zu können. Große, komplexe Unternehmen bevorzugen möglicherweise langfristige, vierteljährliche oder jährliche Tarife mit unbegrenzter Nutzung. Egal ob groß oder klein – Unternehmen möchten ihre Nutzungsmöglichkeiten dann erweitern können, wenn ihr Bedarf steigt. Gleichzeitig sollte es auch möglich sein, die Anzahl der Lizenzen ganz einfach zu verringern. Die Grundlage für beide Szenarien sind verbrauchsabhängige Preise. Wenn dieses Preissystem Anwendung findet, zahlt das Unternehmen nur für die Anzahl Lizenzen, die es benötigt. Das lässt sich ganz einfach mit einer Lösung eines Drittanbieters messen, nachverfolgen und verwalten.
Darüber hinaus werden Verbraucherpräferenzen von mehreren Faktoren beeinflusst, die sich wiederum auf die Preisverwaltung Ihrer Software auswirken. Dazu gehören alle Aspekte des Marktsegments, die Größe des Unternehmens sowie die Bedeutung der Anwendung für das Unternehmen Ihres Kunden.
Geschäftsagilität
Unternehmen verlangen zudem Geschäftsagilität. Da sie ständig wachsen und ihr Produkt anpassen, indem sie es verändern bzw. Funktionen hinzufügen oder entfernen, möchten Kunden nicht an ein Produkt gebunden sein, dass ihnen nicht den besten ROI bietet.
Sie möchten das Recht haben, nicht länger für Funktionen zahlen zu müssen, die sie nicht oder nicht länger nutzen. Außerdem wünschen sie sich, dass sie Funktionen hinzufügen können, die sie entweder beim ersten Kauf übersehen hatten oder die sie neu zu Ihrem Serviceangebot hinzugefügt haben. Das bedeutet, wenn Sie nicht in der Lage sind, Ihr Softwarepaket um weitere Funktionen zu ergänzen oder zu aktualisieren, wird sich die Monetarisierung neuer Forschung und Entwicklung durch bestehende Kunden als viel schwieriger erweisen. Das hat zur Folge, dass Ihr Vermarktungsprozess viel zusätzliche Entwicklungsarbeit (und Ausgaben) erfordert.
Wenn Sie nicht auf sich entwickelnde Markt- und Kundenanforderungen reagieren können, spielt das Ihrer Konkurrenz in die Hände. Das bedeutet, dass Sie bei der Entwicklung Ihres Serviceangebots eine klare Trennung zwischen der Entwicklung und der Paketierung/Bereitstellung der Software ziehen sollten. Wenn Sie in der Lage sind, Ihren Service in Echtzeit anzupassen, ohne dass zusätzliche Programmierung erforderlich ist, werden Sie konkurrenzfähig und können Ihre Entwicklungskosten und Produkteinführungszeiten reduzieren.
Inwieweit ist eine Lösung für die Preisgestaltung von Software für Ihr Unternehmen nützlich?
Für Preisgestaltungslösungen gibt des viele Bezeichnungen, z. B. Price Engine, Preistool, Preisverwaltung oder Preisgestaltungssoftware. Egal wie Sie es nennen, mithilfe einer Lösung zur Preisgestaltung können Sie die Preise Ihrer Software so messen und ändern, dass Sie stets optimale Umsatzchancen haben.
Außerdem haben Sie die Möglichkeit, die Preise Ihrer Wettbewerber zu beobachten. Dadurch erhalten Sie noch mehr Informationen, wie Sie Ihre eigenen Preise gestalten sollten, und sind stets über deren Produkte auf dem Laufenden.
Eine Lösung für die Preisgestaltung von Software beseitigt Unstimmigkeiten und reduziert den Aufwand bei der Festlegung von Preisen für die Softwarelizenzierung. Preise können kompliziert sein, insbesondere in größerem Rahmen. Durch die Nutzung einer transparenten und verlässlichen Software können Sie Unstimmigkeiten bei Preisen schnell erkennen und beheben, z. B. während einer Rabattaktion oder bei Sonderangeboten.
Eine flexible Preisverwaltung ermöglicht es Ihnen, Preise zu optimieren, damit diese so hoch wie möglich gehalten werden können, ohne Umsatz- und Gewinnwachstum zu gefährden. Außerdem können Sie Preise auch ohne stunden- oder tagelangen komplizierten oder zeitaufwändigen Input aus dem Backoffice ändern.
Vorteile der Nutzung von Lösungen für Paketierung und Preisgestaltung
Mithilfe von Strategien für die Paketierung und Preisgestaltung von Software können Sie Ihre entsprechenden Preismodelle ganz einfach ändern und darüber hinaus im Zuge von Weiterentwicklungen neue Produkte, Dienstleistungen und Pakete integrieren. Die richtige Lösung zur Paketierung und Preisgestaltung von Softwarelizenzen ermöglicht es Ihnen, mit unterschiedlichen Preismodellen zu experimentieren und einzelnen Kunden individuelle Preise anzubieten.
Mit Paketoptimierungssoftware haben Sie die volle Kontrolle über Ihre Preisgestaltung. So können Sie das traditionelle System der Kostenaufschlagsmethode durch ein Modell ersetzen, dass Spielraum für Wachstum bietet.
Es gibt so viele unterschiedliche Optionen auf dem Markt. Wenn Kunden nicht das bekommen, was sie sich wünschen oder das Gefühl haben, dass sie für das Gebotene zu viel bezahlen, werden sie sich einen Anbieter suchen, der ihnen das Gewünschte zu einem attraktiveren Preis anbietet.
Wenn Unternehmen wissen, wie sie die Preise Ihrer Softwarelizenzen gestalten sollen und sich mit entsprechenden Preisstrategien auskennen, fällt es ihnen leichter, ihre Dienste zu verkaufen. Außerdem gelingt es ihnen, ihre Preise zu optimieren und so ihre Finanzziele zu erreichen.
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