Leitfaden zur Unterstützung von Partnern: Unterstützen Sie andere dabei, Ihre Software zu verkaufen

Wenn Unternehmen Ihren Umsatz steigern möchten, legen sie häufig zu wenig Augenmerk auf die Unterstützung ihrer Partner. Vielen Softwareunternehmen könnte dies jedoch zu beeindruckenden Renditen verhelfen. Indem Sie Händlern und Vertriebspartnern die notwendigen Tools und Anreize für den Verkauf Ihres Produkts zur Verfügung stellen, können Sie Ihre Umsätze mithilfe von Ressourcen erhöhen, die Ihnen unmittelbar zur Verfügung stehen.

Was bedeutet es, Ihre Partner zu unterstützen?

Partner oder Vertriebspartner sind Unternehmen, die gemeinsam mit dem Hersteller dessen Produkte oder Technologien verkaufen. Hierbei kann es sich um Vertriebs- bzw. Einzelhändler oder Dienstleister handeln, die das Produkt als Teil eines Pakets anbieten.

Über Ihr System zur Partnerunterstützung stellen Sie diesen externen Partnern die Ressourcen zur Verfügung, die sie benötigen, um eine aktive Rolle in Ihrem Vertriebsteam zu spielen. Daher sollten Sie sicherstellen, dass diese Ihre Marke richtig repräsentieren, Verkäufe abschließen können und motiviert sind, mir ihren Kunden über Ihr Produkt zu sprechen. Das erfordert in erster Linie, dass Sie Schulungen bereitstellen und Marketing- und Vertriebsmaterialien entwickeln. Sie müssen allerdings auch intensiv mit diesen Partnern kommunizieren, um sicherzustellen, dass Ihre Ziele übereinstimmen.

Warum sollten Sie in die Unterstützung Ihrer Vertriebspartner investieren?

Studien haben gezeigt, dass sich in vielen B2B-Unternehmen Partner für fast die Hälfte des gesamten Umsatzes verantwortlich zeichnen. Partner mit den richtigen Tools können die Chance auf Geschäftsabschlüsse, einen höheren Customer Lifetime Value, höhere Auftragswerte und deutlich größere Wachstumsraten schneller erkennen. Trotz dieser Studienergebnisse fehlt es Partnern oft an der nötigen Unterstützung.

In den meisten Fällen erfahren diese externen Händler nicht dieselbe Unterstützung wie die internen Vertriebsteams. Vertriebs- und Marktingleiter kennen oder verstehen die Fähigkeiten dieser externen Partner nicht und haben wenig Vertrauen in deren Vertriebserfahrung. Häufig stehen den Vertriebspartnern keine mit dem Markenzeichen des Unternehmens versehen Präsentationsvorlagen, persönliche Weiterbildungen und Schulungen, Vertriebsmaterialien oder sogar keine Software zur Verfügung.

Dadurch kann es passieren, dass die Partnerunterstützung manchmal durch das Raster fällt. Schließlich gilt: Aus den Augen, aus dem Sinn. Teammitglieder, die nicht Teil des Unternehmens sind, werden schnell vergessen. Daher ist es so wichtig, proaktiv eine Planvorlage zur Unterstützung von Partnern zu erstellen und direkt einen Verantwortlichen hierfür zu bennen.

Benötigen Sie ein spezielles Team für die Unterstützung Ihrer Partner?

Möglicherweise sind mehrere unterschiedliche Abteilungen in die Unterstützung der Partner involviert. Bevor Ihre Partner Sie beispielsweise zum ersten Mal öffentlich repräsentieren, sollten Sie Ihre Marke und die Vorteile Ihres Produkts genau kennen. Das trägt dazu bei, ein einheitliches Bild nach außen abzugeben und sicherzustellen, dass Sie auch in der Lage sind, das zu liefern, was Ihre Partner versprechen. Außerdem müssen Ihre Partner auf dieselben Tools zugreifen können, die auch Ihre Marketing- und Vertriebsteams nutzen. Da die Verantwortung so breit verteilt ist, kann ein spezielles Team sehr nützlich dabei sein, um die Einheitlichkeit der Marke über alle Vertriebskanäle hinweg zu gewährleisten. Allerdings kann jeder Ansprechpartner, der der Stellenbescheibung für die Partnerunterstützung entspricht, diese Aufgabe übernehmen.

Aufbau eines Partnerprogramms für Ihre Marke

Es gibt viele unterschiedliche Arten von Vertriebspartnern. Welche davon am besten zu Ihrem Unternehmen passen, hängt von Ihrer Branche, Ihrem Geschäftsmodell und Ihren Zielen ab. Deshalb sollten Sie eine allgemeine Stratgie und KPIs definieren, bevor Sie Ihr Partnerprogramm entwickeln. Wir bei Thales arbeiten mit mehreren unterschiedlichen Partnerkanälen und wissen, welche Fragen Sie sich zu Beginn unbedingt stellen sollten:

• Inwieweit passt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zum Geschäftsmodell Ihrer Kunden?
• Wo treten Ihre Kunden erstmals in Kontakt mit Ihrer Marke?
• Welche Ressourcen (Zeit, Aufmerksamkeit, Personal) können Sie derzeit und laufend für Ihre Partner bereitstellen?
• Was können Ihre Partner, das Ihr internes Team nicht kann?
• Welche Vorteile bietet das Programm Ihren Partnern?

Sobald Sie diese Fragen beantwortet haben, sollten Sie ein Bild ihres idealen Partners skizzieren können und entscheiden, mit welcher Art von Partnern Sie zusammenarbeiten möchten. Im Folgenden finden Sie einige der häufigsten Beispiele:

VAR (Value Added Resellers): Händler, die Ihr Produkt kaufen und als Teil eines Pakets mit Ihren eigenen Produkten und Dienstleistungen weiterverkaufen.

Handelsvertreter: Vertreter, die als Mittelspersonen zwischen Ihnen und Ihren Kunden auftreten, ohne das Produkt selbst in Besitz zu nehmen.

Werbepartner: Partner, die Ihr Produkt bewerben und für die auf diesem Wege verkauften Produkte eine Kommission oder eine Vermittlungsgebühr erhalten.

Vertriebshändler: Mittelspersonen zwischen Ihnen und dem Partner, der Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an den Verbraucher verkauft. Der Vertriebshändler kennt sich möglicherweise besonders gut mit bestimmten Märkten aus oder bietet zusätzliche Unterstützung beim Marketing und Vertrieb an.

Wiederverkäufer: Partner, die Ihr Produkt kaufen und in einem bestimmten Markt weiterverkaufen.

Einzelhändler: Unternehmen, die Produkte von verschiedenen Herstellern kaufen, um sie direkt an die Verbraucher weiterzuverkaufen.

Berater: Personen, die Unternehmen in einem bestimmten Bereich beraten und auch entsprechende Produkte und Dienstleister empfehlen.

MSP (Managed Service Providers): Unternehmen, die einen bestimmten Prozess für Verbraucher überwachen und die möglicherweise Produkte und Dienstleistungen in deren Namen verkaufen oder empfehlen.

Bewährte Verfahren der Partnerunterstützung

Sobald die grundlegende Struktur Ihres Partnerunterstützungsprogramms steht, ist es Zeit, einen Plan auszuarbeiten, wie Sie dafür sorgen können, dass Ihre Partner möglichst erfolgreich sind. In diesem Stadium ist es Ihre Aufgabe, Ihren Partnern die Ressourcen bereitzustellen und die nötige Motivation zu geben, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen, einschließlich:

Überzeugendes Feedback und Kommunikation

Sprechen Sie mit Ihren bestehenden und zukünftigen Partner und fragen Sie sie, was Sie benötigen. Sie werden Ihnen gerne mitteilen, wie Sie sie unterstützen können. Ihre Partner wissen selbst am besten, was Ihre Kunden motivieren könnte, mehr zu kaufen. Das können überarbeitete Preise, bessere Nutzerinformationen oder besser geschulte Partnerhändler sein.

Beachten Sie bitte, dass Sie dies auch fortführen sollten, sobald Ihre Partner an Bord sind. Bitten Sie Ihre Partner weiterhin in Gesprächen um Feedback, führen Sie Umfragen durch und prüfen Sie die einzelnen Verkaufsdaten. So können Sie in Erfahrung bringen, welche Tools für die Partnerunterstützung am effektivsten sind.

Eine Preisgestaltung, die der Nachfrage entspricht

Das Festlegen der Preise und Lizenzoptionen ist ein wichtiger Schritt im Marketing- und Vertriebsprozess. Aus der Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern ergeben sich weitere Faktoren, die in diese Berechnungen mit einbezogen werden sollten. Anstatt Ihr Produkt und seine Verkaufsmöglichkeiten isoliert zu betrachten, sollten Sie verstehen, wie es in das Gesamtpaket passt, dass Ihre Partner ihren Kunden anbieten. Passt es in das Budget von Kunden, die größere Pakete erwerben? Haben Sie dieselben Preisstrukturen wie Ihre Partner? Können Ihre Partner das Produkt zu Ihrem Preis verkaufen und dabei noch Gewinn machen?

Schulungen für Ihre Partner

In Schulungen können sich Ihre Vertriebspartner die Fähigkeiten und Informationen aneignen, die sie für den Verkauf Ihres Produkts benötigen. Schulungen nehmen den größten Teil der Partnerunterstützung ein und sind in jeder Phase der Partnerschaft wichtig. Dabei kann es sich um formale Weiterbildung mittels Webinaren, Broschüren oder Zertifizierungskursen beziehungsweise um informelle Methoden handeln, wie z. B. Ansprechpartner, die auftauchende Fragen beantworten können. Schulungen müssen unabhängig vom Format bestimmte zentrale Elemente enthalten.

1. Onboarding

Stellen Sie den Vertriebsleuten Ihre Marke vor und sorgen Sie dafür, dass sie Ihre Vertriebsprozesse und Ihre Unternehmensstruktur kennen und grundsätzlich wissen, inwieweit beide Seiten von der Partnerschaft profitieren.

2. Bewährte Vertriebs- und Marketingverfahren

Ihre Partner sind möglicherweise Experten in Ihrem Bereich und den technischen Aspekten Ihres Produkts, aber sie sind nicht notwendigerweise in Vertrieb und Marketing geschult. Unterstützen Sie sie dabei, die entsprechenden Fertigkeiten zu erlernen und zeigen Sie Ihnen die Techniken, die sich im bei Ihren Kunden in der Vergangenheit als besonders wirksam erwiesen haben. Dadurch lässt sich das Potenzial, das die Partnerschaft bietet, bestmöglich ausschöpfen.

3. Produktschulung

Halten Sie Ihre Partner über alle Produktdetails einschließlich neuer Funktionen und Servicebedingungen auf dem Laufenden. Zusätzlich zu den anfänglichen Schulungen sollten Sie auch gut zugängliche Referenzhandbücher und jährliche Nachschulungen in Erwägung ziehen.

4. Angleichung des Brandings und der Ziele

Damit Sie all Ihren Kunden einen einheitlichen Markennamen und ein stimmiges Markenbild präsentieren, sollten Sie sicherstellen, dass Ihre Partner alle an Bord sind. Wenn diese genau wissen, was von ihnen erwartet wird und welchen Platz sie im Gesamtbild Ihres Unternehmens einnehmen, fällt es ihnen leichter, voller Begeisterung mit Kunden zu kommunizieren.

Tools zur Unterstützung von Vertrieb und Marketing

Zu diesen Ressourcen gehören sowohl die Tools, die Ihr Vertriebsteam hinter den Kulissen nutzt, als auch die Materialien, die sie den Kunden zeigen. Ihre Vertriebs- und Marketingteams verwenden wahrscheinlich Software, um KPI zu messen, Inhalt zu verwalten und den Kundenlebenszyklus nachzuverfolgen. Möglicherweise prüfen Sie unter anderem den Website-Traffic, Anzeigen, den Erfolg von E-Mail-Marketing und die Umsätze. Das alles sollten Ihre Vertriebspartner auch können. Stellen Sie Ihren Partnern möglichst die gleichen Tools wie Ihren internen Teams zur Verfügung oder gewähren Sie ihnen Zugriff auf Ihre Vertriebs-Dashboards. Außerdem können Sie auch dafür sorgen, dass sie wissen, wie sie diese Dashboards verwenden müssen.

Dasselbe gilt für die Inhalte und entsprechenden Tools, die Sie verwenden. Materialien wie Fallstudien, Whitepapers, Datenblätter und Wertrechner unterstützen Ihr Vertriebsteam dabei, Ihren Kunden zu zeigen, wie wertvoll Ihr Produkt ist. Indem Sie Ihren Partner Zugriff auf Materialien gewähren, die Sie bereits erstellt haben, können Sie Ihre Umsätze ohne zusätzlichen Aufwand ganz einfach steigern.

Anerkennung und Anreize

Für die meisten Vertriebspartner sollten die Anreize zum Verkauf Ihres Produkts bereits im Preis enthalten sein. Bei jedem Verkauf sollten sowohl Sie als auch Ihr Partner Gewinn machen. Sie können aber auch Boni und Belohnungen anbieten. Allerdings sollten Sie dabei nicht vergessen, dass Belohnungen nicht unbedingt finanzieller Art sein müssen. Positive Anerkennung ist ein starker Motivator und trägt dazu bei, Treue und eine emotionale Verbindung aufzubauen. Zeigen Sie Ihren Partnern im persönlichen Gespräch oder in öffentlichen Foren wie Partnerseminaren oder auf Ihrer Website Ihre Wertschätzung. Sie können auch einen gewissen freundlichen Wettbewerb zwischen Ihren Partnern anregen, so wie es Microsoft und andere Unternehmen in der Vergangenheit bereits getan haben.

Unterstützung Ihrer Partner: Machen Sie das Beste aus Ihren Ressourcen

Ihre Partner haben Zugang zu Kunden, die Sie nicht erreichen. Sie können Ihr Produkt in einer Weise verkaufen, wie Sie es nicht können. Eine starke Partnerunterstützung bietet die Gelegenheit, neuen und bestehenden Kunden ergänzende, höherwertige oder mehr Produkte zu verkaufen. Entdecken Sie noch heute die Tools von Sentinel, die Sie bei der Verwaltung Ihres eigenen Partnerprogramms unterstützen.