Finden Sie mit diesem umfassenden Leitfaden zur SaaS-Preisgestaltung Ihr optimales Preismodell und Ihre optimale Preisstrategie.
In diesem Leitfaden erfahren Sie Folgendes:
- Die Vor- und Nachteile verschiedener Preismodelle, einschließlich traditioneller SaaS-Kostenstrukturen und innovativer SaaS-Preise für B2B-Unternehmen.
- Wie ausgeklügelte Preisgestaltung und Konfektionierung den Umsatz diversifizieren und zu langfristigem, profitablem Wachstum führen.
- Wie Softwarelizenzierung – ein entscheidendes und oft übersehenes Element des Software Fulfillments – auf komplexes Weise mit Preisgestaltung verbunden ist.
Steigen wir ein!
Preimodelle und -strategien für Software
Was ist ein Software-Preismodell?
Ihr Preismodell bestimmt, wie viel ein Kunde für den Erwerb der Softwarelizenz und den Zugang zu den Funktionen Ihres Produkts zahlen muss.
Beliebte Preismodelle sind der Preis für die einmalige Anschaffung, abonnementbasierte Modelle, nutzungsbasierte Preise, gestaffelte Preise oder wertorientierte Preise.
Was sollten Sie bei der Bewertung von SaaS-Preismodellen beachten?
Die Auswahl der richtigen B2B-SaaS-Preismodelle kann sich auf das Umsatzwachstum, die Kundenbindung und den allgemeinen Geschäftserfolg auswirken. Beachten Sie diese drei Dinge, wenn Sie ein Preismodell für Ihr Produkt evaluieren:
1. Zielmarkt und Branche
Der Zielmarkt und die Branche für Ihr Softwareangebot können die SaaS-Preismodelle stark beeinflussen. Berücksichtigen Sie Faktoren wie die Größe der von Ihnen betreuten Unternehmen, das potenzielle Marktwachstum und die potenzielle geografische Ausdehnung.
Gehen Sie noch einen Schritt weiter und ermitteln Sie die spezifischen Kundensegmente innerhalb Ihrer Branche, die sich besonders für Ihr Produkt begeistern. Erkennen Sie die besonderen Probleme und Bedürfnisse der Kunden und legen Sie dann Preise und Pakete fest, um diese Herausforderungen effektiv zu bewältigen.
2. Funktionalität und Wertversprechen
Finden Sie heraus, wo Sie den größten Mehrwert bieten, und stellen Sie Ihren Kunden dann entsprechende Gebühren in Rechnung.
In der Regel verlangen SaaS-Unternehmen einen höheren Preis für den Zugang zu einer Produktstufe, die zusätzliche Softwarefunktionen enthält.
Unternehmen können auch die Nutzung bzw. die verbrauchten Ressourcen monetarisieren. So sprechen beispielsweise nutzungs- oder speicherbasierte Modelle Kunden an, die ein klares Kosten-Nutzen-Verhältnis anstreben.
3. Preisgestaltung der Wettbewerber und Marktbedingungen
Analysieren Sie die Wettbewerbslandschaft Ihrer Branche, Markttrends und neue Technologien. Möglicherweise müssen Sie Ihre Preisstrategie angesichts wirtschaftlicher Abschwünge oder veränderter Bedürfnisse und Verhaltensweisen von Kunden anpassen.
Letztlich gibt es keinen einheitlichen Ansatz für die Preisgestaltung.
Möglicherweise jonglieren Sie mit zahlreichen Preismodellen für Software, insbesondere wenn Sie in Enterprise Sales einsteigen, Vertriebspartner einsetzen oder die Entwicklung von einem einzelnen Produkt zu einer Plattform vollziehen. Wir werden darauf noch näher eingehen, wenn wir erläutern, wie sie Preisgestaltungsmodelle auf das nächste Level heben.
Arten der Preismodelle für Software
Zwei verschiedene generische Preismodelle für Software:
Im Wesentlichen gibt es zwei Arten von Preismodellen:
- Das unbefristete Modell
- Das Modell der wiederkehrenden Umsätze
Herkömmliche Softwareanbieter verwenden in der Regel das Vorauszahlungsmodell bzw. das unbefristete Modell, während Abonnements den Kern der SaaS-Abrechnungsmodelle bilden.
Da immer mehr Anbieter von Legacy-Software nach wiederkehrenden Umsätzen streben, wird die SaaS-Preisgestaltung in allen Märkten und Segmenten immer wichtiger.
1. Das unbefristete Modell
Beim unbefristeten Lizenzmodell hat der Käufer nach dem Kauf zeitlich unbegrenzten Zugriff auf das Produkt. Dieses Modell wird in der Regel mit Anbietern von traditioneller Software oder Unternehmenssoftware in Verbindung gebracht.
Vorteile:
- Der Anbieter erzielt Vorabumsätze.
- Der Kunde hat das Gefühl, dass er die Software besitzt und kontrolliert.
- Es kann Anreize für Kunden schaffen, die Software vermehrt zu nutzen, da sie die Investition bereits getätigt haben.
- Ist einfach zu implementieren.
Nachteile:
- Für Kunden können erhebliche Vorlaufkosten anfallen, was manche vom Kauf abhalten kann.
- Kann für Kunden, die die Software nur für eine kurze Zeit benötigen, weniger attraktiv sein.
- Der Umsatz ist weniger vorhersehbar, da er von neuen Käufen abhängig ist.
- Macht es erforderlich, die Lizenz strikt durchzusetzen und zu schützen, um absichtlichen oder unabsichtlichen Missbrauch zu vermeiden.
2. Das Modell der wiederkehrenden Umsätze
Bei einem Preismodell auf Abonnementbasis zahlen die Kunden für die Nutzung eines Produkts in bestimmten Abständen eine regelmäßige Gebühr (monatlich, jährlich). Im Rahmen von Abonnements bieten Unternehmen verschiedene Preisstufen an, die sich nach der Anzahl der Nutzer, den Funktionen, dem Speicherzugriff oder anderen Kennzahlen richten. Die meisten erfolgreichen SaaS-Unternehmen verwenden irgendeine Form der Abonnementpreise.
Vorteile:
- Bietet vorhersehbare Umsatzerlöse für den Anbieter.
- Fördert die Kundentreue und langfristige Bindung.
- Ermöglicht die Bereitstellung von Updates und Verbesserungen für die Software.
Nachteile:
- Kann auf lange Sicht für die Kunden teurer sein.
- Die Einnahmen hängen von Verlängerungen ab (die häufig von der Kundenerfahrung und den Marktbedingungen beeinflusst werden).
- Kann für Kunden, die die Software nur für gelegentlich benötigen, weniger attraktiv sein.
Die gängigsten Preismodelle für SaaS-Software
Nachdem wir nun den Unterschied zwischen Abonnement und unbefristeter Lizenz verstanden haben, wollen wir uns einige der beliebtesten SaaS-Preisstrategien genauer ansehen. Suchen Sie nach Beispiele für die einzelnen Preismodelle? Klicken Sie hier.
Preisgestaltung pro Benutzer (auch „platzbasiert“ genannt)
Ein benutzer- oder platzbasiertes Preismodell ist eine Zahlungsstruktur, bei der die Kosten für ein Produkt oder eine Dienstleistung durch die Anzahl der Benutzer oder „Plätze“ bestimmt werden, die Zugriff darauf erhalten. Die Gesamtkosten steigen, je mehr Plätze hinzugefügt werden.
Acme Inc. bietet beispielsweise drei Preisstufen an:
- Stufe 1: 1 bis 50 Lizenzen zu 100 US-Dollar pro Lizenz
- Stufe 2: 51 bis 100 Lizenzen zu 80 US-Dollar pro Lizenz
- Stufe 3: 101 oder mehr Lizenzen zu 60 US-Dollar pro Lizenz
Vorteile:
- Ermöglicht Skalierbarkeit, da Sie für mehr Benutzer mehr Geld verlangen.
- Bietet vorhersehbare Umsatzerlöse für den Anbieter.
- Fördert die Kundentreue und langfristige Bindung.
Nachteile:
- Möglicherweise nicht kosteneffizient für kleine Unternehmen, die die Lizenzen an eine begrenzte Anzahl von Nutzern verkaufen.
- Lizenzen können absichtlich oder unabsichtlich geteilt werden, was zu Einnahmeverlusten für den Anbieter führt.
- Kann den Kunden einen Anreiz bieten, die Anzahl der Benutzer zu begrenzen, um Kosten zu sparen.
Nutzungsabhängiges Preismodell
Das nutzungsabhängige Preismodell umfasst in der Regel mehrere Stufen, die sich nach dem genutzten Volumen (Datenmenge, Zeit, Speicherplatz usw.) richten. Benutzer können ein Upgrade durchführen, wenn sie die Nutzungsgrenzen erreichen.
Vorteile:
- Die Kunden zahlen nur für das, was sie nutzen, was es zu einer kosteneffektiven Option für Kunden macht, die die Lizenzen nur gelegentlich oder wenig nutzen.
- Das Umsatzmodell ist skalierbar, falls die Nutzung zunimmt.
- Ist kosteneffizient und bietet gleichzeitig Möglichkeiten für Wachstum und Flexibilität.
Nachteile:
- Umsätze sind schwierig vorherzusagen, da sie von der Nutzung abhängig sind.
- Ist für Kunden mit hohen Nutzungszahlen möglicherweise nicht kosteneffizient.
- Die Umsetzung erfordert ein System, das komplexe Abrechnungen und Nutzungsverfolgung operationalisieren kann
Funktionsbasiertes Preismodell/Staffelpreismodell
Beim funktionsbasierten Preismodell (Staffelpreismodell genannt) wird der Preis durch die Anzahl und Komplexität der im Tarif enthaltenen Funktionen bestimmt. Dieses Preismodell ist beliebt für Software mit einem breiten Spektrum an Funktionen.
Vorteile:
- Benutzer können flexibel einen Plan mit den von ihnen benötigten Funktionen wählen.
- Bietet Nutzern Anreize für ein Upgrade auf höherwertige Tarife, da sie dann mehr Funktionen erhalten.
- Kann den Nutzern ein Gefühl der Kostenkontrolle vermitteln, da sie nicht für Funktionen zahlen müssen, die für sie nicht wichtig sind.
Nachteile:
- Es kann für die Nutzer schwierig sein, die Preise verschiedener Softwareprodukte zu vergleichen
- Die Nutzer wissen möglicherweise nicht genau, welche Funktionen sie benötigen, und zahlen am Ende unter Umständen zu viel für unnötige Funktionen.
- Es kann sich als komplex erweisen, das Recht eines Kunden auf Zugang zu bestimmten Funktionen zu operationalisieren.
Wertorientiertes Preismodell
Bei wertorientierten Preismodellen zahlen Kunden auf der Grundlage des wahrgenommenen Werts der Software, anstatt auf der Grundlage der Produktionskosten zuzüglich des durchschnittlichen Marktaufschlags.
Vorteile:
- Ermöglicht es Ihnen, Ihr Produkt zu einem höheren Preis zu verkaufen, weil Sie wissen, welchen Wert Sie bieten.
- Kann einen Wettbewerbsvorteil bieten, indem es die Software von der Konkurrenz abhebt.
- Die Umsätze sind weniger vom Volumen abhängig und daher besser vorhersehbar.
Nachteile:
- Erfordert umfangreiche Recherche, um den Wert der Wirkung Ihres Produkts zu ermitteln.
- Es kann schwierig sein, potenziellen Kunden das Wertversprechen zu vermitteln.
- Möglicherweise keine praktikable Option für Software mit breiter Anziehungskraft oder begrenzter Differenzierung von Wettbewerbern.
Freemium
Diese Bezeichnung ist ein wenig irreführend, da es sich nicht um ein Preismodell handelt. Es ist ein Akquisemodell. Bei Freemium können die Kunden die Software kostenlos nutzen. Erweiterte Funktionen werden über ein separates Preismodell verkauft.
Vorteile:
- Bietet den Kunden eine risikoarme Möglichkeit, die Software auszuprobieren, und bietet potenzielle Upselling-Möglichkeiten.
- Zieht eine große Nutzerbasis an und kann den Wiedererkennungswert der Marke erhöhen.
- Ermöglicht die Erfassung von Daten über die Nutzung und Vorlieben der Kunden.
Nachteile:
- Es kann schwierig sein, Nutzer, die die Software kostenlos nutzen, in zahlende Kunden zu verwandeln.
- Die Einnahmen können auf einen kleinen Prozentsatz von zahlenden Kunden beschränkt sein.
- Erfordert möglicherweise erhebliche Investitionen in Marketing und Kundenakquise, um einen großen Nutzerstamm zu gewinnen.
Hybride Preisgestaltung
Ein hybrides Preismodell kombiniert mehrere Preisstrategien. Sie könnten zum Beispiel ein benutzerbasiertes Preismodell verwenden, das über ein Abonnement verkauft wird, während Sie Zusatzfunktionen monetarisieren.
Vorteile:
- Ermöglicht Ihnen die Diversifizierung von Einnahmestrategien.
- Bietet vorhersehbare Umsatzerlöse für den Anbieter.
- Bietet den Kunden Flexibilität bei der Wahl des Preisplans, der ihren Bedürfnissen am besten entspricht.
Nachteile:
- Kann für den Anbieter komplex in der Umsetzung und Verwaltung sein.
- Kunden haben möglicherweise Probleme, die Preise verschiedener Tarifplänen miteinander zu vergleichen.
- Kann zu komplexen Abrechnungs- und Preisstrukturen sowohl für Sie als auch für den Kunden führen.
Mit Preisgestaltung zum Umsatzwachstum
Vielfältige Preis- und Verpackungsstrategien führen zu Umsatzwachstum
Als Early-Stage-SaaS-Anbieter haben Sie wahrscheinlich mit einem einfachen Preiskonzept begonnen, das sich leicht auf dem Markt durchsetzen ließ. Ihr Preismodell wird sich jedoch weiterentwickeln, je mehr Erkenntnisse Sie über die Vorlieben und die Wertwahrnehmung Ihrer Kunden gewinnen.
Hier sind einige Möglichkeiten, über eine vielfältigere Preisstrategie nachzudenken:
Angebotspakete pro Kundensegment
Erweitern Sie Ihren Kundenstamm und erwägen Sie, Ihr Kernprodukt so zu verpacken, dass es den Bedürfnissen verschiedener Segmente entspricht. Passen Sie Ihre Produktpakete an die individuellen Bedürfnisse und Vorlieben der einzelnen Segmente an. Auf diese Weise können Sie eine größere Zielgruppe ansprechen und den Umsatz steigern. So besteht auch ein geringeres Risiko, dass Sie auf nur ein Kundensegment bauen.
Preisgestaltung auf den wahrgenommenen Wert abstimmen
Eine weitere Monetarisierungstechnik ist die Preisgestaltung anhand des wahrgenommenen Werts. Die Frage ist, welche Preisachse Käufer dazu veranlasst, auf eine höhere Preisstufe zu wechseln. Ihr Kunde möchte zum Beispiel, dass viele Benutzer Ihr Softwareprodukt nutzen können. Das bedeutet, dass sie bereit wären, auf eine höhere Preisstufe zu wechseln, wenn sie dadurch Zugang für mehr Benutzer erhalten. Für andere könnte es ein größerer Anreiz sein, eine höhere Preisstufe zu wählen, wenn sie Zugang zu verbesserten Funktionen erhalten.
Der Gedanke dahinter ist, dass Ihr Monetarisierungsteam der Identifizierung einer Preisachse Priorität einräumt, die mit dem Werttreiber für Ihre Kunden übereinstimmt. Mit den richtigen Werkzeugen und Prozessen können Sie diese Methode noch weiter ausbauen und mehrere Preisachsen einführen, um eine Reihe von Kundenbedürfnissen zu erfüllen.
Von der Preisgestaltungsstrategie zur operativen Realität
Die Fähigkeit, neue Preise schnell, sicher und in großem Umfang bereitzustellen, steht in direktem Zusammenhang mit einer Infrastruktur für Lizenzen und Berechtigungen.
Diese Integration erfordert ein sensibles Zusammenspiel verschiedener Abteilungen, Systeme und Prozesse. Einer der wichtigsten und oft übersehenen Aspekte bei der Operationalisierung der Preisgestaltung ist die Lizenzierung von Software.
Es ist üblich, dass jemand sagt, er kaufe eine Lizenz für eine Software. Der Erwerb einer Softwarelizenz ist jedoch eher mit dem Ausleihen eines Films vergleichbar als mit dessen Kauf. Ihr Unternehmen ist nach wie vor Eigentümer der Software, aber Sie lassen die Benutzer darauf zugreifen. Auf technischer Ebene steuern die Mechanismen der Softwarelizenzierung den Zugang von Kunden zu Funktionen und Komponenten und ermöglichen es einem Unternehmen, ein bestimmtes Preismodell zu realisieren.
- Das Preismodell legt fest, wie viel die Kunden für Ihr Produkt bezahlen werden.
- Das Lizenzierungsmodell regelt die mit dem Produkt verbundenen Berechtigungen, Einschränkungen und Nutzungsrechte.
Die Verwaltung von Softwarelizenzen und -berechtigungen legt Regeln fest, mit denen ein bestimmtes Preismodell umgesetzt wird. Dies geschieht durch die Kontrolle des Zugangs zu Folgendem:
Dienste, auf die der Kunde zugreifen kann
Die Dienste, auf die der Kunde zugreifen kann, sollten klar definiert und durchgesetzt werden. Dadurch wird sichergestellt, dass die Kunden Zugang zu den Funktionen haben, für die sie eine Berechtigung haben, und eine unbefugte Nutzung verhindert.
Zeitliche Beschränkungen des Benutzerzugriffs
In der Lizenzvereinbarung wird auch festgelegt, wann der Kunde auf die erworbene Software zugreifen kann. Sie sollte die anfänglichen Zugriffsrechte, die Verlängerungsbedingungen und eine Möglichkeit zur Durchsetzung der Lizenz enthalten.
Anzahl der Benutzer mit Zugriff
Die Softwarelizenz umfasst auch die Anzahl der Benutzer mit Zugriffsberechtigung. Diese Komponente stellt sicher, dass Sie für jeden einzelnen Nutzer bezahlt werden, und kann dazu beitragen, eine unbefugte Nutzung zu verhindern.
Zulässige Standorte für den Zugriff
In der Softwarelizenz oder -berechtigung kann auch angegeben werden, wo Benutzer ihre Software aktivieren können. Dazu gehören geografische Regionen, Bereitstellungsarten wie on-premises oder in der Cloud und sogar bestimmte Hardware oder Netzwerke.
Nutzungsbeschränkungen
Die Lizenzvereinbarung kann auch spezifische Nutzungsbeschränkungen enthalten, wie z. B. Beschränkungen der Anzahl von Transaktionen, der Datenspeicherung oder von API-Aufrufen.
Zugang zu Funktionen
Berechtigungen definieren die Aktivierung oder Deaktivierung des Kundenzugangs zu bestimmten Funktionen innerhalb der Software.
HINWEIS: In vielen Umgebungen, insbesondere bei komplexen SaaS-Preismodulen für Unternehmen, haben Berechtigungen mittlerweile mehr oder weniger die gleiche Bedeutung wie Lizenzen.
Eine Lizenz gewährt dem Kunden in der Regel das Recht, die Software gemäß den vereinbarten Bedingungen zu nutzen.
Berechtigungen sind wie die Lizenzierung 2.0. Sie regeln granulare Zugriffsrechte, die mit einer Softwarelizenz verbunden sind.
Berechtigungen werden häufig in komplexen Preis- und Paketumgebungen eingesetzt. Sie sind von zentraler Bedeutung für die Umsetzung anspruchsvoller SaaS-Preisstrategien für Unternehmen.
Die Sentinel-Plattform von Thales bietet die vertrauenswürdigsten Lizenzierungs- und Berechtigungsfunktionen der Branche.
Weitere Informationen zu Berechtigungen finden Sie im Leitfaden zur Berechtigungsverwaltung.
Die Lizenzierungs- und Berechtigungsplattform von Thales ermöglicht Wachstum in großem Maßstab
Wenn Sie über neue Ansätze nachdenken, um Ihre Software besser zu vermarkten, könnte der Einsatz einer Lizenz- und Berechtigungsmanagement-Plattform eine gute Option sein.
Die Sentinel-Plattform von Thales bietet umfassende Lizenzierungs- und Berechtigungsfunktionen.
Mit Funktionen wie flexiblen Lizenzierungsmodellen, Berechtigungsmanagement, Lizenzerzwingung und Nutzungsverfolgung ist die Sentinel-Plattform der Schlüssel zur Umsetzung von Wachstum in großem Maßstab.
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Zugehörige Ressourcen
Lucrative Pricing and Packaging Strategies for the Cloud Today, Tomorrow, and Beyond
Software pricing and packaging is an art form regardless of whether it’s delivered as a service or as physical on premise software. There is also a lot of science involved. This paper explores the most critical aspects of introducing and managing SaaS applications and presents independent software vendors (ISVs) with ideas on how to build, execute and manage effective software pricing and packaging strategies for cloud services and recurring revenue streams.
Licensing Success Stories: Geocap Shifts from Flexera to Sentinel
When they evaluated Thales Sentinel to replace Flexera, Geocap found that Thales Sentinel solutions offered a complete set of utilities and variety of beneficial features, backed by exceptional support.
Like most software vendors, Geocap AS needed a licensing solution in order to control their licensing terms and conditions. The company originally chose FlexNet Publisher (FNP), a licensing platform sold by Flexera. Unfortunately, Geocap was dissatisfied with FNP for a variety of reasons.