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SaaS-Preismodelle

Nichts wirkt sich stärker auf Ihren Umsatz aus als Ihre Software-Preismodelle. Es gibt so viele verschiedene Optionen, den Preis Ihrer Software zu gestalten. Daher kann es eine Herausforderung sein, den optimalen Preis für Ihre Kunden zu finden und gleichzeitig Gewinne zu erzielen. 

Wenn Sie den Preis zu niedrig ansetzen, laufen Sie Ihren Umsatzzielen stets hinterher. Ist der Preis jedoch zu hoch, schrecken Sie möglicherweise potenzielle Kunden ab, die wissen, dass sie ein ähnliches – wenn auch unter Umständen nicht so gutes – Produkt auch anderswo bekommen können.

Um Ihnen das anschaulich zu machen, stellen wir hier die häufigsten Preismodelle für Software vor:

Flat-Rate-Tarife

Flat-Rate-Tarife machen die Preisgestaltung für SaaS einfach. Mit diesem Modell haben Sie ein Produkt mit einem festen Funktionsumfang zu einem festen Preis. Flat-Rate-Tarife sind Überbleibsel aus der „guten, alten Zeit“ der Softwarepreise, als Anwender einmalig für ein Produkt bezahlten, aber mit dem Vorteil der monatlichen Abrechnungen.

Mit Flat-Rate-Tarifen ist die Preisgestaltung für Softwarelizenzen für Hersteller und Kunden ein Kinderspiel. Es gibt keine verbrauchsabhängigen Tarife, die mühsam errechnet werden müssen, und es ist nicht nötig, verwirrende Preisstaffelungen oder ausgewählte Funktionen zu berücksichtigen. Es gibt jedoch auch einen Nachteil: entweder der Kunde akzeptiert das Produkt und den Preis oder nicht. Beim SaaS-Preismodell können keine zusätzlichen Funktionen hinzugefügt oder Elemente entfernt werden, die der Kunde nicht benötigt.

Nutzungsbasierte Preismodelle

Nutzungsbasierte SaaS-Preise, auch als „Pay-as-you-go“-Modell bekannt, sind für Kunden leicht zu verstehen: Sie bezahlen nur das, was sie nutzen. Das heißt, je mehr sie nutzen, desto höher werden die Kosten. Das ist für Kunden einfach nachzuvollziehen. Aber für Unternehmen, die sich für dieses Software-Preismodell entscheiden, gibt es auch einen Nachteil: Umsätze lassen sich nur schwer voraussagen.

Staffelpreise

Gestaffelte Preise werden häufig mit Mengenpreisen verwechselt. Ab hier werden SaaS-Preismodelle kompliziert. Sowohl bei gestaffelten Preisen als auch bei Mengenpreisen gilt: Je mehr Lizenzen Sie erwerben, desto stärker ändert sich der Preis. Bei Mengenpreisen sinkt der Preis für alle Benutzer beispielsweise, je mehr Lizenzen erworben werden.

Bei gestaffelten Preisen erhalten Anwender einen Rabatt, wenn sie eine bestimmte Anzahl an Lizenzen überschreiten. Indessen gelten die Rabatte anders als beim Mengenpreis nicht allgemein, sondern nur für bestimmte Preisstufen.

123SaaS Inc. bietet beispielsweise drei Preisstufen an:

  • Stufe 1: Für 1 bis 50 Lizenzen kostet die Lizenz jeweils 100 Dollar
  • Stufe 2: Ab 51 bis 100 Lizenzen kostet die Lizenz jeweils 80 Dollar
  • Stufe 3: Ab 101 Lizenzen kostet die Lizenz jeweils 60 Dollar

Wenn ein Kunde also 101 Lizenzen kauft, würden die Kosten 5.000 Dollar (50 x 100 Dollar) plus 3.920 Dollar (49 x 80 Dollar) plus 60 Dollar (1 x 60 Dollar) betragen, also insgesamt 8.980 Dollar.

Preis pro Anwender

Beim Preis pro Anwender bieten Unternehmen einzelnen Benutzern alle Funktionen und Vorteile an. Seine Höhe hängt von der Anzahl der Benutzer ab. Hierbei handelte es sich lange Zeit um das beliebteste Preismodell für SaaS. In der letzten Zeit ist es jedoch in Ungnade gefallen.

Ein Nachteil ist, dass Kunden – die der Preis genauso motiviert wie Sie – aufgrund der Abrechnung pro Benutzer versuchen werden, die Zahl der Lizenzen so niedrig wie möglich zu halten, um Kosten zu sparen. Bei nur wenigen Benutzern kommt es zudem häufiger zu Abwanderungen. Ihre Kunden wechseln zu einem anderen Unternehmen, das ein ähnliches Produkt mit einer akzeptableren Preisstruktur anbietet. Wenn Ihr Produkt für den Kunden keinen grundlegenden Wert darstellt, hat er keinen Anlass, es zu behalten. Daher sollten Sie möglicherweise bei der Preisgestaltung für Ihr Produkt einen anderen Ansatz versuchen.

Preis pro aktivem Anwender

Wenn es sich bei Ihrem Kunden um ein großes Unternehmen handelt, ist dieses vielleicht nicht unbedingt bereit, Lizenzen für Software zu kaufen, die nicht von allen Mitarbeitern genutzt wird. In diesem Fall bietet sich ein Preis pro aktivem Anwender für Ihre SaaS an. Bei dieser speziellen Preisstrategie für Software können Kunden so viele Benutzer wie möglich registrieren, zahlen aber nur für die, die die Software aktiv nutzen.

Das beste Beispiel für die Art von SaaS-Preisen ist Slack, das sich selbst als „Collaboration Hub“ bezeichnet. Slack bietet eine so genannte „Fail Billing Policy“ an, d. h. eine gerechte Abrechnung pro Anwender, und garantiert Kunden Gutschriften, wenn ein Benutzer nicht länger aktiv ist.

Der Vorteil dieses SaaS-Preismodells ist offensichtlich. Es wird nur das abgerechnet, was die auf einen Kunden registrierten Anwender auch tatsächlich nutzen. So fällt es Unternehmen leichter, eine neue Software auszuprobieren.

Freemium Preismodelle

Das SaaS-Freemium Preismodell bietet Kunden die Möglichkeit, ein Produkt auszuprobieren, bevor sie es kaufen. Diese Preisstrategie für Softwarelizenzen funktioniert sehr gut bei Unternehmen wie Dropbox, die mit Dropbox Basic kostenlos einen begrenzten Speicherplatz (2 GB) anbieten und Anwender so motivieren, die Unternehmenstarife von Dropbox abzuschließen, die alles von 2 oder 3 TB bis hin zu unbegrenztem Speicherplatz beinhalten. Diese Preisstrategie soll Ihre Kunden auf den Geschmack bringen, sodass sie schließlich mehr von Ihrem Angebot haben wollen – auch wenn sie dafür bezahlen müssen.

Fazit

Unabhängig davon, für welches der vielen Software-Preismodelle Sie sich entscheiden – für optimale Umsätze und Renditen sollten Ihre Preise nie zu statisch sein. Sie sollten Ihre SaaS-Preismodelle beobachten und sich vergewissern, dass Sie Ihre Kundenbasis erweitern und erhalten. Wenn die Kundenabwanderung ein unzumutbares Ausmaß annimmt oder wenn sich weniger Kunden registrieren als zuvor, sollten Sie einen erneuten Blick auf die Preisgestaltung Ihres Produkts werfen und sich gegebenenfalls für einen anderen Preis oder eine andere SaaS-Preisstrategie entscheiden, um diesen Trend umzukehren.