Huit exemples de modèles de tarification SaaS réussis
Maximisez votre croissance grâce à la tarification et au packaging
En matière de tarification, la plupart des entreprises de SaaS tombent dans l’un des deux pièges suivants : soit elles la fixent et l’oublient, soit elles ont trop peur de la modifier. Mais si vous êtes prêt à optimiser votre stratégie de tarification, les bénéfices en valent la peine. Vous vous démarquerez de la concurrence et vous débloquerez de nouvelles possibilités de croissance pour votre entreprise.
Fondamentalement, la tarification et le packaging influencent la façon dont vous vendez votre produit et générez des revenus. Mais ce n’est que le début. La tarification et le packaging sont des éléments clés de la monétisation pour une croissance rentable à long terme.
Les modèles de tarification SaaS les plus populaires [avec exemples]
Vous vous demandez probablement quel est le meilleur modèle de tarification pour la monétisation. Soyons clairs : il n’existe pas de solution unique en matière de tarification et de packaging. Différents modèles de tarification SaaS fonctionnent mieux pour différentes entreprises et à différents stades de croissance. Il s’agit avant tout d’expérimenter, de recueillir des données et de procéder à des itérations.
Voici huit modèles de tarification SaaS les plus réussis pour vous inspirer et vous aider à choisir votre meilleure stratégie de monétisation.
Les données de cet article sont basées sur une étude de 250 entreprises dans 20 catégories différentes de logiciels.
Tarification basée sur l’utilisateur
Le modèle de tarification basé sur l’utilisateur (également appelé modèle basé sur le siège) repose sur le fait que les clients paient pour des licences de « siège », qui contrôlent le nombre de personnes pouvant accéder au logiciel. Plus le client a besoin de « sièges », plus il paie. Les entreprises utilisent parfois différents termes pour décrire une licence « siège », tels que « agent », « membre », « individu », mais les mécanismes sous-jacents sont les mêmes.
Exemple de modèle de tarification : PagerDuty
Principaux enseignements :
- Les abonnements basés sur le nombre de sièges sont souvent associés à des niveaux de fonctionnalités, ce qui signifie que les clients paient par « siège », mais qu’ils peuvent également passer à des niveaux supérieurs (ou inférieurs) et que le prix par siège augmentera ou diminuera en conséquence.
- Certaines entreprises imposent des niveaux minimum (p. ex. Ziflow) pour augmenter la taille moyenne des transactions.
- De nombreuses entreprises ne facturent que les sièges actifs (p. ex. Slack), ce qui signifie que seuls les utilisateurs qui utilisent le logiciel « comptent » pour les licences de siège utilisées.
Conseil de mise en œuvre :
Lors de l’achat de sièges, les clients peuvent ne pas savoir de combien de sièges ils auront besoin à l’avenir. Pour augmenter la taille de l’accord initial, des entreprises comme Salesforce proposent des remises si vous vous engagez à acheter un plus grand nombre de sièges dès le départ (p. ex. au lieu d’acheter 5 sièges aujourd’hui pour 500 $, achetez-en 10 pour 800 $ afin d’avoir une marge de manœuvre pour évoluer).
Abonnement à l’utilisation
Le modèle de tarification de l’abonnement basé sur l’utilisation est un modèle avec différents niveaux qui ont une ou plusieurs mesures d’utilisation intégrées. Lorsque les utilisateurs consomment le produit et atteignent une ou plusieurs limites d’utilisation, ils doivent soit passer au niveau supérieur, soit trouver un moyen de travailler dans les limites de leur niveau actuel.
Exemple de modèle de tarification : Wix
Principaux enseignements :
- Les entreprises intègrent souvent plusieurs paramètres d’utilisation dans leurs abonnements (p. ex. l’espace de stockage et les heures de vidéo), ce qui augmente la probabilité que les utilisateurs se heurtent à au moins une de ces limites pour les inciter à passer à la version supérieure.
- Les niveaux d’abonnement à l’utilisation comprennent généralement un nombre croissant de fonctionnalités, de sorte que les clients qui passent d’un niveau à l’autre obtiennent des limites plus élevées et davantage de fonctionnalités.
Conseil de mise en œuvre :
L’intégration dans vos abonnements de fonctionnalités basées sur l’utilisation vous donne l’occasion de laisser vos utilisateurs découvrir et tester ces fonctionnalités. C’est pourquoi des entreprises comme Wix incluent ces fonctionnalités dans tous les abonnements et fixent les limites de manière à ce que les utilisateurs puissent les essayer, mais qu’ils aient besoin d’une mise à niveau une fois qu’ils les utilisent régulièrement.
Utilisation Pay as You Go
Le modèle de tarification « Pay as You Go » est celui dans lequel les clients ne paient que ce qu’ils ont consommé au cours d’une période donnée. Cela signifie que leur facture mensuelle augmentera ou diminuera en fonction de leur consommation.
Exemple de modèle de tarification : Algolia
Principaux enseignements :
- Le modèle « Pay as You Go » présente une très faible barrière à l’entrée, car les entreprises imposent rarement de niveaux minimum.
- Ce modèle est le plus courant dans les outils de développement et d’infrastructure, tels que Twilio, AWS ou Agolia.
Conseil de mise en œuvre :
Le modèle « Pay as You Go » peut avoir des revenus imprévisibles car les clients ne sont pas engagés à dépenser quoi que ce soit. Pour ajouter un peu de « prévisibilité » à vos revenus, vous pouvez ajouter un montant d’engagement à un prix réduit, comme le fait Amazon AWS avec ses « instances réservées » pour son produit EC2.
Déduction de l’utilisation
Le modèle de déduction de l’utilisation est similaire au modèle de paiement à l’utilisation, mais la principale différence est que les limites d’utilisation sont déterminées à l’avance et que les utilisateurs les consomment (ou les réduisent) tout au long de la période de facturation, avant de les réinitialiser au début de la période de facturation suivante.
Exemple de modèle de tarification : TypeForm
Principaux enseignements :
- Les limites d’utilisation peuvent être réparties sur différents niveaux (p. ex. Typeform) ou au sein d’un même niveau (p. ex. ShutterStock)
- Les entreprises proposent souvent des prix unitaires réduits avec des limites plus élevées (p. ex. Typeform propose 1 000 réponses pour 50 USD et 10 000 réponses pour 83 USD)
Conseil de mise en œuvre :
Pensez à ce qui se passe lorsque vos utilisateurs atteignent la limite de leur palier. Outre le passage à un palier supérieur, une autre option consiste à permettre aux utilisateurs de réinitialiser leur période de facturation. C’est exactement ce que fait ScrapingBee : si vous atteignez votre limite avant la fin du mois, vous pouvez réinitialiser votre cycle de facturation sur-le-champ, ce qui signifie que vous serez facturé pour le mois suivant dès aujourd’hui en échange d’une réinitialisation de votre limite.
Tarification par paliers (basée sur les fonctionnalités)
Le modèle de tarification par paliers (ou basé sur les fonctionnalités) est un modèle d’abonnement avec différents paliers qui sont uniquement différenciés en fonction des fonctionnalités. Les utilisateurs achètent un abonnement en fonction des fonctionnalités auxquelles ils souhaitent avoir accès dans le produit.
Exemple de modèle de tarification : LinkTree
Principaux enseignements :
- La hiérarchisation basée sur les fonctionnalités est très rare parmi les grandes entreprises de SaaS, car elle offre très peu de possibilités de vente incitative aux clients (c.-à-d. qu’une fois que quelqu’un atteint le palier le plus élevé, il a atteint le montant maximum qu’il paiera).
Conseil de mise en œuvre :
Réfléchissez à la manière dont vous ferez découvrir aux utilisateurs les fonctionnalités supplémentaires des paliers supérieurs. L’une des options consiste à donner aux utilisateurs la possibilité de faire un « essai inversé », ce qui signifie qu’ils peuvent passer à un palier supérieur pour essayer les fonctionnalités supplémentaires, mais qu’ils sont rétrogradés à leur palier actuel s’ils décident de ne pas le conserver.
Tarification forfaitaire
La tarification forfaitaire signifie que le prix est le même pour tout le monde, quoi qu’il arrive. Ce modèle est le moins flexible et est généralement utilisé pour les nouveaux produits ou les entreprises de SaaS afin de tester la tarification initiale, mais il est rarement observé dans les grandes entreprises.
Exemple de modèle de tarification : SurfShark
Principaux enseignements :
- Tout comme la tarification par paliers, la tarification forfaitaire est très rare parmi les grandes entreprises de SaaS, car elle n’offre aucune possibilité d’expansion des revenus avec les clients.
Conseil de mise en œuvre :
La tarification forfaitaire étant souvent utilisée pour tester de nouveaux produits et/ou une première tarification, expérimentez différents points de prix pour tester la volonté de payer des clients.
Tarification basée sur la performance
La tarification basée sur la performance est un modèle de tarification dans lequel les clients sont facturés uniquement en fonction des résultats qu’ils obtiennent. Cette approche lie le prix à un indicateur de valeur spécifique, tel que le nombre de prospects générés ou les économies réalisées grâce à l’utilisation du produit. Par conséquent, le montant dû par période peut fluctuer en fonction du niveau de performance atteint.
Exemple de modèle de tarification : Vendr
Principaux enseignements :
- La tarification basée sur la performance est relativement nouvelle dans le domaine du SaaS
- L’avantage de la tarification basée sur la performance est qu’elle permet d’aligner les intérêts du client et du fournisseur, mais la mesure et l’administration de ce type de tarification peuvent rapidement devenir très compliquées
Conseil de mise en œuvre :
Les performances pouvant être influencées par de nombreux facteurs, envisagez de conclure des contrats annuels (comme Vendr) à un prix convenu avec une garantie de remboursement. Cela vous permettra de prévoir vos revenus et de réduire le risque que les clients se détournent de votre service après un mois de mauvaises performances.
Tarification Freemium
Le freemium mérite d’être mentionné dans cet article, car il est souvent évoqué dans le contexte de la tarification des SaaS, alors qu’il ne s’agit pas d’un modèle de tarification. Il s’agit d’un modèle d’acquisition. Il est utilisé pour acquérir des clients payants en offrant d’abord une partie du produit gratuitement. Cette tactique repose sur le fait que les utilisateurs développent des habitudes d’utilisation du produit et qu’ils tirent ensuite parti de cette relation pour leur vendre une version payante du produit.
Le freemium peut être combiné avec n’importe lequel des modèles de tarification ci-dessus.
Continuez à peaufiner votre tarification et vos packagings
La diversité des exemples de prix SaaS parmi ces 250 entreprises prouve qu’il n’existe pas d’approche unique pour monétiser les SaaS. En fait, de nombreuses entreprises de SaaS combinent plusieurs modèles de tarification afin de maximiser leurs revenus.
Lorsque vous envisagez de fixer le prix de votre premier produit ou d’actualiser votre tarification actuelle, le meilleur point de départ est de voir ce que font vos pairs et vos concurrents dans votre secteur d’activité. C’est là que PricingSaaS peut vous aider - il s’agit de la plus grande base de données au monde et d’un outil de suivi des prix SaaS B2B.
Une fois que vous êtes prêt pour la mise en œuvre, envisagez d’utiliser la plateforme Sentinel de Thales. De nombreuses entreprises commencent avec une solution de tarification qui ne peut pas prendre en charge une croissance évolutive. Contrairement à d’autres systèmes, Sentinel est spécialement conçu pour s’intégrer à votre pile technologique existante et permettre une tarification et un packaging flexibles de manière évolutive. Qu’il s’agisse de fusions et d’acquisitions, de vente par canal, de scénarios de licence complexes ou autres, vous aurez l’esprit tranquille dès aujourd’hui, tout en préparant le terrain pour la réussite de demain.
Ces entreprises sont présentées comme des exemples de bonnes pratiques, et non comme des clients de Thales.
